某汽車價(jià)格談判技巧-在線瀏覽
2025-02-05 16:53本頁面
【正文】 的話述應(yīng)對(duì)： (老顧客 )13何時(shí)開始價(jià)格商談那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」王子的擔(dān)憂 ……….? 時(shí)機(jī)是否成熟？? 對(duì)公主形成壓力，而遭拒絕？? 如果遭拒絕，接下來怎么辦？? 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了？遲疑不決 ……1463f 王子回想 。 何時(shí)開始價(jià)格商談1564銷售過程? 要求承諾? 介紹解決方法? 發(fā)掘需求? 建立信任時(shí) 間何時(shí)開始價(jià)格商談時(shí) 間16何時(shí)開始價(jià)格商談選擇方案改變需求帶來的益處滿意購買周期：17來看車的顧客客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車型來選車的顧客客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型來買車的顧客客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價(jià)格成交階段設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段想要購買階段 BAH何時(shí)開始價(jià)格商談252。 是否決定了買什么樣的車？252?！澳裉焓窍胂瓤纯丛俦容^比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？ ”252。 ”252。 ”252。 ”252。 ”何時(shí)開始價(jià)格商談19何時(shí)開始價(jià)格商談接待客戶需求來選車來看車 來買車了解配置 再次看車確定檔次確定車型產(chǎn)品介紹 報(bào)價(jià)成交需求分析是否否20何時(shí)開始價(jià)格商談客戶來展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）：252。“生產(chǎn)車子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以 很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低 的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。“現(xiàn)在汽車的價(jià)格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！拔覀兪菍I(yè)的 4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下 來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。 ”21何時(shí)開始價(jià)格商談來買車（ H級(jí)）顧客的判斷：? 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字? 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品? 條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià)? 車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色? 交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌? 試車：試車滿意度? 舊車：舊車的處理22這是你嗎？你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準(zhǔn)備購買用來鋪房間的地板 ……? 你會(huì)與賣地板的銷售商討價(jià)還價(jià)嗎？? 你會(huì)貨比三家嗎？? 你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價(jià)格來決定嗎？23正確認(rèn)識(shí) “價(jià)格商談 ”? 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能? 價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是 “討價(jià)還價(jià) ”? 價(jià)格商談沒有 “常勝將軍 ”，沒有專家? 價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了24你怎么看當(dāng)今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢 ?對(duì)還是錯(cuò)？？？25你是一個(gè)失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個(gè)。? 顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷售代表欺騙。? 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。 ”? 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！– 顧客是否具備了 “銷售三要素 ”？– 顧客是否已經(jīng) “設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) ”？– 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “購買信號(hào) ”？? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款取得 “相對(duì)承諾 ”34充分的準(zhǔn)備? 充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”? 了解顧客的背景：– 顧客的購車經(jīng)歷– 顧客的決策行為類型? 建立顧客的舒適感? 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺到 “ 我要幫你買到最合適 你的車 ” ，而不是 “ 我要你買這款車，我要 賺你的錢 ”35面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài)? 顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。? 思考各種處理方法。– “不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。– “一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。? 對(duì)銷售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒有任何爭取的讓步。沒有什么是免費(fèi)的38? 貪小便宜? 懷疑，對(duì)銷售人員不信任? 過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙? 貨比三家不吃虧? 買的便宜可以炫耀。? 一次買多臺(tái)，可以便宜多少？40銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)? 產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠? 不了解（缺乏）競爭對(duì)手咨詢? 對(duì)市場的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足? 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢? 自信心不足?擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說 “不
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