和客戶談戀愛培訓(xùn)課件-wenkub
2023-02-02 13:06:48 本頁面
【正文】 個(gè)是 (頭 )、 （ 心 ） 、 （ 手 ） 、 是 （ 腳 ） 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 約見準(zhǔn)備的內(nèi)容包括： .確定約見對象 .明確約見目的 .安排約見時(shí)間 .選擇約見地點(diǎn) 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 五 、 選擇好顧客約見方法 .當(dāng)面約見顧客 做法的運(yùn)用大師 真誠 （ ） 、 保持自我 （ ） 、 有好的心態(tài) （ ） 、 把握好分寸 （ ） 、 表現(xiàn)出堅(jiān)強(qiáng) （ ） 。 成交有二：建立口碑、產(chǎn)生銷售 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 說的兩種基本方式 叫賣（失敗） 引導(dǎo)（成功） 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 態(tài)度決定結(jié)果 不要為失敗找理由 要為成功找方法 三個(gè)砌墻工人年后的不同命運(yùn)。 方案建議 、異議處理 舉例證實(shí) 、權(quán)威法則 補(bǔ)償說明 、利益承諾 借力使力 、價(jià)值成本 利用敏感條件 ：價(jià)格、優(yōu)惠、折扣、送貨、售后服務(wù)等 給誰說 ?說什么 ? 怎么說 ?順序不能亂 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 轉(zhuǎn)化策略 壞心情 投訴 銷售 好賣點(diǎn) 問題 機(jī)會 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 第五部分 咬定成交不放松 一鼓作氣，把客戶的欲望燃燒到度。 顧客相信了你自己，才相信你推薦的產(chǎn)品 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 第三部分 找準(zhǔn)客戶進(jìn)貨的關(guān)鍵點(diǎn) 客戶為什么選擇我們的產(chǎn)品？ 解決自己的什么問題？ 進(jìn)貨的動(dòng)機(jī)是什么？ 就如系扣子，第一粒扣子找對了，下面的扣子才能系對。） 也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)， 可能只有一項(xiàng)對顧客來講是最重要的 。 顧客是上帝 ——上帝只在心里才有。 望：年齡、素質(zhì)層次、個(gè)人修養(yǎng)。 培訓(xùn)不是 “秘訣 ”， 而是一種方法 。藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 哥倫布遠(yuǎn)航之前，西班牙女王為他送行，曾對他說過這樣一句話“天使在想象里，魔鬼在細(xì)節(jié)中。 優(yōu)秀的戰(zhàn)士 ， 面對敵人知道第一時(shí)間判斷 是否開槍；而不是打電話問他的軍官 。 聞：脾氣、性格特點(diǎn)、話外之音。 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 困惑 : 為什么我和別人一樣，說得很邁力、很認(rèn)真，但結(jié)果卻不一樣？ （可能另外一班運(yùn)氣好，或者搗鬼等等。 問題 需求 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 ? 將同樣的產(chǎn)品賣出不同的感覺 ? 銷售不是賣更好，是賣不同 ? 寶潔、長虹電池、農(nóng)夫山泉 …… 找一個(gè)規(guī)避競爭的方法 找出你產(chǎn)品和服務(wù)的不同 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 案例：試談?dòng)嘘P(guān)產(chǎn)品的營銷方法 ? 品牌知名度？ ? 規(guī)格價(jià)格？ ? 渠道？ ? 政策？ ? 比較優(yōu)勢？ …… ? （舉例：租房子的故事） 缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)！ 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 第二部分 給顧客百分百信任 分鐘，言行舉止，讓他百分之百地相信你 。 否則，下面全錯(cuò)，你說地越多錯(cuò)的越多！ 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 應(yīng)對策略 ? 聽話聽音 —— 找出客戶內(nèi)心的懷疑和問題點(diǎn)，就等于找到了突破點(diǎn)。 客戶和我們合作之后能得到什么。 ：沒好氣地說 “沒看見嗎？在砌墻！ ” ——民工 ：笑了笑說 “我在蓋一幢大樓！ ” ——設(shè)計(jì)師 ：哼著歌曲開心說 “我在建設(shè)一個(gè)新城市。 .電話約見顧客 .函件約見顧客 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 第四講：掌握談判金鑰匙 一 、 展示出色的語言魅力 .會說話吃遍天 .活用談話方式 ⑴ 與性情急躁的人交談 ⑵ 與慢性子的人交談 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 ⑶ 與傲慢的人交談 ⑷ 與沉默寡言的人交談 ⑸ 與喜歡吹牛的人交談 .掌握語言特色 ⑴ 講好普通話 ⑵ 了解方言特色 ⑶ 懂點(diǎn)外語 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 二 、 要遵循營銷洽談要?jiǎng)t .滿足需要原則 .把握利益原則 .誘導(dǎo)感化原則 誘導(dǎo)感化原則的運(yùn)用要做到： ⑴ 說干結(jié)合 ⑵ 虛實(shí)相兼 ⑶ 善用技巧 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 .吉姆 （ ） 勸說原則 .通俗易懂原則 .低褒感微原則 .說三聽七原則 .避免爭論原則 .適度沉默原則 .柔性表達(dá)原則 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 三 、 要做好企業(yè)產(chǎn)品介紹 .掌握介紹步驟 ⑴ 引起客戶注意 ⑵ 喚起客戶興趣 ⑶ 激起客戶欲望 ⑷ 促成客戶行動(dòng) 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 .解答好五個(gè) “” ⑴ 我為何來 （ ） ⑵ 產(chǎn)品是什么 （ ） ⑶ 誰說的 （ ）
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