汽車銷售價格__談判技巧-在線瀏覽
2025-03-19 18:48本頁面
【正文】 處理技巧：? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： (老顧客 )13何時開始價格商談那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」王子的擔(dān)憂 ……….l 時機是否成熟？l 對公主形成壓力，而遭拒絕？l 如果遭拒絕，接下來怎么辦？l 公主會不會因此而不再理我了？遲疑不決 ……1463f 王子回想 。 何時開始價格商談1564銷售過程? 要求承諾? 介紹解決方法? 發(fā)掘需求? 建立信任時 間何時開始價格商談時 間16何時開始價格商談選擇方案改變需求帶來的益處滿意購買周期：17來看車的顧客客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車型來選車的顧客客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型來買車的顧客客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價格成交階段設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段想要購買階段 BAH何時開始價格商談252。 是否決定了買什么樣的車？252?！澳裉焓窍胂瓤纯丛俦容^比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？ ”252。 ”252。 ”252。 ”252。 ”何時開始價格商談19何時開始價格商談接待客戶需求來選車來看車 來買車了解配置 再次看車確定檔次確定車型產(chǎn)品介紹 報價成交需求分析是否否20何時開始價格商談客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）：252?！吧a(chǎn)車子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以 很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低 的；如果在同價格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！艾F(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能。“我們是專業(yè)的 4S店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下 來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。 ”21何時開始價格商談來買車（ H級）顧客的判斷：? 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字? 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品? 條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價? 車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色? 交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌? 試車：試車度滿意? 舊車：舊車的處理22這是你嗎？你正在進行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準(zhǔn)備購買用來鋪房間的地板 ……l 你會與賣地板的銷售商討價還價嗎？l 你會貨比三家嗎？l 你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？交易最終能否達成，多數(shù)情形是由價格來決定嗎？23正確認(rèn)識 “價格商談 ”l 顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能l 價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕不僅僅是 “ 討價還價 ”l 價格商談沒有 “ 常勝將軍 ” ，沒有專家l 價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了24你怎么看當(dāng)今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢 ?對還是錯？？？25你是一個失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個。l 顧客認(rèn)為不討價還價就會被銷售代表欺騙。l 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。 ”l 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ 顧客是否具備了 “ 銷售三要素 ” ？ 顧客是否已經(jīng) “ 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) ” ？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “ 購買信號 ” ？l 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款取得 “相對承諾 ”34充分的準(zhǔn)備l 充分的準(zhǔn)備會讓價格商談更輕松，正所謂 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”l 了解顧客的背景： 顧客的購車經(jīng)歷 顧客的決策行為類型l 建立顧客的舒適感l(wèi) 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）l 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺到 “ 我要幫你買到最合適 你的車 ” ，而不是 “ 我要你買這款車，我要 賺你的錢 ”35面對顧客砍價時心態(tài)l 顧客砍價是必然的，一定要沉著應(yīng)對。l 思考各種處理方法。 “ 不會談車的人只會談價。 “ 一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。l 對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。沒有什么是免費的38l 貪小便宜l 懷疑，對銷售人員不信任l 過去的經(jīng)驗、害怕被騙l 貨比三家不吃虧l 買的便宜可以炫耀。l 一次買多臺，可以便宜多少？40銷售人員為何會被砍價l 產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠l 不了解（缺乏）競爭對手咨詢l 對市場的動態(tài)咨詢了解不足l 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢l 自信
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