意大利產(chǎn)品銷售管理技巧培訓教程-wenkub
2023-01-23 11:22:27 本頁面
【正文】 扣的，因為實在是品牌忠誠度很高呢？ 如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決 實戰(zhàn)策略：鎮(zhèn)定自如不失態(tài)；真誠感謝，巧妙轉移；調整重心樹形象。 顧客看中了一件商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定。 顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己瓜甜。 顧客總是覺得特價商品的質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮 實戰(zhàn)策略：坦誠地告訴顧客商品特價的真正原因，以事實說服顧客，同時以特價商品實惠、劃算為引導顧客立即購買的催化劑，門店銷售人員謹記：當我們行為坦誠，語言真誠，并且表現(xiàn)得敢于負責的時候，往往很容易取得顧客的信任。 我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。 實戰(zhàn)策略：找出原因施壓力，剛柔并濟（最后一件、活動時限、贈品等）；對癥下藥，推薦立即購買；增加顧客的回頭率（給顧客面子、給印象）。陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友，主動引導顧客回答問題、適當?shù)刭澝李櫩?、主動推薦并引導顧客體驗貨品、適當?shù)臅r候成交。 應對術語：沒關系，您現(xiàn)在買不買沒關系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品，來，我先給您介紹一下我們的產(chǎn)品 ……., 請問，您想選怎樣的產(chǎn)品呢？從 4W上著手。 ? 當有顧客進入并進行交談時，其他導購不要一起接近，只用最先交談的導購與其進行產(chǎn)品介紹，當顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生異議時，其他導購可以適當?shù)慕o予解釋，但一定要營造和諧輕松的氛圍，不要讓顧客感覺壓力很大。讓顧客不僅從產(chǎn)品中得到奢華享受也要從你們身上感受到高檔氣質和高檔品位，讓我們共同努力讓我們的顧客和我們一樣有品味、有氣質、有魅力。意大利 JERAY 產(chǎn)品銷售技巧培訓教程 導購真實含義 ? 導購并非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進，因此，導購要時刻記住培養(yǎng)潛在顧客，時刻把 **品牌及產(chǎn)品宣傳出去。 店面形象 ? 店長及導購員要站好位、管好嘴、站好腳，三名導購員要在店面找到適當?shù)奈恢?，在既不影響顧客觀摩又不影響銷售的位置。 第一部分 ? 顧客進店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅冰 我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發(fā)或冷冷回來：我隨便看看 實戰(zhàn)策略：顧客心理學研究表明：顧客剛進入一個陌生的門店環(huán)境時難 免都會有一定的戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般不愿意主動回答導購 問題，更不愿意多說話。從穿著時間 When、穿著場合 Where、穿著對象 Who、穿著目的 Why方面做好購買引導。 找尋贊美點 ? 男性客人的贊美點尋找 贊美一位男性，服裝銷售服務人員可從以下幾個方面著手： 發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領帶、領帶夾、氣質、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等。 ? 貨品和客人結合的贊美點尋找 魅力、飄逸、飛揚、風情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質感、柔軟、風行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細膩、藝術、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典 …… 顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而離開。 顧客付款前對他要好，顧客付款后我們應該對他更好。無論顧客是否購買，盡量爭取顧客體驗。 沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購。當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任，認同是為了更好的說服。 應對術語：小姐，你要是實在拿不準顏色、尺碼，您就給您先生打個電話確定一下吧！您要是改天來買，可能這款衣服就沒有，這款衣服銷售很好的，而且我們的活動時間也快到了，前幾天也有一個小姐拿了這款衣服，他的丈夫和您描述的體型差不多，而且您要是回家覺得不合適，可以未使用三天之內(nèi)換貨的。首先要檢討為顧客介紹貨品的時機是否正確。是這樣子，我只是想請您幫個忙。其次導購一定要學會將話說圓，并且自然過渡到創(chuàng)造號的銷售機會，最后水到渠成地切入到推薦建議。您運氣真好，如果晚來一步，即使您喜歡，我還真是沒有辦法幫您另找一款呢。不過我個人覺得這款產(chǎn)品最適合您的顏色其實不是藍色，我個人認為白色跟紅色都比較適合您，您試一下就知道了。上次有個顧客看好一款，僅僅晚了兩天，結果就沒有了，我們向總部調貨吧，一時也調不到，害他懊悔了好久，搞得我們也很不好意思。 這個牌子不太有名，我從來都沒有聽說過，是新出的嗎 實戰(zhàn)策略：我們首先要放下架子，要敢于并善于承認自己的瑕疵。不過沒關系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧 …. （簡單自信地介紹產(chǎn)品的賣點）先生，本店最近有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣得非?；?，您可以先了解一下，接著引導顧客體驗產(chǎn)品上。不過正因為它是去年的款，所以現(xiàn)在買才更劃算，而且您也知道，現(xiàn)在買東西最重要的還是要看東西是否適合自己，如果不適合買回去反而浪費，您說是嗎？這一款產(chǎn)品的優(yōu)點是 ….. ，先生，光看是看不出效果來的，您可以親自感覺一下。 應對術語：由于我們的工作疏忽，出貨時沒有發(fā)現(xiàn)這個細節(jié)，真是給您添麻煩了！我會立即做出調整，謝謝您告訴我這個情況
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