【正文】 考察加盟商資格 簽訂合同（省級(jí)、直屬、二級(jí)） 匯入定金 選址 設(shè)計(jì)裝修 匯入貨款并開(kāi)始裝修 收到貨款發(fā)出產(chǎn)品和裝修形象用品 派出培訓(xùn)人員 開(kāi)業(yè) 幫助促銷(xiāo) 01） .致電藍(lán)點(diǎn)特許加盟熱線：020— 86042661/86042662/86042665/86042667/86042679/86042687 02） . 藍(lán)點(diǎn)總部郵寄相關(guān)加盟資料 03） .親臨藍(lán)點(diǎn)省級(jí)直銷(xiāo)管理中心或藍(lán)點(diǎn)總部考察，進(jìn)一步了 解藍(lán)點(diǎn)品牌 04） .商訂合作計(jì)劃，達(dá)成加盟合作意向，填寫(xiě)加盟申請(qǐng)表 05） . 藍(lán)點(diǎn)總部或省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理中心派員工上門(mén)考察確定店址，加盟商提供店址草圖 06） .確定合作關(guān)系，簽訂加盟合同，加盟商匯出定金，合同生效 07） . 藍(lán)點(diǎn)總部確認(rèn)裝修方案，提供店面裝修設(shè)計(jì)圖 08） .加盟商匯首批貨款，并開(kāi)始裝修店面 09） . 藍(lán)點(diǎn)總部發(fā)出裝修形象物品 10） .商定開(kāi)業(yè)計(jì)劃并確認(rèn)裝修方案，由藍(lán)點(diǎn)總部派老師上門(mén)幫助招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo) 11） .加盟商申請(qǐng)產(chǎn)品、制定要貨計(jì)劃、準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)，總部按要貨單發(fā)出物品 12） .加盟店隆重開(kāi)業(yè)， 開(kāi)展區(qū)域推廣宣傳活動(dòng) 13） .加盟商寄回專(zhuān)賣(mài)店照片及工商稅務(wù)登記等相關(guān)文件到藍(lán)點(diǎn)總部備案 14） . 藍(lán)點(diǎn)總部按合同約定報(bào)銷(xiāo)加盟店裝修費(fèi)用 15） . 藍(lán)點(diǎn)總部將加盟店列入定期上門(mén)輪訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn) 16） . 藍(lán)點(diǎn)總部派員協(xié)助省級(jí)代理商開(kāi)發(fā)下級(jí)加盟網(wǎng)絡(luò) 藍(lán)點(diǎn)特許加盟商應(yīng)具備的條件 1） .必須是具有合法資格的法人或自然人； 2） .擁有必要的經(jīng)營(yíng)資源（資金、場(chǎng)地、人才）； 3） .具有一定的經(jīng)營(yíng)管理能力； 4） .認(rèn)可藍(lán)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式和價(jià)值觀； 5） .必須接受藍(lán)點(diǎn)總部的統(tǒng)一管理； 6） .具備良好商業(yè) 信譽(yù) 加盟商加盟藍(lán)點(diǎn)特許專(zhuān)賣(mài)店成功后可獲得的相關(guān)支持 1） .支持原則 藍(lán)點(diǎn)總部對(duì)加盟店不僅僅是在技術(shù)、管理、培訓(xùn)或促銷(xiāo)等日常操作和業(yè)務(wù)管理方面提供幫助與支持，更重要的是提供一個(gè)新的市場(chǎng)和新的機(jī)會(huì) 2） .開(kāi)業(yè)支持 商圈的評(píng)估，店面選址；提供藍(lán)點(diǎn)展示廳統(tǒng)一裝修設(shè)計(jì)方案；提供門(mén)頭字、形象標(biāo)志、室內(nèi)燈箱畫(huà)、工具箱、資料架、視聽(tīng)椅、各類(lèi)認(rèn)證、商場(chǎng)吊牌、價(jià)格牌、鞋套等展示廳裝修展示配套用品；協(xié)助招聘人員，并進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理與操作技能培訓(xùn)；策劃并協(xié)助實(shí)施開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)拓展活動(dòng) 3）推廣支持 提供廣告支持，在全國(guó)或地方 