【正文】 結(jié)構(gòu)：總體來看，接受客戶有更多家庭屬于青年之家、小太陽家庭和青年持家。 38 年收入 /籍貫：不同區(qū)域的接受客戶的年總收入沒有明顯差異，平均在 20萬元左右。 ?猶豫 /排斥客戶的 地塊 認(rèn)知度低 (59%), 排斥點(diǎn)主要是 目標(biāo)地塊距離上下班太遠(yuǎn)，路途太長不能接受 ，以及 對未來發(fā)展不太看好 (48%)。 ? 地塊吸引點(diǎn)： 房山地鐵線在地塊設(shè)站，以及未來與 9號線貫通 是認(rèn)知程度和感興趣程度都非常高的規(guī)劃點(diǎn)，其次 京良路連通京石高速、西五環(huán) 也是相對感興趣的點(diǎn) 。在提示地塊發(fā)展前景之后， 88%的客戶都表示接受。 ?總部基地客戶 更看重交通的便利。 ?房山客戶看中長陽鎮(zhèn)距離單位和家人比較近；六里橋客戶認(rèn)為長陽鎮(zhèn)距離市區(qū)較近；西直門客戶更看中未來地鐵交通； ?公主墳客戶和軍隊(duì) /醫(yī)院客戶認(rèn)為長陽鎮(zhèn)目前價(jià)格合適，且公主墳客戶看好長陽鎮(zhèn)良好的自然環(huán)境（此類客戶購房考慮因素中突出的方面）。西直門客戶在優(yōu)先考慮房山區(qū)的同時(shí)，對其他區(qū)域也有所考慮，尤其是石景山區(qū)。 66521414119795232527？ ？ 79715330422933522913119638487785367474431112092487754931443841612710107137969401327191016030144103179694013271910160301441031655757304322935391317975836643512824403421151122 知道 30 房山地鐵線在地塊設(shè)站，以及未來與 9號線貫通 是認(rèn)知程度和感興趣程度都非常高的規(guī)劃點(diǎn)，其次京良路連通京石高速、西五環(huán)也是相對感興趣的點(diǎn) 認(rèn)知程度高 認(rèn)知程度低 感興趣程度高 感興趣程度低 樣本量：總體接受客戶 316 2023 年地鐵房山線，地鐵站長陽站距離地塊僅200 米， 4 分鐘路程2023 年 9 號線開通后，與六里橋 / 北京西站無縫對接，交通便利可由京良路連通京石高速、西五環(huán)，往來中心市區(qū)交通便捷長陽鎮(zhèn)將建成為綠色生態(tài)小鎮(zhèn)京石二高速、豐良路、京良路的建設(shè)將增加進(jìn)出中心城區(qū)的通道長陽鎮(zhèn)被規(guī)劃為中央購物休閑區(qū)核心區(qū)域0102030405025 35 45 55 65 75大聲說出來！ 潛在機(jī)會(huì)點(diǎn) ？ ？ 地鐵太有吸引力了 ,我還省油錢呢 ,也不能天天開車 ,不環(huán)保 ,還堵車 . 31 相比其他客戶，房山客戶對長陽鎮(zhèn)建設(shè)成為中央購物休閑核心區(qū)的感興趣程度也較高；六里橋客戶對 京良路連通京石高速、西五環(huán) 更為熟悉和關(guān)注 2023 年地鐵房山線，地鐵站長陽站距離地塊僅 200米， 4 分鐘路程2023 年 9 號線開通后，與六里橋 / 北京西站無縫對接，交通便利可由京良路連通京石高速、西五環(huán)，往來中心市區(qū)交通便捷長陽鎮(zhèn)將建成為綠色生態(tài)小鎮(zhèn)京石二高速、豐良路、京良路的建設(shè)將增加進(jìn)出中心城區(qū)的通道長陽鎮(zhèn)被規(guī)劃為中央購物休閑區(qū)核心區(qū)域51525354545 55 65 75 852023 年地鐵房山線，地鐵站長陽站距離地塊僅 200 米，4 分鐘路程2023 年 9 號線開通后，與六里橋 / 北京西站無縫對接，交通便利可由京良路連通京石高速、西五環(huán)，往來中心市區(qū)交通便捷長陽鎮(zhèn)將建成為綠色生態(tài)小鎮(zhèn)京石二高速、豐良路、京良路的建設(shè)將增加進(jìn)出中心城區(qū)的通道長陽鎮(zhèn)被規(guī)劃為中央購物休閑區(qū)核心區(qū)域01020304025 35 45 55 65 75 85房山接受客戶 樣本量：房山接受客戶 55 六里橋接受客戶 樣本量：六里橋接受客戶 53 認(rèn)知程度高 認(rèn)知程度低 感興趣程度高 感興趣程度低 潛在機(jī)會(huì)點(diǎn) 認(rèn)知程度高 認(rèn)知程度低 感興趣程度高 感興趣程度低 ？ ？ 