【正文】 著它的形象戰(zhàn)略，提出了 “關(guān)懷人的一生，愛護(hù)人的一身 ”的企業(yè)理念，定出了企業(yè)內(nèi)部 1000多條法規(guī)、禮儀和各種專業(yè)操作程序，有了較為完善的視覺識(shí)別、行為識(shí)別與理念識(shí)別系統(tǒng)，并增加了聽覺識(shí)別系統(tǒng)，具有企業(yè)自己的形象歌、升旗曲等各種音樂。 表達(dá)企業(yè)向上升騰的意167。 名、商標(biāo)全部統(tǒng)一。167。 在各類圖書館、新華書店、地?cái)倳猩?，除了那些自我?biāo)榜為 “大全 ”、 “經(jīng)典 ”“制勝法寶 ”那類多得如當(dāng)年滿大街電子表、牛仔褲一樣的方法、技巧、點(diǎn)子之類書籍167。浮躁理智167。167。 何陽(yáng)的點(diǎn)遍中國(guó)：點(diǎn)子 創(chuàng)意 戰(zhàn)術(shù)回眸167。 在男職員中挑選合格人員，裝備整齊，每月在特定公關(guān)目標(biāo)區(qū)域跑步，展現(xiàn)陽(yáng)剛之美 ....167。167。39。 “ 植入營(yíng)銷 植入式營(yíng)銷（ 在工作中，銷售人員是否有明確的情緒標(biāo)準(zhǔn)？ 167。167。167。167。, 客戶之間的情緒：強(qiáng)化、弱化客戶之間的情緒：美國(guó)的摩爾曾催生了 167。 中國(guó)的零售業(yè)，在扮演 “ 終端 ” 的角色、發(fā)揮 “中端 ” 的作用過程中，如何創(chuàng)造出優(yōu)質(zhì)而忠誠(chéng)的客戶群，起到磁鐵般 “ 忠端 ” 的效果與優(yōu)勢(shì)呢？又是那個(gè)馬斯洛167。另外，終端對(duì)于快速消費(fèi)品相對(duì)而言更加重要。167。 在 “決勝終端 ”、 “終端為王 ”之風(fēng)盛行之下，許多企業(yè)步入終端誤區(qū)。三株的渠道結(jié)構(gòu)為：總部 聯(lián)絡(luò)處 分公司 子公司 工作站。終端到中斷167。美的對(duì)于 “決勝終端 ”提出了兩種有效地運(yùn)作方式：第一、終端最大化：這是一個(gè)最基本的前提，以 “賣小家電的地方都有美的 ”，解決一個(gè)銷的 “”問題。決勝終端，再戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)的邊緣167。 1996年中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，烽煙四起，戰(zhàn)火連連。長(zhǎng)虹降價(jià)，燃起價(jià)格營(yíng)銷的烽火167。個(gè)屬性中的一個(gè)屬性方面有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在另一個(gè)屬性上保持領(lǐng)先，而在其它３個(gè)屬性上保持平均水平167。 通過對(duì)世界著名成功公司的研究，總結(jié)出他們成功的共同特征：產(chǎn)品穩(wěn)定、價(jià)格誠(chéng)實(shí)、距離便利（容易接近）、獨(dú)特體驗(yàn)和服務(wù)踐諾。中國(guó)人是以飲茶為主的民族，有著悠久的茶文化和歷史，如果讓可口可樂、星巴克在中國(guó)的頭腦里去找尋早已存在的東西，他們不但什么也找不到，更不用談鏈接了 改變一下方法，把注意力放在預(yù)期客戶而不是產(chǎn)品身上，簡(jiǎn)化你的選擇過程。 特勞特提出：不要做改變?nèi)祟愵^腦的蠢事成了定位概念最重要的原則之一，這是營(yíng)銷人員違背的最多的一項(xiàng)原則。 養(yǎng)生堂是概念營(yíng)銷高手，其辦法是提高傳播武器的質(zhì)量，用整合社會(huì)資源的 媒體議題設(shè)置 ”、更有創(chuàng)意的片大幅度降低傳播成本。 第四、大的廣告投入壓倒對(duì)手影響、 “爭(zhēng)當(dāng)小小科學(xué)家 ”等策劃實(shí)證式活動(dòng)進(jìn)一步論證自己的概念主張；167。 首先在市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)，采取了積極的價(jià)格策略，定價(jià)高于兩大先進(jìn)、并已具備初步壟斷優(yōu)勢(shì)的娃哈哈和樂百氏都要高。 