戰(zhàn)略性客戶管理-wenkub
2023-01-21 02:23:43 本頁(yè)面
【正文】 ? 客戶經(jīng)理實(shí)行關(guān)係營(yíng)銷的裝備 ? 掌握現(xiàn)有客戶的訊息 ? 掌握銀行的資訊 ? 個(gè)人的裝備 ? 關(guān)係營(yíng)銷的活動(dòng) ? 銀行層面 ? 個(gè)人層面 ? 客戶發(fā)展策略 ? 總思想路線 169。 Angus Yip, 2023 2 市場(chǎng)細(xì)分 3 市場(chǎng)細(xì)分 (Market Segmentation) 什麼是市場(chǎng)細(xì)分？ 把市場(chǎng)分成不同子集 (subsets) 每個(gè)子集中的客戶都有其獨(dú)特及相同的需要 採(cǎi)取不同的營(yíng)銷方案去爭(zhēng)取各子集的客戶 169。 Angus Yip, 2023 7 影嚮企業(yè)對(duì)銀行價(jià)值觀感的五項(xiàng)因素 (Moriarty et al) 1. 競(jìng)爭(zhēng) 2. 對(duì)非信貸產(chǎn)品的需求 3. 靈活性的要求 4. 財(cái)務(wù)健康狀況 5. 對(duì)財(cái)務(wù)管理功能的態(tài)度 169。 與客戶之間所建立的關(guān)係可以用作評(píng)估未來(lái)的現(xiàn)金流量 。 Angus Yip, 2023 13 戰(zhàn)略性客戶關(guān)係管理 制定策略的重要步驟 4. 政策鮮明：不同服務(wù)有不同特點(diǎn) 5. 制定取向 6. 設(shè)計(jì)產(chǎn)品 /服務(wù) 7. 提供產(chǎn)品 /服務(wù) 8. 評(píng)估成效 169。 Angus Yip, 2023 17 關(guān)係市場(chǎng)學(xué) (Relationship Marketing) 與 “交易營(yíng)銷” (Transactional Marketing)不同 必須 [以客為先 ] ， 實(shí)現(xiàn) “個(gè)體化營(yíng)銷” 不單是 [物有所值 ] ， 而是 [物超所
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