【正文】 行種種活動(dòng)的集合體。 商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 39 “差異化戰(zhàn)略”的要義 :就是發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)縫隙，擴(kuò)大這個(gè)市場(chǎng)縫隙，最后獨(dú)占這個(gè)市場(chǎng)縫隙。 可供選擇的戰(zhàn)略有二種：一種是“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”，一種是“差異化戰(zhàn)略”。 核心競(jìng)爭(zhēng)力 核心產(chǎn)品 核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù) 核心能力 獨(dú)特的客戶發(fā)現(xiàn)、 需求滿足的產(chǎn)品 技術(shù)訣竅、 發(fā)明專利、 生產(chǎn)模式 特許經(jīng)營(yíng)、 搭建交易平臺(tái)、 贏利模式 管理模式、 營(yíng)銷模式、 融資模式、 人力資源發(fā)展模式、 獨(dú)特的品牌效應(yīng)、信譽(yù)價(jià)值 核心競(jìng)爭(zhēng)力的分類 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 29 商業(yè)模式“客戶價(jià)值最大化”是否實(shí)現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)： 為顧客提供更多的價(jià)值、 降低顧客的代價(jià)、 為顧客提供更好的價(jià)值、 更快速地為顧客服務(wù)。 核心能力 （ CoreCapabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。我們所說的客戶關(guān)系管理（ Customer Relationship Management）即 與此相關(guān)。 分銷渠道 （ Distribution Channels）：即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。 消費(fèi)者目標(biāo)群體 （ Target Customer Segments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者 群體。 商業(yè)模式特點(diǎn) 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 22 我們的觀點(diǎn) 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 23 概括起來，商業(yè)模式的定義就是： 為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)并通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。 商業(yè)模式特點(diǎn) 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 21 可持續(xù)性 企業(yè)的商業(yè)模式不僅要能夠難于被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手在短時(shí)間內(nèi)復(fù)制和超越，還應(yīng)能夠保持一定的持 續(xù)性。這就要求商業(yè)模式本身必須具有相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者而言較為獨(dú) 特的價(jià)值取向、以及不易被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短時(shí)間內(nèi)復(fù)制和 超越的創(chuàng)新特性。另一方面，商業(yè)模式的有效性 還指通過模式的運(yùn)行能夠提高自身和合作伙伴的價(jià)值，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效 益。 收入來源與成本結(jié)構(gòu) （ R e v e n u egeneration and margins）：如何 獲取收入，成本結(jié)構(gòu)以及目標(biāo)利潤(rùn)率。 商業(yè)模式構(gòu)成要素 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 18 Chesbrough 和 Rosenbloom（ 2023） 則認(rèn)為商業(yè)模式有六個(gè)要 素，分別是： 價(jià)值主張、市場(chǎng)分割、價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)、收入來源和成本結(jié)構(gòu) 、價(jià)值網(wǎng)中的位置以及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 實(shí)現(xiàn) (Implementation)：商業(yè)模式各組成要素的實(shí)現(xiàn)。 范圍 (Scope)：企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)客戶群體。他們提出，商業(yè)模式是由多個(gè)維度組成的，不存在單一的商業(yè)模式。 ? 