【正文】 力可言，也與 XX的傳統(tǒng)銷售方式相去甚遠(yuǎn)。公司福利沒我的份，公司名單上也沒我的名，拼死拼活全憑責(zé)任心和追求江湖地位了 辦事處主任自己的手續(xù)和福利可能早辦好了對(duì)我們的事就不太關(guān)心了 勞動(dòng)合同的管理不完善，可能引致公司的法律問題 HR PAGE 26 缺乏明確的招聘程序，使工作被動(dòng) 招聘的一般程序： 制定招聘計(jì)劃 組織招聘班子 吸引應(yīng)聘者 甄選和聘用 勞動(dòng)合同的簽定 試用 對(duì)招聘工作的 檢查評(píng)估及反饋 XX公司無明確的招聘程序，辦事處負(fù)責(zé)人不知如何配合是好，工作基本壓在直線經(jīng)理身上，許多工作常處于干與不干 之間 由于工作缺乏明確的程序，辦事憑感覺，隨意性大，常處于被動(dòng)狀態(tài) HR PAGE 27 報(bào)告目錄 人員招聘和 篩選 培訓(xùn)和能力開發(fā) 績效考評(píng)和激勵(lì) 薪資福利 建議 綜述 項(xiàng)目背景 人力規(guī)劃 招聘 培訓(xùn) 能力開發(fā) 職業(yè)計(jì)劃 考評(píng) 體系構(gòu)成 評(píng)價(jià) 弊端 原則 HR建議 激勵(lì) HR PAGE 28 目前各 BU銷售人員所接受的培訓(xùn) 產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料和四 銷售人員 銷售經(jīng)理 自學(xué)專業(yè)技術(shù)知識(shí) 。銷售培訓(xùn) 99年參加公司組織的銷售管理培訓(xùn) 以會(huì)代培，合同法培訓(xùn)；公司組織的銷售管理培訓(xùn)；部門經(jīng)理組織的培訓(xùn) 丹麥考試；海外培訓(xùn) 丹麥考試 海外培訓(xùn) 海外培訓(xùn) 工廠生產(chǎn)培訓(xùn) 赴江陰大橋、等施工現(xiàn)場學(xué)習(xí)；工廠生產(chǎn)培訓(xùn) 工廠生產(chǎn)培訓(xùn) 工廠生產(chǎn)培訓(xùn) 新員工 HR PAGE 29 員工入職培訓(xùn) 企業(yè)文化培訓(xùn) 專業(yè)知識(shí) ,技能培訓(xùn) 配合個(gè)人發(fā)展的 短期培訓(xùn) 配合員工和企業(yè)發(fā)展的長期培訓(xùn) 在職培訓(xùn)和自學(xué) XX的培訓(xùn)層次不健全 ,更多是銷售人員的自我培訓(xùn) 無法造就有競爭力的銷售隊(duì)伍 令員工具備目前和未來應(yīng)有的技能知識(shí)和工作態(tài)度 ,培養(yǎng)和保持行業(yè)中有競爭力的銷售隊(duì)伍 培訓(xùn)只是能夠完成工作的基本培訓(xùn) ! XX欠缺發(fā)掘潛力 ,培養(yǎng)長期競爭力的培訓(xùn)階段 ,海外培訓(xùn)不成體系 基本培訓(xùn)不完全 ,缺乏對(duì)公司文化 ,經(jīng)營哲學(xué)等的主動(dòng)引導(dǎo) 在職培訓(xùn)無規(guī)劃、無引導(dǎo) 專業(yè)知識(shí)和技能不滿足銷售人員的需要 差距 表示 XX沒有 HR PAGE 30 XX無培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié) ,培訓(xùn)的實(shí)施簡單 ,不能夠滿足現(xiàn)代銷售的要求 培訓(xùn)需要確定 目標(biāo)設(shè)置 擬定培訓(xùn)計(jì)劃 進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng) 培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估 組織分析 工作分析 個(gè)人分析 培養(yǎng)技能 傳授知識(shí) 塑造態(tài)度 ?XX的發(fā)展目標(biāo)是什么 ? ?各 BU銷售特點(diǎn)是什么 ? ?各 BU銷售人員的條件怎樣 ? ?銷售人員的個(gè)人發(fā)展道路怎樣 ? ?XX目前的培訓(xùn)只為傳授基本知識(shí)和技能 ,未能與企業(yè)發(fā)展和銷售人員個(gè)人發(fā)展相結(jié)合 ?XX的銷售培訓(xùn)安排隨意性大 ,無詳細(xì)的計(jì)劃 ?培訓(xùn)安排缺乏與銷售人員的充分溝通 ?缺乏針對(duì)不同層次的不同安排 ?無培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估 ?培訓(xùn)活動(dòng)簡單 ,主要是課堂講授 ?缺乏現(xiàn)代銷售意識(shí)的引導(dǎo) 在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上 ,建立完善的培訓(xùn)體系 ,加強(qiáng)與各級(jí)銷售人員共同制訂培訓(xùn)計(jì)劃是 XX培訓(xùn)的主要工作 脫產(chǎn)培訓(xùn) HR PAGE 31 培訓(xùn)的方式缺乏針對(duì)性、實(shí)踐性、自主性和交流性，令培訓(xùn)效果欠佳 更多 交流性 學(xué)習(xí)的立方體模型 更多 自主性 更多 實(shí)踐性 A B G D F C E H 培訓(xùn)內(nèi)容 ＋ 銷售人員特點(diǎn) 可選擇的培訓(xùn)方式 ?