【正文】 要從話術(shù)范例中找到適合您的銷售方法和技巧，引發(fā)您的思考，從而幫助您在銷售過(guò)程取得成功！ 通過(guò)銷售話術(shù)的七大原則展開(kāi)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和演練，希望各位銷售顧問(wèn)朋友悉心體會(huì)各個(gè)原則的使用，并積極思考手冊(cè)中提出的挑戰(zhàn)和問(wèn)題。 由于車輛配置處于動(dòng)態(tài)調(diào)整中，請(qǐng)您一定要 結(jié)合產(chǎn)品最新配置 ，進(jìn)行本手冊(cè)的學(xué)習(xí)和使用。一款產(chǎn)品的成功，離不開(kāi)研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等系統(tǒng)支持，更離不開(kāi)您與客戶有效的溝通，全面的展示產(chǎn)品的亮點(diǎn)。　　沒(méi)有完美的車，沒(méi)有完美的人。216。銷售話術(shù)的七大原則 一、認(rèn)同原則 不管客戶說(shuō)什么，我們先要認(rèn)同對(duì)方的立場(chǎng)，認(rèn)同對(duì)方的顧慮，認(rèn)同對(duì)方的心情，然后再加以合理的解釋。n 您這塊表是江斯丹頓的吧，通常戴江斯丹頓和勞力士的人不一樣，戴江斯丹頓的人不僅物質(zhì)富有，同時(shí)他的性格也是很沉穩(wěn)，很內(nèi)斂的。因?yàn)槟切﹩?wèn)題對(duì)客戶而言意義不大，只能對(duì)銷售顧問(wèn)有一點(diǎn)作用。這在產(chǎn)品介紹話術(shù)里都有體現(xiàn)。同時(shí)，作為感性的消費(fèi)者，他們的需求和關(guān)注點(diǎn)也會(huì)隨著銷售顧問(wèn)的引導(dǎo)和話術(shù)產(chǎn)生影響，所以在話術(shù)學(xué)習(xí)之前，把握產(chǎn)品介紹的邏輯與思路至關(guān)重要。 第三代閣瑞斯發(fā)生了哪些變化，這是我們車輛介紹的第一步！話術(shù)手冊(cè)中我們也將以此逐一的介紹。第三代閣瑞斯主要變化－（ 1）外觀6外觀變化：? G款前臉改為第三代前臉（大燈、格柵）? 右側(cè)電動(dòng)拉門由選裝改為標(biāo)配? G款后組合燈改為第三代后組合燈? 換裝新款后導(dǎo)流板? 增加鍍鉻排氣尾管? 換裝 15吋新鋁合金輪（四輪）? 電動(dòng)外后視鏡 (車身色 ,手動(dòng)折疊收回 )改為帶轉(zhuǎn)向燈的電動(dòng)外后視鏡 (車身色 ,手動(dòng)折疊收回 )? 高位剎車燈燈泡式改為 LED燈泡? 換裝新款前后刮水器（無(wú)骨雨刷）? 取消后照地鏡外觀有 10項(xiàng)變化！準(zhǔn)確的數(shù)字會(huì)讓你更專業(yè)！小貼士： 充分使用一些小道具，會(huì)讓你的銷售更加輕松！比如競(jìng)品的照片對(duì)比、媒體的相關(guān)報(bào)道、專業(yè)的汽車技術(shù)知識(shí)等等，如下。話術(shù)二：第三代閣瑞斯外觀進(jìn)行了 10項(xiàng)全面的優(yōu)化和升級(jí)，讓這款商務(wù)車顯得更加時(shí)尚而又大方，為您的商務(wù)生活更增添了一份信心和霸氣！對(duì)感性客戶介紹感性的外觀變化，如：閣瑞斯的新款大燈，融入了更多的時(shí)尚元素，您看，這是 GL瑞風(fēng)和風(fēng)行的大燈照片，是不是感覺(jué)更加漂亮而又 睿智呢？對(duì)理性客戶介紹性能或安全的外觀變化，如：閣瑞斯的新款大燈采用了 LED發(fā)光元件，這是目前新車的潮流配置之一哦，不僅僅是因?yàn)橛辛怂用烙^，而且它的發(fā)光亮度更高、點(diǎn)亮?xí)r間更快、使用壽命更長(zhǎng)！對(duì)您來(lái)說(shuō)，這就意味著更加方便、更加安全、更加省心了！7216。