【正文】 　　－對經銷商和市場 不負責任　?。瓘牟豢紤] 分銷商的感受　　－ 不誠實、不可靠Copyright 2023 DENTSU All rights reserved分銷商成長的不同階段和需求起步階段快速增長階段成熟階段溝通、指導培訓 、授權培訓 、營銷管理支持共同開發(fā)市場銷售咨詢進一步增長的空間新產品、新市場建立客戶的忠誠度維持市場價格保障利潤Copyright 2023 DENTSU All rights reserved極左派觀念：廠家和經銷商之間是買賣關系、貿易關系。 ? 單次進貨量少，回轉快。 ? 及時的送貨、不良品調換。 ? 按廠家價格執(zhí)行，不得砸價、抬價。 更專注的投入： ? 我給你 “ 獨家經銷權 ” 但你最好 “ 經銷獨家 ” 只專心做我這一種產品。 廠家期望分銷商Copyright 2023 DENTSU All rights reserved不 “ 經銷獨家 ”不愿意披露相關數(shù)據(jù)分銷商的業(yè)務人員更愿意收集訂單，不關注品牌沖貨、砸價、抬價、截流各種費用。卷款。不努力單品、湊整車。不配合業(yè)務。 三表排名 — 毛利目標 — 單品銷售目標 — 單品計劃 三表：單品銷量排名、單品毛利排名、總利潤排名 毛利目標： 單品銷售目標： 單品計劃 ：Copyright 2023 DENTSU All rights reserved為什么經銷商日子越來越難過??？為什么經銷商日子越來越難過?。勘硐螅航涗N商正在被架空！廠家的手越伸越長，怎么辦？對策：低成本行銷能力觀念：大城市小城市兩種環(huán)境兩種做法 配送商很容易變成傀儡 經銷商需要有銷售隊伍和銷售功能 廠商合作應該是優(yōu)勢互補行動：人員的招聘、培訓、留用、管理、考核。 “三到 ”要持續(xù)Copyright 2023 DENTSU All rights reserved線路手冊第一頁線路手冊第一頁 :路線規(guī)劃實例路線規(guī)劃實例 － 拜訪路線圖拜訪路線圖11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A 11I007A 11I008A 11I009A 11I010A 11I011A 11I012A 11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A 11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A 11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A 11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA 67A 終端維護終端維護Copyright 2023 DENTSU All rights reserved線路手冊第二頁：客戶名冊目錄卡線路手冊第二頁：客戶名冊目錄卡終端維護終端維護Copyright 2023 DENTSU All rights reserved線路手冊第三頁線路手冊第三頁 ———— 客戶銷售記錄檔案表（完）客戶銷售記錄檔案表（完）開戶日期 客戶編號 客戶名稱 地址 聯(lián)系人 電話 . 區(qū)域 渠道 帳號 授信額度 授信期限 發(fā)票種類 .終端維護終端維護Copyright 2023 DENTSU All rights reserved線路劃分結合市場重點分級拜訪五（嚴密防御）加一（積極進攻）拜訪模式階段停止線路拜訪Copyright 2023 DENTSU All rights reserved進一步提高線路效率市區(qū)線路：? 拜訪順序、事故率控制、超市業(yè)代安排、淡季調整鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路：? 拜訪順序、人員安排、淡季調整Copyright 2023 DENTSU All rights reserved銷售執(zhí)行力管理要素工具一：員工工作要固定工具二：重點環(huán)節(jié)有標準工具三：領導天天做檢核工具四：業(yè)績天天做排名工具五：業(yè)務早會很重要Copyright 2023 DENTSU All rights reserved預售拜訪業(yè)代工作流程示例 —— 客戶拜訪動作流程 拜訪前準備工作?目標準備?資源準備?話術準備?工具準備Copyright 2023 DENTSU All rights reserved預售拜訪業(yè)代工作流程示例 —— 客戶拜訪動作流程準備：看客戶卡（叫 /缺 /要）、反思分銷標準、目標及績效；整理服裝戶外：檢查戶外廣告；優(yōu)售優(yōu)陳進店：向客戶打招呼，自我介紹，適當時間詢問送達 /客訴處理情況生動化： pop整理、貨架 /優(yōu)售優(yōu)陳 /前后線轉置 /陳列理念宣導 /清理競品 /專項生動化庫存：品項檢查、先進先出、不良品警示 /登記 /回復，促進活躍客戶信息：客戶溝通，信息告知、了解市場動態(tài)、政策布達和執(zhí)行訂單：提出合理訂單建議，表單作業(yè)離開：再次確認訂貨量，約定下次拜訪，反思績效，道謝出門Copyright 2023 DENTSU All rights reserved績效反思要點 —— 贏客戶資料：建立、更新 服務：周期拜訪、雙向信息、承諾兌現(xiàn)訂單：拿單生動化：優(yōu)陳優(yōu)售、設備維護價格管理：價格標識促銷：告知和執(zhí)行庫存管理：安全庫存、不良庫存管理重點事項關聯(lián)指標Copyright 2023