【正文】 ?其它知識(shí) ?銷售技巧 ?通路管理 ?客戶溝通 ?內(nèi)部報(bào)告體系 ?財(cái)務(wù)制度 ?儲(chǔ)運(yùn) /物流管理 ?其它知識(shí) ?主要以外部培訓(xùn)為主 短期培訓(xùn)班 研討會(huì) 外聘專家培訓(xùn) ?企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) ?以外部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式 外聘專家培訓(xùn) 研討會(huì) 內(nèi)部培訓(xùn)課程 輪崗培訓(xùn) ?主要以內(nèi)部培訓(xùn)為主 內(nèi)部培訓(xùn)課程 內(nèi)部報(bào)告會(huì) 在職培訓(xùn) 輪崗培訓(xùn) 普通營銷人員 ?銷售技巧 ?通路管理 ?消費(fèi)者行為學(xué) ?情報(bào)收集技巧 ?廣告 /促銷 ?內(nèi)部制度 ?其它知識(shí) 不同層次的營銷人員，培訓(xùn)內(nèi)容和方式也有所不同 22 市場人員的職業(yè)發(fā)展培訓(xùn) 職業(yè)發(fā)展 初級(jí)銷售代表 銷售代表 城市級(jí)經(jīng)理 省級(jí)首席經(jīng)理 素質(zhì) /責(zé)任 培訓(xùn) ? 熟悉銷售技巧 ?了解公司的內(nèi)部動(dòng)作 ?與不同的銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ?由銷售核心神秘經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理 ?掌握熟練的銷售技巧 ?對(duì)銷售預(yù)算負(fù)責(zé) ?對(duì)銷售業(yè)績負(fù)責(zé) ?具有高超的銷售技巧 ?具有領(lǐng)導(dǎo)能力、客戶開拓能力、協(xié)調(diào)能力 ?承擔(dān)主要客戶銷售業(yè)務(wù)的責(zé)任 ?對(duì)團(tuán)隊(duì)其它成員管理責(zé)任，并對(duì)他們的行為負(fù)責(zé) ?對(duì)部門具有整體調(diào)控能力 ?挖掘并發(fā)展部門的潛力 ?爭取和發(fā)展重要客戶并對(duì)他們的業(yè)績負(fù)責(zé) ?管理城市經(jīng)理 ?每年至少 10天培訓(xùn) ?每年至 少 1020天培訓(xùn) ?每年至 少 1520天培訓(xùn) ?每年至 少 1520天培訓(xùn) 23 培訓(xùn)講師管理體系 二 一 市場一 市場 二 市場三 培訓(xùn)管理流程 公司培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)小組 顧客 產(chǎn)品 服務(wù) 首席經(jīng)理負(fù)責(zé)的培訓(xùn)機(jī)制 經(jīng)理 /主管層培訓(xùn)師 兩員的培訓(xùn)成長 公司培訓(xùn)部 24 明確省級(jí)首席經(jīng)理培訓(xùn)職責(zé) 類別 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 內(nèi)部營運(yùn)流程方面 面向公司 面向下屬 、制訂下屬各市階段營銷計(jì)劃 面向終端 客戶方面 面向經(jīng)銷商 面向商場 學(xué)習(xí)與成長方面 面向下屬 25 明確市級(jí)經(jīng)理具 培訓(xùn) 職責(zé) 類別 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 內(nèi)部營運(yùn)流程方面 面向公司 面向下屬 、制訂各客戶階段營銷計(jì)劃 面向終端 、促銷、傳播 客戶方面 面向經(jīng)銷商 面向商場 學(xué)習(xí)與成長方面 面向下屬 26 明確主管具體的培訓(xùn)職責(zé) 類別 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 內(nèi)部營運(yùn)流程方面 