汽車銷售價格__談判技巧-wenkub
2023-03-06 18:48:10 本頁面
【正文】 戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車型來選車的顧客客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型來買車的顧客客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價格成交階段設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段想要購買階段 BAH何時開始價格商談252。 ” （ 變被動為主動， 刺探顧客的誠意）? “別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？ ”? “您這個價格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？ ”? “我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車， 咱們見面都好談。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受 一下。電話砍價典型情景二10處理技巧：? 顧客方面可能的話述? “價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！ ”? “你太貴了，人家才 … ，你可以吧？可以我馬上就過來。252。 ”?“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。 為顧客留下空間和余地216。 關(guān)于談判252。汽車銷售汽車銷售 價格談判技巧價格談判技巧 內(nèi)部資料內(nèi)部資料1課程目的l 準(zhǔn)確把握價格商談的時機(jī)l 結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價格商談的原則和技巧l 準(zhǔn)確把握客戶的價格心理l 學(xué)會請求支援和運(yùn)用輔助工具l 提高成交率，而不是成為價格殺手2課程內(nèi)容252。 價格商談的原則252。 細(xì)節(jié)給顧客的感覺4剛進(jìn)店的砍價 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久， 就開始詢問底價 “ 這車多少錢？ ” “……” “ 能便宜多少？ ”典型情景一5l 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)l 簡單建立顧客的舒適區(qū)l 禁忌立即進(jìn)行價格商談l 詢問顧客剛進(jìn)店的砍價?您以前來過吧？ （了解背景）?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？ （了解背景）?您買車做什么用途？ （刺探顧客的誠意）?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？ （刺探顧客的誠意）?您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意）?您打算什么時間買？ （刺探顧客的誠意）典型情景一6l 通過觀察、詢問后判斷： 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？剛進(jìn)店的砍價典型情景一7l 如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。 ”?“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊！所以，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價格。電話中的價格商談是 “ 沒有結(jié)果的 ” ，因?yàn)槲覀? 即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽 單。 ”? “你不相信我??？只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！ “? “ 您車看好了？！價格不是問題。：? “ 再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下 , 給您送點(diǎn)（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。 是否已經(jīng)決定買車？252。“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是貸款？還可以刷卡的。“銀行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提車?！瓣P(guān)于車子的價格方面不是問題，我們是福特品牌的萊州地區(qū)一級 總代理，也就是說我們的車子是直接從廠里進(jìn)來的，所以只要你 選好適合你的車型，我保證給你一個滿意的價格 ”252。 ”252。當(dāng)你到該公司面試時發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿了填表的人，那么 …….你怎么看26談判中的力量? 力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對力量的判斷來指導(dǎo)自己的行動的請記?。赫勁兄须p方力量的對比，完全取決于彼此的主觀看法27什么是談判l(wèi) 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定l 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益l 成功的談判，雙方都沒有損失28l 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。雙方爭奪的目標(biāo)砍價？砍價？ 當(dāng)然！當(dāng)然！29價格和價值l 價格 價值 太貴了l 價格 = 價值 物有所值l 價格 價值 很便宜建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標(biāo)所在30價格商談的原則l 準(zhǔn)確把握價格商談的 時機(jī)l 價格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對購買承諾 ”l 價格商談成功的重要因素：充分的 準(zhǔn)備l 必須找到 價格爭議的真正原因l 價格商談的目標(biāo)：雙贏 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同
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