營(yíng)銷班營(yíng)銷策劃課件五-wenkub
2023-01-30 17:59:11 本頁(yè)面
【正文】 無(wú)章的 ， 各項(xiàng)工作的準(zhǔn) 備是遵循一定程序的 。 6 4． 小組報(bào)告時(shí)的任務(wù)分配 在進(jìn)行提案時(shí) ， 報(bào)告者當(dāng)然很重要 ， 但絕對(duì)不是報(bào)告者個(gè)人的表演 ， 從事前準(zhǔn)備到正式開始 ， 小組團(tuán)體的密切配合十分重要 。 5 2． 模擬演練 為了使策劃方案能被采用 ， 在正式提出方案之前要做好充分的準(zhǔn)備 ， 以提高成功的概率 。 成功地推出策劃書 ， 必須做好正式推銷前的準(zhǔn)備工作 。 因?yàn)椴邉澃甘欠衲苓_(dá)到預(yù)期的效果或取得比以前更佳的效果 ， 關(guān)鍵在于能否被評(píng)審者通過(guò) ， 要讓評(píng)審者認(rèn)同策劃書 ， 推銷工作是十分有必要的 。 因?yàn)樵谶@個(gè)階段 ， 大量的工作需要籌備 ， 包括推銷策劃案的步驟 、 場(chǎng)景以及有關(guān)推銷人選方面的確定 。 ? 推銷在營(yíng)銷策劃中的作用 推銷往往給人們的印象是它在產(chǎn)品銷售中起重要的作用 ， 而在策劃領(lǐng)域中推銷所起的作用卻很容易被忽視 。 實(shí)際上 ， 推銷活動(dòng)在策劃中所起的作用越來(lái)越明顯 ， 有超前眼光的企業(yè) 、 單位等不僅利用推銷將策劃推向領(lǐng)導(dǎo)或決策者 ， 而且還利用推銷將自己的策劃推向大眾 。 古人云： “ 凡事預(yù)則立 ， 不預(yù)則廢 。 4 ? 推銷策劃書的準(zhǔn)備工作及程序 策劃書的推銷活動(dòng)貫穿于策劃過(guò)程的始終 。 （ 一 ） 準(zhǔn)備工作 為了提高策劃書推銷的成功概率 ， 有必要做好充分準(zhǔn)備 ，正所謂 “ 磨刀不誤砍柴工 ” 。 為了達(dá)到這個(gè)目的 ， 在提案前需要進(jìn)行事前演練 。 下面將任務(wù)分配的重點(diǎn)進(jìn)行列舉： ■ 決定提案報(bào)告進(jìn)行的指揮者； ■ 全體輪流確認(rèn)提案報(bào)告的進(jìn)行腳本 ， 以防出現(xiàn)漏洞或失誤； ■ 決定主要報(bào)告者和助手； ■ 決定器材的操作人員 ， 并進(jìn)行事前操作和資料的檢查； ■ 決定計(jì)時(shí)人員 ， 以便進(jìn)行時(shí)間管理和資料的分發(fā)； ■ 全體成員進(jìn)行事前配合演練 ， 以確認(rèn)各自的任務(wù) 。 一般程序的主要內(nèi)容表述如下： ■ 明確目的： （ 這里所談的目的專指策劃書的推銷目的 ，與前文中出現(xiàn)的形同意異 ） 。 ■ 現(xiàn)場(chǎng)推銷： 主要是指在所有準(zhǔn) 備工作就緒之后 ， 由策劃人現(xiàn)場(chǎng)表演 ， 將前期工作成果展現(xiàn)出來(lái) 。 在介紹策劃方案時(shí) ， 說(shuō)話的方法特別重要 ， 同樣的內(nèi)容如果說(shuō)法不當(dāng) ， 結(jié)果會(huì)相差很大 。 10 （ 二 ） 回答問(wèn)題的技巧 回答問(wèn)題有時(shí)候也起到關(guān)鍵作用 。 報(bào)告者要以 “ 心 ” 來(lái)進(jìn)行演說(shuō) ， 才能正中對(duì)方的心思 ， 這是非常重要的一點(diǎn) ， 因此在訴求重點(diǎn)和回答問(wèn)題時(shí)要膽大心細(xì) ， 對(duì)具體例子或數(shù)字要有條不紊地進(jìn)行解說(shuō) 、 回答 ，才能給對(duì)方留下深刻的印象 。 將提案報(bào)告中易觸動(dòng)人心的部分巧妙地傳遞給對(duì)方是報(bào)告者最主要的工作 。 OHP投影片的三種表現(xiàn)技法 ■ O（ Overlay） —— 投影片上的重疊組合 。 Hiding是將重要處先行隱藏起來(lái) ， 再按照序號(hào)一一呈現(xiàn) ， 這種技巧能讓對(duì)方集中注意在說(shuō)明處 。 成功的展示來(lái)自于成功的設(shè)計(jì) ， 如果以一種匆忙和隨意的態(tài)度加以處理 ， 使主題無(wú)法精確地加以界定 ， 觀眾就只能模糊地了解 。 屏幕設(shè)計(jì)要生動(dòng) 、 漂亮 、 實(shí)用 ， 要有深度而且精巧 ， 整體要有一致性。 切換幻燈片時(shí)可適當(dāng)加入聲音效果 ，提示或引起注意 ， 但應(yīng)嚴(yán)格控制 ， 本著寧缺勿濫的原則 ， 防止不必要的聲音效果干擾影響效果 。 14 （ 5） 顏色 顏色是一種特殊的符號(hào) ， 比無(wú)色的白板更引人入勝 ， 但如果色彩不是用來(lái)闡明和表現(xiàn)主題 ， 那么就是多余之物 。