【正文】 影響到了員工創(chuàng)新意識(shí)的正常發(fā)揮，難以適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。 總結(jié)論之三： 公司對(duì)員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)提升不夠重視，幾乎沒(méi)有系統(tǒng)化的培訓(xùn)計(jì)劃和實(shí)施。 總論之二： 公司的改革在核心層確實(shí)形成了一定的凝聚力，但這種凝聚力的輻射感隨著一層層的向外延伸而逐漸減弱。 這種生產(chǎn) +銷(xiāo)售型的結(jié)構(gòu)在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的賣(mài)方市場(chǎng)，在消費(fèi)者需求日益?zhèn)€性化和眾多品牌紛紛以鮮明的形象進(jìn)入市場(chǎng)的今天顯然已不能適應(yīng)需要，美菱近幾年發(fā)展的困頓而始終無(wú)法進(jìn)入一個(gè)新的臺(tái)階與此不無(wú)關(guān)聯(lián)。 美菱原來(lái)是一家連年虧損的生產(chǎn)型國(guó)營(yíng)小廠，由于及時(shí)抓住了時(shí)代賦予的發(fā)展機(jī)遇，現(xiàn)在已發(fā)展為一家集家電、電子、塑料等為一體的生產(chǎn) +銷(xiāo)售型國(guó)家大型重點(diǎn)骨干企業(yè)。 導(dǎo)語(yǔ)（ 2） : 而現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)班子并不滿足已取得的成就，主動(dòng)提出還要改進(jìn)管理架構(gòu)，理順工作流程，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，我們從中看到了美菱更加輝煌的明天！ 但是正如每一個(gè)事物總是由正反兩方面的構(gòu)成一樣，美菱銷(xiāo)售總公司在不斷向前發(fā)展的同時(shí)，也存在著許許多多與整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展不協(xié)調(diào)的因素。 一、美菱聚焦 —— 總論 導(dǎo)語(yǔ)（ 1）： 美菱集團(tuán)公司的前身是合肥第二輕工機(jī)械廠， 1985年正式轉(zhuǎn)產(chǎn)家用電器，經(jīng)過(guò)十五年的艱苦奮斗，美菱在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷壯大，如今已發(fā)展成為多元化經(jīng)營(yíng)的大型企業(yè)集團(tuán)。 目 錄 前言 一、美菱聚焦 —— 總論 二、美菱特寫(xiě) 關(guān)于公司的組織架構(gòu)與作業(yè)流程 關(guān)于美菱的品牌規(guī)劃 關(guān)于美菱的市場(chǎng)推廣 關(guān)于網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè) 三、美菱廣角 —— 綜合診斷 四、畫(huà)外音 —— 初步的建議 五、蒙太奇 —— 訪談精彩片段回放 前 言 前言（ 1） ： 任何事物的誕生和消亡，總是與其當(dāng)時(shí)所處的生存環(huán)境緊密相連。燦爛的陽(yáng)光和濕潤(rùn)的雨水能賦予一株植物蓬勃向上的生命動(dòng)力；嚴(yán)酷的朔風(fēng)和冰雪卻能使她美麗的生命走向衰亡 …… 當(dāng)大雁選擇避開(kāi)冬天的時(shí)候，柔嫩的小草卻以自己的毅力，在季節(jié)的演變中漸漸適應(yīng)了惡劣的環(huán)境，她們是強(qiáng)者，因?yàn)樗齻冋鞣俗匀?… … 前言（ 2） ： 美菱 —— 作為一個(gè)家電品牌，在國(guó)人的心目中早已耳熟能詳，據(jù)有關(guān)方面權(quán)威評(píng)估，美菱的品牌價(jià)值已經(jīng)達(dá)到了 ！難怪當(dāng)我們一走下飛機(jī)，就被美菱那無(wú)處不在的燦爛光暈所感染，我們感覺(jué)到這里的每一寸土地，每一棵街樹(shù)，每一縷微風(fēng)，都在向我們展示著美菱的迷人風(fēng)采，即使一個(gè)普通的的士司機(jī)，也會(huì)自豪地向我們講述美菱這么多年來(lái)的輝煌歷程 …… 前言（ 3） ： “中國(guó)人的美菱”！這句豪邁的口號(hào)，激勵(lì)著整個(gè)集團(tuán)公司的員工，激勵(lì)著合肥乃至全省人民的民族之心。美菱家用冰箱的銷(xiāo)量在整個(gè)行業(yè)中位居第三。 導(dǎo)語(yǔ)（ 3）： 順著公司管理和銷(xiāo)售人員真誠(chéng)的敘述，我們看到了這些隱藏在成就背后的不和諧音符，就象人體的某些病變細(xì)胞，雖然不至于威脅到生命，但如果不及時(shí)加以根除，也會(huì)使整個(gè)企業(yè)的步伐受到嚴(yán)重的影響，并且逐漸失去市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。