【正文】 行種種活動的集合體。 商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 39 “差異化戰(zhàn)略”的要義 :就是發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個市場縫隙，擴大這個市場縫隙，最后獨占這個市場縫隙。 可供選擇的戰(zhàn)略有二種：一種是“價格競爭戰(zhàn)略”，一種是“差異化戰(zhàn)略”。 核心競爭力 核心產(chǎn)品 核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù) 核心能力 獨特的客戶發(fā)現(xiàn)、 需求滿足的產(chǎn)品 技術(shù)訣竅、 發(fā)明專利、 生產(chǎn)模式 特許經(jīng)營、 搭建交易平臺、 贏利模式 管理模式、 營銷模式、 融資模式、 人力資源發(fā)展模式、 獨特的品牌效應(yīng)、信譽價值 核心競爭力的分類 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 29 商業(yè)模式“客戶價值最大化”是否實現(xiàn)的衡量標準： 為顧客提供更多的價值、 降低顧客的代價、 為顧客提供更好的價值、 更快速地為顧客服務(wù)。 核心能力 （ CoreCapabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。我們所說的客戶關(guān)系管理（ Customer Relationship Management）即 與此相關(guān)。 分銷渠道 （ Distribution Channels）：即公司用來接觸消費者的各種途徑。 消費者目標群體 （ Target Customer Segments）：即公司所瞄準的消費者 群體。 商業(yè)模式特點 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 22 我們的觀點 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 23 概括起來，商業(yè)模式的定義就是： 為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標的整體解決方案。 商業(yè)模式特點 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 21 可持續(xù)性 企業(yè)的商業(yè)模式不僅要能夠難于被其他競爭對 手在短時間內(nèi)復(fù)制和超越，還應(yīng)能夠保持一定的持 續(xù)性。這就要求商業(yè)模式本身必須具有相對于競爭者而言較為獨 特的價值取向、以及不易被其他競爭對手在短時間內(nèi)復(fù)制和 超越的創(chuàng)新特性。另一方面，商業(yè)模式的有效性 還指通過模式的運行能夠提高自身和合作伙伴的價值，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效 益。 收入來源與成本結(jié)構(gòu) （ R e v e n u egeneration and margins）：如何 獲取收入，成本結(jié)構(gòu)以及目標利潤率。 商業(yè)模式構(gòu)成要素 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 18 Chesbrough 和 Rosenbloom（ 2023） 則認為商業(yè)模式有六個要 素，分別是： 價值主張、市場分割、價值鏈結(jié)構(gòu)、收入來源和成本結(jié)構(gòu) 、價值網(wǎng)中的位置以及競爭戰(zhàn)略。 實現(xiàn) (Implementation)：商業(yè)模式各組成要素的實現(xiàn)。 范圍 (Scope)：企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)的目標客戶群體。他們提出，商業(yè)模式是由多個維度組成的，不存在單一的商業(yè)模式。 ? 羅珉教授認為， 一個商業(yè)運作模式應(yīng)該由三部分構(gòu)成，即： 公司對經(jīng)營環(huán)境的假設(shè)、公司對自身宗旨的假設(shè)和確認公司的核心能力。 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 15 三、商業(yè)模式構(gòu)成要素 ? 拉里 商業(yè)模式定義 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 14 二、商業(yè)模式的功能 ? Paul Timmers(1998)認為， 商業(yè)模式要指明各參與者及其角色、潛在利益和收入來源。 商業(yè)模式定義 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 13 三類理論從不同的角度論述了商業(yè)模式的內(nèi)涵。 商業(yè)模式定義 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 12 ? 羅珉、曾濤和周思偉（ 2023）認為， 商業(yè)模式是一個組織在明確外部假設(shè)條件、內(nèi)部資源和能力的前提下，用于整合組織本身、顧客、供應(yīng)鏈伙伴、員工、股東或利益相關(guān)者來獲取超額利潤的一種戰(zhàn)略創(chuàng)新意圖和可實現(xiàn)的結(jié)構(gòu)體系以及制度安排的集合； 商業(yè)模式至少包括三個層面的含義： ①任何組織的商業(yè)模式都隱含有一個假設(shè)成立的前提條件，如經(jīng)營環(huán)境的延續(xù)性，市場和需求屬性在某個時期的相對穩(wěn)定性以及競爭態(tài)勢等等，這些條件構(gòu)成了商業(yè)模式存在的合理性。 馬哈迪溫（ 2023）認為， 商業(yè)模式是對企業(yè)至關(guān)重要的 三種流量 —— 價值流、收益流和物流的惟一混合體。 馬格利 他認為，商業(yè)模式規(guī)定了 公司在價值鏈中的位置，并指導(dǎo)其如何賺錢。 埃森哲公司的王波、彭亞利（ 2023）認為 ，對商業(yè)模式 可以有兩種理解：一是經(jīng)營性商業(yè)模式，即企業(yè)的運營機制 。 第 3象限： 不但沒有人覺得你的東西有 用處，還有一大幫人在跟你 做一樣的東西。