面向公司 面向終端 、促銷、傳播 客戶方面 面向經(jīng)銷商 面向商場 學(xué)習(xí)與成長方面 面向下屬 27 關(guān)鍵點(diǎn)：把培訓(xùn)納入績效考核 首席銷售經(jīng)理年度績效考核 指標(biāo)類別 KPI 指標(biāo)權(quán)重 考核部門 目標(biāo)值 每月結(jié)果 年終結(jié)果 年終得分 財(cái)務(wù)方面 回款計(jì)劃完成率 終端計(jì)劃完成率 市場可控銷售費(fèi)用 客戶方面 價(jià)格執(zhí)行力 客戶關(guān)系綜合評(píng)價(jià) 客戶庫存處理滿意度 內(nèi)部營運(yùn)流程方面 月度計(jì)劃完成率 客戶卡管理 跟線指導(dǎo)表完成率 學(xué)習(xí)與成長方面 員工離職率 員工建議采納數(shù) 經(jīng)理主管人員培訓(xùn)率 綜合得分 終端計(jì)劃完成率有三項(xiàng) :可控終端數(shù)量 \達(dá)標(biāo)率 \投入產(chǎn)出比 28 市場經(jīng)理年度績效考核表 把培訓(xùn)納入市經(jīng)理績效考核 指標(biāo)類別 KPI 指標(biāo)權(quán) 重 考核部門 目標(biāo)值 每月結(jié)果 年終結(jié)果 年終得分 財(cái)務(wù)方面 月度回款額 終端產(chǎn)品銷售率 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售率 (DP類 ) 客戶方面 客戶卡管理 跟線指導(dǎo)表 客戶流失數(shù) 新客戶銷售量 內(nèi)部營運(yùn)流程方面 周工作計(jì)劃 重點(diǎn)品類終端分銷達(dá)標(biāo)率 促銷計(jì)劃 費(fèi)用項(xiàng)目控制 學(xué)習(xí)與成長方面 員工滿意度 業(yè)務(wù) \促銷員培訓(xùn)率 員工建議采納數(shù) 綜合得分 29 導(dǎo)購績效考核表 把培訓(xùn)納入導(dǎo)購績效考核 指標(biāo)類別 KPI 指標(biāo)權(quán) 重 考核部門 目標(biāo)值 每月結(jié)果 年終結(jié)果 年終得分 財(cái)務(wù)方面 終端銷售額 銷售增長率 重點(diǎn)產(chǎn)品銷量 (DP類 ) 顧客方面 顧客 投訴率 客情關(guān)系 內(nèi)部營運(yùn)流程方面 終端工作達(dá)標(biāo)率 學(xué)習(xí)與成長方面 接受培訓(xùn)率 銷售技能提高 工作建議數(shù) 綜合得分 終端工作達(dá)標(biāo)率 :精神面貌 \活動(dòng)執(zhí)行 \終端陳列 \助銷品陳列 \工作態(tài)度 \部門溝通 \報(bào)表填寫 \指引執(zhí)行 30 培訓(xùn)管理制度 確定培訓(xùn)目標(biāo) 明確實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 培訓(xùn)實(shí)施 (how) 培訓(xùn)需求分析 ?為什么培訓(xùn)（ why） ?培訓(xùn)什么（ what） ?培訓(xùn)誰 (whom) 培訓(xùn)準(zhǔn)備 ?誰培訓(xùn) (who) ?在哪里培訓(xùn) (where) ?培訓(xùn)的時(shí)間 (when) 根據(jù)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)衡量和 比較培訓(xùn)效果 有效的培訓(xùn)管理 培訓(xùn)實(shí)施 培訓(xùn)評(píng)論 培訓(xùn)執(zhí)行 設(shè)計(jì) 31 導(dǎo)購培訓(xùn)計(jì)劃表 1．終端導(dǎo)購培訓(xùn)計(jì)劃 制定所有終端導(dǎo)購的總體培訓(xùn)計(jì)劃，以便合理安排時(shí)間，確保培訓(xùn)進(jìn)度及效果（附表） 2．終端導(dǎo)購表現(xiàn)評(píng)估 使用促銷導(dǎo)購表現(xiàn)評(píng)價(jià)表（附表），回顧終端導(dǎo)購過往工作實(shí)績及工作技巧表現(xiàn)。 