房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識及銷售實戰(zhàn)技能-wenkub
2023-01-25 21:26:26 本頁面
【正文】 行為舉止 —— 客戶心理障礙的突破口 ①站 ②坐 ③走 ④說 （二）專業(yè)素質(zhì) 熟悉本行業(yè) ①地產(chǎn)行業(yè)概況、前景、趨勢、熱點等 ②開發(fā)商、代理商背景、榮譽、業(yè)績、實力等 ③對產(chǎn)品了如指掌 了解相關(guān)行業(yè) ①建筑 ②園林 ③裝修 ④風(fēng)水 ⑤法律 專業(yè)銷售技能 ①專業(yè)銷售技能 ②產(chǎn)品介紹 ③了解顧客背景及跟進 ④異議處理 ⑤促成技巧 ⑥顧客識別及心理行為分析 （三）心理素質(zhì) 良好的心態(tài) 自我激勵 公司激勵 頂類推銷員素質(zhì) 誠 信 形 象 心 理 專 業(yè) 角 色 逆境抗力 價值觀 信念 使命感 遠景 銷售人員 21種能力的自我檢視及評估表 內(nèi) 容 評分 內(nèi) 容 評分 建立目標、計劃的能力 1自我控制的能力 銷售行動的能力 1處理顧客異議的能力 堅持不懈的意志力 1處理顧客抱怨的能力 實現(xiàn)目標的專注力 1促成交易的能力 恪守諾言的能力 1理解公司意圖的能力 時間管理的能力 1理解顧客的能力 了解市場的能力 1讓顧客轉(zhuǎn)介紹的能力 了解顧客的能力 1吸收別人經(jīng)驗的能力 介紹產(chǎn)品的能力 自我修煉的能力 專業(yè)演講的能力 2總結(jié)工作經(jīng)驗的能力 1與顧客溝通的能力 專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的二種基本能力 專 業(yè) 銷 售 鞭策力 感覺力 優(yōu)秀售樓代表要了解現(xiàn)代顧客的 五大特點 ? 越來越具備更多關(guān)于房地產(chǎn)的知識。 ? 更樂于和銷售代表分享資訊。 ? 具有警覺性，能識別、理解和滿足客戶的需要。有能力以開放的資訊交流作為建立這種關(guān)系的信息途徑，并達到使買賣雙方建立明智而互利的商業(yè)往來的目的。不畏困難，勇于接受挑戰(zhàn)，并享受其中。 ? 更有主動性和更勤奮地工作。 ? 為企業(yè)收集市場情報，熟悉最新的樓市動態(tài)； ? 為企業(yè)向外傳播有關(guān)的樓市信息、產(chǎn)品信息、品牌信息 及文化信息； ? 為企業(yè)了解消費者需求，發(fā)現(xiàn)市場機會點； ? 為企業(yè)銷售產(chǎn)品； ? 為企業(yè)回收貨款； ? 為企業(yè)與顧客建立良好的人際關(guān)系； ? 為企業(yè)樹立良好的形象； ? 為企業(yè)向顧客提供最佳的售前、售中、售后服務(wù)； ? 為企業(yè)向顧客提供專業(yè)、完善的產(chǎn)品知識介紹。 一個說無市場 一個說有市場 為什么？ 五、不僅要注重推銷，更要 注重服務(wù) 房產(chǎn)是一個多元素、多層次、范圍廣，程序多金額大的人性化復(fù)合產(chǎn)品概念 心智創(chuàng)造市場！ 服務(wù) 多元素 程序多 服務(wù)是滿足 顧 客 以服務(wù)實現(xiàn)市場穿透 一個顧客的價值？ 如果我們識穿一人顧客背后所隱含的價值，我們就會好好地對待每一位顧客。 （ 1）顧客需求的“三位一體” 品位、定位、方位和整體 品位 經(jīng)濟地位：富豪、中產(chǎn)、小康 文化品位：高貴型、文化型、實用型 定位 價格定位：什么價格幅度 面積定位：面積的大小 風(fēng)格定位：怎樣的小區(qū)、怎樣的戶型 方位 什么地方：城市片區(qū) 什么方位：東南西北 工作地方：在什么地方工作 一體 整體需求 （ 2）物業(yè)銷售“瞄準器” —— 手記工具 姓 名 性 別 性 格 年 齡 職 業(yè) 職 位 婚 姻 小 孩 學(xué) 歷 一次置業(yè) 二次置業(yè) 其 它 電 話 傳 呼 手 機 通訊地址 看過的單元 喜 歡 不喜歡 備 注 顧客分類 A B C 顧客的注重點： ； ； 。 三、異議的三大功能 1）表明顧客對你和你的產(chǎn)品有興趣。 “ 這房的實用率太低了，配套的設(shè)備又很一般，景觀又差，噪音又大 …… （內(nèi)心的想法是：除非你能再便宜一點） ……” 假異議的原因分析： ■ 為了壓低價格或得到相關(guān)的好處 ■ 為了探明實情，避免賣方有隱瞞或欺騙 ■ 為了獲取更多的資料來證明自己的選擇是正確的 ■ 顧客不接受銷售員而不是產(chǎn)品。 五、成功處理異議基于充分的準備 —— 為異議做準備 —— 預(yù)測異議預(yù)先做好充分工作準備和心理準備 —— 異議發(fā)生時要積極加以解決 —— 積極正面的態(tài)度 —— 細心聆聽，不要隨便打斷對方說話 —— 理解異議背后真意 —— 解決異議 六、六種主要異議的處理技巧 1）隱晦式異議 你不了解顧客隱藏的想法或抗拒點是什么？或顧客也不清楚自己 有什么問題？ 技巧 發(fā)問問題？ 2）敷衍式異議 “ 我必須好好地想一想 ” —— 我很欣賞你這種辦事嚴謹?shù)膽B(tài)度，或者我們一起來為你 要解決的問題討論一下，你的問題是 …… —— 你需要時間考慮，我很理解。你說有風(fēng)險是什么意思？ —— 與什么相比 “ 有風(fēng)險 ” ？ —— 你認為我們應(yīng)該怎么做才能讓你感到更安全呢？ 6）貨源異議 “ 我不想買你們小區(qū)的房子 ” —— 我一定會充分尊重你的選擇，但能告訴我為什么嗎？ —— 你這種想法的背后一定還有別的原因，我可以問問是什么嗎？ —— 我們公司還有其它區(qū)域的樓盤，或者你會喜歡的。 所以，我希望您能夠理解，建房是高投入高成本的項目。 策略四：說明價格就是一種投資 “ 陳先生，居屋是一個全方位的生活概念，它不僅影響個人和家庭生活，還關(guān)系到工作、事業(yè)、理財?shù)?，因些，只要是適合，那怕貴一點也是值得的。 ? 如果問題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對方探討問題的根源，讓顧客自己去作判斷。 第五單元 成交話術(shù)與技巧 ? 成交話術(shù)解析 ? 成交技巧 1）小狗交易法 7）利弊比較法 2）二者擇一法 8）獨一無二法 3）推定承諾法 9）心理暗示法 4）反問成交法 10）發(fā)問成效法 5）優(yōu)惠協(xié)定法 11）氣氛逼定法 6）本利比較法 一、成交話術(shù)解析 （ 1）排解疑難法 顧客說 “ 回去再考慮考慮 ” “ 陳先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認真的態(tài)度，畢竟買樓對于每一個家庭都會是一項重大投資，它不是吃頓飯，買件衣服那么簡單。 假如，您已經(jīng)決定購買，您會下一萬定金還是兩萬定金？ ” （ 4）詢問法 你永遠沒有辦法去消除顧客的每一個抗拒點，但你任何時候可以問顧客一個問題： “ 假如您會購買，您主要會考慮哪幾個方面的因素？ ” 或者： “ 假如您會不購買，我想知道又是哪些因素影響您作出這樣的決定 ”
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