【正文】 銷售經(jīng)理 銷售網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)建設(shè) 定期拜訪重點(diǎn)客戶，支持銷售 市場預(yù)測、控制成本 銷售代表 熟悉產(chǎn)品、發(fā)現(xiàn)客戶 處理投訴、拓展市場 12 問題一：勞動力 （ 尤其是技能型 ） 供給不足 。 2. 倉庫管理：廠區(qū)成品庫、全國 RDC的倉庫管理，包括：入庫管理、在庫管理、出庫管理、裝卸管理、報(bào)表反饋等 3. 過倉計(jì)劃：在本部倉庫 (包括廠區(qū)倉庫與中心成品庫 )之間調(diào)撥產(chǎn)品，以合理分布庫存，提高產(chǎn)品發(fā)運(yùn)準(zhǔn)備期間的效率 4. 過倉運(yùn)輸：在本部倉庫 (包括廠區(qū)倉庫與中心成品庫 )調(diào)撥運(yùn)輸管理。上 海 2023年 12月 15日 企業(yè)運(yùn)營管理講座 現(xiàn)代物流 貿(mào)易及制造 上海東方久信集團(tuán)有限公司 上海集士達(dá)國際倉儲貿(mào)易有限公司 上海集士達(dá)國際倉儲貿(mào)易有限公司物流園區(qū)分公司 上海久潤倉儲有限公司 上海 及時(shí)達(dá)物流有限公司 上海久信國際物流有限公司 深圳市久信物流有限公司 久信迪拜機(jī)械貿(mào)易有限公司 上海 久信 機(jī)電 設(shè)備 制造 有限 公司 蘇州久信倉儲有限公司 東方久信簡介 倉庫 +卡車 =物流？？？ 物流的定義 ? 中國給物流的定義： 物品從供應(yīng)地到接收地的實(shí)體流動過程，根據(jù)實(shí)際需要，將運(yùn)輸、儲存、裝卸、搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實(shí)施有機(jī)結(jié)合。 5. 干線運(yùn)輸：從倉庫運(yùn)往商業(yè)單位或區(qū)域分撥中心 (RDC)的運(yùn)輸管理。 問題二：企業(yè)的人力資源 個(gè)體成本 將持續(xù)上升 。 ? 事實(shí)二 : ? 員工也越來越不同 ， 人性而多變 ， 受到的教育程度越來越高 ， 信息高度發(fā)達(dá) ?? 問題出現(xiàn)的緣由 15 ?尊重人的人格； ?肯定人的長處； ?服務(wù)人的需要； ?開發(fā)人的潛能。 ” 所以世界上最好的策略，如果沒有合適的人選去實(shí)現(xiàn)它，也只能光開花不結(jié)果！ 案例 ? 東方久信外高橋物流園區(qū)項(xiàng)目 ? 因人而設(shè) ? 事在人為 ? 不同的人出不同的結(jié)果 18 選拔人 （尋找合適的人，正確評價(jià)和定位） 提出要求 （做合適的事，目標(biāo)管理和績效考核） 激勵他 （提供支持，用機(jī)制和管理環(huán)境激發(fā)潛能，讓他 /她做得高興） 培養(yǎng)他 （開發(fā)和提供發(fā)展機(jī)會） 老板與員工關(guān)系 很多老板能力出眾，所以從創(chuàng)業(yè)開始，公司的所有重大決策、重要創(chuàng)意都是自己深入思考后提出，下屬只有執(zhí)行的份。老板用自己的優(yōu)秀，消滅了下屬的優(yōu)秀！ 19 ? 才干 —— 是個(gè)人所展現(xiàn)的自發(fā)而持久的并能產(chǎn)生效益的思維、感覺和行為模式；是貫穿其一生并且無法傳授、培訓(xùn)和強(qiáng)求的主題；它所體現(xiàn)的是你的為人之本，而不是你的后天知識。 案例 ? 客服人員 ? 營銷人員 ? 現(xiàn)場操作人員 22 ? “ 你可以培養(yǎng)一個(gè)銷售人員的銷售技巧， 你卻難以培養(yǎng)他 /她見人三分親的親和力” 。 利用績效計(jì)劃、績效過程輔導(dǎo)、績效考核和績效 改進(jìn)措施，持續(xù)改善績效和提升技能。 與忠誠相關(guān)，跑不了的。 ? 服務(wù)很關(guān)鍵！ ? 服務(wù)是任何一次銷售不可或缺的，買賣只有在服務(wù)的前提下才可以完成，每一次良好的服務(wù)是下一次銷售的開端！ ? 所有的服務(wù)都是主動完成的。 ? 服務(wù)是顧客轉(zhuǎn)介紹顧客最好的方法 . ? 養(yǎng)成服務(wù)的習(xí)慣。