三種手段： 搶占先位：步步高無繩電話、高露潔防止蛀牙； 關(guān)聯(lián)強(qiáng)勢(shì)品牌 /產(chǎn)品：七喜汽水 —— 非可樂、蒙牛第二； 攻擊強(qiáng)勢(shì)品牌 /產(chǎn)品：泰諾：為了千千萬萬個(gè)不宜使用阿斯匹林的人們寶潔的定位營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)：潘婷專業(yè)護(hù)發(fā)：沙宣其他：夏士蓮黑芝麻PG潤(rùn)妍柔順頭發(fā)：飄柔去頭屑：海飛絲寶潔定位不同于奧美的觀點(diǎn)167。 第三步：到位，如何滿足需要（ ），即選擇目標(biāo)市場(chǎng)的過程167。鄧德隆 所謂定位，就是讓品牌在消費(fèi)者的心智中占據(jù)最有利的位置，使品牌成為某個(gè)類別或某種特性的代表品牌。 定位（）：所謂定位，就是令你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)受眾而言，即鮮明地建立品牌。 《定位》一書由特勞特與合伙人里斯于 1981年推出，在美國(guó)企業(yè)界曾引起巨大的哄動(dòng)。 2023年，特勞特咨詢公司為長(zhǎng)城汽車旗下的長(zhǎng)城皮卡和賽弗兩大產(chǎn)品品牌定位，同時(shí)將長(zhǎng)城汽車企業(yè)定位為 “中國(guó)最大民營(yíng)汽車企業(yè) ”。而且，根據(jù)王老吉 預(yù)防上火的飲料 ”這個(gè)定位，改變了王老吉的渠道戰(zhàn)略，讓它走進(jìn)了火鍋店、湘菜店等渠道，甚至因此打入了肯德基，從而與百事可樂等國(guó)際飲料品牌處于同一起跑線上。167。 2023年左右，中國(guó)補(bǔ)血市場(chǎng)上的第一品牌是紅桃 K，它的訴求是 “補(bǔ)血快 ”，做得相當(dāng)成功，高峰期的銷售額達(dá)到了 20億人民幣；香港康富來集團(tuán)推出在其配方基礎(chǔ)上增加雞精成分，取名為 “康富來補(bǔ)血雞精 ”，定位于 “既補(bǔ)血還補(bǔ)身 ”試圖跟風(fēng)紅桃 K。 主要是因?yàn)楫?dāng)前企業(yè)在營(yíng)銷當(dāng)中碰到了很多難題：一是我們的產(chǎn)品投入越來越大而市場(chǎng)的份額有的越來越??；二是我們的產(chǎn)品周期越來越短而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的速度卻越來越快；三是產(chǎn)品的銷量越來越多而企業(yè)利潤(rùn)越來越少；四是企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)越來越全而庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)越來越大；五是銷售的管理越來越細(xì)而內(nèi)部的問題卻是越來越多；六是很多經(jīng)理的學(xué)歷越來越高而忠誠(chéng)度卻越來越低；七是銷售的費(fèi)用越來越大而銷售的業(yè)績(jī)卻越來越低；八是品牌的知名度越來越高而顧客的忠誠(chéng)度卻越來越低；九是銷售的渠道越來越多而商家卻越來越傲。《平安夜》的來歷本身可以說就是一個(gè)神跡 上面那個(gè)網(wǎng)頁(yè)就有 67種不同語言的 105種不同版本的歌詞167。 上帝的玩笑：據(jù)說當(dāng)時(shí)是因?yàn)樾〗烫玫墓茱L(fēng)琴壞了，應(yīng)急。歌譜后來由修管風(fēng)琴的人帶出來，外面的世界才得以知道這首歌。 無名、無聲、無形、無象167。167。 而鄧德隆他們認(rèn)為， “更好 ”的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是無法成功的，市場(chǎng)后來者一定要利用從領(lǐng)導(dǎo)者的空檔建立品牌實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)區(qū)隔。 2023年在中國(guó)市場(chǎng)上引起廣泛關(guān)注的 王老吉現(xiàn)象 ”也是應(yīng)用定位理論的結(jié)果。 怕上火，喝王老吉 ”的廣告語，直接將這一新定位植入顧客的心智。