第三代閣瑞斯全面介紹話術(shù)銷售話術(shù)技術(shù)亮點(diǎn) 圖片 話術(shù)第三代睿智雙色鷹眼前大燈三維立體鷹眼設(shè)計(jì)，風(fēng)格獨(dú)具，形面比例和諧，煥發(fā)透亮光感。典雅第三代后翼展式LED組合尾燈寬大典雅式設(shè)計(jì)，全部尾燈組合采用 LED結(jié)構(gòu)，配合后牌照裝飾板，形成翼展式造型，與車尾整體協(xié)調(diào)，增加尾部整體造型立體感官LED式閃亮后高位剎車燈造型設(shè)計(jì)美觀大方，安放位置醒目， LED式設(shè)計(jì)，晶瑩奪目，給后排車輛提供更為安全的保障超穿透力前后防水霧燈 造型設(shè)計(jì)美觀大方。讓乘客更加貼近自然。第三代閣瑞斯全面介紹話術(shù)銷售話術(shù)11216。第三代閣瑞斯主要變化－（ 3）空間布置B. 可變的多功能車載會(huì)議桌（非量產(chǎn)）a. 桌板展開(kāi)后，可做移動(dòng)會(huì)議桌，也可放置筆記本電腦 。第三代閣瑞斯主要變化－（ 4）主要配置B. 新穎、時(shí)尚的視覺(jué)沖擊? 睿智第三代前大燈 ? 調(diào)皮綠色外擺拉門窗玻璃? 精美鍍鉻排氣尾管 ? 前衛(wèi)后視攝像器 A. 氣派、全新的商務(wù)風(fēng)格a. 商務(wù)長(zhǎng)軸雙天窗　b. 科技右側(cè)電動(dòng)側(cè)拉門c. 涵蓄立柱內(nèi)藏式天線d. 醇厚穩(wěn)重的黑紫色面漆 A. 舒適、安全的乘坐感受a. 全車阻尼式扶手b. 副司機(jī)側(cè)增加照明燈遮陽(yáng)板c. 正副司機(jī)真皮座椅帶雙枕屏d. 全席安全帶e. 防眩目新室內(nèi)后視鏡 B. 豪華、實(shí)用的商務(wù)裝備a. 桃木 +真皮方向盤b. 豪華中控臺(tái)c. 雙天窗d. 高檔電動(dòng)空調(diào)e. 豪華 DVD f. 車載電源g. 6個(gè)揚(yáng)聲器h. LED高位剎車燈i. GPS導(dǎo)航系統(tǒng)14216。附帶眼鏡盒，貼心設(shè)計(jì)溫馨感后熒光式閱讀燈后室內(nèi)燈熒光設(shè)計(jì)，光線柔和、明亮，給后排乘客帶來(lái)溫馨、舒適的閱讀環(huán)境。第三代閣瑞斯全面介紹話術(shù)技術(shù)亮點(diǎn) 圖片 話術(shù)粘結(jié)式防炫目?jī)?nèi)后視鏡內(nèi)后視鏡粘貼于前風(fēng)擋中部，時(shí)尚、實(shí)用，防炫目功能，有效增加整車安全系數(shù)中控臺(tái)單屏 DVD影音娛樂(lè)系統(tǒng)中控臺(tái) DVD集成 DVD、 FM調(diào)頻收音機(jī)、 MP3\MP GPS、藍(lán)牙、后視成像等多種功能，兼容 DVD、 VCD、 MP WMA等多種碟片及影音格式，支持 SD卡數(shù)據(jù)輸入，配合 6揚(yáng)聲器立體聲環(huán)繞音響系統(tǒng)，為車內(nèi)營(yíng)造親臨影劇院般的影音效果，為您的商務(wù)旅途更添一份舒適，新一代 TFT液晶屏，解析度更強(qiáng)，讓不同方向均可看到清晰畫(huà)面。6揚(yáng)聲器立體聲環(huán)繞音響系統(tǒng)6個(gè)揚(yáng)聲器分別置于前門內(nèi)板及后側(cè)圍上，可選擇 2/4聲道切換模式，營(yíng)造立體環(huán)繞效果，音質(zhì)細(xì)膩，影音效果出眾，如臨劇院現(xiàn)場(chǎng)。第三代閣瑞斯主要變化－（ 5） TR豐田原裝發(fā)動(dòng)機(jī)第三代閣瑞斯 主要參數(shù)車型 短軸 長(zhǎng)軸長(zhǎng) /寬 /高（ mm） 4790/1800/1980 5235/1800/1980軸距（ mm） 2985 3430輪距（ mm） 1560/1540懸掛 前：扭桿彈簧、雙橫臂式獨(dú)立懸架 后：螺旋簧前置斜定位式獨(dú)立懸架輪胎 205/70R15 95H 195/70R15C動(dòng)力總成 2TR 4RB2 1TR發(fā)動(dòng)機(jī)型式 直列四缸、縱置、 DOHC、 16v、進(jìn)氣 VVTi、雙平衡軸直列四缸、縱置、DOHC、 16v、雙平衡軸直列四缸、縱置、DOHC、 16v、進(jìn)氣 VVTi、雙平衡軸排量（ L） 發(fā)動(dòng)機(jī)功率（kw/rpm）111/4800 102/46005000 98/5600發(fā)動(dòng)機(jī)扭矩（N? 