羅珉教授認(rèn)為， 一個(gè)商業(yè)運(yùn)作模式應(yīng)該由三部分構(gòu)成，即： 公司對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的假設(shè)、公司對(duì)自身宗旨的假設(shè)和確認(rèn)公司的核心能力。 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 15 三、商業(yè)模式構(gòu)成要素 ? 拉里 商業(yè)模式定義 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 14 二、商業(yè)模式的功能 ? Paul Timmers(1998)認(rèn)為， 商業(yè)模式要指明各參與者及其角色、潛在利益和收入來源。 商業(yè)模式定義 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 13 三類理論從不同的角度論述了商業(yè)模式的內(nèi)涵。 商業(yè)模式定義 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 12 ? 羅珉、曾濤和周思偉（ 2023）認(rèn)為， 商業(yè)模式是一個(gè)組織在明確外部假設(shè)條件、內(nèi)部資源和能力的前提下，用于整合組織本身、顧客、供應(yīng)鏈伙伴、員工、股東或利益相關(guān)者來獲取超額利潤(rùn)的一種戰(zhàn)略創(chuàng)新意圖和可實(shí)現(xiàn)的結(jié)構(gòu)體系以及制度安排的集合； 商業(yè)模式至少包括三個(gè)層面的含義： ①任何組織的商業(yè)模式都隱含有一個(gè)假設(shè)成立的前提條件，如經(jīng)營(yíng)環(huán)境的延續(xù)性，市場(chǎng)和需求屬性在某個(gè)時(shí)期的相對(duì)穩(wěn)定性以及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等等，這些條件構(gòu)成了商業(yè)模式存在的合理性。 馬哈迪溫（ 2023）認(rèn)為， 商業(yè)模式是對(duì)企業(yè)至關(guān)重要的 三種流量 —— 價(jià)值流、收益流和物流的惟一混合體。 馬格利 他認(rèn)為，商業(yè)模式規(guī)定了 公司在價(jià)值鏈中的位置，并指導(dǎo)其如何賺錢。 埃森哲公司的王波、彭亞利（ 2023）認(rèn)為 ，對(duì)商業(yè)模式 可以有兩種理解：一是經(jīng)營(yíng)性商業(yè)模式，即企業(yè)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制 。 第 3象限： 不但沒有人覺得你的東西有 用處，還有一大幫人在跟你 做一樣的東西。商業(yè)模式創(chuàng)新 河北順邦物流集團(tuán)總經(jīng)理 趙旭 2023年 4月 17日 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 1 — 現(xiàn)代管理學(xué)之父 彼得．德魯克 “當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)” 據(jù)報(bào)道 ,企業(yè)從創(chuàng)業(yè)開始 ,1年內(nèi)倒閉的達(dá)到 70%， 3年內(nèi) 仍然存活的不到 15%， 7年以后剩下的不到 5%。這樣的企業(yè) 可以稱為“湊趣型企業(yè)”。二是戰(zhàn)略性商業(yè)模式，指一個(gè)企業(yè)在動(dòng)態(tài)的環(huán)境中怎樣改 變自身以達(dá)到持續(xù)盈利的目的。 商業(yè)模式定義 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 10 價(jià)值創(chuàng)造模式論 此類理論認(rèn)為商業(yè)模式就是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的模式。杜波森等人（ 2023）認(rèn)為， 商業(yè)模式是企業(yè)為 了進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值營(yíng)銷和價(jià)值提供所形成的企業(yè)結(jié)構(gòu)及 其合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，以產(chǎn)生有利可圖且得以維持收益流的客戶 關(guān)系資本。 托馬斯（ 2023）認(rèn)為， 商業(yè)模式是開辦一項(xiàng)有利可圖的 業(yè)務(wù)所涉及流程、客戶、供應(yīng)商、渠道、資源和能力的總體 構(gòu)造。 ②商業(yè)模式是一個(gè)結(jié)構(gòu)或體系，包括組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)和組織與外界要素的關(guān)系結(jié)構(gòu)，這些結(jié)構(gòu)的各組成部分存在內(nèi)在聯(lián)系，它們相互作用形成了模式的各種運(yùn)動(dòng)。 盈利模式論 從企業(yè)運(yùn)營(yíng)的角度切入，認(rèn)為商業(yè) 模式就是企業(yè)如何因應(yīng)環(huán)境變化合理配置內(nèi)部資源 實(shí)現(xiàn)盈利的方式，比較淺顯易懂。 ? 