32 接受客戶普遍看好地塊的未來前景（ 94%）。 ?猶豫 /排斥客戶主要認(rèn)為 目標(biāo)地塊距離上下班太遠(yuǎn)，路途不能接受 ，以及 對未來發(fā)展不太看好 。 ?西直門客戶 尤其希望價(jià)格能夠降低一些。 韓振東 南城發(fā)展?jié)摿Υ螅L陽鎮(zhèn)地理位置正處于有利地帶 對于目標(biāo)客群 ,長陽鎮(zhèn)購房價(jià)格可以承受 ,有一定優(yōu)勢 . 長陽鎮(zhèn)自然環(huán)境比市區(qū)好 長陽鎮(zhèn)的交通 配套會(huì)逐步完善 ,看好未來發(fā)展 26 完全不考慮 Base : 完全不考慮房山區(qū)長陽鎮(zhèn)的客戶 20* % UNDUP. 交通 /位置方面 95 太遠(yuǎn)（無詳及） 40 離單位遠(yuǎn) 30 離城遠(yuǎn) /偏僻 15 地理位置不熟悉 15 交通不方便 10 沒有高速路 5 地鐵人太擠 5 離父母遠(yuǎn) 5 離公主墳遠(yuǎn) 5 UNDUP. 價(jià)格方面 5 價(jià)格高 5 是小產(chǎn)權(quán)房 5 ？ 完全不考慮長陽鎮(zhèn)的被訪者很少。它這個(gè)起步晚的話，它可能未來上升的空間更大一些。 ?走高速有高速費(fèi) ?目前周邊道路建設(shè)還有待進(jìn)一步規(guī)劃完善，往來市區(qū)還是不夠便利 ?目前周邊配套還有待完善 ?距離市區(qū)的較遠(yuǎn) ?走高速有高速費(fèi)，目前連接市區(qū)的道路建設(shè)還有待進(jìn)一步規(guī)劃完善 ?地理位置優(yōu)越，距離上班單位地點(diǎn)近 ?屬于市區(qū)繁華地段 大興區(qū)（如黃村，西紅門等） ?價(jià)格相對低一些（ 1202315000左右） ?交通將會(huì)逐步完善，主要是地鐵； ?不太熟悉，親人和朋友較少 ?相對遠(yuǎn)一些，路途還是有點(diǎn)長 ?感覺有點(diǎn)亂 25 被訪者語錄摘取 長陽鎮(zhèn)優(yōu)勢 我不是在六里橋嘛，因?yàn)樵谌哪昵?，周邊也看的差不多，而且這房價(jià)，這三四年，周邊（豐臺）漲幅還挺快的。 ？ 接受客戶 總體 房山客戶 六里橋客戶 總部基地客戶 西直門客戶 公主墳客戶 軍隊(duì)醫(yī)院客戶 Base: 優(yōu)先考慮長陽鎮(zhèn)的被訪者 153 37 32 33 29* 15* 7** % % % % % % % UNDUP. 交通 /位置方面 59 78 76 86 47 86 交通方便 46 75 64 76 40 71 有城鐵 /地鐵 19 13 24 59 27 29 公交車多 5 3 7 未來的交通樞紐 3 9 3 有高速 3 3 3 UNDUP. 距離家人 /單位方面 54 38 30 7 7 57 離工作單位近 30 6 18 7 29 離市區(qū)近 /方便 8 25 12 7 29 離家近 16 3 離父母家近 14 9 離孩子學(xué)校近 3 3 6 7 離商業(yè)中心近 5 3 UNDUP. 價(jià)格方面 5 34 27 24 47 29 價(jià)格低 /便宜 5 28 24 17 7 價(jià)格適中 6 3 7 40 29 UNDUP. 區(qū)域發(fā)展方面 22 6 21 45 發(fā)展好 3 9 24 發(fā)展空間大 5 3 9 7 發(fā)展速度快 8 3 14 會(huì)繁華 3 7 UNDUP. 環(huán)境方面 19 16 21 7 47 14 空氣好 14 3 15 40 環(huán)境好 3 13 6 7 20 無污染 3 3 3 UNDUP. 配套設(shè)施方面 16 3 6 3 配套設(shè)施齊全 5 3 3 小區(qū)規(guī)劃好 5 3 UNDUP. 戶型 /房子方面 3 13 5219118273225720816252355276272121432233?房山客戶 看中長陽鎮(zhèn)距離單位和家人比較近； 六里橋客戶 認(rèn)為長陽鎮(zhèn)距離市區(qū)較近； 西直門客戶 更看中未來地鐵交通； ?公主墳客戶 和 軍隊(duì) /醫(yī)院客戶 認(rèn)為長陽鎮(zhèn)目前價(jià)格合適，且 公主墳客戶 看好長陽鎮(zhèn)良好的自然環(huán)境（此類客戶購房考慮因素中突出的方面）。西直門客戶在優(yōu)先考慮房山區(qū)的同時(shí)，對其他區(qū)域也有所考慮，尤其是石景山區(qū)。 總體接受客戶 ：“ D13題 提示地塊未來發(fā)展前景后，詢問對目標(biāo)地塊的接受度”選擇了“很有可能考慮”及“有可能考慮”的客戶。 ?此次房山長陽鎮(zhèn)地塊項(xiàng)目定位及客戶研究包括如下內(nèi)容： ?為定量研究中的客戶理解、需求挖掘提供深入分析 定性研究 ?目標(biāo)群體對地塊的接受度，明確核心客群 ?目標(biāo)群體的驅(qū)動(dòng)和阻礙因素 ?目標(biāo)群體來源、構(gòu)成及其特征 ?潛在客群對產(chǎn)品的需求 定量研究 5 研究方法 — 定量研究： CLT定點(diǎn)攔截訪問 ? 研究方法： CLT定點(diǎn)攔截訪問 ? 被訪者條件： — 決策者 ：家庭住房購買決策者，已購或預(yù)購商品房（包括一手和二手） — 購房區(qū)域 ：未來 2年打算 /不拒絕在房山區(qū)購房 — 總價(jià) /面積 /單價(jià)限定 ：購房總價(jià)要求在 100150萬，面積 70140平米之間 — 實(shí)際樣本配額： 年齡 ： 2034歲： 3544歲： 4565歲 =54%： 29%： 18% 購房總價(jià) ： 100110萬： 111120萬 :121130萬： 131150萬=29%： 27%； 24%： 20% — 訪問區(qū)域選擇 ： 核心區(qū)域 ： 220樣本 公主墳商圈上班客戶： 80樣本 六里橋商圈上班客戶： 60樣本 總部基地商圈上班客戶： 80樣本 核心區(qū)域中包含 30份在西南片區(qū)內(nèi)的軍隊(duì) /醫(yī)院單位任職 /上班的客戶樣本 次核心區(qū)域 ： 80樣本 西直門 /白石橋商圈上班客戶 : 80樣本 房山本地 ： 60樣本 房山良鄉(xiāng)及周邊鎮(zhèn)區(qū)居住或上班客戶： 60樣本 6 2023年 1月 21日， 1月28日 When? ― 決策者：家庭住房購買決策者，已購或預(yù)購商品房（包括一手和二手） ― 購房區(qū)域：未來 2年打算 /不拒絕在房山區(qū)購房。1 萬科長陽項(xiàng)目客戶定位研究 _綜合報(bào)告 Client Service Team: 周菊圓 沈晶 提交給： 北京萬科企業(yè)有限公司 3 研究目的和方法 1 4 項(xiàng)目背景與目的 ?長陽鎮(zhèn)項(xiàng)目位于北京城區(qū)西南與房山新城間連接區(qū)域 ， 位于假日風(fēng)景西南約15公里 ， 西南五環(huán)六環(huán)之間 。 ― 總價(jià) /面積 /單價(jià)限定：購房總價(jià)要求在 100150萬，面積 70120平米之間 ― 在所選地點(diǎn)商圈附近上班 Who? How? How many? 共 5人 一對一深訪 研究方法 — 定性研究：一對一典型客戶深入訪談 五棵松鐵路部門中年韓先生 六里橋銀行職員青年李先生 六里橋私企職員青年張小姐 西南片區(qū)商圈附近客戶 海淀 /西直門商圈客戶 海淀黃莊酒店大堂經(jīng)理王女士 房山地區(qū)客戶 北京送變電公司王女士 7 7 數(shù)據(jù)解讀說明 紅色字體 : 在統(tǒng)計(jì)的顯著性檢驗(yàn)中，此數(shù)字比相同一行里，做同一檢驗(yàn)的另外至少 3個(gè)數(shù)字都顯著高 粉色字體 : 在統(tǒng)計(jì)的顯著性檢驗(yàn)中，此數(shù)字比相同一行里，做同一檢驗(yàn)的另外 2個(gè)數(shù)字顯著高 紫色字體 : 在統(tǒng)計(jì)的顯著性檢驗(yàn)中，此數(shù)字比相同一行里，做同一檢驗(yàn)的另外 1個(gè)數(shù)字顯著高 黑色字體 : 在統(tǒng)計(jì)的顯著性檢驗(yàn)中，此數(shù)字比相同一行里，做同一檢驗(yàn)的其他任何數(shù)字都沒有顯示出明顯差異 平均值 總體客戶 房山客戶 六里橋客戶 總部基地客戶 西直門客戶 公主墳客戶 軍隊(duì)醫(yī)院客戶 樣本量 :所有被訪者 360 60 55 75 80 60 30 % % % % % % % 16 詳細(xì)研究發(fā)現(xiàn) 2 17 研究大綱 總體來講，目標(biāo)客戶對地塊的接受度如何？ 目標(biāo)地塊對目標(biāo)客群的排斥點(diǎn)和吸引點(diǎn)是什么？ 不同區(qū)域 的接受客群針對產(chǎn)品有哪些需求？ ？ ？ ？ 不同區(qū)域 的接受客群都有哪些特征？ 18 總體來看，目標(biāo)客戶對地塊的接受度較高， 不提示發(fā)展前景時(shí)，已有 83%客戶表示有可能考慮 很有可能考慮 (5) 有可能考慮 (4) 說不清楚 (3) 不太可能考慮 (2) 絕