目標(biāo)與定位營(yíng)銷-wenkub
2023-02-02 14:47:38 本頁(yè)面
【正文】 實(shí)戰(zhàn)模擬二： 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機(jī)－將聲音轉(zhuǎn)化成文字 ? 要求： 1. 市場(chǎng)細(xì)分 2. 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 3. 產(chǎn)品定位 4. 時(shí)間： 10分鐘討論， 5分鐘路演 第三部分 開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 生命周期 ? 競(jìng)爭(zhēng)角色 目標(biāo)營(yíng)銷 如何才能使消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品？ 在不同的市場(chǎng)中我們應(yīng)該怎樣做？ 市場(chǎng)營(yíng)銷樹(shù) 確立營(yíng)銷目標(biāo) 執(zhí)行營(yíng)銷方案 分析營(yíng)銷機(jī)會(huì) 制定營(yíng)銷計(jì)劃 開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略 評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果 消費(fèi)者行為 STP 競(jìng)爭(zhēng)角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷售隊(duì)伍 計(jì)劃 /行動(dòng) / 制度 /政策 競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)調(diào)研 需求 /技術(shù)生命周期 ?出現(xiàn)期 ?加速成長(zhǎng)期 ?緩慢成長(zhǎng)期 ?成熟期 ?衰退期 技術(shù) 1 技術(shù) 2 社會(huì)需求 需求量及銷售額 時(shí)間 E G1 G2 M D 生命周期 生命周期對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的影響 萌芽期 加速成長(zhǎng)期 減速成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 國(guó)際市場(chǎng) 重創(chuàng)新 重差異 重細(xì)分 重價(jià)格 重效率 生命周期 引入階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略 1. 快速撇脂戰(zhàn)略 2. 緩慢撇脂戰(zhàn)略 3. 快速滲透戰(zhàn)略 4. 緩慢滲透戰(zhàn)略 生命周期 1 3 4 2 高促銷 低促銷 低價(jià)格 高價(jià)格 市場(chǎng)開(kāi)拓者 ?選擇進(jìn)入的次序 ?市場(chǎng)定位及進(jìn)入順序 生命周期 成長(zhǎng)階段的戰(zhàn)略 ?改進(jìn)質(zhì)量、增加特色和式樣 ?增加新式樣和側(cè)翼產(chǎn)品 ?進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng) ?進(jìn)入新的分銷渠道 ?廣告目標(biāo)的變化 ?適當(dāng)降價(jià) 生命周期 成熟階段 ?大部分產(chǎn)品的狀況 ?成長(zhǎng)中的成熟 ?穩(wěn)定中的成熟 ?衰退中的成熟 生命周期 成熟階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略－市場(chǎng)改進(jìn) ?轉(zhuǎn)變非使用人 ?進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng) ?爭(zhēng)取對(duì)手的顧客 ?增加使用次數(shù) ?增加每個(gè)場(chǎng)合的使用量 ?新用途 生命周期 成熟階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略－產(chǎn)品改進(jìn) ?質(zhì)量改進(jìn) ?特點(diǎn)改進(jìn) ?式樣改進(jìn) ?營(yíng)銷組合改進(jìn) 生命周期 衰退階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略 ?保持投資、觀望 ?增加投資 ?收縮客戶群 ?快速收回現(xiàn)金 ?處理資產(chǎn) 生命周期 目標(biāo)營(yíng)銷 如何才能使消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品？ 我們算老幾？ 市場(chǎng)營(yíng)銷樹(shù) 確立營(yíng)銷目標(biāo) 執(zhí)行營(yíng)銷方案 分析營(yíng)銷機(jī)會(huì) 制定營(yíng)銷計(jì)劃 開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略 評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果 消費(fèi)者行為 STP 競(jìng)爭(zhēng)角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷售隊(duì)伍 計(jì)劃 /行動(dòng) / 制度 /政策 競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)調(diào)研 實(shí)戰(zhàn)模擬： 競(jìng)爭(zhēng) ? 1和 2， 3和 4， 5和 6， 7和 8， 9和 10為一對(duì) ? 每次你可以選擇出 紅 或 黑 ? 得分： – 紅：紅 ＝＋ 3：＋ 3； – 黑：黑 ＝－ 3：－ 3 – 紅 ：黑＝－ 5：＋ 5 ? 比賽進(jìn)行六輪，第 3局得分 2；第六局得分 4。 產(chǎn)品的五個(gè)層次 ?核心利益 ?基礎(chǔ)產(chǎn)品 ?期望產(chǎn)品 ?附加產(chǎn)品 ?潛在產(chǎn)品 產(chǎn)品的七個(gè)層級(jí) ?需求族 ?產(chǎn)品族 ?產(chǎn)品種類 ?產(chǎn)品線 ?產(chǎn)品類型 ?品牌 ?產(chǎn)品品目 產(chǎn)品組合決策 ?產(chǎn)品組合：產(chǎn)品線和產(chǎn)品品目 ?組合的寬度、長(zhǎng)度、深度、相容度 產(chǎn)品線分析 ?產(chǎn)品線銷售量和利潤(rùn) ?產(chǎn)品線的市場(chǎng)輪廓 產(chǎn)品線的長(zhǎng)度 ?向下擴(kuò)展 ?向上擴(kuò)展 ?雙向擴(kuò)展 ?產(chǎn)品線填補(bǔ) 產(chǎn)品線其它決策 ?產(chǎn)品線現(xiàn)代化 ?產(chǎn)品線特色化 ?產(chǎn)品線削減 品牌決策 品牌的 6層含義： ?屬性 ?利益 ?價(jià)值 ?文化 ?個(gè)性 ?使用者 顧客對(duì)品牌的五種態(tài)度 ?無(wú)品牌忠誠(chéng)、價(jià)格因素 ?無(wú)品牌忠誠(chéng)、沒(méi)理由 ?不因費(fèi)用而轉(zhuǎn)換品牌 ?認(rèn)識(shí)品牌價(jià)值、看作朋友 ?愿意為品牌作貢獻(xiàn) 高品牌權(quán)益的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?營(yíng)銷成本減少 ?議價(jià)能力增強(qiáng) ?價(jià)格高 ?易于品牌拓展 ?價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的保護(hù) 在品牌化中的挑戰(zhàn) ?品牌化決策：要不要品牌？ ?品牌使用者決策：用誰(shuí)的品牌？ ?品牌名稱決策：用什么品牌？通用－個(gè)別－分類－通用加個(gè)別；叫什么名字？ ?品牌戰(zhàn)略決策 品牌戰(zhàn)略決策 ?產(chǎn)品線擴(kuò)展 ?品牌延伸 ?多品牌 ?新品牌 ?合作品牌 實(shí)戰(zhàn)模擬三： 設(shè)計(jì)產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機(jī)－將聲音轉(zhuǎn)化成文字 ? 要求： 1. 畫(huà)出產(chǎn)品 2. 描述功能 3. 時(shí)間： 10分鐘討論， 5分鐘路演
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