營銷知識培訓-wenkub
2023-01-30 17:03:27 本頁面
【正文】 日程安排。 營銷知識培訓 企業(yè)營銷重要性 ? 企業(yè)存在的目的： 為社會提供優(yōu)質的產(chǎn)品或服務。 ? 調研的方式方法：電話、信函、郵件、走訪。 市場調研報告 ? 市場調研報告 ? 銷量分析：采用同比的分析 ? 價格的分析：采用橫比、同比的方法 ? 銷售結構的分析：品種、包裝、運輸 ? 客戶的分析：客戶的數(shù)量、客戶經(jīng)營情況 ? 市場需求分析： 銷售人員具備知識 ? 了解公司發(fā)展歷程 ? 公司經(jīng)營方針：讓利不讓市場 ? 生產(chǎn)方式：主要設備情況、產(chǎn)量、證書 ? 了解物流方式、運輸價格、供貨及時性 ? 了解產(chǎn)品品種 ? 了解競爭對手情況：價格、產(chǎn)品差異性、不利因素 銷售人員應具備的知識 ? 儀表妝容 ? 禮儀知識 ? 態(tài)度、形象：中性、真誠、自然 注視：與客戶保持友好、職業(yè)的眼部接觸 微笑：保持熱情溫和雅致 握手：讓客戶決定是否握手 身體：保持直立、輕微點頭或彎腰 名片：每次交換方式 拜訪客戶準備 ? 選擇接觸的時間 ? 想好接觸客戶的理由 ? 準備要講的內容 ? 想好客戶可能提的問題 ? 想好如何應對客戶的拒絕 ? 準備的物品、資料合同紙筆?？蛻舻男睦锬阋?。 銷售介紹知識 ? 銷售介紹分類 ? 口頭介紹 使用產(chǎn)品成功案例、競爭對手的負面、價格策略。 ? 銷售的主要渠道：直銷、經(jīng)銷。 ? 在市場的成熟期，擇優(yōu)扶持原則與布局 銷售過程介紹 ? 準確發(fā)現(xiàn)顧客的需求愿望 ? 把顧客的需求與產(chǎn)品結合 ? 證實產(chǎn)品符合顧客需求 ? 促使顧客接受我們產(chǎn)品 ? 刺激顧客的購買欲望 ? 促使顧客及時達成購買意愿 銷售人員角色定位 ? 服務員 ? 檢測專家 ? 品牌形象推廣者 ? 信息收集與反饋 銷售人員時間管理 在一周的工作日內，列出一個時間表 在列出每個工作日里所擁有的銷售時間，以及什么時候有這個時間； 把這段時間用在潛在客戶身上，看看他們有什么樣的需求和需要，解決他們的問題，并請他們購買。 電話接聽技巧 ? 結束話題： 有許多方法可以結束銷售話題，但是只有一個人能決定何時及如何結束這次的談話。 ? 為當前的客戶投入時間和金錢 ? 幾乎是一個總會有巨大收獲的投資 ? 提出申訴的客戶是所有企業(yè)都負擔得起一個奢侈品 ? 而不滿意也不吱聲的客戶才是任何人都承擔不起的一個債務 處理異議的技巧 ? 永不爭辯 ：不管對方為何批評，永遠不要爭辯，永遠使用 “ 是的 …… 但是 ……” 。 ? 盡早討論異議 ：只有面對現(xiàn)實，才能獲得成功 ? 承認和補償： 承認異議的同時，做好補償性的辯護 談判技巧 ? 談判： 指擁有共同或相互沖突利益的兩方或多方，提出并討論可能達成的外在條款的一個過程。 談判方式模型 競 爭 合作型雙贏 性 我
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