確定 1— 2個(gè)需培訓(xùn)的具體工作技能。 就此次培訓(xùn)所需達(dá)到的結(jié)果達(dá)成一致 2．運(yùn)用培訓(xùn)循環(huán)進(jìn)行實(shí)地培訓(xùn) 解釋： 應(yīng)與所解釋內(nèi)容完全 一致。 確保終端導(dǎo)購的注意力。 讓終端導(dǎo)購嘗試完整過程。 分析取得的成績和存在的機(jī)會(huì)。 與終端導(dǎo)購就其長處，機(jī)會(huì)及下一步發(fā)展方向達(dá)成一致。它們交替承擔(dān)著全隊(duì)的遷徙重任，最后全部定期到達(dá)目的地，繁衍生棲?！? 如何帶領(lǐng)導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)登上山頂？ 54 讓索芙特導(dǎo)購 攀登到頂峰 的四個(gè)階梯 我們?nèi)绾纬砷L 我的歸屬 我的奉獻(xiàn) 我的獲取 終端工作環(huán)境基石 55 如何讓導(dǎo)購團(tuán)隊(duì) 攀登到頂 導(dǎo)購管理 如何登上山頂？ 56 導(dǎo)購管理的第一層面 我的獲取 我的奉獻(xiàn) 我的歸屬 共同成長 發(fā)展 團(tuán)隊(duì)工作 管理層支持 基本需求 讓導(dǎo)購了解工作職責(zé)工作內(nèi)容和要求 讓導(dǎo)購了解 工作流程與作業(yè)規(guī)范 營業(yè)工作三階段： 建立終端績效管理機(jī)制 提供終端銷售工具手冊 \銷售手冊 57 導(dǎo)購管理的第二層面 我的獲取 我的奉獻(xiàn) 我的歸屬 共同成長 發(fā)展 團(tuán)隊(duì)工作 基本需求 使用 導(dǎo)購管理工作循環(huán) 招聘 崗前培訓(xùn) 考核 上崗在崗培訓(xùn) 檢查考核 達(dá)標(biāo)提高 激勵(lì)與獎(jiǎng)罰 循環(huán)持續(xù) 使用 導(dǎo)購規(guī)范化管理 2. 導(dǎo)購日常培訓(xùn)管理 3. 導(dǎo)購日常銷售管理 使用終端導(dǎo)購銷售特質(zhì)識(shí)別模式 面試（銷售特質(zhì)識(shí)別法 ） 面試評(píng)估（面試評(píng)估表） 管理層支持 58 導(dǎo)購管理的第三層面 我的獲取 我的奉獻(xiàn) 我的歸屬 共同成長 發(fā)展 基本需求 導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)建立 導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與銷售目標(biāo)達(dá)成 KPI導(dǎo)購績效管理及激勵(lì)機(jī)制： 1)提成 (推廣 DP系統(tǒng) ) 2)評(píng)比 (KPI評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) ) 3)晉升 (推行導(dǎo)購分級(jí)制 ) (企業(yè)使命的經(jīng)營理念 ) 管理層支持 團(tuán)隊(duì)工作 59 使用 KPI導(dǎo)購績效管理及激勵(lì)機(jī)制 (廣東 ) 實(shí)際工作情況考核 50分 合計(jì) 精神面貌4分 促銷技巧6分 活動(dòng)執(zhí)行 6分 終端陳列5分 助銷品陳列 6分 工作態(tài)度4分 客情關(guān)系4分 部門溝通5分 報(bào)表填寫5分 指引執(zhí)行5分 終端導(dǎo)購 硬指標(biāo)考核 (結(jié)果 ) 軟指標(biāo)考核 (過程 ) 級(jí)別晉升 (每季考核 ) 1 業(yè)績完成標(biāo)準(zhǔn) 提成 標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)級(jí) 升級(jí)說明 級(jí)別津貼 2 連續(xù) 6個(gè)月為 A級(jí)且日?？己藷o不良記錄則評(píng)為 “金牌導(dǎo)購 ” 金牌導(dǎo)購 600