銷(xiāo)售力量的加強(qiáng)和重視在這一過(guò)程中功不可沒(méi)。 美菱的發(fā)展方向應(yīng)該是從生產(chǎn) +銷(xiāo)售型企業(yè)向營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)努力邁進(jìn)。 今年年初公司新一輪領(lǐng)導(dǎo)班子上任并開(kāi)始對(duì)美菱的銷(xiāo)售體系進(jìn)行了大膽的改革，由于順應(yīng)了民心，得到了公司上下的廣泛認(rèn)同，并且逐漸形成了一定的核心凝聚力。 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)是企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)中的關(guān)鍵部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)直接影響到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升與否，但美菱銷(xiāo)售公司的員工卻普遍反映缺乏系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，員工的個(gè)人素質(zhì)難以得到有效的提高，尤其是一線人員，常常感到力不從心，疲于應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化多端，這對(duì)美菱這么一個(gè)大的知名企業(yè)來(lái)說(shuō)，確實(shí)有些不可思議 。 公司對(duì)各部門(mén)的控制顯得很強(qiáng)，使管理人員的凝聚力得到了加強(qiáng)。這在一定程度上也導(dǎo)致各部門(mén)及各項(xiàng)工作的責(zé)任不清，出了問(wèn)題也不知癥結(jié)所在；許多部門(mén)擔(dān)心多做多錯(cuò)，所以大家只是在做自己份內(nèi)的事，缺乏部門(mén)與部門(mén)之間的良好溝通，從而無(wú)法形成良性互動(dòng)的循環(huán)，造成很多無(wú)效的勞動(dòng) 。 由于整個(gè)企業(yè)的機(jī)制缺陷，使美菱的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)出現(xiàn)了一些奇怪的現(xiàn)象：美菱的市場(chǎng)一線人員，大部分是從企業(yè)其他崗位調(diào)換來(lái)的，他們精通生產(chǎn)，注重規(guī)范，但不懂市場(chǎng)規(guī)律，不知不覺(jué)將在生產(chǎn)中養(yǎng)成的觀念移植到了市場(chǎng)，造成以不變來(lái)對(duì)應(yīng)千變?nèi)f化的家電市場(chǎng)的局面；而公司高層管理人員更是因?yàn)楣芾矶芾恚斐纱罅康木Τ翛](méi)于事務(wù)堆里，工作效率普遍很低 。 公司基層管理人員對(duì)公司激勵(lì)機(jī)制只罰不獎(jiǎng)的缺陷持有看法，做錯(cuò)了會(huì)受到處罰，但做好了卻沒(méi)有得到應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)楣居幸?guī)定，個(gè)別部門(mén)或人員的超額完成任務(wù)尚不能得到獎(jiǎng)勵(lì)，只有整個(gè)銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)量上去了，大家才能得到實(shí)際的獎(jiǎng)勵(lì)；另外，在分配問(wèn)題上存在很大的漏洞，市場(chǎng)一線管理人員的工資待遇與內(nèi)部管理人員存在很大的差異，從而造成員工心理上的不平衡現(xiàn)象。對(duì)底下的員工管理較差。經(jīng)過(guò)朱總和項(xiàng)目組成員的反復(fù)思辯論證和碰撞，我們盡可能謹(jǐn)慎和客觀地拿出這份診斷報(bào)告。 美菱特寫(xiě) 之一 關(guān)于公司的組織架構(gòu) 公司的組織架構(gòu)國(guó)營(yíng)烙印很深，表面看上去管理很規(guī)范，實(shí)際上暗箱操作嚴(yán)重，缺乏對(duì)市場(chǎng)整體運(yùn)作的規(guī)范和把握能力 ，限制了企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。 這種結(jié)果導(dǎo)致了整體運(yùn)作的市場(chǎng)效率比較低，而影響到利潤(rùn)。而現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的組織加構(gòu)正好與之相反。 美菱的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力，是美菱前期成功的關(guān)鍵因素之一。 我們覺(jué)得只有實(shí)現(xiàn)了這種客戶服務(wù)模式，才能使美菱的服務(wù)質(zhì)量提高到一個(gè)新的臺(tái)階。 