和客戶談戀愛(ài)-wenkub
2023-02-02 13:06:18 本頁(yè)面
【正文】 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 52 ⑴ 要取得對(duì)方的信賴 ⑵ 要首先滿足對(duì)方的基本需要 ⑶ 要注意強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性 ⑷ 要強(qiáng)調(diào)利弊得失 ⑸ 要注意說(shuō)服內(nèi)容的順序安排 ⑹ 簡(jiǎn)化接納手續(xù) 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 53 ⑴ 評(píng)點(diǎn)式贊美 ⑵ 受益式贊美 ⑶ 交流式贊美 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 54 ⑴ 辯論的原則 ① 觀點(diǎn)明確 ， 立場(chǎng)堅(jiān)定 ② 思路敏捷 ， 邏輯性強(qiáng) ③ 態(tài)度公正 ， 措辭嚴(yán)密 ④ 有的放矢 ， 把握分寸 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 55 ⑵ 辯論的技巧 ① 類比法 ② 歸謬法 ③ 二難推理法 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 56 四 、 談判語(yǔ)言表達(dá)三步曲 ⑴ 開(kāi)門見(jiàn)山式 ⑵ 比喻引入式 ⑶ 借題發(fā)揮式 ⑷ 寒喧入話式 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 57 ⑴ 合契 ⑵ 共鳴 ⑶ 有益 ⑷ 相酬 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 58 ⑴ 總結(jié)全篇式 ⑵ 重申重點(diǎn)式 ⑶ 號(hào)召呼吁式 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 59 五 、 談判溝通的語(yǔ)言風(fēng)格 特點(diǎn)是：表達(dá)樸素實(shí)在，語(yǔ)言不加雕琢，句式結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，比喻、暗示、夸張等修辭手段很少使用 。 A：沒(méi)好氣地說(shuō)“沒(méi)看見(jiàn)嗎？在砌墻！” —— 民工 B：笑了笑說(shuō)“我在蓋一幢大樓！” —— 設(shè)計(jì)師 C：哼著歌曲開(kāi)心說(shuō)“我在建設(shè)一個(gè)新城市。 ?客戶和我們合作之后能得到什么。 否則，下面全錯(cuò)，你說(shuō)地越多錯(cuò)的越多！ 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 應(yīng)對(duì)策略 ? 聽(tīng)話聽(tīng)音 ——找出客戶內(nèi)心的懷疑和問(wèn)題點(diǎn)，就等于找到了突破點(diǎn)。） 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 ? 將同樣的產(chǎn)品賣出不同的感覺(jué) –銷售不是賣更好，是賣不同 –寶潔、長(zhǎng)虹電池、農(nóng)夫山泉 …… 找一個(gè)規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)的方法 找出你產(chǎn)品和服務(wù)的不同 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 案例：試談?dòng)嘘P(guān)產(chǎn)品的營(yíng)銷方法 ? 品牌知名度？ ? 規(guī)格價(jià)格？ ? 渠道？ ? 政策？ ? 比較優(yōu)勢(shì)？ …… （舉例：租房子的故事） 缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)！ 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 第二部分 給顧客百分百信任 1分鐘，言行舉止，讓他百分之百地相信你 。 顧客是上帝 —— 上帝只在心里才有 。 ?望：年齡、素質(zhì)層次、個(gè)人修養(yǎng)。 培訓(xùn)不是 “ 秘訣 ” ， 而是一種方法 。藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 哥倫布遠(yuǎn)航之前，西班牙女王為他送行，曾對(duì)他說(shuō)過(guò)這樣一句話“天使在想象里，魔鬼在細(xì)節(jié)中。 優(yōu)秀的戰(zhàn)士 ， 面對(duì)敵人知道第一時(shí)間判斷 是否開(kāi)槍；而不是打電話問(wèn)他的軍官 。 ?聞：脾氣、性格特點(diǎn)、話外之音。 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 困惑 1: 為什么我和別人一樣，說(shuō)得很邁力、很認(rèn)真，但結(jié)果卻不一樣？ （可能另外一班運(yùn)氣好，或者搗鬼等等。 ?形象：端莊，整潔，淡妝（不怪異另類） ?行為：大方，得體，（成熟信任） ?語(yǔ)言：禮貌、甜美，委婉，巧妙，分寸 每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò) 決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。 ? 打蛇打七寸 ——找到打動(dòng)客戶的興奮點(diǎn)，增加共鳴。 ?我們的營(yíng)銷模式和其他不同點(diǎn)。” —— 老板 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 1 怎樣成為營(yíng)銷談判的高手 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 2 談判是交易的前奏曲 談判是營(yíng)銷的主旋律 不做總統(tǒng)， 但不能不做 一個(gè)談判家 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 3 第一講：營(yíng)銷談判基本功 一 、 要有超前的營(yíng)銷理念 職業(yè)定位有三個(gè)層次： 即謀生、謀職、謀事 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 4 ⑴ 自信 隱藏的資本 ⑵ 豁達(dá) 融洽的通道 ⑶ 堅(jiān)強(qiáng) 成功的源泉 ⑷ 敏銳 感悟的鑰匙 ⑸ 踏實(shí) 沉穩(wěn)的腳印 ⑹熱情 做人的品格 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 5 “ 上帝 ”
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