此定位的核心原理在于關(guān)聯(lián)，即借用了人們對(duì)吉利汽車是 “民營(yíng)造車第一家 ”的普遍認(rèn)識(shí)，并順勢(shì)顛覆人們心智中的這一認(rèn)知，成為香港聯(lián)合交易所自 1997年金融危機(jī)以來反映最熱烈的新股 —— 杰克 這樣當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)需求時(shí)，便會(huì)將定位品牌作為首選，也就是說這個(gè)品牌占據(jù)了這個(gè)定位。位子決定腦袋167。 第二步：定位，滿足誰的什么需要（ 廣告的三個(gè)階段：產(chǎn)品時(shí)代 堅(jiān)持賣點(diǎn)、形象時(shí)代增加感性利益、定位 167。有利支持了 “天然水 ”的高品質(zhì)形象；167。 第五、在不脫離天然水這一核心概念前提下，積極尋找產(chǎn)品的多個(gè)賣點(diǎn)，如運(yùn)動(dòng)蓋，來制造品牌的時(shí)尚氣質(zhì)，增加品牌影響力；167。養(yǎng)生堂在操作 農(nóng)夫山泉 ”的時(shí)候，設(shè)置 礦泉水 ”與 純凈水 ”健康之爭(zhēng)，吸引全國(guó)媒體參與，借此機(jī)會(huì) 農(nóng)夫山泉 ”只用低微成本就迅速將品牌打入消費(fèi)者腦海。說實(shí)話，公司每天都在浪費(fèi)數(shù)以百萬計(jì)的金錢企圖改變他們預(yù)期客戶的頭腦。還要學(xué)會(huì)那些有助于你大幅度提高傳播效率的原則和概念 皮下脂肪注射167。這基本上與營(yíng)銷的４Ｐ要素相吻合。 在 “飄一代 ”、 “小資 ”、 “ 外洪內(nèi)澇 ”：通過形象導(dǎo)入、品牌建設(shè)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和企業(yè)文化等等，海爾、聯(lián)想、長(zhǎng)虹、康佳、春蘭、美的、小天鵝、海信、科龍、創(chuàng)維、格力、格蘭仕等一批優(yōu)秀企業(yè)脫穎而出并逐漸發(fā)展壯大，卻陷入了持續(xù)數(shù)年拉鋸式的價(jià)格大戰(zhàn)、廣告大戰(zhàn)、渠道大戰(zhàn)和低級(jí)的服務(wù)承諾大戰(zhàn)之中167。從家電大戰(zhàn)到機(jī)大戰(zhàn)；從飲料大戰(zhàn)到保健品大戰(zhàn)；從啤酒大戰(zhàn)到白酒大戰(zhàn)、紅酒大戰(zhàn)；從尋呼機(jī)大戰(zhàn)到電話大戰(zhàn)，從機(jī)票大戰(zhàn)至農(nóng)用車大戰(zhàn)。 2023年，美的家電事業(yè)部的整體營(yíng)銷思路是 “大營(yíng)銷、小區(qū)域，精耕細(xì)作 ”，美的在不放棄大戶經(jīng)銷商之外，花了很大的精力對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行深耕，降低市場(chǎng)重心。第二、終端優(yōu)勝化：則是在終端通過售點(diǎn)布置、導(dǎo)購(gòu)人員推廣等形式比其他對(duì)手賣得更多。 中國(guó)的企業(yè)歷經(jīng)了形象戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)后，決勝終端就成了九陰真經(jīng)167。三株的營(yíng)銷模式是一種準(zhǔn)傳銷模式，其銷售大軍遍布全國(guó)各個(gè)市場(chǎng)，尤其是深入了農(nóng)村的窮鄉(xiāng)僻壤 盲目按照 “70%投終端， 30%投廣告 ”的所謂秘籍操作，結(jié)果忽視企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)研、制訂、執(zhí)行和修正，忘記品牌和企業(yè)文化建設(shè)的重要。 當(dāng)然，不是說終端不重要，實(shí)際上，企業(yè)流程的每一環(huán)節(jié)都重要，但又都不重要。其實(shí)許多產(chǎn)業(yè)的終端并不重要，有的終端部分或全部外包；而有的企業(yè)根本不需要終端終端為王167。 相同或類似的硬件條件下，零售商快速突圍而出、吸引目標(biāo)客戶群的關(guān)鍵因素是什么？