采用了干式、單板、膜片式離合器結(jié)構(gòu)，合理優(yōu)化踏板行程、踏板力，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的踏板擬合性? 全新豐田原裝進(jìn)口 TR系列發(fā)動(dòng)機(jī)，強(qiáng)勁輸出，運(yùn)轉(zhuǎn)平順，長(zhǎng)壽可靠? 采用豐田 VVTi電子可變氣門正時(shí)技術(shù)，配合屋脊渦流燃燒室及超高微?；剂蠂娚淦鳎岣呷紵?，合理優(yōu)化燃油經(jīng)濟(jì)性，降低排放? 4RB2汽油機(jī)是在豐田 2RZFE原型機(jī)的基礎(chǔ)上進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)開(kāi)發(fā)的性能優(yōu)于原型機(jī)產(chǎn)品，目前日本豐田現(xiàn)月產(chǎn) 4500臺(tái)，已累計(jì)生產(chǎn) 80萬(wàn)臺(tái)，主要適套車型：豐田海獅、豐田霸道 SUV、閣瑞斯 MPV等。而且，凸輪外形為凹角形狀，增加了氣門剛開(kāi)和關(guān)死之后的氣門舉升量，提高了出力。豐田 TCCS綜合控制系統(tǒng)采用通過(guò)燃油噴射控制（ EFI）、點(diǎn)火時(shí)間控制（ ESA）、一閥式電子節(jié)流控制（ ETCSi）、 VVTi控制等進(jìn)行綜合的高精度的控制系統(tǒng)TCCS(TOYOTA Computer Controlled System:發(fā)動(dòng)機(jī)綜合控制系統(tǒng) )，實(shí)現(xiàn)高性能、高功率、低油耗及排放性能提高。汽缸體的長(zhǎng)條形為最佳，使其輕量化。采用由 1條帶驅(qū)動(dòng)輔機(jī)類的蛇形帶平面布置，縮短發(fā)動(dòng)機(jī)全長(zhǎng)。采用平衡軸控制 2次慣性力，減低振動(dòng)、噪音。蛇形帶平面布置采用自動(dòng)拉力，達(dá)到皮帶張力的持久化，提高抵御皮帶時(shí)的服務(wù)性。采用了用鋁合金制造的變速箱、變速器殼及加長(zhǎng)殼，實(shí)現(xiàn)輕量化。采用了新的異常診斷系統(tǒng)，考慮了維護(hù)性能。? 靈活的爆震傳感器可偵破氣缸內(nèi)部爆震發(fā)生而適當(dāng)延遲點(diǎn)火時(shí)機(jī)。第三代閣瑞斯全面介紹話術(shù)銷售話術(shù)　　第三代閣瑞斯前期搭載了二款豐田優(yōu)秀的發(fā)動(dòng)機(jī) 2TR和 4RB2， 2TR發(fā)動(dòng)機(jī)是豐田最新一代發(fā)動(dòng)機(jī)，集合了豐田最新的 VVIi技術(shù)，功率最高可達(dá) 111KW，最大扭矩 241牛米。因此，這款發(fā)動(dòng)機(jī)尤其適合在市場(chǎng)使用。單氣囊改為雙氣囊　 在豪華款的車型上，都裝配了雙氣囊。216。第三代閣瑞斯后組合燈　 目前在汽車設(shè)計(jì)當(dāng)中，豪華車型偏愛(ài)用 LED，因?yàn)?LED響應(yīng)更快，更利于造型的美觀。換裝新后導(dǎo)流板　 第三代閣瑞斯 2TR車型，換裝的后部導(dǎo)流板，有二大好處，一是改善空氣運(yùn)氣，可以增強(qiáng)行駛穩(wěn)定性，另外更直觀的感受是使車輛更加美觀，提升企業(yè)的商務(wù)形象。216。216。