【正文】 Benefit Summary by Goal Customer Correspondence (external) Sequence of Events Plan Implementation Plan Cost v. Benefit Success Metrics Key Player Letter (5 key ponents) Meeting Confirmation Discovery Meeting: Identify Business Goal Solution Development: Diagnose Current Situation Develop Solutions $ % Qualify Buying Influence [Champion?] Proof Step? Key Player Meetings: Solution Development $ % Qualify Opportunity (Negotiate Sequence of Events) Execute Manage SOE Steps Prospecting and Business Development Sales Process Steps Champion Letter (5 key ponents) Sales Call Debrief Questions Key Player Oppty. Chart Qualification Decision Prompter Letter to Confirm Key Player Meetings Negotiating Worksheet Contract Negotiation and Close Verbal (90%) Proposal (10%) V/P/W 1. 你被授權為代言人 2. 人們對自己發(fā)現(xiàn)的原因最信服 3. 沒有目標 = 沒有潛在客戶。第 4天的休會時間延長到下午 12:30。 Skills Prospecting Business Development Alignment (3Dimensional) – Personal – Buying Influence Starting Point – Horizontal Solution Development Key Player Qualification Opportunity Qualification Control Establishing Business Value Negotiation CCS Process Management MODULE 1 MODULE 2 MODULE 3 MODULE 4 MODULE 6 MODULE 7 MODULE 8 MODULE 5 CustomerCentric Selling174。 技術 潛在主顧和業(yè)務發(fā)展 組合 (3維 ) –人員 –采購權力人起點 –水平線 解決方案開發(fā) 關鍵人物資質認定 機會認定和控制 建立商業(yè)價值 談判 CCS 流程管理 模塊 1 模塊 2 模塊 3 模塊 4 模塊 6 模塊 7 模塊 8 模塊 5 Workshop Outline Day 1 12:00pm Workshop begins 3:00pm Break 6:00pm End of Workshop Begin Team Assignment Day 2 8:00am Workshop begins 10:00am Break 12:00pm Lunch 3:00pm Break 5:30pm End of Workshop Begin Team Assignment Day 3 8:00am Workshop begins 10:00am Break 12:00pm Lunch 3:00pm Break 5:30pm End of Workshop Begin Team Assignment Day 4 8:00am Workshop begins 12:30pm Workshop ends Rules of Engagement Speak up if there is a problem ? Temperature ? Coffee ? Lighting Please be respectful of the workshop environment: Turn cell phones pagers off. NOTE: There are 2 3 hours of team homework each evening. Lunch is scheduled daily from 12:00 PM to 1:00 PM. There are breaks in the morning and afternoon. Adjournment on Day 4 will be by 12:30PM. Event Kickoff Workshop Objectives RACS Objectives Workshop Modules CCS Core Concepts RA Process Map Introduction to CCS Selling Issues Management Issues Competency Components Market Knowledge Lab: Case Study Prospect Profile Product Usage Knowledge Exercise: