【正文】 . 沒(méi)有一個(gè)焦點(diǎn)是永恒的 32 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略企業(yè)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)換 戰(zhàn)略能力 管理能力 銷售能力 創(chuàng)新能力 創(chuàng)業(yè)期 發(fā)展期 成熟期 市場(chǎng)格局 成型期 33 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略向深處，不要向?qū)捥幇l(fā)展 ? 所有突破阻力的工具都是堅(jiān)的 ? 所有用來(lái)增加阻力的工具都是寬的 ? 向?qū)捥幇l(fā)展增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 向深處發(fā)展增加領(lǐng)先和合作 ? 向深處發(fā)展能引起“連鎖反應(yīng)” 34 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略重要性階梯 有效運(yùn)用力量的能力 改變力量格局的能力 影響別人及自己的 能力 改變內(nèi)外部信息 的能力 運(yùn)用資本的 能力 運(yùn)用技術(shù) 的能力 內(nèi)容 效果 技術(shù) 財(cái)務(wù) 信息 心理 權(quán)力 戰(zhàn)略 1,000,000 100,000 10,000 1,000 100 1 35 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略戰(zhàn)略決定論 戰(zhàn)略問(wèn)題：如何最有效地運(yùn)用自己有限的力量？ 權(quán)力問(wèn)題：力量對(duì)比及依賴性 心理問(wèn)題 信息問(wèn)題 自動(dòng)機(jī)制：改變戰(zhàn)略 改變力量對(duì)比 改變心理狀態(tài) 改進(jìn)戰(zhàn)略 改進(jìn)結(jié)果（戰(zhàn)爭(zhēng)的例子 一而再，再而三證實(shí)這一點(diǎn)） 36 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略成功者尋找并首先解決核心問(wèn)題 ? 成功者首先解決核心問(wèn)題 ? 把力量集中在核心問(wèn)題上，而不是分散在所有問(wèn)題上 ? 問(wèn)題有層次及級(jí)別之分 37 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略找出企業(yè)及個(gè)人發(fā)展中的“短缺元素” “水桶理論“ … … 需求 員工 知識(shí) 生產(chǎn)能力 資本 38 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略Liebig的短缺元素定律 39 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略成功原理： Liebig的發(fā)現(xiàn) ? 植物生長(zhǎng)需要基本元素 ? 只要基本元素足夠，植物的生長(zhǎng)是自動(dòng)的 ? 影響植物發(fā)展的是某一短缺元素 ? 增加這個(gè)短缺元素能引發(fā)植物的生長(zhǎng)，缺少它即使 再多增加其它元素也無(wú)效 ? 短缺元素永遠(yuǎn)在變化之中 ? 幾克短缺元素的增加，其功效比增加幾噸的肥料都大 ? 這個(gè) 150年前的發(fā)現(xiàn)，使糧食單位產(chǎn)量在幾年內(nèi)增長(zhǎng)了五倍 磷酸 鉀 氮 鈣 40 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第三原則：尋求簡(jiǎn)單 41 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第三條原則：尋求簡(jiǎn)單 ? 優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)管理模式 ? 對(duì)企業(yè) / 個(gè)人都適用一個(gè)原則：少就是多 ? 科學(xué)哲學(xué)的原則：最優(yōu)秀的理論是假設(shè)最少的理論 42 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略復(fù)雜化的陷阱 ? “復(fù)雜才能體現(xiàn)水平” ? “折衷的必要” ? “通過(guò)產(chǎn)品線、品牌等的延伸可以得到更多贏利” 43 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略現(xiàn)代企業(yè)的通用模式 ? “自助式”企業(yè)（連鎖店、加油站、銀行 ） ? “折扣”企業(yè)（食品、家具、衣服 ） ? “快速”企業(yè)（快餐店、快洗、快印 ） ? “加盟”企業(yè)（特許經(jīng)營(yíng)） 44 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略簡(jiǎn)單原則 ? 管理者常犯的錯(cuò)誤：一個(gè)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)模式剛剛開(kāi)始取得成功，就開(kāi)始把它變得復(fù)雜，難以 控制 ? 復(fù)雜性帶來(lái)的成本上升及效率的下降，比其帶來(lái)的好處要大得多 ? 越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越是要一個(gè)有簡(jiǎn)單結(jié)構(gòu)的企業(yè)來(lái)銷售 ? 僅僅注意最簡(jiǎn)單的 20%，在所有領(lǐng)域找最簡(jiǎn)單的 20%。斯密 ? 學(xué)習(xí)的過(guò)程 ? 乘數(shù)效應(yīng) ? 系統(tǒng)增長(zhǎng) ? 降息的效果 ? 降價(jià)的效果 ? 謠言的傳播 ? 失敗與心理病癥 ? 