是什么決定了客戶在此時(shí)、此刻在此處購(gòu)買？零售終端賴以生存的根基究竟是什么呢？167。 現(xiàn)在最需要的不是經(jīng)濟(jì)學(xué)，而是心理學(xué)。“為購(gòu)物而生 ”（ 銷售人員與銷售人員之間的情緒： “’t 銷售人員與客戶之間的情緒 和銷售人員一起明確服務(wù)工作上的情緒要求 對(duì)現(xiàn)有的服務(wù)體系和制度進(jìn)行評(píng)估： 他們是否有途徑可以持續(xù)提高其情緒能力？ 相當(dāng)于隱性廣告或稱其為軟廣告。s亞細(xì)亞商戰(zhàn)，營(yíng)銷策劃的萌動(dòng)167。 精心策劃的公關(guān)活動(dòng)：167。 一系列公關(guān)活動(dòng)全面上演了。167。 1992年，《人民日?qǐng)?bào)》第一版刊登《何陽(yáng)賣點(diǎn)子賺錢四十萬 —— 好點(diǎn)子也是緊俏商品》，此后，何陽(yáng)被稱為 “點(diǎn)子大王 ”。 1997年，彩虹電視贊助 “柯受良飛黃 ”。 我們當(dāng)年公關(guān)與廣告的主要目的，都是為了盡可能迅速地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)。 策劃是成功經(jīng)營(yíng)的一個(gè)片斷或一個(gè)組成部分 懷漢新中西原南167。用167。 境，同時(shí)體現(xiàn) “人為中心167。而在集團(tuán)開始跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，又推出了行業(yè)識(shí)別系統(tǒng)。太陽(yáng)神的兩大拳頭產(chǎn)品──生物保健口服液與猴頭菇口服液 ──在 1993年巔峰時(shí)期創(chuàng)下的 63％的市場(chǎng)占有率， 13億元的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同一時(shí)期的海爾和聯(lián)想，更是一個(gè)后無來者得絕版記錄。海爾的 “海爾兄弟 ”系統(tǒng)：真功夫與花架子167。 2023年４月２８日，聯(lián)想宣布棄用已有１５年歷史的標(biāo)志，棄用沿用十年之久、為聯(lián)想立下汗馬功勞的 “聯(lián)想 1＋ 1”品牌。聯(lián)想集團(tuán)希望通過更換品牌標(biāo)識(shí)，能像和海爾（）一樣，在全球市場(chǎng)占有一席之地。 第 23屆洛杉磯奧運(yùn)會(huì)上，首次派團(tuán)出征的中國(guó)代表團(tuán)格外引人注目， 15塊金牌、許海峰、中國(guó)女排體育文化167。 農(nóng)夫山泉陽(yáng)光工程提升品牌內(nèi)涵，每年 500萬比健力寶 21天3100萬可以說九牛一毛；中石化獨(dú)家冠名 F1上海站比賽；聯(lián)想成功簽約（國(guó)際奧委會(huì)），成為奧運(yùn)會(huì)全球合作伙伴；海爾冠名澳大利亞老虎隊(duì)以及明基贊助歐錦賽 167。秦池又繼續(xù)參加了 1996年中央電視臺(tái)第三屆奪標(biāo)，并以近乎天文數(shù)字般的（秦池廠辦電話號(hào)碼為 3212118）蟬聯(lián)第三屆標(biāo)王，高出第二位報(bào)價(jià)整整一億元 廣告之王： 2023年哈藥集團(tuán)的廣告費(fèi)用是 ，有的媒體說將大到10個(gè)億。 1995年首屆標(biāo)王今日已經(jīng)一文不值； 199 1997年連續(xù)兩屆標(biāo)王的秦池酒遭遇滅門之災(zāi)； 1998年愛多，一代梟雄已成為階下囚； 1992023年步步高，以平穩(wěn)過渡； 202 2023年娃哈哈今日已經(jīng)踏上多元化之路； 2023年熊貓手機(jī)，巨額廣告血本無歸； 2023年； 2023年寶潔公司成為第一家外資品牌的中國(guó)標(biāo)王 我們?yōu)榱藴贤ǘ鴤鞑ィ簭V告尤其是中央電視臺(tái)的廣告，其威力確是無可比擬的；但忽視企業(yè)的整體素質(zhì)提升，超越企業(yè)資源與能力承受半徑的廣告投入與過快的膨脹速度對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展卻又是有百害而無一利的 “你的產(chǎn)品是什么并不是最重要的，消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么才是最為關(guān)鍵的 ”167。 