【正文】 、數(shù)量； – 各環(huán)節(jié)經(jīng)營啤酒的利潤預(yù)期； – 農(nóng)村是否存在其它可利用的產(chǎn)品流通渠道或方式：如紅白喜事用品提供商的團(tuán)購等 品牌宣傳與推廣調(diào)研 – 農(nóng)村宣傳的媒體習(xí)慣及宣傳效果； – 農(nóng)村信息領(lǐng)袖與消費(fèi)領(lǐng)袖都是哪些人； – 農(nóng)村常用的促銷、推廣方式； 11 一、中國農(nóng)民的總體生活狀態(tài) 年齡 生活壓力 1824歲 有些尚未成家，有些剛剛成家，沒有多大的生活壓力，以憧憬生活、輕松享樂為主 2535歲 剛剛成家或孩子還小，生活壓力不算太大 3645歲 正處在“上有老，下有小”的階段，孩子上學(xué)，蓋房，兒子娶媳婦，加上每年的農(nóng)副業(yè)投入等等，明顯感覺到生活的壓力 4655歲 自認(rèn)為已經(jīng)“退居二線”，他們的孩子多數(shù)已成家立業(yè)，生活的壓力較小 ?不同區(qū)域相比，封建殘余思想和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的消費(fèi)者的生活壓力更大些。 目的： ? 找出一套有效、系統(tǒng)化的銷售模式和方法， 提高農(nóng)村市場的操作和管理水平； 二、研究農(nóng)村市場的銷售模式意義和目的 7 第一章 農(nóng)村市場的市場調(diào)研 一、農(nóng)村市場調(diào)研的幾種主要方法 以業(yè)務(wù)人員為主； 推薦使用的幾種方法： 1）二手信息收集； 2）小組座談 —— 針對(duì)渠道客戶； 3）深度訪談： – “ 走門串戶 ” ——針對(duì)農(nóng)村市場的 終端 （含自然村的零售店、餐飲店）和農(nóng)村市場的消費(fèi)者 ； – “ 田間小會(huì) ” ——針對(duì)消費(fèi)者，隨機(jī)進(jìn)行訪談，這是與消費(fèi)者溝通的最好方式； 8 二、 農(nóng)村市場調(diào)研的項(xiàng)目 市場環(huán)境調(diào)查： – 政治環(huán)境：如：國家對(duì)農(nóng)村的政策； – 社會(huì)環(huán)境；如：鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村數(shù)量與分布； – 人口：常住、從業(yè)、性別比例、年齡段分布如何、人口流動(dòng)情況； – 農(nóng)村用地變化等。CRB 農(nóng)村市場銷售模式 CRB銷售發(fā)展部 1 提問：簡要描述中國的農(nóng)村市 場的概況與特征 ? 2 一位農(nóng)民從鄉(xiāng)下來到城市，看到城鄉(xiāng)差別，感嘆道： 俺們旅游都是到大城市，你們卻要到鄉(xiāng)下吃農(nóng)家飯了 俺們出門坐車了，你們卻要走路了 俺們用機(jī)器干活省力了，你們卻買機(jī)器健身了 俺們用上煤氣了，你們卻要用炭火燒烤了 俺們吃上了自來水了，你們卻要到山里背水了 俺們穿上皮鞋了，你們卻要穿千層底了 俺們剛有存款了，你們卻要貸款了 俺們兜里裝錢了，你們都用卡了 俺們還在計(jì)劃生育，你們都在鼓勵(lì)生二胎了 俺們。 市場容量調(diào)查： – 市場總?cè)萘浚? – 各檔次細(xì)分容量與比例； – 各口味的市場容量與比例等。 我們重點(diǎn)關(guān)注 年齡及特點(diǎn) 12 ? 仍然以農(nóng)副業(yè)、體力勞動(dòng)和利用一技之長的初級(jí)服務(wù)業(yè)和流通業(yè)為主。 ? 工人 ?臨時(shí)工 農(nóng)副業(yè)型 初級(jí)的居民服 務(wù)性 農(nóng)村人員的職業(yè)特征 — 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)或以工商業(yè)為主的地區(qū)（浙江） 農(nóng)業(yè) 初級(jí)的商業(yè)流通領(lǐng)域 體力勞動(dòng)型 ? 門童 ? 客運(yùn) ? 運(yùn)輸 ? 餐飲 ? 保安 ? 門衛(wèi) ? 服務(wù)員 ? 保潔工 ? 種地，一般多經(jīng)濟(jì)作物 ? 職員 ?美容 /發(fā)師 ?電器修理 ?設(shè)計(jì) ?技術(shù)員 ?管理員 ?做生意 ?銷售 工業(yè) /商業(yè) 半專業(yè)人員 該地區(qū) 主要人群 14 農(nóng)村人員對(duì)生活的關(guān)注點(diǎn) 經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)區(qū)域的農(nóng)民更注重生存質(zhì)量， 羨慕富足的生活，對(duì)城里人的生活充滿向往?！? “大伙在一塊聚聚，聊聊天。 娛樂、休閑場所有所增加，啤酒消費(fèi)場所多樣化！ 18 農(nóng)村的消費(fèi)意見領(lǐng)袖 有錢的人 年輕人 村干部 強(qiáng) 弱 新的產(chǎn)品 新的消費(fèi)習(xí)慣 見多識(shí)廣、有 社會(huì)地位的人 19 二、農(nóng)村市場概況 農(nóng)村人口 – 農(nóng)戶 ，約 9億人；男女性比例 %： %；從農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力上說，女性占約 60%以上； – 年齡比例： 014歲 占 % ； 1564歲 占 %； 65歲及以上 占 % ? 