【正文】 oting Innovation? 課程清單（一） 類別 序號 課 程 名 稱 課時 研發(fā)戰(zhàn)略管理 RDM001 研發(fā)管理總裁班－－如何打造有競爭力的研發(fā)管理體系（ Promoting Innovation） 1天 RDM002 技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新管理（ Technology Innovation and Product Innovation） 2天 RDM003 創(chuàng)建市場導(dǎo)向的流程型研發(fā)組織（ Marketoriented Process Organization of RD） 1天 RDM004 研發(fā)變革管理（ Change Management in RD） 1天 RDM005 研發(fā)戰(zhàn)略管理（ Strategy Management in RD） 1天 6 Promoting Innovation? 課程清單（二） 類別 序號 課 程 名 稱 課時 研發(fā)業(yè)務(wù)管理 RDM010 市場驅(qū)動的產(chǎn)品開發(fā)流程管理（ MarketDriven NPD Process Management） 2天 RDM011 研發(fā)項目管理（ RD Project Management） 2天 RDM012 軟件項目管理（ Software Project Management ） 2天 RDM013 研發(fā)項目計劃與控制（ RD Project Plan Control） 2天 RDM014 產(chǎn)品需求管理（ Requirements Management） 2天 RDM015 產(chǎn)品測試管理（ Testing） 2天 RDM016 從樣品走向量產(chǎn)（ Piloting） 2天 RDM017 研發(fā)質(zhì)量管理（ RD Quality Management） 2天 RDM018 模擬新產(chǎn)品開發(fā)管理實戰(zhàn)訓(xùn)練（ NPD Simulation） 35天 RDM019 CMM/CMMI高級實務(wù)（ CMM/CMMI ） 2天 RDM020 研發(fā)項目的組合管理（ Managing Multiple Projects in RD） 2天 RDM021 產(chǎn)品平臺與共享模塊的建設(shè)（ CBB） 2天 RDM022 如何提升研發(fā)組織的能力（ How to upgrade Process Capability of RD） 2天 RDM023 系統(tǒng)工程在產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用（ The Application of System Engineering in NPD） 2天 7 Promoting Innovation? 課程清單（三） 類別 序號 課 程 名 稱 課時 研發(fā)支撐管理 RDM051 研發(fā)人員的考核與激勵（ RD Performance Management） 2天 RDM052 成功的產(chǎn)品經(jīng)理（ Success Product Manager ） 2天 RDM053 研發(fā)人員職業(yè)素養(yǎng)（ RD Excellent Employee） 2天 RDM054 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán)管理（ Intellectual Property Management） 2天 RDM055 研發(fā)財經(jīng)與成本管理（ Finance and Cost Management） 1天 RDM056 從技術(shù)走向管理－－研發(fā)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力（ The Leadership and Executive of RD Manager） 2天 RDM057 研發(fā)溝通管理（ Communication Management of RD） 2天 RDM058 研發(fā)人員的培養(yǎng)與職業(yè)生涯規(guī)劃（ Training and Career Path of RD Employee） 2天 RDM059 研發(fā)與技術(shù)人員核心管理技能提升（ Upgrade Core Management Skills of RD Employee） 2天 8 Promoting Innovation? 