這種缺乏系統(tǒng)、不以市場(chǎng)為主導(dǎo)而設(shè)置的管理體系，使得公司難以應(yīng)付變化多端的市場(chǎng)管理，很多市場(chǎng)決策如價(jià)格調(diào)整、促銷(xiāo)策略和廣告投放等等，往往是在極端被動(dòng)的情況下出臺(tái)的。 銷(xiāo)活動(dòng)，都將以顧客為中心 開(kāi)展工作。（附圖） 公司的基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 技術(shù)發(fā)展 采購(gòu) 運(yùn)入后勤 支持 活動(dòng) 生產(chǎn)操作 運(yùn)出后 勤 營(yíng)銷(xiāo)與 管理 服務(wù) 利 潤(rùn) 利 潤(rùn) 主 要 活 動(dòng) 美菱特寫(xiě)之二 關(guān)于美菱的品牌規(guī)劃 整體策劃能力缺乏，品牌運(yùn)作意識(shí)薄弱 美菱的品牌是前幾年的積淀，雖然它目前在整個(gè)家電市場(chǎng)的排行是較為前列的，但她十五年一貫的品牌運(yùn)作，確實(shí)使她的整體形象顯得老化缺乏新的活力，而一個(gè)成功的品牌是需要不斷地創(chuàng)新并加以維護(hù)的。 品牌戰(zhàn)略意識(shí)淡薄，沒(méi)有形成整體規(guī)劃 品牌是企業(yè)總體戰(zhàn)略的核心，而品牌戰(zhàn)略的整體規(guī)劃將使企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到很大的提高。 忽視品牌技術(shù)運(yùn)用，缺乏專(zhuān)業(yè)操作手段 美菱在國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)具有一定的品牌知名度，但總體上仍然顯得單調(diào)而不具豐滿，主要體現(xiàn)在美菱的品牌寫(xiě)真不明確、不清晰、不生動(dòng)、不形象，缺乏運(yùn)用專(zhuān)業(yè)手段，對(duì)品牌進(jìn)行寫(xiě)真、檢核，從而造成對(duì)美菱品牌的管理和創(chuàng)意把握不準(zhǔn)，對(duì)不同階段的目標(biāo)掌控和動(dòng)態(tài)提升心里沒(méi)譜。 重要提示： 品牌不只是一個(gè)美麗的名稱，品牌也不是一個(gè)安全的保險(xiǎn)箱，她的價(jià)值就象一棵站在風(fēng)雨之中的樹(shù) —— 長(zhǎng)盛不衰的成功品牌，需要長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和連續(xù)不斷的運(yùn)作策略！ 美菱特寫(xiě)之三 關(guān)于美菱的市場(chǎng)推廣 品牌推廣忽視策略，地空結(jié)合缺乏整合 一個(gè)成功的品牌推廣往往取決于一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和推廣策略，定位是決定品牌推廣的傳播對(duì)象；策略卻是企業(yè)整個(gè)推廣的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用。 終端營(yíng)銷(xiāo)薄弱，促銷(xiāo)手法單調(diào) 由于美菱品牌在國(guó)內(nèi)家用電器市場(chǎng)有著一定的品牌基礎(chǔ)，產(chǎn)品的銷(xiāo)路一直很暢，但這主要還是取決于產(chǎn)品的本身質(zhì)量，并不是由于營(yíng)銷(xiāo)的力量。 通常企業(yè)在設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，都會(huì)根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力、發(fā)展戰(zhàn)略，以及市場(chǎng)需求的地區(qū)差異、分布特點(diǎn)，恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的布局工作，即合理設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的點(diǎn)、線與面、區(qū)域劃分與覆蓋，采用最適宜數(shù)量的網(wǎng)絡(luò)中介，使企業(yè)的產(chǎn)品能夠經(jīng)濟(jì)高效和暢通地送達(dá)顧客手中，并以此鞏固和發(fā)展企業(yè)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)和規(guī)劃。隨著現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，網(wǎng)絡(luò)渠道已經(jīng)成為衡量一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，而美菱目前的這種對(duì)網(wǎng)絡(luò)脈絡(luò)把握的薄弱，是很危險(xiǎn)的。 中層很少切入市場(chǎng)，一線難以服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 公司中層管理人員很