確有其人：別老找宇航員167。 企業(yè)通過創(chuàng)新，產(chǎn)生差異化，不斷地創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為顧客創(chuàng)造整體的價(jià)值，才是確保企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的可能 職業(yè)生涯發(fā)展計(jì)劃，個(gè)人目標(biāo)和公司目標(biāo)一致167。 “ 柯尼卡是富有人情味的企業(yè) ”、 “ 新日鐵公司就是我們的家 ” 、 “ 日立親如一家 ” 。 167。167。167。 師：團(tuán)隊(duì)，個(gè)人目標(biāo)＋團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，個(gè)人精神融合為大寫的個(gè)人（企業(yè)）的精神。 后經(jīng)濟(jì)基于知識(shí)，成功由利潤(rùn)和支出份額衡量，關(guān)注的焦點(diǎn)是贏得服務(wù)和維系顧客的有效性。 渠道 → 報(bào)酬167。 第一個(gè) R：關(guān)系（） ,建立品牌價(jià)值的關(guān)鍵策略是要在你和你們目標(biāo)市場(chǎng)之間構(gòu)筑一種獨(dú)特的關(guān)系。 第四個(gè) R：報(bào)酬（），報(bào)酬戰(zhàn)略就是酬謝你的顧客。你的目標(biāo)應(yīng)該是成為顧客的供應(yīng)者，即以目標(biāo)顧客為中心而不是以一次銷售為中心。有兩種核心能力能幫助你有效地做到這一點(diǎn)：服務(wù)和經(jīng)歷。167。 購(gòu)買經(jīng)歷沒有一個(gè)固定的模式，商家的挑戰(zhàn)就是讓消費(fèi)者在你那兒的購(gòu)買經(jīng)歷與在你競(jìng)爭(zhēng)者那里不同。 隨著人們年齡的增長(zhǎng)，他們不再把購(gòu)物當(dāng)作一種休閑和樂趣，而是當(dāng)作一種不愉快的必要活動(dòng)，并盡可能節(jié)省時(shí)間。它是指 “去接近消費(fèi)者 ”，而不是誘使他們來接近商家。電子商務(wù)通過使用互聯(lián)網(wǎng)和其他電子系統(tǒng)在這方面建立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由此，營(yíng)銷從推式營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)槔綘I(yíng)銷。從根本上說，它也是去接近消費(fèi)者，而不是讓消費(fèi)者來接近你。 文明的底座在于生態(tài)的和諧，人類還在路上167。a “和 ”本來是種樂器，就是那個(gè)長(zhǎng)短不齊的排簫。在這里， “和 ”的意思就是使對(duì)立的雙方組合成第三個(gè)東西，由對(duì)立變成了同一，由二變成了一。167。可以通過 “專業(yè)技能 ”和 “商品 ”做到這一點(diǎn)。顧客服務(wù)中心可以成為專業(yè)技能的源泉；一種備有200個(gè)常見問題答案的網(wǎng)上信息服務(wù)也可以成為專業(yè)技能的源泉。銷售什么以及如何展示它們，決定了你是一家什么樣的公司；生產(chǎn)什么以及如何包裝，決定了你是什么樣的品牌；生產(chǎn)什么以及如何服務(wù)，決定了你是什么樣的賣主。167。然而，最近無論哪個(gè)階層都愿意炫耀自己在喜歡的東西上花了多么 “少 ”的錢。一旦你知道了，就要盡力去尋找一切機(jī)會(huì)把你的品牌和它聯(lián)系到一起，直到有一天這個(gè)標(biāo)志能夠立刻讓他聯(lián)想到他所追求的生活方式和個(gè)性。我們要做的是把品牌同快樂的時(shí)間在新的場(chǎng)景中聯(lián)系起來。 。167。溝通是建立關(guān)系的重要手段。167。 市場(chǎng)導(dǎo)向（ P、 C、 R167。另一方面它使復(fù)雜的現(xiàn)象和理論簡(jiǎn)單化 ,4C 4R4P4C也是以消費(fèi)者為導(dǎo)向 ,但 4R較之4C