阿福亞赫和圖西（ 2023）認(rèn)為， 商業(yè)模式必須明確向顧客提供什么樣的價(jià)值，向哪些客戶提供價(jià)值，如何為提供的價(jià)值定價(jià)，如何提供價(jià)值以及如何在提供的價(jià)值中保持優(yōu)勢(shì)。博西迪、拉姆 公司的商業(yè)運(yùn)作模式至少要滿足兩個(gè)必要條件 ：公司的商業(yè)運(yùn)作模式必須是一個(gè)由各種要素組成的整體， 必須是一個(gè)結(jié)構(gòu)， 而不僅僅是一個(gè)單一的因素 ；公司的商業(yè)運(yùn)作模式的組成部分之間必須有內(nèi)在聯(lián)系， 這個(gè)內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機(jī)地串聯(lián)起來， 使它們互相支持， 共同作用， 形成一個(gè)良性的循環(huán)。這 6 個(gè)因素是建立商業(yè)模式的一種框架。 定價(jià) (Pricing strategy)：價(jià)格策略。 能力 (Capabilities)：企業(yè)的各種活動(dòng)要求所必須具備的能力。 價(jià)值主張 （ Value proposition）：描述客戶的需求、滿足客戶需求的產(chǎn) 品以及從客戶角度來看產(chǎn)品的價(jià)值。 價(jià)值網(wǎng)中的位置 （ position in valuework）：明晰競(jìng)爭(zhēng)者、互補(bǔ)者 以及有助于提升客戶價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。 同時(shí)，也包含具有超越競(jìng)爭(zhēng)者的，體現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)全過程的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即 商業(yè)模式應(yīng)能夠有效地平衡企業(yè)、客戶、合作伙伴和競(jìng)爭(zhēng)者之間的關(guān)系， 既要關(guān)注客戶，又要企業(yè)盈利，還要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足市場(chǎng)需求。 適應(yīng)性 商業(yè)模式的適應(yīng)性， 是指其應(yīng)付變化多端的客戶需求、 宏觀環(huán)境變化以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的能力。商業(yè)模式的相對(duì)穩(wěn)定性對(duì)維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十分 重要，頻繁調(diào)整和更新不僅增加企業(yè)成本，還易造 成顧客和組織的混亂。 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 24 小系統(tǒng) （企業(yè)） 內(nèi)外各要素整合形成合力（高效率） 核心競(jìng)爭(zhēng)力 實(shí)現(xiàn)方式 客戶價(jià)值最大化 持續(xù)贏利 大系統(tǒng) （產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈） 客戶價(jià)值最大化 \ 整合 \高效率 \系統(tǒng) \持續(xù)贏利 \實(shí)現(xiàn)方式 \核心競(jìng)爭(zhēng)力 \整體解決 這八個(gè)關(guān)鍵詞也就構(gòu)成了成功商業(yè)模式的 八個(gè)要素，缺一不可。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。 這里闡述了公司如何開拓市場(chǎng)。 合作伙伴網(wǎng)絡(luò) （ Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供 價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 26 客戶 價(jià)值 最大化 客戶 關(guān)系 分銷 渠道 收入 模型 核心 能力 資源 配置 市場(chǎng)定位 合作 伙伴 網(wǎng)絡(luò) 成本 結(jié)構(gòu) 商業(yè)模式構(gòu)成九要素 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 27 提供給 需求者 用什么方式？ 怎么做 ？ 資本 做什么？ 為誰(shuí)做 ？ 用什么做？ 獲取利潤(rùn) 獲得資本 商業(yè)模式（ business model ）的流程 : 利差 \服務(wù)費(fèi) 渠道和手段 生產(chǎn)方式 材料 \采購(gòu) \物流 市場(chǎng)定位 需求 \產(chǎn)品 \服務(wù) 融資模式 目標(biāo)消費(fèi)群 整體解決方案 營(yíng)銷模式 贏利模式 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 28 核心競(jìng)爭(zhēng)力 ， 更多的從企業(yè)內(nèi)在的、發(fā)展的觀點(diǎn)去分析企業(yè)和市場(chǎng)，不同于傳統(tǒng)的“結(jié)構(gòu) —— 行為 —— 績(jī)效的分析框架。 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 30 臺(tái)灣作家劉墉曾寫