帶轉(zhuǎn)向燈的電動(dòng)外后視鏡 (車身色 ,手動(dòng)折疊收回 )　 國(guó)內(nèi)的用車環(huán)境一個(gè)特點(diǎn)，行人、自選車較多，所以，車輛左進(jìn)入人行道時(shí)，經(jīng)常發(fā)生碰撞。216。前后刮水器（無(wú)骨雨刷）　 無(wú)骨雨刷不但美觀，而且刮水效果更好，也增強(qiáng)了行人保護(hù)功能。為提高商務(wù)的舒適性能，第三代閣瑞斯取消了后照地鏡。這些豪華配置，在其他 30萬(wàn)左右的 MPV車型上才可能見(jiàn)到。方向盤的這種組合功能，在其他同類 MPV車型上，也是不多見(jiàn)的。第三代整體淺米內(nèi)飾　 涉及新中控臺(tái)、新地毯、新組合儀表、新?lián)Q檔機(jī)構(gòu)、新茶幾盒、新內(nèi)部裝飾條水轉(zhuǎn)印。車輛前后部均有冷暖風(fēng)功能，照顧全員的舒適需求。相對(duì)于傳統(tǒng)的膠條式，粘貼式玻璃強(qiáng)度更好，大大提升車輛的安全性，也能提升車輛的美觀。在全球已經(jīng)銷售 180萬(wàn)輛的閣瑞斯，除了具有安全、舒適、發(fā)動(dòng)機(jī)優(yōu)秀、性價(jià)比高、良好的品牌形象五大優(yōu)勢(shì)之外，第三代閣瑞斯在外觀、內(nèi)飾、發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行了重大升級(jí)。清晰的思維結(jié)構(gòu)第三代閣瑞斯購(gòu)買價(jià)值全員安全 舒適 發(fā)動(dòng)機(jī) 性價(jià)比 品牌形象216。GOA安全車身技術(shù)：高強(qiáng)度的座艙高效吸收動(dòng)能車身合適的成員約束系統(tǒng)選裝 請(qǐng)參考最新配置表27小貼士根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，閣瑞斯的大部分客戶用來(lái)接送客戶或員工。第三代閣瑞斯舒適性轎車化底盤－獨(dú)立懸掛電動(dòng)空調(diào)座椅組合216。 2TR發(fā)動(dòng)機(jī)是豐田公司新一代的產(chǎn)品具有低速扭矩大、油耗低等優(yōu)勢(shì)。另外采用 VVT技術(shù)的發(fā)動(dòng)機(jī)在油耗方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)椴捎?VVT技術(shù)的發(fā)動(dòng)機(jī)可以智能的調(diào)整進(jìn)氣使發(fā)動(dòng)機(jī)工作在一種最優(yōu)化的狀態(tài)，達(dá)到了節(jié)油的效果。 VVT－ i是一種控制進(jìn)氣凸輪軸氣門正時(shí)的裝置，它通過(guò)調(diào)整凸輪軸轉(zhuǎn)角配氣正時(shí)進(jìn)行優(yōu)化，從而提高發(fā)動(dòng)機(jī)在所有轉(zhuǎn)速范圍內(nèi)的動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟(jì)性，降低尾氣的排放。30全國(guó)上千家網(wǎng)點(diǎn)第三代閣瑞斯性價(jià)比高檔 MPV的舒適 豐田原裝發(fā)動(dòng)機(jī)中低檔 MPV的價(jià)格216。首先，性價(jià)比是一個(gè)比較的概念，一款車型的性價(jià)比必須和其他車型做比較，才能顯示性價(jià)比的優(yōu)劣，也就是說(shuō)，性價(jià)比不是自己吹出來(lái)的；其次，性價(jià)比是一個(gè)發(fā)展的概念，一款車型的性價(jià)比是不斷變化的，性價(jià)比最優(yōu)的車型可能隨著時(shí)間的推移變成性價(jià)比最差的車型，任何一款性價(jià)比優(yōu)的車型如果滿足于現(xiàn)狀，很快就會(huì)被其他車型代替216。