課程清單（四） 類別 序號 課 程 名 稱 課時 市場管理 MM001 產(chǎn)品市場管理（ Product Marketing Management） 2天 MM002 產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與路標(biāo)管理（ Product Strategy and RoadMap Management） 2天 MM003 新產(chǎn)品的上市與行銷管理（ Product Launch and Marketing Management） 2天 MM004 產(chǎn)品售前支持與管理（ Product PreSale Management） 2天 研發(fā)IT 管理 IT001 研發(fā) IT規(guī)劃和實施策略（ IT Strategy and Plan of RD） 2天 IT002 產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理（ PDM： Product Data Management） 2天 IT003 研發(fā) IT架構(gòu)設(shè)計（ RD IT Architecture） 2天 單元一、案例分析 10 Promoting Innovation? 課程目錄 的市場定位與競爭策略分析 案例分析 3. 產(chǎn)品上市流程的執(zhí)行 4. 產(chǎn)品上市的組織與團隊 0、公司及培訓(xùn)課程介紹 的營銷管理與過程監(jiān)控 的績效評估 11 Promoting Innovation? 案例分析 ? 各小組研討總結(jié)公司目前在新產(chǎn)品的上市和營銷管理過程中存在的主要主要問題有哪些？每個小組派一名代表上臺分享。 28 Promoting Innovation? 組合分析 ? 組合分析要回答的問題 ?當(dāng)前的業(yè)務(wù)方案與戰(zhàn)略是什么？產(chǎn)品的組合是否能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要？ ?業(yè)務(wù)戰(zhàn)略哪些地方比較薄弱，哪些地方可以改進？ ?我們是否發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)？如何獲取利潤區(qū)的利潤？ ?可以怎樣改進當(dāng)前的業(yè)務(wù)方案？可替換的新方案有哪些？ ?客戶更喜歡哪種方案？ 29 Promoting Innovation? 獲取技能增長 / 投資細分市場 行動避免 / 退出戰(zhàn) 略 地 位 分 析低 高避免 / 退出增長 / 投資收獲 / 重新細分市場吸引力競 爭 地 位獲取技能低高收獲 /重新細分戰(zhàn)略地位分析（ SPAN） 30 Promoting Innovation? 案例：總體策略－區(qū)域 SPAN分析 2023年 110月總投資規(guī)模 預(yù)測單位：億元 大區(qū)銷售 占有率 西北 華北 東北 華中 華南 華東 西南 4 3 2 1 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 潛力市場 維持市場 雞肋市場 優(yōu)勢市場 鞏固市場 31 Promoting Innovation? 產(chǎn)品組合分析的業(yè)務(wù)定位 2 3 1 不同 多樣化 新市場 新銷售渠道 相同市場 新銷售渠道 新市場相同 銷售渠道 相同 相同 當(dāng)前 生產(chǎn)品類 相似產(chǎn)品 相似技術(shù) 新技術(shù) 不同 多樣化商業(yè)計劃 新辦企業(yè) 市 場 產(chǎn)品技術(shù) 新業(yè)務(wù)風(fēng)險 32 Promoting Innovation? 新產(chǎn)品現(xiàn) 有 產(chǎn) 品產(chǎn)品市場滲透 產(chǎn)品開發(fā)市場開發(fā) 多樣化安 索 夫 矩 陣現(xiàn)有市場新市場細分市場快速低風(fēng)險低成本較 緩 慢 的風(fēng) 險 較 大營 銷 行 動 上 的 投 資緩慢的昂貴的研發(fā)投入高風(fēng)險戰(zhàn) 略 聯(lián) 盟接 管 （ 合 并 ）高 風(fēng) 險安索夫矩陣提供了支撐目標(biāo)的框架 33 Promoting Innovation? 產(chǎn)品競爭策略選擇 ? 市場領(lǐng)導(dǎo)者的策略 ?把這個市場作成封閉的市場 ? 市場挑戰(zhàn)者的策略 ?在局部挑起戰(zhàn)事，分散對方的注意力 ? 市場追隨者的策略 ?緊跟競爭對手，后發(fā)優(yōu)勢 ? 市場補缺者的策略 ?突出產(chǎn)品的價值定位 34 Promoting Innovation? 討論 演練 ? 