汽車銷售價(jià)格談判技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-04-09 11:33本頁面
【正文】 定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿意我們的價(jià)格”，“除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 原則 取得“相對承諾” 情形一：顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 21 ? ? “你價(jià)格合適，我今天就定下來。 典型情景一 策略與技巧 A剛進(jìn)店的砍價(jià) 27 ? 策略與技巧 B電話砍價(jià) 顧客在電話中詢問底價(jià) （僅針對最終用戶 零售） ? 電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要求），就連“結(jié)婚”的機(jī)會都沒有了。 典型情景二 策略與技巧 B電話砍價(jià) 29 ? 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述 ? “價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” ? “你太貴了，人家才 … ，你可以吧？可以我馬上就過來。” ? “你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。 ? 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 ? 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感 33 ? 我比較過其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢 典型情景五 策略與技巧 C競爭對手的報(bào)價(jià) 34 ? 典型情景六 策略與技巧 C競爭對手的報(bào)價(jià) 35 ? 策略與技巧 D價(jià)格談判要點(diǎn) ? 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸） ? 千萬不要接受對方的第一個(gè)提議 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 ? 扮演勉為其難的銷售人員 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定、緊咬不放 初期談判技巧 36 ? ? 提出比你真正想要的價(jià)格略高的價(jià)格（注意拿捏好分寸） 1. 給自己一些談判的空間； 2. 給對手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 3. 說不定就能成交了； 4. 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（ 4S店的服務(wù)等） 5. 讓買主覺得贏得了談判； 策略與技巧 D價(jià)格談判要點(diǎn) 37 ? ? 千萬不要接受對方的第一個(gè)提議 1. 若對方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬不能立即接受； 2. 否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格，或者，他會認(rèn)為整個(gè)過程中一定是哪里出了問題”的想法； 3. 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送 策略與技巧 D價(jià)格談判要點(diǎn) 38 ? ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候 表現(xiàn)出 驚訝的態(tài)度 1. 在對手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 3. 永遠(yuǎn)記住怎樣在不降低價(jià)格的情況下解決這個(gè)問題； 策略與技巧 D價(jià)格談判要點(diǎn) 45 ? ? 交換條件法 1. 在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào)； 2. 可以避免客戶再提更多的非分要求； 3. 牢記：“如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么你可以幫我一點(diǎn)忙嗎？” 策略與技巧 D價(jià)格談判要點(diǎn) 46 ? ? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉法） ? 蠶食鯨吞法 ? 取消之前的議價(jià) ? 讓步的方法 ? 擬訂合同法 后期談判技巧 策略與技巧 D價(jià)格談判要點(diǎn) 47 ? ? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉法） 1. 當(dāng)你和兩個(gè)以上的對象談判時(shí)，對方可能采用這樣的方法； 2. 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬； 策略與技巧 D價(jià)格談判要點(diǎn) 48 ? ? 蠶食鯨吞法 1. 當(dāng)客戶基本決定差不多的時(shí)候讓他同意之前不同意的事情； 2. 銷售人員一定要在最后作出進(jìn)一步的努力； 3. 成交后讓客戶購買更多的東西 策略與技巧 D價(jià)格談判要點(diǎn) 49 ? ? 取消之前的議價(jià) 1. 如果客戶要求一降再降的話；在最后銷售顧問要想法取消以前的議價(jià)； 2. 這個(gè)方法很冒險(xiǎn)，只有在買主不停殺價(jià)的情況下使用； 3. 避免正面沖突，要捏造一個(gè)上級主管來當(dāng)紅臉；
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