搞懂了性價(jià)比的真實(shí)含義，我們?cè)谶x購(gòu)汽車的時(shí)候就會(huì)更加趨于理智，買到物超所值的車型 全面安全216。31 品質(zhì)保障 四大工藝★ 閣瑞斯 工廠 裝配車間n 日本安川公司風(fēng)擋涂膠機(jī)器人n 德國(guó)申克公司整車末端測(cè)試線★ 閣瑞斯 工廠 沖壓車間n 意大利引進(jìn)的 3200噸雙動(dòng)四點(diǎn)機(jī)械壓力機(jī)（亞洲最大）n 瑞典自動(dòng)化沖壓生產(chǎn)線★ 閣瑞斯 工廠 焊裝車間n 采用日本豐田公司焊接生產(chǎn)線n 德國(guó) KUKA公司焊接機(jī)器人★ 閣瑞斯 工廠 涂裝車間n 日本大氣社全新設(shè)計(jì)制造， 14臺(tái)全自動(dòng)涂裝機(jī)器人混線生產(chǎn)32 品質(zhì)保障 零部件采購(gòu)216。216。豐田血統(tǒng)216。34216。挑選一款適合您的商務(wù)車，您應(yīng)該要注意以下五個(gè)方面：安全、舒適、技術(shù)優(yōu)秀、性價(jià)比高、品牌形象好。我們都知道，用車成本在五年左右，可是購(gòu)車成本的二倍以上；第五：閣瑞斯的原型車，豐田的格蘭維亞，在全球已經(jīng)銷售 180萬(wàn)輛。異議化解異議化解的原則：216。以坦誠(chéng)、客觀、專業(yè)的職業(yè)形象，打消顧客的置疑，獲取顧客的信任。 對(duì)于客戶存在誤區(qū)的問(wèn)題，我們要充分利用專業(yè)知識(shí)給于解答。 認(rèn)真做好處理準(zhǔn)備：一方面是熟練掌握自己的產(chǎn)品；二是了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；三是要對(duì)顧客和談判對(duì)手的興趣愛(ài)好，個(gè)人經(jīng)歷等有所了解。一是在異議尚未提出回答，便爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人；二是異議提出后馬上回答；三是異議提出后過(guò)些時(shí)候再作回答；四是對(duì)顧客的異議不予回答。 承諾不能兌現(xiàn)216。 不平等待遇216。異議化解油耗高嗎噪聲太大了作為商務(wù)車，要保持大氣的形象，所以風(fēng)阻大、自重大，油耗相對(duì)于其他車型來(lái)說(shuō)，油耗可能會(huì)高一些?；馑悸罚赫?qǐng)銷售顧問(wèn)一定要準(zhǔn)確識(shí)別客戶認(rèn)為的噪聲來(lái)自于哪里。做工不太好化解思路：客戶認(rèn)為做工不好，來(lái)源有三個(gè)地方：一是頭腦中對(duì)自主品牌的主觀錯(cuò)誤印象；二是對(duì)車輛的外觀縫隙的夸大；三是對(duì)內(nèi)飾部分的直觀印象。最后的策略：顧客印象難以改變，則用轉(zhuǎn)移法，強(qiáng)調(diào)閣瑞斯的五大核心優(yōu)勢(shì)。所有的客戶當(dāng)然希望用最少的錢，買到最高的配置。閣瑞斯上市幾年來(lái)，價(jià)格相對(duì)是比較穩(wěn)定的。您要購(gòu)買優(yōu)惠幅度大的新車，您需要更加小心的。但閣瑞斯的核心技術(shù)，比如車身、發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等，全是豐田的技術(shù)。38216。這樣的結(jié)果，就是行李擺放的空間比較小了。每輛車都會(huì)有共振點(diǎn)，一般轎車的共振點(diǎn)出現(xiàn)在時(shí)速 120公里左右。瑞風(fēng)產(chǎn)品線完善，高、中、低當(dāng)產(chǎn)品豐富，并且將中低端定位于以海獅為代表的輕客市場(chǎng)。因?yàn)?，瑞風(fēng)上市時(shí)間較長(zhǎng)，本手冊(cè)對(duì)于競(jìng)品只進(jìn)行 簡(jiǎn)潔的對(duì)比 。 4