發(fā)行的專(zhuān)業(yè)媒體上投放藍(lán)點(diǎn)廣告；定期開(kāi)展全國(guó)統(tǒng)一促銷(xiāo)活動(dòng)；派專(zhuān)職推廣經(jīng)理進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研，幫助策劃與協(xié)助實(shí)施區(qū)域品牌推廣活動(dòng) 4）管理支持 提供經(jīng)營(yíng)組織構(gòu)建方案、經(jīng)營(yíng)運(yùn)作系統(tǒng)及經(jīng)營(yíng)技能指導(dǎo)（包括業(yè)前指導(dǎo)、業(yè)間指導(dǎo)與集中培訓(xùn)三種形式）；以代招店長(zhǎng)、代培店長(zhǎng)、上門(mén)培訓(xùn)或租借店長(zhǎng)等方式提供人力資源支持 藍(lán)點(diǎn)專(zhuān)賣(mài)店店址的選擇 對(duì)加盟商而言，商店位置的重要性不可低估。其中包括 周邊人群的規(guī)模和特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)水平，運(yùn)輸?shù)谋憷?，能否停?chē)，附近商店的特點(diǎn)，房產(chǎn)成本，合同期限，人口變動(dòng)趨勢(shì)，法律條文 等等。 1）、免收加盟費(fèi)用。招聘方法： ① 自己招聘、培養(yǎng)； ② 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處“挖角”。以后通過(guò)實(shí)踐和后續(xù)的培訓(xùn)進(jìn)一步提高員工業(yè)務(wù)素質(zhì)。這些都有藍(lán)點(diǎn)總部人員示范、協(xié)助、培訓(xùn)。如果開(kāi)業(yè)儀式隆重，則要做更多的事，如聯(lián)絡(luò)名人剪彩、舉辦開(kāi)幕酒會(huì)、準(zhǔn)備酒水、食物、邀請(qǐng)信等等。注：加盟店必須按照藍(lán)點(diǎn)總部的要求采購(gòu)材料， 并按總部提供的設(shè)計(jì)圖紙進(jìn)行裝修；裝修完畢后須接受總部的檢查。 ② .未使用過(guò)的內(nèi)部設(shè)備，不知其優(yōu)劣 一般在契約書(shū)中，需記載保證期限。注：屋外招 牌、門(mén)上招牌要清晰，干脆。店內(nèi)不能有任何雜音， 展示音響的效果要調(diào)整到最佳狀態(tài)。銷(xiāo)售人員的位置要固定合理。要保持顧客與商品之間適當(dāng)?shù)木嚯x。 店內(nèi)陳列：分類(lèi)、主題背景、整體陳列、廣告畫(huà)、標(biāo)識(shí)和卡片、活動(dòng)架、 墻面裝飾 對(duì)商品進(jìn)行分類(lèi)陳列。適時(shí)變更促銷(xiāo)手段和方法 3） .一月的作業(yè)時(shí)間表 包括銷(xiāo)貨統(tǒng)計(jì)、盤(pán)點(diǎn) 4）每天的作業(yè)要點(diǎn) A、上班前 確實(shí)執(zhí)行清潔工作，確保凈空走道并保持通道清潔 ，檢查展示臺(tái)上貨品陳列是否到位，將演示和試機(jī)用的設(shè)備及碟片準(zhǔn)備好，以避免故障現(xiàn)象出現(xiàn)，將資料、書(shū)刊、廣告等放在規(guī)定的位置，以便自如取放使用 ，要合理調(diào)整展示臺(tái) POP 的張貼和促銷(xiāo)廣告的張貼是否合理 B、上午上班 ，并隨時(shí)幫顧客解決問(wèn)題 C、 下 午上班 ，款項(xiàng)的收取，票據(jù)的開(kāi)出，客戶資料的登記，保修卡等的填寫(xiě) ，嚴(yán)把品質(zhì)關(guān)，不要遺漏任何物件及安裝工具。當(dāng)消費(fèi)者的需求得到滿足時(shí)，該項(xiàng)服務(wù)也就完成了，如也許某消費(fèi)者只是出于好奇而想試聽(tīng)一下藍(lán)點(diǎn)產(chǎn)品的效果，當(dāng)你滿足了他的要求之后，服務(wù)即告結(jié)束?！靶囊?xì)”，就是講究“看”和“想”，看消費(fèi)者之來(lái)意，想消 費(fèi)者之所想，只有做好這點(diǎn)，服務(wù)才能說(shuō)想顧客之所需，做顧客之所求；“語(yǔ)要先”，語(yǔ)言是第一個(gè)贏得客人的心的元素，要好好研究說(shuō)好第一句話，要眼到，手到，嘴打前哨；“嘴要甜”，為客人服務(wù)，嘴甜是一寶，但注意要適度，切忌過(guò)分親密和諂媚；“調(diào)要輕”，要求說(shuō)話聲調(diào)平穩(wěn)、文雅、不急躁、不刺耳，讓客人聽(tīng)了有親切之感；“言由衷”，就是自己的服務(wù)語(yǔ)言出自肺腑，表達(dá)真誠(chéng)，不欺騙，不勉強(qiáng)；“話求實(shí)”，就是自己的服務(wù)語(yǔ)言，字字句句實(shí)事求是，替客人著想，讓客人聽(tīng)了感到可信。