課堂講授 ?案例研究 ?討論交流 ?現(xiàn)場學(xué)習(xí) ?模擬練習(xí) ?角色扮演 ?基礎(chǔ)知識(shí) ?銷售管理 ?銷售技巧 ?方式創(chuàng)新 ?有銷售經(jīng)驗(yàn) ?有一定的銷售技巧 ?尋求銷售能力的提高 HR PAGE 32 由于培訓(xùn)內(nèi)容和方式不能夠滿足銷售人員的需要而造成的信息錯(cuò)失 XX實(shí)際上也進(jìn)行了不少培訓(xùn)活動(dòng) ,包括海外培訓(xùn) ,但銷售人員的認(rèn)識(shí)與公司培訓(xùn)意圖并不相符 公司意圖 銷售人員感知 知識(shí)技能傳授 接受知識(shí)技能 信息錯(cuò)失 銷售人員認(rèn)為培訓(xùn)是公司的福利，要多多爭取參加 通過培訓(xùn)讓銷售人員感到公司有自身發(fā)展規(guī)劃； 公司重視員工的培養(yǎng) ?銷售人員提出希望多參加海外培訓(xùn)， 培訓(xùn) 內(nèi)涵 培訓(xùn)外延 HR PAGE 33 銷售人員感受不到XX對(duì)個(gè)人發(fā)展的關(guān)心和指引 XX缺乏對(duì)銷售人員的能力開發(fā)和個(gè)人發(fā)展指導(dǎo) ,令銷售人員無歸屬感和目標(biāo) ,工作動(dòng)力僅來源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感 錄用時(shí)無明確的在 XX內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo) 銷售人員憑感覺摸 索提高自己 ,公司的培訓(xùn)不滿足需要 上級(jí)與銷售人員的溝通不足 ,缺乏對(duì)銷售人員發(fā)展的支持和引導(dǎo) 未幫助銷售人員很好的分析自身 ,考核績效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋 簡單的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)銷售人員積極進(jìn)取 培訓(xùn) : 聘用 : 使用 考核 激勵(lì) 個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng) (個(gè)人發(fā)展 +責(zé)任心 ) 組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng) 高 低 低 高 目前狀況 理想狀態(tài) 失落 靠個(gè)人發(fā)展和責(zé)任心的工作動(dòng)力能維持多久 ? 引導(dǎo) 方向 可能的退變 銷售人員的工作動(dòng)力 HR PAGE 34 由于 XX對(duì)銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì) ,就無法引導(dǎo)銷售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致 個(gè)人發(fā)展設(shè)想 銷售人員所感知的XX發(fā)展 A 有強(qiáng)烈的個(gè)人發(fā)展目標(biāo) ,不看重在 XX的發(fā)展將 XX作為培訓(xùn)中心 ,提高自身素質(zhì) ,等待機(jī)會(huì)。津貼薪酬住房貸款午餐補(bǔ)助飲料費(fèi)水果費(fèi)公司福利醫(yī)療保險(xiǎn)失業(yè)保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)社會(huì)保障福利現(xiàn)行薪酬福利體系HR PAGE 48 現(xiàn)行薪酬制度綜合評(píng)價(jià) 安全 員工 認(rèn)可 總額 控制 公平 激勵(lì) 結(jié)構(gòu) 合理 達(dá)標(biāo) 薪酬 ?相當(dāng)一部分銷人員在將自己的所得和付出比較之后認(rèn)為不公平這種 感覺主要來自于比較 ?各 BU間工資過大的差別 ?“浮動(dòng)”工資不浮動(dòng)工資水平對(duì)年資的考慮多過對(duì)業(yè)績的考慮 ?地區(qū)間不理的差別 事實(shí)上的“大鍋飯” ,沒有激勵(lì)作用 產(chǎn)品一和產(chǎn)品二的認(rèn)可度比產(chǎn)品三和乳膠材料高 HR PAGE 49 年終紅包分配缺乏科學(xué)系統(tǒng)的評(píng)價(jià)指標(biāo) 對(duì)個(gè)人的激勵(lì)作用有限 公司獎(jiǎng)金總額 事業(yè)部獎(jiǎng)金總額 所有銷售人員 年終紅包的確定 ? 沒有完善的 績效考評(píng) ,基本憑主觀判斷 ? ? 