某汽車價(jià)格談判技巧-wenkub
2023-01-23 16:53:32 本頁面
【正文】 “顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。那買車呢，除了價(jià)格， 您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。 ”? “你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來。同樣，如果我們一口拒絕了 “ 愛情 ” （顧客的要 求），就連 “ 結(jié)婚 ” 的機(jī)會(huì)都沒有了。您看好嗎？ ”?“我做車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？ ”剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一8電話砍價(jià)顧客在電話中詢問底價(jià)（僅針對(duì)最終用戶 零售）252。?“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。 價(jià)格商談的技巧3價(jià)格商談的時(shí)機(jī)顧客詢問價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素應(yīng)對(duì)顧客詢問價(jià)格的策略216。 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)252。 應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢252。 爭(zhēng)取時(shí)間216。 ”?“選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。典型情景二9處理原則：電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是 “ 見面 ” ；對(duì)老顧客， 我們的目標(biāo)是 “ 約過來展廳成交 ” 或 “ 上門成交 ” 。 ”電話砍價(jià)典型情景二11處理技巧：? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)： (新顧客 )? 價(jià)格方面包您滿意。? “ 廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要 重罰的。您地址在哪兒？ ” （變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意）? “ 再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下。在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì)「她」的需求、獲得「她」的同意 , 那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。 顧客帶錢了嗎？能當(dāng)場(chǎng)簽單并付款嗎？18話述舉例：252?！斑@款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部 , 要是您今天帶錢了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來?！澳阕蛱靵砦覀冋箯d所看到的那輛黑色樣車， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫 里只有 7臺(tái)，其中 4臺(tái)已經(jīng)預(yù)定了。 ”252。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索 賠。? 顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。? 判斷客戶砍價(jià)的主要原因? 極具耐心的全力說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對(duì)。 ”? 對(duì)過分的折扣要求明確地說 “不 ”。? 價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。?不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)?認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格41競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)? 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把 這個(gè)報(bào)價(jià)詢問得更加清楚。 ”? 您在其他經(jīng)銷商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價(jià)格。到時(shí)候我一定通知您。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢對(duì)你來說就是少吃一頓飯的錢。2. 取得客戶的相對(duì)承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利；53價(jià)格商談的技巧? 避免對(duì)抗性的談判1. 如果客戶一上來就反對(duì)你的說法，不要和他爭(zhēng)辯，千萬不可造成對(duì)抗的氛圍；2. 使用 “了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn) ”等字眼來化解對(duì)方的敵意；3. 用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方的抗拒；54價(jià)格商談的技巧? 拋回燙手的山芋1. 別讓其他人把問題丟給你；2. 當(dāng)對(duì)方這么做的時(shí)候，你要探測(cè)這個(gè)問題的實(shí)際性還是個(gè)幌子；3. 永遠(yuǎn)記住怎樣在不降低價(jià)格的情況下解決這個(gè)問題；55價(jià)格商談的技巧? 交換條件法1. 在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào)；2. 可以避免客戶再提更多的非分要求；3. 牢記： “如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么你可以幫我一點(diǎn)忙嗎？”56價(jià)格商談的技巧? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉法）? 蠶食鯨吞法? 取消之前的議價(jià)? 讓步的方法? 擬訂合同法q 后期談判技巧57價(jià)格商談的技巧? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉法）1. 當(dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)，對(duì)方可能采用這樣的方法；2. 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對(duì)手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬；58價(jià)格商談的技巧? 蠶食鯨吞法1. 當(dāng)客戶基本決定差不多的時(shí)候讓他同意之前不同意的事情；2. 銷售人員一定要在最后作出進(jìn)一步的努力；3. 成交后讓客戶購買更多的東西59價(jià)格商談的技巧? 取消之前的議價(jià)1. 如果客戶要求一降再降的話；在最后業(yè)務(wù)代表要想法取消以前的議價(jià)；2. 這個(gè)方法很冒險(xiǎn)，只有在買主不停殺價(jià)的情況下使用；3. 避免正面沖突，要捏造一個(gè)上級(jí)主管來當(dāng)紅臉；60價(jià)格商談的技巧? 讓步的方法1. 錯(cuò)誤一：避免等額讓步 $250、 $250、 $250、 $25
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