【正文】 PLAY 5: Tag Team Pages 131142 MODULE 5:CCS Skill Establishing Business Value What Will be Measured Benefit Summary by Goal Cost vs. Benefit Analysis Define Success Metrics Lab: Case Study Benefit Summary by Goal Pages 143163 MODULE 6: CCS Skill Negotiation RA Process Map, continued CORE CONCEPT 10: Don’ t “ close” before the Decision Maker is ready to buy SOE Plan: PreDecision Review Meeting Buyer Fear of Consequences Exercise: Plausible Emergency Question Preparing to Negotiate Buyer Tactics Common Seller Errors Negotiating Tips Lab: Negotiation Worksheet Pages 185196 MODULE 8: CCS Skill Account Management Forecasting Opportunities Grading Opportunities Funnel Milestones Opportunity Difficulties vs. Seller Problems Funnel Management Following up on Stale Proposals Dealing With Stale Proposals Proposal Withdrawal Letter ROLEPLAY 6: Refocus Meeting 5:00 Wrapup Begin Evening Assignment Agenda: Day 3 8:00 AM Pages 164184 MODULE 7: CCS Skill Prospecting Business Development Handling RFP’ s Gaining Access to Executives Initiating Buying Cycles Foundation for Effective Prospecting Telephone Prospecting Components Success Story Example Organizing To Prospect IssueBased Telephone Prospecting GoalBased Telephone Prospecting Exercise: Telephone Prospecting Script Voice Mail/Admin/Email Prospecting Conversational Road Map 3: Outbound Contact 回顧第一天的內(nèi)容 第 59 – 82頁 模塊 2: CCS 技術(shù)－解決方案開發(fā)，續(xù) 再看能力構(gòu)成 RA 程序圖，續(xù) 核心概念 6: 情緒化的決定通過價值和邏輯證明 要求 Vs. 供應(yīng)商 A, B, C… 成功故事構(gòu)成 對話路線圖 1: 回訪 目標(biāo)認定 目標(biāo) /成功經(jīng)驗清單 解決方案開發(fā) (用代理服務(wù)器 ) 目前狀況 /能力 w/價值衡量 目標(biāo)擴展 核心概念 7: 首先使自己相同，然后使自己不同，否則你僅僅是不同的 自發(fā)的 － 競爭驅(qū)動的 練習(xí) : 設(shè)想可能的緊急情況 角色表演 2: 加強解決方案開發(fā) 第 83 – 106頁 模塊 3: CCS 技術(shù)－關(guān)鍵人物認定 RA 程序圖 , 續(xù) 銷售訪問總結(jié)問題 給潛在倡導(dǎo)者的信 (5 個認定部分 ) 與其他關(guān)鍵人物會面 關(guān)鍵人物認定圖 核心概念 8: 早期的壞消息就是好消息 后續(xù)給倡導(dǎo)者的信 認定決定要點 議程 :第 2天 核心概念 9: 沒有得到就不要付出（等物交換） 證據(jù)要點 競爭策略和戰(zhàn)略 角色表演 3: 認定倡導(dǎo)者 對話路線圖 2: 被推舉人發(fā)起的訪問 訪問介紹 目標(biāo) /背景 /到目前的進展 目標(biāo)認定 目標(biāo) /成功故事菜單 方案開發(fā) 現(xiàn)狀 /能力 w/價值衡量 方案開發(fā)激勵者 ?: 運營副總裁 角色表演 4: 關(guān)鍵人物訪問 第 107130頁 模塊 4: CCS 技術(shù)－機會認定和控制 機會認定要素 認定機會 確定評價程序 制定協(xié)議程序 討論決定前審核 就下面步驟達成一致 銷售周期控制信函 w/提議的事件順序 檢查點確認信 執(zhí)行方案開發(fā)激勵者 ? 