這四個(gè)方面不僅要求準(zhǔn)確，而且要求統(tǒng)一。所以藍(lán)點(diǎn)在通常所說(shuō)的售后服務(wù)的基礎(chǔ)之上，增加了售前、售中的服務(wù)。 3） .“消費(fèi)者教育”（把商店辦成教學(xué)室） ① .由推銷(xiāo)員進(jìn)行說(shuō)明（新品展示和說(shuō)明、音響知識(shí)普及等） ② .利用展示會(huì)，以視聽(tīng)結(jié)合的說(shuō)服方式 ③ .發(fā)行報(bào)紙、宣傳畫(huà)、雜志等說(shuō)明的方式 ④ .舉辦研習(xí)會(huì) ⑤ SHOW BAR（見(jiàn)《營(yíng)銷(xiāo)代表培訓(xùn)手冊(cè)》） “關(guān)懷顧客” —— 做好顧客的服務(wù)和管理 1） .將服務(wù)視為企業(yè)永遠(yuǎn)的合伙人 2） .把顧客視為企業(yè)永遠(yuǎn)的合伙人 3） .了解顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)，并滿足顧客的需求 4） .嚴(yán)格甑選第一線員工，并做好服務(wù)品質(zhì)訓(xùn)練 5） .確定服務(wù)品質(zhì)的目標(biāo)和水準(zhǔn)，嚴(yán)格執(zhí)行獎(jiǎng)懲辦法 6） .顧客抱怨立即處理 7） .顧客資料建檔、管理、分析并運(yùn)用 8） .制定完備的售后服務(wù)制度 八、 藍(lán)點(diǎn)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練 買(mǎi)賣(mài)關(guān)系中的相互信賴(lài)取決于以下五種銷(xiāo)售行為 1).坦誠(chéng)（言辭真實(shí)度） 2).可靠性（行動(dòng)的可預(yù)見(jiàn)性） 3).才干（能力、知識(shí)和方法） 4).意向（同情心、為顧客著想、獻(xiàn)身精神和責(zé)任感等） 5).親和性（指情感上那種難以言狀的雙方之間的默契程度） 藍(lán)點(diǎn)銷(xiāo)售人員必須避免的五種態(tài)度 1).卑躬屈膝的態(tài)度 不要過(guò)于謙卑，太客氣反而是一種失禮。 2） .興趣 有些顧客注視了產(chǎn)品以后，便會(huì)對(duì)它產(chǎn)生興趣，此時(shí)，他們注意到的部分包括產(chǎn)品的色彩，光澤，使用方法，價(jià)格等。假如你告訴顧客你的產(chǎn)品對(duì)他們有什么好處，他們一定會(huì)感興趣。這個(gè)“聯(lián)想”階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客是否要購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品。 4)、欲望 當(dāng)顧客對(duì)某種商品產(chǎn)生了聯(lián)想之后，他就開(kāi)始需要這商品了，這就是欲望的產(chǎn)生階段，但是，當(dāng)他產(chǎn)生擁有這件商品的欲望時(shí)，他又會(huì)同時(shí)產(chǎn)生一種懷疑，如“這件產(chǎn)品對(duì)我合不合適？”“是不是還有比這個(gè)更好更合適的東西呢？”等等。營(yíng)銷(xiāo)代表應(yīng)適時(shí)地提供一些專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)給顧客，讓他做參考（要求營(yíng)銷(xiāo)員熟悉專(zhuān)賣(mài)店里所有的器材，還要對(duì)同行的產(chǎn)品也比較熟悉）。假如能夠把握這個(gè)時(shí)機(jī)，便能很快地把商品銷(xiāo)售出去，但如果失去了這個(gè)好的機(jī)會(huì)，就可能使原本有希望成交的商品仍滯留在店內(nèi)，所以營(yíng)銷(xiāo)人員在此階段應(yīng)注意把握顧客的購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。有時(shí)會(huì)嚇一跳，應(yīng)該避免從顧客的背后接近 2).