銷售服務(wù)流程及常見投訴分析培訓(xùn)-wenkub
2023-01-29 09:17:51 本頁面
【正文】 ? 怎樣留給客戶良好的第一印象？ 問題 2: ? 掌握寒暄的技巧 ? 打招呼的技巧 ? 遞送名片的技巧 ? 空間管理技巧 ? 禮節(jié)與禮儀 ? 尊重客戶的?安全地帶? ? 打招呼的技巧 客戶來到售樓處時(shí)，銷售人員應(yīng)主動(dòng)給予熱情的接待 致歡迎語，例如： 歡迎光臨 ***，請(qǐng)問先生 /小姐是第一次過來嗎？ （置業(yè)顧問用語） 歡迎光臨 ***，請(qǐng)問先生 /小姐有什么需要幫助嗎 ？ （ 售后服務(wù)中心用語 ） 致問候語 遇見光臨過兩次以上的熟悉客戶，我們要致以親切的問候與恰當(dāng)?shù)馁澝?，而不能一句歡迎光臨草草了事。 置業(yè)顧問的銷售流程 ? 寒暄 （要安頓客戶，與客戶進(jìn)行寒喧） 了解客戶 （要了解客戶的背景和需求，明確客戶的購買欲望） 重點(diǎn)推介 （根據(jù)客戶的需求重點(diǎn)推介、實(shí)地考察） 解決異議 （及時(shí)解決客戶的問題） 促成交易 （注意 ‘ 臨門一腳 ’ 的技巧） 銷售工作的五步循環(huán) ? 什么是寒暄？ 問題 1: ? 一、寒暄 ?銷售人員與客戶互相認(rèn)識(shí)； ?留給客戶良好的第一印象； ?獲得客戶的好感與認(rèn)同。 1 提醒客戶交首期款 （ 房款 ） 。 替客戶設(shè)計(jì)購買方案 。 銷售人員迎客 、 問好 、 自我介紹 。 介紹展板內(nèi)容 。 作好客戶登記 。 1 簽訂商品房買賣合同 。 銷售的第一印象極為重要！客戶判斷事物往往有先入為主的心理傾向。 ① 例如：方先生、方太太，早上好！兩位今天容光煥發(fā)，真是人逢喜事精神爽啊，肯定有什么高興的事吧？ （ 置業(yè)顧問用語） ② 例如 ： 方先生、方太太，早上好 ！兩位有什么需要幫助的請(qǐng)坐，請(qǐng)喝水。送客戶走時(shí)告知客戶辦公室電話。 ? 恐怖空間 ? 一般會(huì)讓人有不安的感覺，它會(huì)是一種溝通的障礙，因此售樓代表在推介房子的過程中，要注意避免這種與客戶相處的位置。心理學(xué)的研究表明，人的情緒傳染是最強(qiáng)最快的，比最強(qiáng)的病毒傳染要 1000倍。他說： ? 經(jīng)濟(jì)可以有衰退，但我們員工的微笑永遠(yuǎn)不能衰退。 ? 應(yīng)具體、不抽象。 ? 尊重 ? 期望獲得尊重，是人性最深層次的需要，這種需要尤其突出地反映在買房的過程中，因?yàn)槿藗冊(cè)谖镔|(zhì)上越是富足，就越注重高層次的心理滿足，就越希望能用物質(zhì)換取到別人的認(rèn)同和尊重。所有這些信息的收集，都會(huì)讓你初步得出一個(gè)感性的概念，這位客戶大概屬于什么類型，如是富豪型，還是中產(chǎn)型，或是小康型？他的文化品位如何？是高雅型、文化型，還是實(shí)用型等等。向客戶提問是了解需求背景的重要工具，也是銷售技巧中的重要技巧這一 切 ? 切就是要掌握重點(diǎn)，做到有針對(duì)性地銷售或服務(wù)，使客戶滿意。 ? 例如， 客戶對(duì)銷售人員所介紹的房產(chǎn)面積大小表示懷疑； 對(duì)是否還可以獲得更多的折扣而討價(jià)還價(jià)等等。 我聽過無數(shù)銷售人員說客戶的問題希奇古怪。 ? 客戶流失往往產(chǎn)生在異議這道難關(guān)上，試想，如果你作為一名客戶要投資百十萬，但面對(duì)的售樓代表卻是一問三不知，那你還有信心嗎？要使客戶對(duì)自己建立信心，你就必須能為客戶解答難題、解決問題。 ( 3 ）我們可以通過異議來了解客戶對(duì)我們所推介樓房的接受程度，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。在任何惡劣的環(huán)境下，售樓代表都要保持平靜的心態(tài)和友好的姿態(tài)。 ? 環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，銷售代表越要注意自我克制，控制好場面，不要為一些棘手的問題而焦慮。作為房地產(chǎn)市場的消費(fèi)環(huán)節(jié)，物業(yè)管理實(shí)質(zhì)上是 房地產(chǎn)綜合開發(fā)的延續(xù)和完善，是一種社會(huì)化和專業(yè)化的服務(wù)方式。 內(nèi)容沒有重點(diǎn) 。 隨意攻擊他人。 1 懶惰。 1 電話恐慌癥 。 這要與講話的節(jié)奏相 配合， 當(dāng)一個(gè)人臉帶微笑地凝視你的 時(shí)候。然而 雙手的動(dòng)作幅度過大 則 明顯 夸張， 如果言者和聽者的距離很近 ，還 會(huì)感到時(shí)時(shí)刻刻在威脅對(duì)方，使人
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1