【正文】 的客戶開發(fā) 【 網(wǎng)絡(luò)媒體、專業(yè)物流廣告發(fā)布網(wǎng)、專業(yè)物流論壇 】 ? 品牌開發(fā) 【 品牌拓展業(yè)務(wù)，品牌開發(fā)是長期的，特色、高質(zhì)量的物流服務(wù)才能建立 】 ? 展會開發(fā) 【 企業(yè)可以更深入了解企業(yè)自身與同行的差異，接觸豐富的潛在客戶資源并掌握客戶的普遍需求 】 ? 競標(biāo)開發(fā) 【 使業(yè)界更多了解且的服務(wù)能力 】 ? 產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟開發(fā) 【 聯(lián)合不同區(qū)域的物流機(jī)構(gòu)，整合業(yè)界優(yōu)勢資源，突破惡性競爭瓶頸，達(dá)到資源有效利用，優(yōu)勢有效放大，產(chǎn)業(yè)有效集聚、人力有效流動，更具競爭力、更具規(guī)范性 】 ★ 客戶開發(fā)途徑比較 開發(fā)模式 成本 時效性 針對性 內(nèi)容 適用性 易接受性 傳播特點 廣告方式 高 較快 一般 豐富 提高知名度 強(qiáng) 點對面 電話方式 低 快 強(qiáng) 單調(diào) 快速占領(lǐng)市場 弱 點對點 網(wǎng)絡(luò)方式 較高 慢 一般 豐富 提高知名度 較強(qiáng) 點對面 品牌開發(fā) 高 慢 較強(qiáng) —— 提高知名度 —— 點對面 展會開發(fā) 低 快 較強(qiáng) 豐富 快速占領(lǐng)市場 強(qiáng) 點對面 競標(biāo)開發(fā) 低 較慢 強(qiáng) 單調(diào) 快速占領(lǐng)市場 強(qiáng) 點對點 聯(lián)盟開發(fā) 低 —— 強(qiáng) —— 物流業(yè)務(wù)延伸 —— —— 影響物流企業(yè)選擇客戶開發(fā)途徑因素 ? 物流市場成熟度 ? 當(dāng)?shù)匚锪鳝h(huán)境 ? 消費者習(xí)慣 ★ 客戶開發(fā)策略選擇 ? 物流市場分析 ? 物流市場規(guī)模分析 ? 物流市場構(gòu)成 ? 消費者分析 ? 物流消費群體分析 ? 物流消費者獲取信息途經(jīng)分析 ? 物流產(chǎn)品分析 ? 物流產(chǎn)品定位分析 ? 競爭者物流服務(wù)分析 ★ 廣告開發(fā)客戶流程 ? 物流企業(yè)剛開始進(jìn)入市場進(jìn)行客戶開發(fā)時，廣告式的客戶開發(fā)更具成效。 ? 運(yùn)輸工具裝卸所發(fā)生的固定費用必須分?jǐn)偟矫繂挝痪嚯x的變動費用。 ? 運(yùn)輸管理系統(tǒng) ? 運(yùn)輸管理系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化，具有強(qiáng)大的跟蹤服務(wù)平臺，集成GPS/GIS系統(tǒng)，包括：系統(tǒng)管理模塊、基本信息管理、貨運(yùn)業(yè)務(wù)管理、費用管理、查詢統(tǒng)計等。 案例 2：違章操作 ? 原因：車上擋板掉落。 ? 對策： ? （ 1）嚴(yán)把司機(jī)聘用關(guān)，目前國內(nèi)駕駛證管理混亂，物流企業(yè)聘用司機(jī)時，應(yīng)執(zhí)行嚴(yán)格的審核及培訓(xùn)程序。 三、本培訓(xùn)涉及的分析工具及方法： ? 分析工具 ? EXCEL ? VISIO ? 分析方法 ? 作業(yè)成本核算法 ? 會計成本核算法 四、本培訓(xùn)基本內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖： 。 