【正文】 打造一個(gè)分布全國(guó)的 ， 并且屬于自己“ 永久擁有 ” 的保健品 /藥品 “ 分銷網(wǎng)絡(luò)終端系統(tǒng) ” 大約要投資 100億元人民幣以上 。 ? 招商：用此《商業(yè)模式》所有工作中之重中之重！ ? 招商成功三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 1）、品牌效應(yīng)； 2）、產(chǎn)品功效； 3）、折扣 招商廣告：“虛”者。 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （十五） 評(píng)述 6 “南藥”今天業(yè)績(jī)之二因： ? 最主要之因：云南“三七”無形產(chǎn)品品牌之功！也就是講，沒有這個(gè)天然的“產(chǎn)品品牌”效應(yīng)， “南藥三七”就很難進(jìn)入市場(chǎng) 云南“排毒養(yǎng)顏膠囊”的成功是抓住了中國(guó)保健品前幾年諸侯爭(zhēng)霸的歷史機(jī)遇； 今：這個(gè)機(jī)遇已“走”。 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （十二） 評(píng)述 3 簡(jiǎn)單理解“分銷”？ 分銷 = 物流 +零售 +直銷 +售后服務(wù) 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （十三） 評(píng)述 4 ? 代 理 制 ? 分公司制 ? 混 合 制 狹義 產(chǎn)品分銷模式 ? 共 同 點(diǎn)：以 20世紀(jì)“產(chǎn)品 /企業(yè)”為中心的營(yíng)銷理念來構(gòu)筑《商業(yè)模式》；因而它們是以產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌、廣告、促銷作為 “主要”的產(chǎn)品 /商品分銷手段 無新意、惡性競(jìng)爭(zhēng)！ ? 公同結(jié)果：顧客難于忠誠(chéng)于一家公司，原因：分銷通道過長(zhǎng)！舊有的營(yíng)銷觀念！ 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （十四） 評(píng)述 5 綜合上述 結(jié)論： ? “南藥”《商業(yè)模式》：典型的 20世紀(jì) 80年代的“代理式”。 何為營(yíng)銷模式 ？ （三） 比喻： 大廈 磚瓦： 資金 大廈 框架： 產(chǎn)品 大廈 屋頂： 企業(yè)價(jià)值觀 大廈 基礎(chǔ)： 商業(yè)模式 ? 大廈設(shè)計(jì) “藍(lán)圖”： 營(yíng)銷模式 何為營(yíng)銷模式 ？ （四） 請(qǐng)你思考： 營(yíng)銷模式的核心是什么？ 何為營(yíng)銷模式 ？ （五） 營(yíng)銷模式的核心： 商業(yè)模式！ 理之何處？ ? 很簡(jiǎn)單： ? 企業(yè)利潤(rùn)來自于產(chǎn)品 /商品被消費(fèi)者買走，而這個(gè)過程就是分銷，分銷方式的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)就是 “ 商業(yè)模式 ” ！ 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （一） 代理制 寶潔 生產(chǎn)企業(yè) 一級(jí)代理商 零售終端 零售終端 零售終端 零售終端 消費(fèi)者 物流商 二級(jí) 代理商 二級(jí) 代理商 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （二） 分公司制 娃哈哈 生產(chǎn)企業(yè) 省 /分公司 零售終端 零售終端 零售終端 零售終端 消費(fèi)者 物流商 分 /辦 司 /處 分 /辦 司 /處 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （三） 混合制 1 ? 公司較多！ ? 不 放 心！ 生產(chǎn)企業(yè) 省公司 /代理 零售終端 零售終端 零售終端 零售終端 消費(fèi)者 物流商 分 /辦 司 /處 二 /三 代理商 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （三） 混合制 2 ? 大型制造商 海爾、長(zhǎng)虹 生產(chǎn)企業(yè) 省公司 /代理 加盟終端 零售終端 零售終端 專賣店 消費(fèi)者 物流商 分 /辦 司 /處 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （四） 直銷制 — 1 大型零售商 上海聯(lián)華 生產(chǎn)企業(yè) 大零售公司 加盟終端 零售終端 零售終端 加盟終端 消費(fèi)者 物流商 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （五） 直銷制 — 2 安利、雅芳 生產(chǎn)企業(yè) 消費(fèi)者 自物流 直銷商 直銷商 直銷商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 第三方物流商 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （六） “南藥”模式 1 生產(chǎn)企業(yè) 省級(jí)代理商 零售藥店 商場(chǎng) /超市 醫(yī) 院 診 所 消費(fèi)者 物流商 二 /三 代理商 二 /三 代理商 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （七） “南藥”模式 2 代理商的操作方式（ 1） 直接做“終端” 離顧客最近的終端 零售藥店 商場(chǎng) /超市 醫(yī) 院 診 所 消費(fèi)者 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （八） “南藥”模式 2 代理商的操作方式（ 2） “ 終端 +單層直銷 （會(huì)議營(yíng)銷） ” 離顧客最近的終端 零售藥店 商場(chǎng) /超市 醫(yī) 院 診 所 消費(fèi)者 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （九） 會(huì)議營(yíng)銷 本質(zhì)：?jiǎn)螌哟沃变N 珠海天年 大連珍奧 生產(chǎn)企業(yè) 省公司 市 /縣公司 自 /三方物流 會(huì) 議 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （十） 評(píng)述 1 總論 ： ? 20世紀(jì) 80年代： “ 營(yíng)銷 ” 概念隨著大型外國(guó)企業(yè)的進(jìn)入而灌入中國(guó)老板們的耳朵，并給中國(guó)老板們上了一場(chǎng)生動(dòng)的“ 營(yíng)銷課 ” 。 營(yíng)銷模式與 商業(yè)模式 的區(qū)別： ? 營(yíng)銷模式：整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的總方針、總綱領(lǐng)和總的原則。 何為商業(yè)模式 ？ （三） 產(chǎn)品、企業(yè)價(jià)值觀和商業(yè)模式關(guān)系 見下圖： 產(chǎn)品 價(jià)值觀 商業(yè)模式 營(yíng)銷模式 何為營(yíng)銷模式 ？ （一） 什么是營(yíng)銷 ？ ? 當(dāng)代市場(chǎng)學(xué)權(quán)威、世界營(yíng)銷學(xué)大師、美國(guó)西北大學(xué)教授 菲利普 用中國(guó)話通俗來講： ? 你的產(chǎn)品制造出來后，通過一個(gè)什么樣的方式、手段、策略、文化等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，而與消費(fèi)者完成的商品交易過程。 何為商業(yè)模式 ？ （二） 作一個(gè)比喻： 大廈 磚瓦： 資金 大廈 框架： 產(chǎn)品 大廈 屋頂： 企業(yè)價(jià)值觀 大廈 基礎(chǔ)： 商業(yè)模式 ? 產(chǎn)品：包括研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)、原料等?？铺乩?（ Philip Kotler） 在其所著并且被世界公認(rèn)為市場(chǎng)學(xué) “ 圣經(jīng) ” 的 營(yíng)銷管理 （ [美 ]菲利普 .科特勒 著 /梅汝和 梅清豪 周安柱 譯 /中國(guó)人民大學(xué)出版社）一書中，他從不同利益主體之間利益相互交換的角度對(duì)營(yíng)銷下了一個(gè)定義。它包括企業(yè)的形象、公共關(guān)系、品牌、技術(shù)、分銷