廣告的作用 ? … 在物理、化學(xué)、生物、醫(yī)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、權(quán)力學(xué)中都有連鎖反應(yīng) /自動(dòng)機(jī)制 成功戰(zhàn)略：學(xué)習(xí)如何利用連鎖反應(yīng) /自動(dòng)機(jī)制，如何引發(fā)、控制、加速、減速 51 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略企業(yè)最重要的內(nèi)部指標(biāo) ? 訂單 ? 營(yíng)業(yè)額 ? 毛利率 ? 庫(kù)存 /應(yīng)收款 ? 現(xiàn)金流 ? 利潤(rùn) 看市場(chǎng)發(fā)展情況 看效益情況 看財(cái)務(wù)情況 52 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略ABC 分析 53 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略《成功戰(zhàn)略》分析手段： ABC分析 效果 (如營(yíng)業(yè)額 ) 前 X位產(chǎn)品 A類 中間 Y位產(chǎn)品 B類 最后 Z位產(chǎn)品 B類 100% 80% 50% 10% ? 因果關(guān)系通常有右圖的表現(xiàn)形式 ? 典型的分析結(jié)果： 20%的產(chǎn)品造成 80%的營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)；最后的20%僅有 3%的效果 ? 典型的結(jié)論： 集中精力及資源到 A類客戶 A類產(chǎn)品 A類地區(qū) A 54 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略努力與結(jié)果之不對(duì)稱性 ? 每個(gè)市場(chǎng)都有少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商比其它企業(yè)更好地為客戶服務(wù)。誰(shuí)失去權(quán)力、悲觀、恐懼、無(wú)力感及孤獨(dú)感就隨之而來(lái)。真正高明的高級(jí)管理者在他 卸任后還會(huì)留下一個(gè)有效運(yùn)作的企業(yè) 二、 每個(gè)人，包括最高層的管理者，都必須遵守企業(yè)的法則。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請(qǐng)勿翻印 90%在學(xué)校里學(xué)到的東西無(wú)用， 90%有用的東西沒(méi)有地方學(xué)習(xí) 74 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略銷售領(lǐng)域的趨勢(shì) 今 天 未 來(lái) ? 推銷員 ? 產(chǎn)品導(dǎo)向 ? 功能思維 ? 個(gè)人銷售 ? 日、月報(bào)表 ? 價(jià)格戰(zhàn) ? “成功顧問(wèn)” ? 問(wèn)題解決方案 ? 流程思維 ? 團(tuán)隊(duì)銷售 ? 和重要客戶共同制訂戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟 75 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略集中廣告 76 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略廣告的價(jià)值 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。最遲在你打第五個(gè)廣告時(shí)能找到你的路子 77 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略突破點(diǎn)：廣告引起的連鎖反應(yīng) 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。銷量上升導(dǎo)致成本下降，成本下降使企業(yè)有降價(jià)空間，或有更多的資源投入新一輪的廣告 … 78 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第五原則：無(wú)形資產(chǎn)導(dǎo)向 79 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第五個(gè)原則：無(wú)形資產(chǎn)導(dǎo)向 ? 無(wú)形資產(chǎn)是一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)、品牌、業(yè)務(wù)模式、客戶關(guān)系、員工等 ? 無(wú)形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍 ? 企業(yè)的未來(lái)取決于無(wú)形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過(guò)去 80 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略物質(zhì)主義的陷阱 ? 短視 ? 看不到潛在的價(jià)值 81 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略什么是無(wú)形資產(chǎn) ? 業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先的訣竅 ? 知識(shí)產(chǎn)權(quán) ? 知名度 / 品牌 / 信譽(yù) ? 吸引力 ? 大眾的愛(ài)戴 ? 信任 ? 客戶關(guān)系 ? 杰出的員工 ? 關(guān)系 ? 影響力 ? 經(jīng)驗(yàn) 能做什么，不能做什么 82 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略無(wú)形資產(chǎn)的特征 ? 只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低 ? 越用越有價(jià)值 ?