各事業(yè)部總經(jīng)理對(duì)下屬的評(píng)判 從公司戰(zhàn)略著眼的各事業(yè)部表現(xiàn) 公司整體績效表現(xiàn) 上年同期 的獎(jiǎng)金總額 年初核定在 工資總額中 HR PAGE 50 包括在年初對(duì)各事業(yè)部核定的工資總額中 ,幾乎沒有對(duì)個(gè)人考評(píng) 遵照了合資企業(yè)的通行作法 收入沒有和績效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個(gè)樣 基本工資 浮動(dòng)工資 年底雙薪 年終紅包 薪酬構(gòu)成 薪酬?duì)顩r相對(duì)穩(wěn)定，反映不出不同業(yè)績差別，不能激發(fā)出競爭的動(dòng)力，“盡自己的本份把工作干好吧”成為各級(jí)銷售人員的主要心態(tài) 考慮因素 實(shí)際執(zhí)行 效果評(píng)價(jià) 滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì) ,經(jīng)驗(yàn)和年資 外資，合資企業(yè)通行作法 與個(gè)人的績效表現(xiàn)、公司的發(fā)展?fàn)顩r掛鉤 考慮公司全年表現(xiàn)基礎(chǔ)上，綜合考慮事業(yè)部和個(gè)人業(yè)績的表現(xiàn) 滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì) ,經(jīng)驗(yàn)和年資 名義上的“浮動(dòng)”，事實(shí)上是固定工資。 hemple全球網(wǎng)絡(luò)的支持大 項(xiàng)目多但分散 ,階段性客戶多 。這是恰當(dāng)?shù)模驗(yàn)樵谶@個(gè)構(gòu)成中，由于職務(wù)和基準(zhǔn)工資的不同，其所負(fù)擔(dān)的責(zé)任大小不同，雖然月獎(jiǎng)的比重是一樣的，但絕對(duì)值是不同的 ?月獎(jiǎng)由各事業(yè)部總經(jīng)理評(píng)定，在沒有違反公司規(guī)定的前提下，建議不扣 HR PAGE 77 基本工資和月獎(jiǎng)金實(shí)施建議 ?考慮到實(shí)操性，第一步分析現(xiàn)有銷售人員實(shí)際的工資收入 ?第二步確定年功、職差和級(jí)差以及地區(qū)差異系數(shù)并與實(shí)際收入相比較制定過度性收入體系，以保持工資總額的不變 工資收入 =規(guī)范工資 +保留工資 =（基本工資 +月獎(jiǎng)） +保留工資 其中：保留工資控制在一定范圍，控制方法可由職別和級(jí)別的劃分調(diào)整 ?第三步，隨著公司的發(fā)展和定員定編的落實(shí)到位，過度性的 工資收入結(jié)構(gòu) 逐步向 規(guī)范工資結(jié)構(gòu) 靠攏，最終取消保留工資 HR PAGE 78 考慮年終紅包分配的四個(gè)主要方面 確定公司獎(jiǎng)金總額 事業(yè)部獎(jiǎng)金總額 核定各事業(yè)部的年終紅包總額 各事業(yè)部完成目標(biāo)指標(biāo)的情況 根據(jù)公司整體業(yè)績表現(xiàn) 一年一度的銷售人員績效評(píng)估 事業(yè)部獎(jiǎng)金總額 事業(yè)部獎(jiǎng) 金總額 事業(yè)部獎(jiǎng)金總額 個(gè)人紅包 個(gè)人紅包 個(gè)人紅包 個(gè)人紅包 個(gè)人紅包 個(gè)人紅包 個(gè)人紅包 個(gè)人紅包 個(gè)人紅包 核定個(gè)人紅包 各事業(yè)部所面對(duì)的實(shí)際宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)整 目標(biāo)指標(biāo)的確定： 根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，各事業(yè)部所在的行業(yè)狀況，確定其總體考核指標(biāo) HR PAGE 79 年終紅包分配公式的思考 ?年終紅包要反映公司的經(jīng)營成果，與績效掛鉤，其總額 G 的來源是從公司的年終盈利中提取一定的百分比 ?年初根據(jù)公司戰(zhàn)略和行業(yè)狀況，對(duì)四個(gè)事業(yè)部 m, c , p , d設(shè)定相應(yīng)的目標(biāo)和考評(píng)指標(biāo)，年末可得考評(píng)指數(shù) Iｍ， Ic， Ip， Id ?考慮到現(xiàn)實(shí)中可能出現(xiàn)的不定因素，我們設(shè)置一個(gè)特別調(diào)整系數(shù) Sm， Sc，Sp， Sd以便年終分配時(shí)各 BU間作相應(yīng)的調(diào)整和平衡 ?根據(jù)各 BU的人數(shù)Ｎ和計(jì)算所得的分配系數(shù) ｇ ,可得各 BU的年終紅包總數(shù) Ｂ ?總公式為 ： Ｇ＝ Bm＋ Bc＋ Bp＋ Bd ＝ gSmImNm＋ gScIcNc＋ gSpIpNp＋ gSdIdNd ?各事業(yè)部拿到獎(jiǎng)金總額后，根據(jù)個(gè)人績效考評(píng)的結(jié)果，結(jié)合各事業(yè)部的特點(diǎn)將其分配到個(gè)人，其中，績效考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)和分配規(guī)則在年初就應(yīng)確定 HR PAGE 80