畫面必須醒目 、 簡(jiǎn)單 ， 不要太小 ， 要讓觀眾看清細(xì)節(jié) 。 栩栩如生的動(dòng)態(tài)圖形較靜態(tài)文字更容易接受和理解 ， 加深審議者對(duì)策劃內(nèi)容的印象 。 因此在說(shuō)明會(huì)上所用的圖表 ， 出現(xiàn)一 些數(shù)字和難以理解的圖形 。 16 （ 二 ） 轉(zhuǎn)換立場(chǎng)考慮問(wèn)題 策劃人員應(yīng)該分別站在提案的接受方和策劃案的設(shè)計(jì)方兩種立場(chǎng)上來(lái)核對(duì)自己的策劃書，把認(rèn)為不夠充分或不合理的地方加以修改。 （ 3） 表現(xiàn)的核對(duì) 表現(xiàn)出來(lái)的語(yǔ)氣是否會(huì)令人滿意 ？ 一份策劃書的語(yǔ)氣和記號(hào)應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn) ， 才算是謹(jǐn)慎的策劃 。 如果能讓擔(dān)任審議的人土以某種形式參與策劃過(guò)程的一部分 ， 請(qǐng)他們表示自己的意見或出一些主意 ， 再將其巧妙納入策劃案中 ， 借此使他們共同加入策劃工作者的陣容 ， 成為 “ 友方” 。 這時(shí)候 ， 可以下功夫使他們?cè)趯?shí)質(zhì)上成為友方 。而且盡可能以他們能夠認(rèn)出來(lái)是“他的語(yǔ)言”表現(xiàn)手法做處理。 這種情形的提案 ， 說(shuō)明會(huì)上策劃者的態(tài)度 、 說(shuō)明和應(yīng)對(duì)的方式 ， 自然不能不說(shuō)對(duì)于左右策劃案的采用與否是極大的重點(diǎn) 。 因此最好事先多訓(xùn)練自己以養(yǎng)成應(yīng)答時(shí)盡可能不直接使用否定語(yǔ)的說(shuō)話藝術(shù)和說(shuō)服方法 。 例如只要有信心 ， 不妨在說(shuō)明和資料的表現(xiàn)上多少加一點(diǎn)工 ， 故弄玄虛或稍微夸張是無(wú)傷大雅的 。 如果能將說(shuō)明力提升為說(shuō)服力 ， 那么策劃案便能夠在強(qiáng)有力的支持下得到承認(rèn) 。 22 要想說(shuō)服對(duì)方 ， 與其單從理論構(gòu)成來(lái)說(shuō)明 。 （ 2） 尤其要對(duì)其成果表示確實(shí)的信心 。 3． 對(duì)否定和批判者一一具體說(shuō)服 在提出策劃案時(shí) ， 如果能慎重使用模擬問(wèn)答 、 迂回請(qǐng)示 、拉攏感情等方法 ， 策劃案順利通過(guò)的可能性會(huì)比較大 。 此外在審議會(huì)場(chǎng) ， 要如何進(jìn)行說(shuō)服 ， 也需要下一點(diǎn)功夫 。 而看準(zhǔn)時(shí)機(jī) ， 一次獲得認(rèn)可 ， 才是最理想的辦法 。 因此 ， 當(dāng)高級(jí)主管特別忙的時(shí)候 ， 最好設(shè)法將策劃的提出日程向后順延 ， 以免被無(wú)故的否決 。無(wú)論多么杰出的策劃案，如果最后沒(méi)有付諸實(shí)施，那么它只是紙上談兵而已，充其量只能畫餅充饑。 26 ? 實(shí)施前的充分溝通 在策劃實(shí)施之前，應(yīng)確保實(shí)施者已真正理解了策劃的內(nèi)容，特別是對(duì)策劃意圖、策劃要點(diǎn)有了深刻的認(rèn)識(shí)。 例如：有 — 家頗具實(shí)力的日本企業(yè)，擬定了一份策劃案，要求六十家左右承包商協(xié)助推動(dòng)“秋季降低成本運(yùn)動(dòng)”。 然而有一家工廠 ， 卻抹殺了這策劃案的基本意圖 ， 對(duì)各外包廠商， 設(shè)定降低成本目標(biāo)的強(qiáng)制配額 。例如那位廠長(zhǎng)把運(yùn)動(dòng)當(dāng)成單純的“降低成本”，結(jié)果導(dǎo)致采取強(qiáng)制配額的做法，主要是因?yàn)樗麑?duì)運(yùn)動(dòng)的真實(shí)意圖的理解發(fā)生了偏差。 所謂 “ 圖像思考法 ” ， 就是用人類圖像思考 （ 傳統(tǒng)只用語(yǔ)言思考 ） 的本能 ， 把未來(lái)可能的發(fā)展 ，一幕一幕詳細(xì)在腦海中呈現(xiàn)出來(lái) 。 策劃人運(yùn)用組織 、 協(xié)調(diào)與說(shuō)服的能力 ， 使各部門既分工而又能合作 ， 讓企業(yè)的整體戰(zhàn)斗力發(fā)揮得淋漓盡致 ， 以達(dá)到策劃案的目標(biāo) 。 策劃實(shí)施階段的漸進(jìn)化過(guò)程中要注意的問(wèn)題： 在實(shí)施策劃過(guò)程
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