商業(yè)模式創(chuàng)新 河北順邦物流集團總經(jīng)理 趙旭 2023年 4月 17日 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 1 — 現(xiàn)代管理學(xué)之父 彼得．德魯克 “當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭” 據(jù)報道 ,企業(yè)從創(chuàng)業(yè)開始 ,1年內(nèi)倒閉的達到 70%， 3年內(nèi) 仍然存活的不到 15%， 7年以后剩下的不到 5%。這樣的企業(yè) 可以稱為“湊趣型企業(yè)”。二是戰(zhàn)略性商業(yè)模式，指一個企業(yè)在動態(tài)的環(huán)境中怎樣改 變自身以達到持續(xù)盈利的目的。 商業(yè)模式定義 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 10 價值創(chuàng)造模式論 此類理論認為商業(yè)模式就是企業(yè)創(chuàng)造價值的模式。杜波森等人（ 2023）認為， 商業(yè)模式是企業(yè)為 了進行價值創(chuàng)造、價值營銷和價值提供所形成的企業(yè)結(jié)構(gòu)及 其合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，以產(chǎn)生有利可圖且得以維持收益流的客戶 關(guān)系資本。 托馬斯（ 2023）認為， 商業(yè)模式是開辦一項有利可圖的 業(yè)務(wù)所涉及流程、客戶、供應(yīng)商、渠道、資源和能力的總體 構(gòu)造。 ②商業(yè)模式是一個結(jié)構(gòu)或體系，包括組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)和組織與外界要素的關(guān)系結(jié)構(gòu)，這些結(jié)構(gòu)的各組成部分存在內(nèi)在聯(lián)系，它們相互作用形成了模式的各種運動。 盈利模式論 從企業(yè)運營的角度切入，認為商業(yè) 模式就是企業(yè)如何因應(yīng)環(huán)境變化合理配置內(nèi)部資源 實現(xiàn)盈利的方式，比較淺顯易懂。 ? 阿福亞赫和圖西（ 2023）認為， 商業(yè)模式必須明確向顧客提供什么樣的價值，向哪些客戶提供價值，如何為提供的價值定價，如何提供價值以及如何在提供的價值中保持優(yōu)勢。博西迪、拉姆 公司的商業(yè)運作模式至少要滿足兩個必要條件 ：公司的商業(yè)運作模式必須是一個由各種要素組成的整體， 必須是一個結(jié)構(gòu)， 而不僅僅是一個單一的因素 ；公司的商業(yè)運作模式的組成部分之間必須有內(nèi)在聯(lián)系， 這個內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機地串聯(lián)起來， 使它們互相支持， 共同作用， 形成一個良性的循環(huán)。這 6 個因素是建立商業(yè)模式的一種框架。 定價 (Pricing strategy)：價格策略。 能力 (Capabilities)：企業(yè)的各種活動要求所必須具備的能力。 價值主張 （ Value proposition）：描述客戶的需求、滿足客戶需求的產(chǎn) 品以及從客戶角度來看產(chǎn)品的價值。 價值網(wǎng)中的位置 （ position in valuework）：明晰競爭者、互補者 以及有助于提升客戶價值的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。 同時，也包含具有超越競爭者的，體現(xiàn)在競爭全過程的競爭優(yōu)勢，即 商業(yè)模式應(yīng)能夠有效地平衡企業(yè)、客戶、合作伙伴和競爭者之間的關(guān)系， 既要關(guān)注客戶，又要企業(yè)盈利，還要比競爭對手更好地滿足市場需求。 適應(yīng)性 商業(yè)模式的適應(yīng)性， 是指其應(yīng)付變化多端的客戶需求、 宏觀環(huán)境變化以及市場競爭環(huán)境的能力。商業(yè)模式的相對穩(wěn)定性對維持競爭優(yōu)勢十分 重要，頻繁調(diào)整和更新不僅增加企業(yè)成本，還易造 成顧客和組織的混亂。 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 24 小系統(tǒng) （企業(yè)） 內(nèi)外各要素整合形成合力（高效率） 核心競爭力 實現(xiàn)方式 客戶價值最大化 持續(xù)贏利 大系統(tǒng) （產(chǎn)業(yè)價值鏈） 客戶價值最大化 \ 整合 \高效率 \系統(tǒng) \持續(xù)贏利 \實現(xiàn)方式 \核心競爭力 \整體解決 這八個關(guān)鍵詞也就構(gòu)成了成功商業(yè)模式的 八個要素，缺一不可。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。 這里闡述了公司如何開拓市場。 合作伙伴網(wǎng)絡(luò) （ Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供 價值并實現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 26 客戶 價值 最大化 客戶 關(guān)系 分銷 渠道 收入 模型 核心 能力 資源 配置 市場定位 合作 伙伴 網(wǎng)絡(luò) 成本 結(jié)構(gòu) 商業(yè)模式構(gòu)成九要素 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 27 提供給 需求者 用什么方式？ 怎么做 ？ 資本 做什么？ 為誰做 ？ 用什么做？ 獲取利潤 獲得資本 商業(yè)模式（ business model ）的流程 : 利差 \服務(wù)費 渠道和手段 生產(chǎn)方式 材料 \采購 \物流 市場定位 需求 \產(chǎn)品 \服務(wù) 融資模式 目標消費群 整體解決方案 營銷模式 贏利模式 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 28 核心競爭力 ， 更多的從企業(yè)內(nèi)在的、發(fā)展的觀點去分析企業(yè)和市場，不同于傳統(tǒng)的“結(jié)構(gòu) —— 行為 —— 績效的分析框架。 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 30 臺灣作家劉墉曾寫