農(nóng)村常住人口約合 ，占全國 13億人口的 % 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：相對(duì)城市居民，農(nóng)民收入仍相對(duì)較低； ? 經(jīng)歷近 20多年的經(jīng)濟(jì)快速增長，中國的社會(huì)發(fā)展已進(jìn)入一個(gè)以收入差距、城鄉(xiāng)差距、工農(nóng)差距及農(nóng)村內(nèi)部分化為主要特點(diǎn)的分化差異格局的復(fù)雜時(shí)期； ? 近年，一系列的政策如農(nóng)村教育工作、農(nóng)業(yè)稅費(fèi)改革、糧食“直補(bǔ)”等實(shí)施在農(nóng)村產(chǎn)生料積極的反應(yīng)， 20232023年年度內(nèi)農(nóng)民的工資性收入、農(nóng)業(yè)收入有明顯增高； 20 ? 受“農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移和農(nóng)村城鎮(zhèn)化”發(fā)展策略的影響，農(nóng)村勞動(dòng)力持續(xù)外流成為支撐農(nóng)村總體收入水平提高的重要因素；鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展和流動(dòng)就業(yè)問題也成為區(qū)域發(fā)展不平衡、農(nóng)村內(nèi)部收入差異加大的主要因素； ? 隨著國家對(duì)涉農(nóng)問題的重視，農(nóng)村教育、基礎(chǔ)建設(shè)及社會(huì)保障體制的完善，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)將會(huì)持續(xù)好轉(zhuǎn)。 商標(biāo)顏色以冷色調(diào)為主，一般多選用白、綠、藍(lán)等顏色； 高檔的啤酒以清淡為主；中低檔以 1011度為主； 所有的啤酒都要考慮頭標(biāo)； 在那里喝？ ?一般情況下，在家里消費(fèi)； ?在外出辦事請(qǐng)客或臨時(shí)在外充饑時(shí)在餐館里喝酒； ?部分年輕人在外聚會(huì)喜歡到餐館里喝酒； 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的包裝規(guī)格是否適合家庭購買； 在那里買？ ?零星購買主要就近在自然村的零售店購買； ?整箱 /包購買時(shí)愿意到附近集市批零兼營或二批處購買； ?批量購買到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)商、二批或批零兼營購買或要求其送貨； ?購買地點(diǎn)較穩(wěn)定 分銷客戶的良好客情和利潤空間穩(wěn)定是產(chǎn)品分銷順暢的兩個(gè)支柱； 二批環(huán)節(jié)的寬渠道和高覆蓋是終端占有的前提； 產(chǎn)品的外包裝設(shè)計(jì)要考慮到購買及攜帶的方便性。 外出務(wù)工返鄉(xiāng)的人 ?有外出打工經(jīng)歷，因某種原因返回農(nóng)村務(wù)農(nóng)和生活的人； ?一般因年齡偏大、文化水平偏低、在城里生存、適應(yīng)能力低、病殘或遭遇意外傷害等原因返鄉(xiāng)； ?人數(shù)相對(duì)較少； ?經(jīng)歷多半沒有積極意義，不愿舊事重提； ?在外生活、方式經(jīng)歷和習(xí)慣隨著返鄉(xiāng)基本上又“返璞歸真，入鄉(xiāng)隨俗 ”了； ?意見一般不會(huì)被別人重視，影響??； ?家庭消費(fèi)為主； ?一般情況下啤酒消費(fèi)與普通農(nóng)民無差異； ?在遇到曾經(jīng)熟悉的品牌的產(chǎn)品時(shí)，接受程度非常高，極易形成忠實(shí)消費(fèi)并向周圍的人進(jìn)行傳播與推薦； 30 二、農(nóng)村市場啤酒銷售特點(diǎn) 項(xiàng)目 特點(diǎn) 經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn) 產(chǎn)品 產(chǎn)品品種繁多； 產(chǎn)品的定位不明； 結(jié)合農(nóng)村市場消費(fèi)特點(diǎn)，從品牌、口感、內(nèi)外包裝、標(biāo)簽等各方面科學(xué)設(shè)計(jì)產(chǎn)品； 各產(chǎn)品針對(duì)不同的細(xì)分，對(duì)產(chǎn)品品種精確的定位并形成有效組合； 價(jià)格 農(nóng)村市場也存在高、中、低檔； 價(jià)格導(dǎo)向明顯； 通過產(chǎn)品市場價(jià)格體系的調(diào)整，形成合理的價(jià)格體系； 周密設(shè)定產(chǎn)品的零售價(jià)格以滿足不同的消費(fèi)群體； 渠道 渠道的選擇與設(shè)置隨意性較大，缺乏計(jì)劃性；結(jié)構(gòu)松散； 渠道長，一般多為 34級(jí)渠道； 客戶品牌忠誠度差； 渠道各環(huán)節(jié)都要強(qiáng)調(diào)客戶本身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、網(wǎng)略覆蓋、配送能力給予公司的配合程度； 加強(qiáng)對(duì)渠道各環(huán)節(jié)的培養(yǎng)與管理，加快渠道專營化建設(shè)，構(gòu)建渠道壁壘； 