銷售技巧培訓(xùn)課件2-wenkub
2023-01-29 09:10:27 本頁面
【正文】 顧客滿意 衣著打扮如何 觀察顧客衣著打扮，是為了在與顧客對話之前盡可能多地掌握一些信息，以便更好地為顧客提供商品，更好地與顧客溝通并提供服務(wù)。 ? 那么，要觀察些什么東西呢 ? ? 服飾 ? 服飾主要包括衣服和配飾。 顧客類型 ? 一般而言，流連于店鋪或賣場的顧客有三種類型： (1)走馬觀花型 這類顧客一般行走緩慢，東瞧西看。 一位小姐走進(jìn)店門后，并不像大多數(shù)顧客那樣按順序瀏覽商品，而是站在店門附近掃視著整個賣場， 用搜尋的目光左右看著。 一位男士雙手抱胸站在一部數(shù)碼相機面前，看了一會兒后，抬起頭來?！钡倪x擇式問題來提問 用“什么事”、“什么時候”、 什么地方”、“誰”、“為什么”和“怎么辦”等問題句對顧客提問 實例 “請問，我可以提幾個問題嗎？” “您需要皮質(zhì)還是木料的沙發(fā)呢” “您要充滿現(xiàn)代氣息的家具還是古香古色的家具呢？” “您想要白色的還是其它顏色的呢？” “您的預(yù)算是多少呢？” 您對產(chǎn)品的外形有什么要求呢？ 您為什么一直喜歡用我們的產(chǎn)品呢？ 你使用了產(chǎn)品，感覺怎么樣？ 您一般在什么時候用我們的產(chǎn)品？ 優(yōu)點 更快地獲得自己需要的信息 確認(rèn)顧客的態(tài)度和看法 讓顧客在交談中發(fā)揮高見，從而達(dá)到暢所欲言的效果 缺點 問題延續(xù)性差 只能獲得簡單的信息 可能會使顧客不知從何談起 談話失去控制 學(xué)會問問題 您想要買一雙什么樣的鞋？ （開放式） 您大概是在什么時候穿了？ 您家里有些什么顏色的鞋了，您現(xiàn)在想買什么顏色的？ 您在款式上有沒有特殊的要求？ 您希望鞋頭是尖一點還是方一點？ 您心中有沒有預(yù)定多少價位？ 你是要一雙白色高跟正裝鞋嗎？（封閉式） 您看這雙鞋怎樣？ 這雙鞋是軟羊皮的 … … （簡單介紹） 您可以坐下來試一下。 “ 照話學(xué)話”法 ? “照話學(xué)話”法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎(chǔ)上，再用提問的方式說出自己要說的話。 你會問問題么？ 推銷中的三大問話技巧 ? 由你告訴他，他會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。 針對顧客需要介紹產(chǎn)品 (1) F A B產(chǎn)品介紹法 Feature 特性 ： 商品的特性 (材料、構(gòu)造等 ) （例如：軟牛皮、黑色） Advantage 優(yōu)點 ： 從特性引發(fā)出的作用、優(yōu)勢 （例如：光滑、細(xì)膩） Benefit 好處 ： 給顧客帶來的好處、利益 意味著“他將為你做什么？” （例如：能保護(hù)你的腳） 例句： 因為。對您而言。 這樣，顧客得到了尊重，也會感覺到你很真誠、很熱情，并對你及你的商品產(chǎn)生好感。也就是常見的優(yōu)點一缺點二缺點，缺點一優(yōu)點二優(yōu)點。 提示 一、做好成交前的準(zhǔn)備 停止介紹其他商品 ——既然顧客已經(jīng)對營業(yè)員介紹的商品感興趣了，就沒有必要再向顧客介紹其他商品，否則會分散顧客的注意力，而且還會使顧客的購買興趣轉(zhuǎn)移，游離不定。營業(yè)員要將顧客的信任轉(zhuǎn)移到商品上來?！钡龋越ㄗh的口吻幫助顧客做決定。 ? 在銷售過程中，營業(yè)員需要經(jīng)常性地向顧客提出成交的要求，而不是等到顧客完全滿意了，沒有任何異議了再提出成交請求。 一、顧客異議的因素 ? 價格：顧客一般都會說價格貴了。 “我先看看，比較一下再說。營業(yè)員要積極加強對產(chǎn)品知識的掌握，并積極洞察消費者心理。 二、解讀顧客異議 ? 辨別真假異議的方式 1. 當(dāng)你為顧客異議做出解釋的時候，要留心對方的反應(yīng)，如果無動于衷的話，表明他們沒有告訴你真正異議 2. 當(dāng)顧客在短時間內(nèi)提出毫不相干的異議時，很可能他們在掩飾那些真正的原因 二、解讀顧客異議 ? 明白顧客異議的潛在臺詞 我不覺得這價錢代表 “一分價錢一分貨 ” 除非你能證明商品物有所值 我從沒有
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