根據(jù)當(dāng)前產(chǎn)品的市場地位，制定產(chǎn)品的競爭策略，各小組派一名代表上臺分享。 決策鏈復(fù)雜 持續(xù)的采購行為 69 Promoting Innovation? 大客戶的購買行為－－持續(xù)性 ? 更加建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ? 穩(wěn)定的供應(yīng)商和批量訂貨有利于降低成本 ? 減少搜索和考察新供應(yīng)商的成本 ? 大客戶使用者的 惰性使然 ? 保證品質(zhì)的一致性 ? 保證可持續(xù)的售后服務(wù) 70 Promoting Innovation? 組織需求與個人動機－－需求的復(fù)合性 ? 需要（ need）：指沒有得到基本滿足的感受狀態(tài) ? 欲望（ want）：指對具體滿足物的愿望 ? 需求（ demand）：指對有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望 ? 組織需求 ?組織需求是組織中不同角色的個人需求互相作用、交互影響的結(jié)果 ? 個人需求？？ 71 Promoting Innovation? 專業(yè)采購團隊 ? 參與人數(shù)較多： ?各自在決策中 扮演不同角色 ? 人員專業(yè)性： ?擁有 不同領(lǐng)域的經(jīng)驗和知識 ? 決策機制復(fù)雜： ?集體決策中的 個人影響力 ? 目標(biāo)的一致性和差異性： ?決策過程 不確定性因素多 72 Promoting Innovation? 集體決策 /個體決策－－復(fù)雜的決策鏈 ? 決策鏈的層次： ?影響層 —看不見的手 ?決策層 —掌握生殺大權(quán) ?操作層 —不可忽略的環(huán)節(jié) ? 扮演角色不同： ?領(lǐng)路人（ COACH） ?使用者（ USER） ?技術(shù)把關(guān)者（ TB） ?經(jīng)濟把關(guān)者（ EB） 73 Promoting Innovation? 大項目的特征－－訂單金額大 ? 運作周期長 ? 項目投風(fēng)險高 ? 運作過程復(fù)雜，競爭激烈 ? 前期切入難度大 ? 對營銷人員要求高，項目組個人業(yè)績評估困難 ?強調(diào)團隊作戰(zhàn)能力 ?各專業(yè)領(lǐng)域的人相互配合 74 Promoting Innovation? 規(guī)范的采購流程 選型項目 和 采購項目 不同，不同行業(yè)客戶采購流程不同，大客戶的采購流程具有較強的規(guī)范性 75 Promoting Innovation? 大客戶的特點和營銷策略 ? 決策鏈復(fù)雜－－客戶關(guān)系策略 ?泰山壓頂、迂回包抄、各個擊破 ? 決策過程緩慢－－過程控制策略 ?持久戰(zhàn)術(shù)、閃電戰(zhàn)術(shù) ? 需求復(fù)合性－－項目引導(dǎo)策略 ?扮演信息傳遞者角色 ? 規(guī)范的采購流程－－項目運作策略 ? 專業(yè)的采購團隊－－技術(shù)引導(dǎo)策略 76 Promoting Innovation? 大項目成功的關(guān)鍵要素 成功的項目引導(dǎo) －－抓需求 項目組的有效溝通與配合 －－團隊作戰(zhàn) 合理的資源配置 －－抓重點 有效的項目監(jiān)控 －－銷售項目管理和分析會 有針對性的技術(shù)牽引 －－技術(shù)引導(dǎo) 項目經(jīng)理豐富的項目操作經(jīng)驗 －－隊伍建設(shè) 77 Promoting Innovation? 行業(yè)客戶營銷要三條線作戰(zhàn) ? 產(chǎn)品行銷部 ?連接研發(fā)和市場的橋梁 ?三大職能：品牌營銷、市場策劃、技術(shù)支持 ? 客戶群銷售部 ?創(chuàng)造銷售收入，獲取合理的利潤 ?以構(gòu)建長期市場機會為目的，進行客戶平臺培育 ?樹立公司及產(chǎn)品品牌 ? 各區(qū)域銷售部（辦事處 /代表處） ?對公司在區(qū)域市場的業(yè)務(wù)總目標(biāo)負責(zé) ?對外履行市場、銷售、客戶關(guān)系改進和服務(wù)職能 78 Promoting Innovation? 三條線之間的關(guān)系 實 現(xiàn) 銷 售 和 利 潤各客戶群公 司 及 品 牌 認 同 （ 技 術(shù) 、 文 化 、 核 心 能 力 ）產(chǎn)品部 / 事業(yè)部策 劃 宣 傳 部總 工 辦市 場 拓 展 部客 戶 群 銷 售 部解 決 方 案 部銷 售 管 理 部客 戶 拓 展 部辦事處分 支 機 構(gòu)以 “ 營 ” 為 中 心 以 “ 銷 ” 為 中 心“ 營 ” 、 “ 銷 ” 并重，以項目為中 心79 Promoting Innovation? 產(chǎn)品