渠道客戶在銷量目標(biāo)管理的基礎(chǔ)上，逐步推廣市場目標(biāo)的管理，將專銷程度、銷量、市場覆蓋與占有等納入到經(jīng)銷商考核中來，并與獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合； 31 續(xù)） 項(xiàng)目 特點(diǎn) 經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn) 促銷與宣傳 農(nóng)村市場的促銷一般針對(duì)渠道，大部分由一級(jí)經(jīng)銷商代為執(zhí)行； 針對(duì)消費(fèi)者的促銷受信息傳達(dá)不到位及受渠道的影響，效果無法體現(xiàn)； 農(nóng)村市場可使用的產(chǎn)品宣傳的載體較少，大部分宣傳效果不理想，該項(xiàng)目基本處于空白狀態(tài)； 針對(duì)渠道客戶的宣傳非常重要。 如：針對(duì)淡口味消費(fèi)群體，我們口味偏淡的產(chǎn)品可以使用選擇雪花品牌、新穎的專用瓶包裝（符合潮流趨勢）、價(jià)位選擇在中檔價(jià)位上的一個(gè)組合策略來滿足這些年輕人的追求潮流的需求。 如：針對(duì)送禮這種動(dòng)機(jī)我們在了解其選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和理由是什么的基礎(chǔ)上，投放產(chǎn)品定位用于送禮的產(chǎn)品。2 177。2 177。1 177。1 /瓶 177。 餐飲： 177。 覆蓋和銷售積極性 橫幅與堆頭；銷量累計(jì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 小商超 是農(nóng)村市場非現(xiàn)飲消費(fèi)發(fā)展較快的一種形式，開價(jià)銷售，手動(dòng)收費(fèi)，裝修整潔。 二 、 如何管理 鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí) 經(jīng)銷商 — 基于 《 產(chǎn)品銷售合同 》 和 《 區(qū)域公司市場管理細(xì)則 》 的管理 區(qū)域化管理： 產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)管理 經(jīng)銷商日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)： 經(jīng)銷商進(jìn) 、 銷 、 存管理 ——針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商發(fā)貨給二批客戶的業(yè)務(wù)行為 經(jīng)銷商業(yè)績考核 廠商聯(lián)誼會(huì)議 三 、 如何管理 鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí) 經(jīng)銷商 由一級(jí)經(jīng)銷商 、 二級(jí)經(jīng)銷商 、 區(qū)域銷售部門 ―三方協(xié)議 ‖； ―分銷商 /特約二批 ‖資格； 進(jìn)貨記錄 （ 卡 ） ——配合一級(jí)經(jīng)銷商的進(jìn)銷存記錄使用； 客戶 （ 二批商 ） 聯(lián)誼會(huì)議； 第四節(jié) 農(nóng)村市場的銷售業(yè)務(wù)管理 60 四、如何管理終端： ? 一般情況下，我們對(duì)農(nóng)村的終端管理力度要求較弱，對(duì)其開發(fā)與管理的責(zé)任主要由本區(qū)域負(fù)責(zé)供貨的經(jīng)銷商承擔(dān)；但對(duì)部分檔次較高、生意較好的終端我們應(yīng)予以關(guān)注。 23:06:4823:06:4823:061/31/2023 11:06:48 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 31日星期二 下午 11時(shí) 6分 48秒 23:06: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 11時(shí) 6分 48秒 下午 11時(shí) 6分 23:06: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:06:4823:06:4823:06Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 下午 11時(shí) 6分 :06January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 23:06:4823:06:4823:061/31/2023 11:06:48 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :06:4823:06:48January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 11時(shí) 6分 48秒 下午 11時(shí) 6分 23:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 下午 11時(shí) 6分 :06January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:06:4823:06:4823:06Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人