物流企業(yè)概述 物流企業(yè)營銷管理 物流企業(yè)運(yùn)營管理 概述 物流企業(yè)管理概述 物流服務(wù)類別 物流客戶開發(fā) 投標(biāo)及方案設(shè)計 車輛管理 物流服務(wù)管理 物流企業(yè)財務(wù)管理 物流企業(yè)運(yùn)營管理 單元一 概述 ? 主要知識： ? 物流企業(yè)定義 ? 物流企業(yè)分類 ? 重點及難點 ? 如何理解物流企業(yè)的分類 ? 原理、方法、算法 物流企業(yè)定義 ? 專門從事物流活動的經(jīng)濟(jì)組織，具有運(yùn)輸、存儲、裝卸、搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息處理等兩個以上功能，能按照客戶需求進(jìn)行多功能及一體化運(yùn)作的組織和管理，并具有與自身業(yè)務(wù)相適應(yīng)的信息管理系統(tǒng)，實行獨立核算、獨立承擔(dān)民事責(zé)任的經(jīng)濟(jì)組織。 ? （ 2）作好預(yù)防措施，安排 2名司機(jī)輪換開車，每天限定行駛里程，減少事故發(fā)生概率。 ? 對策： ? （ 1）加強(qiáng)員工培訓(xùn)，避免裝卸人員違規(guī)操作 ? （ 2）車輛設(shè)施損壞需及時維護(hù) 案例 3：違章操作 ? 原因：裝運(yùn)人員進(jìn)入貨箱內(nèi)部 ? 對策： ? （ 1）建立完善安全制度，加強(qiáng)貨品裝卸培訓(xùn)，減少、杜絕違規(guī)操作的發(fā)生 ? （ 2）加強(qiáng)車輛設(shè)備的維護(hù)工作，尤其是防護(hù)擋板、液壓升降系統(tǒng)等安全設(shè)備的維護(hù) ? 管理風(fēng)險 ? （ 1）非資產(chǎn)型 ? 資信能力風(fēng)險 ? 管理能力風(fēng)險 ? （ 2）資產(chǎn)型 ? 與客戶合同責(zé)任風(fēng)險 ? 與信息服務(wù)提供商的合同風(fēng)險 物流企業(yè)人力資源管理 ? 人力資源規(guī)劃 人才規(guī)劃 職務(wù)編制 薪酬規(guī)劃和獎懲制度 人員考核制度 人力資源管理制度規(guī)劃 員工培訓(xùn) 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 工作設(shè)計 用人設(shè)計 有哪些角色？ 需要什么樣的人？ 怎樣獲?。? ? 崗位設(shè)置與崗位職責(zé)規(guī)劃 運(yùn)輸作業(yè)人員 業(yè)務(wù)支持人員 信息管理人員 組織管理人員 ? 員工招聘和培訓(xùn) 企業(yè)內(nèi)部招聘 就業(yè)機(jī)構(gòu)招聘 勞動部門招聘 人力資源中心招聘 人才網(wǎng)站招聘 勞務(wù)市場招聘 員工招聘流程 院校招聘 教育、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招聘 員工培訓(xùn) ★ 招聘流程 人力資 源計劃 招聘 活動 篩 選 錄 用 評 價 崗位 說明書 招聘 計劃 時間 崗位 人數(shù) 資格 了解市場 發(fā)布信息 接收申請 初步篩選 筆試 面試 其他測試 做出決策 發(fā)出通知 思路 程序 效率 方法 員工培訓(xùn) 企業(yè)文化培訓(xùn) 企業(yè)考勤制度培訓(xùn) 專業(yè)知識培訓(xùn) 其他相關(guān)知識培訓(xùn) 物流企業(yè)信息化工具 及 特點 ? 地理信息系統(tǒng) ? 以地理空間數(shù)據(jù)位基礎(chǔ)，采用地理模型分析方法，適時的提供多種空間和動態(tài)的地理信息，由硬件、軟件、數(shù)據(jù)、人員和方法等五個部分組成。 單元三 物流服務(wù)類別 ? 主要知識 ? 倉儲服務(wù)的分類 ? 