數(shù)量 企業(yè)管理內(nèi)涵 企業(yè)管理的 主要內(nèi)容 四項(xiàng)職能 二個(gè)基礎(chǔ) 五大原理 三大環(huán)節(jié) 六大方法 一個(gè)中心 七種效應(yīng) 一個(gè)中心： 效益 環(huán)境 管理對象 管理者 效率 兩個(gè)基礎(chǔ)： 團(tuán)隊(duì) 文化 打造高績效團(tuán)隊(duì)： 培育團(tuán)隊(duì)精神 強(qiáng)化目標(biāo)凝聚力 訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)精英 增進(jìn)團(tuán)隊(duì)溝通 處理團(tuán)隊(duì)沖突 塑造高品質(zhì)企業(yè)文化： 清晰的經(jīng)營理念 完善的規(guī)范體系 良好的外在形象 方法： CIS設(shè)計(jì) 三大環(huán)節(jié)： 供應(yīng) 生產(chǎn) 銷售 1)盡量簡化供應(yīng)鏈管理流程 2)形成穩(wěn)定的供應(yīng)渠道和可靠的供應(yīng)商 3)減少中間環(huán)節(jié)降低采購成本 . 4) 采用第三方物流管理 ,減少運(yùn)輸成本 . 采用先進(jìn)生產(chǎn)方式：準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)（ JIT） 在需要的時(shí)間和地點(diǎn)，生產(chǎn)必要數(shù)量和完美質(zhì)量的產(chǎn)品 精益生產(chǎn)（ LP） 消滅故障，消除一切浪費(fèi) 樹立現(xiàn)代營銷觀念 準(zhǔn)確選定目標(biāo)市場 采用恰當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合策略 四項(xiàng)職能： 計(jì)劃 組織 領(lǐng)導(dǎo) 實(shí)施 決策 預(yù)測 信息 確定管理層次 劃分管理部門 業(yè)務(wù)分析 形成 組織結(jié)構(gòu) 領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威 權(quán)力來源： 傳統(tǒng) 職位 個(gè)人 需求激勵： 需求層次論 雙因素理論 實(shí)施標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)施方法 實(shí)施點(diǎn) 糾偏 60 需要層次論 生 理 安 全 社 交 尊 重 自我實(shí)現(xiàn) 層次提高 動力提高 馬斯諾的需求層次理論 61 員工動力來源 保健因素 激勵因素 ? 防止產(chǎn)生不滿情緒 ?激勵員工工作熱情 工 資 監(jiān) 督 地 位 安 全 工作環(huán)境 政策與管理制度 人際關(guān)系 工作本身 賞識 提升 成長的可能性 責(zé)任 成就 美國心理學(xué)家，赫茲伯格的雙因素理論 雙因素理論與需要層次理論的關(guān)系 自我 實(shí)現(xiàn) 自尊 社交 安全 生理 工作的挑戰(zhàn)性 成就 成長 責(zé)任 晉升 褒獎 地位 人際關(guān)系 公司政策 管理 公司素質(zhì) 上司素質(zhì) 工作環(huán)境 工作安全 薪金 個(gè)人生活 激勵因素 保健因素 六大制勝方法 ： 完善的勞動定額 尊重關(guān)心員工 給員工公平感 流程再造 倡導(dǎo)走動式管理 全員腦力開發(fā) 完善勞動定額： 作業(yè)方法的標(biāo)準(zhǔn)化（動作研究）。技術(shù)定額的制訂主要是研究工作時(shí)間的科學(xué)利用，也稱時(shí)間研究，就是將工作過程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)性的動作按所需時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)化，或者說，把工作所需時(shí)間細(xì)分到每一個(gè)具體的動作。對完成和超額完成工作定額的員工，以較高的工資率計(jì)件支付工資。每個(gè)人都會自覺不自覺地把自己所獲的報(bào)酬與投入之比，同他人的收入與付出之比或本人過去的收入與付出的比率進(jìn)行橫向和縱向的比較，來判斷報(bào)酬的分配是否公平，從而決定下一步的行為。 流程再造： 它是 1993年開始在美國出現(xiàn)的關(guān)于企業(yè)經(jīng)營管理方式的一種新的理論和方法。Hammer ）與詹姆斯 倡導(dǎo)走動式管理 ： 走動管理（ management by wandering around，簡稱 MBWA）是指高級主管利用時(shí)間經(jīng)常抽空前往各個(gè)辦公室走動，以獲得更豐富、更直接的員