執(zhí)行憂慮和能力總結(jié) 銷售周期控制信函 w/執(zhí)行計劃草案 研究室 : 案例研究執(zhí)行憂慮和能力 團隊銷售 5:15 – 結(jié)束，并布置晚間作業(yè) 上午 8:00 回顧第二天內(nèi)容 角色表演 5: 標(biāo)簽組 第 131142頁 模塊 5:CCS 技術(shù)－建立商業(yè)價值 衡量什么 按目標(biāo)的收益總結(jié) 成本－收益分析 定義成功標(biāo)準 研究室 :案例研究 按目標(biāo)的收益總結(jié) 第 143163頁 模塊 6: CCS 技術(shù)－談判 RA 程序圖 , 續(xù) 核心概念 10: 當(dāng)決策者準備購買前不要放棄 SOE 計劃 : 決定前評審會議 采購者害怕的結(jié)果 練習(xí) : 可能的緊急情況問題 準備談判 采購者戰(zhàn)略 一般銷售員錯誤 談判技巧 研究室 : 談判工作表 第 185196頁 模塊 8: CCS 技術(shù)－客戶管理 預(yù)測機會 機會分級 ——漏斗里程碑 機會困難 與銷售員的問題 漏斗管理 銷售提議 處理被擱置的提議 提議撤銷信函 角色表演 6: 再關(guān)注會議 5:00 – 結(jié)束并布置晚間作業(yè) 議程 : 第 3天 上午 8:00 第 164184頁 模塊 7: CCS 技術(shù)－潛在主顧和業(yè)務(wù)發(fā)展 提交 RFP’ s 獲得訪問行政人員的機會 啟動采購周期 有效探訪的基礎(chǔ) 電話探訪構(gòu)成 成功經(jīng)歷實例 為潛在客戶進行的組織 基于問題的電話探訪 基于目標(biāo)的電話探訪 練習(xí) : 電話探訪手稿 語音信箱 /行政助理 /Email 探訪 對話路線圖 3: 對外聯(lián)絡(luò) Agenda: Day 4 8:00 AM Review of Day 3 Implementing CustomerCentric Selling Getting Started – Sales Managers Getting Started – Sales People Begin Team Presentations Adjournment: Award Announcements 12:30PM Workshop Wrapup ? Help prospects to achieve a goal, solve a problem, or satisfy a need ? Clearly defined steps that take a prospect from being interested, to being successful ? How to help prospects identify Solutions, specific to Rockwell Automations capabilities ? How to use Sales Ready Messaging174。? 議程 : 第四天 上午 8:00 回顧第三天的內(nèi)容 執(zhí)行 CustomerCentric Selling 開始 – 銷售經(jīng)理 開始 – 銷售人員 開始小組演講 延長 : 宣布獲獎 下午 12:30PM 研討會結(jié)束 ? 是一種新的取向， 幫助我們的潛在主顧以達到一個目標(biāo)、解決一個問題，或滿足一種需求 ? 是一系列 清楚定義的步驟 ，或最佳實踐，帶有從興趣到客戶成功的期望 ? 是一種在行為上正確的技術(shù)，幫助我們的潛在主顧發(fā)現(xiàn) 針對你的產(chǎn)品或服務(wù)的解決方案 ， ? 是一種典范，用于開發(fā)針對工作頭銜和市場的 銷售 Ready Messaging工具 ，使銷售人員與潛在的客戶 就使用其產(chǎn)品和服務(wù)以達到他們的目標(biāo)、解決一個問題或滿足一種需求 而展開 睿智的對話 ? 是一種合成的客戶資格認證模型，目的在于 盡早訪問關(guān)鍵人物、控制委員會的決策、控制提案進程和控制銷售周期 ，而不致于過度控制客戶 ? 是一種框架，確保 設(shè)立并達到客戶的期望值 ? 是一套 分析工具，幫助管理層（和銷售人員） 決定產(chǎn)品供應(yīng)線的質(zhì)量和優(yōu)勢、分配潛在主顧的行動、評估銷售人員的技能水平、提供機會指導(dǎo)，和在機會水平上預(yù)測未來業(yè)務(wù) 為什么 CustomerCentric Selling? ? RACS Business Objectives ? Help panies provide quality products faster and at a lower cost –Optimize Manufacturing –Improve Plant Uptime –Reduce Time to Market –Drive Regulatory Compliance ? Execute CustomerCentric dialogue in order to transfer knowledge necessary to help customers measurably achieve their business objective ? Offer a prehensive set of Solutions Existing New Existing New Customers Z1 Z3 Z2 Z4 The Z Model When Do I Use This Process? = somewhat applicable = true target demographic RACS 業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 幫助公司更快提供更低成本的高品質(zhì)產(chǎn)品 –優(yōu)化生產(chǎn)過程 –提高工廠的工作時間 –減少進入市場的時間 –推動規(guī)章的執(zhí)行 ? 實行圍繞客戶對話以便傳遞必要的知識，幫助客戶可衡量地達到他們業(yè)務(wù)上的目標(biāo) ? 提供一套綜合性的解決方案 現(xiàn)有的 新的 現(xiàn)有的 新的 客戶 Z1 Z3 Z2 Z4 Z 模型 我何時采用這套程序 ? = 某種程度上適用 = 真實目標(biāo)人群統(tǒng)計的 1. You get delegated to people you talk like 2. People are best convinced by reasons they themselves discover 3. No goal = No prospect. The only person who can call it a Solution is the prospect! 4. You can only “sell” to someone who c