運(yùn)輸服務(wù)的功能 ? 綜合服務(wù)的概念及內(nèi)容 ? 國際貨代服務(wù)的業(yè)務(wù)范圍 ? 倉單質(zhì)押融資概念及操作流程 ? 項目物流概念 ? 重點及難點 ? 如何理解運(yùn)輸?shù)囊?guī)模原理和距離遠(yuǎn)離 ? 倉單質(zhì)押融資的操作流程及所需單據(jù) ? 如何理解項目物流，與物流項目是否有區(qū)別？ ? 原理、方法、算法 運(yùn)輸服務(wù)的功能 ? 產(chǎn)品轉(zhuǎn)移 ? 首要目的就是要對產(chǎn)品進(jìn)行空間和時間上的轉(zhuǎn)移，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的增值 ? 產(chǎn)品儲存 ? 將運(yùn)輸車輛臨時作為相當(dāng)昂貴的儲存設(shè)施 ★ 運(yùn)輸原理 ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì)原理 ? 隨著裝運(yùn)規(guī)模的增長，單位重量的運(yùn)輸成本降低。 案例：運(yùn)輸服務(wù) ? 公司業(yè)務(wù)范圍 ? 汽車貨運(yùn)業(yè)、城市配送業(yè)、汽車集裝箱貨運(yùn)業(yè)、倉儲業(yè)務(wù)、冷凍及冷場業(yè)務(wù)、前項附帶業(yè)務(wù)的經(jīng)營和投資 ? 營業(yè)項目 ? （ 1）常溫：制造商、批發(fā)商、貿(mào)易商的倉儲和運(yùn)銷服務(wù)（倉儲、長途配送、區(qū)域配送） ? （ 2）低溫：制造商、批發(fā)商、貿(mào)易商的倉儲和運(yùn)銷服務(wù)，儲藏溫度為 【 1825度 】 （倉儲、整車配送、零擔(dān)配送） ? （ 3）物流支援系統(tǒng)：路線零擔(dān)運(yùn)送服務(wù)、快遞運(yùn)送服務(wù) 項目物流概念 ? 以某項待定項目為服務(wù)對象而產(chǎn)生的一系列物流活動的總稱。 廣告營銷方案 購買廣告播放權(quán) 廣告制作及播放 客戶主動聯(lián)系 經(jīng)常性聯(lián)系 介紹物流服務(wù)產(chǎn)品 起草并簽訂合同 客戶關(guān)系維護(hù) 電話開發(fā)客戶的三種形式及流程 ? 三種形式： ? （ 1）企業(yè)自建的 CallCenter，通過自己的電話銷售人員來完成銷售，企業(yè)自身規(guī)模較大，電話銷售體系較成熟 ? （ 2）企業(yè)有自己的電話銷售人員，但是沒有CallCenter，只有幾條電話線，企業(yè)自身規(guī)模較小，嚴(yán)格意義上不算完整的電話銷售。 ? 措施和做法 ? 目的：促進(jìn)市場的銷售量 ? （ 1）分析影響銷售的因素：品牌形象、實力地位、客戶關(guān)系、推廣策略等，技術(shù)人員加強(qiáng)網(wǎng)站頁面的設(shè)計，達(dá)到簡潔大氣，清晰明了的效果 ? （ 2）重點內(nèi)容突出在頁面上（貨物追蹤模塊設(shè)置在醒目的位置），設(shè)置產(chǎn)品與業(yè)務(wù)、網(wǎng)上自助服務(wù)模塊，方便用于了解該公司業(yè)務(wù)并進(jìn)行快速的操作 ? （ 3）頁面內(nèi)容設(shè)計上，強(qiáng)調(diào)展現(xiàn)品牌差異性，將公司的特點和定位體現(xiàn)出來 ? 成效 ? 網(wǎng)站綜合測評調(diào)查，網(wǎng)站由原來的綜合得分 ，較好地達(dá)到了傳播該公司的品牌形象，實現(xiàn)了預(yù)期效果。 ? 品牌銷售 ? 重點是銷售渠道的建立，讓客戶更容易獲得企業(yè)的服務(wù) ? 品牌管理 ? 品牌的建立是一個長期的過程，品牌管理建立在品牌形象的基