Creating Capabilities (EQPA format) Pages 28 38 MODULE 1: CCS Skill Alignment Personal Starting Point Horizontal CORE CONCEPT 1: You get delegated to the people you talk like Pages 39 58 MODULE 2: CCS Skill Solution Development CORE CONCEPT 2: People are best convinced by reasons they themselves discover CORE CONCEPT 3: No goal, No prospect: The only person who can call it a Solution is the prospect! CORE CONCEPT 4: You can only “ sell” to someone who can “ buy” Looking Vs. Not Looking Initiating Buying Cycles Agenda: Day 1 Key Player Definitions Key Player Opportunity Map Lab: Case Study Opportunity Map CORE CONCEPT 5: Take time to diagnose before you offer a prescription Questioning Etiquette Solution Development Steps Solution Development Prompter?: Plant Manager PAGE 56 ROLEPLAY 1: Basic Solution Development (approx. 50 minutes) 6:00 Wrapup Begin Evening Assignment 12:00 PM 研討會概要 第 1天 下午 12:00 研討會開始 下午 3:00 休息 下午 6:00 研討會結束 開始小組任務 第 2天 上午 8:00 研討會開始 上午 10:00 休息 下午 12:00 午飯 下午 3:00 休息 下午 5:30 研討會結束 開始小組任務 第 3天 上午 8:00 研討會開始 上午 10:00 休息 下午 12:00 午飯 下午 3:00 休息 下午 5:30 研討會結束 開始小組任務 第 4天 上午 8:00 研討會開始 下午 12:30 研討會結束 規(guī)定 如有問題請?zhí)岢? ? 溫度 ?咖啡 ? 光線 請維護研討會環(huán)境 : 關掉手機和呼機 注意： 每天晚上有 2－ 3小時的小組作業(yè)。 開始 研討會目的 RACS 目標 研討會模塊 CCS 核心概念 RA 程序圖 介紹 CCS 銷售問題 管理問題 能力構成 市場知識 研究室 : 案例研究潛在客戶概況 產品使用知識 練習 : 創(chuàng)建能力 (EQPA 公式 ) 第 28 – 38頁 模塊 1: CCS 技術－組合 個人的 起點 水平線 核心概念 1: 你被授權為代言人 第 39 – 58頁 模塊 2: CCS 技術－ 解決方案開發(fā) 核心概念 2: 人們最信服他們自己發(fā)現(xiàn)的原因 核心概念 3: 沒有目標就是沒有潛在客戶，唯一能將其成為解決方案的人就是潛在客戶 ! 核心概念 4: 你只能“賣”給那些能“買”的人。 能稱之為解決方案的人是潛在客戶 ! 4. 你只能 “賣” 給能 “買” 的人 5. 提供處方前花時間診斷 6. 情緒化的決定由價值觀和邏輯性證明 7. 首先使自己相同 然后 使自己不同 … 否則你僅僅是 不同的 8. 早期的 壞消息就是 好 消息 9. 沒有得到就不要給予 (公平交換 ) 10. 當有希望的主顧準備購買前不要“放棄” CCS 核心概念 羅克韋爾自動化銷售過程圖 目標分享 (10%) G 倡導者 (20%) C 評估 (50%) E 口頭的 (90%) 提案 (10%) V/P/W Pipeline 階段 /Funnel 里程碑 s 激活 (0%) A 銷售待命對話工具（內部） 致電提示著 目標 /成功案例菜單 訪問手稿 整理以探查提示著 解決方案開發(fā)提示著 ? 致電提示著 解決方案開發(fā)提示著 ? 機會認證 模版 依據(jù)目標 的利潤總結 客戶對應（外部） 事件計劃順序 執(zhí)行計劃 成本 v. 利潤 成功 規(guī)律 關鍵人物 信函 (5 個關鍵 部分 ) 會議 確認 郵件 舉行發(fā)現(xiàn)性 會議： 認識業(yè)務 目標 解決方案開發(fā)： 診斷目前形勢 并開發(fā)解決方案 $ % 采購權力人物 認證 [擁護者 ?] 論證步驟 ? 關鍵人物 會議 解決方案 開發(fā) $ % 機會認證 （事件的談判順序） 執(zhí)行 和管理 SOE步驟 潛在主顧 和 業(yè)務發(fā)展 銷售過程步驟 優(yōu)勝信函 (5 個關鍵 部分 ) 銷售訪問總結問題 關鍵人物 機會 圖 認證決策 提示著 確認關鍵人物會議的信函 談判工作表 合同 談判和 關閉 What is CustomerCentric Selling174。” “我無法使我的‘教導’成為實際的采購權力人物?！? “一個主顧使人迷茫，而我的銷售人員抓住一種技術上的資源并在一個銷售訪問中便消耗殆盡。 Skills Competency