顧客把商品拿在手中時(shí) 當(dāng)顧客拿起商品時(shí)，不要立刻接近，應(yīng)該把握時(shí)機(jī)，最好作一次深呼吸再接近 3).顧客抬起頭時(shí) 對(duì)某商品有興趣的顧客抬頭時(shí)，正是接近的好機(jī)會(huì)。對(duì)于新產(chǎn)品，在其設(shè)計(jì)時(shí)，必然有其發(fā)明的技術(shù)背景以及針對(duì)的市場(chǎng)可行性，有關(guān)的所有內(nèi)容你都必須形成書(shū)面材料，并牢記于心 Benefit（利益）指客戶購(gòu)買(mǎi)藍(lán)點(diǎn)產(chǎn)品能夠獲得的利益。最后再變成行動(dòng)，除了如何講，如何表達(dá)之外，還要有動(dòng)作的配合，有些地方甚至要沒(méi)有臺(tái)詞，只有動(dòng)作 2） .要預(yù)先練習(xí) 要一直練到講得十分流利，做得十分逼真 3） .要隨時(shí)記住“顧客的好處” 要以你的特定對(duì)象為主，告訴他或最好地展示出藍(lán)點(diǎn)產(chǎn)品究竟會(huì)帶給他什么好處 4） .示范時(shí)要用產(chǎn) 品去迎合顧客的需要 5） .讓顧客參與示范 6） .在展示說(shuō)明的時(shí)候，要讓顧客表示同意你所提到的每一項(xiàng)產(chǎn)品好處 7） .操作產(chǎn)品時(shí)，要表示出珍重愛(ài)護(hù)的態(tài)度 8） .要在示范中盡量使用動(dòng)作。主動(dòng)詢問(wèn)顧客：“請(qǐng)問(wèn)您喜歡哪一類(lèi)效果的碟片，是人聲、交響樂(lè)、鋼琴曲、小提琴還是其它音樂(lè)呢？”當(dāng)顧客表示隨意時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)根據(jù)音響效果選定碟片，并為其介紹放聲的效果和特點(diǎn)。 9） .禮貌送客：營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)熱情送別顧客，面帶微笑地與顧客道別：“請(qǐng)走好，歡迎再來(lái)！”（無(wú)論該顧客是否已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品）。站立時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可以以一腿支持，另一腿稍微彎曲 切忌：無(wú)精打采，東倒西歪，聳肩勾背或懶洋洋地依靠在墻上或椅上，也不宜將手插在褲袋里或交叉在胸前，更不要下意識(shí)地做小動(dòng)作。 銷(xiāo)售人員首先問(wèn)一個(gè)封閉的核查性問(wèn)題，然后指出被客戶誤解的信息。但這是由于貿(mào)易和先前折扣，交通費(fèi)用和廣告費(fèi)用等波動(dòng)太大，情況變化復(fù)雜。我不想突破我的預(yù)算，我不想在家人面前無(wú)法交待 賣(mài)主：我理解你的感受，事實(shí)上許多客戶都是這么想的，但一旦他們購(gòu)買(mǎi)了這套音響，就會(huì)収現(xiàn)這種音響功能齊全，抵消了添置其它設(shè)備的費(fèi)用。 采納買(mǎi)主的異議，并把它轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)的原因 6).搶先的方法 搶先發(fā)言，阻止異議的提出。價(jià)格是穩(wěn)定的，唯一能改變的是價(jià)值觀念。基本策略是提供證明。這樣做既避免了工作過(guò)于沖動(dòng)的決定，又暗示了自己堅(jiān)決的態(tài)度 ⑧ 紅臉和白臉 ，直入主題 ⑨ .接受和放棄 試著不去理他，試試買(mǎi)主的誠(chéng)意，如態(tài)度堅(jiān)決，可答應(yīng)他但可以提出附加條件 ⑩ .買(mǎi)方與多家賣(mài)方同時(shí)談判 研究買(mǎi)方，確定其真實(shí)意圖 2藍(lán)點(diǎn)的成交技巧 成交技巧 成交技巧 解釋 詢求訂貨型成交 直接或間接地提出訂貨請(qǐng)求 假設(shè)型成交 假設(shè)預(yù)期顧客已作出購(gòu)買(mǎi)的決定 ,從而促使其購(gòu)買(mǎi) 隨附型成交 將產(chǎn)品留在預(yù)期顧客處短期試用 ,使其對(duì)產(chǎn)品更加熟悉 贊揚(yáng)型成交 通過(guò)贊揚(yáng)預(yù)期顧客來(lái)促成交易 有條件型成交 如果對(duì)所承諾的好處作出令人滿意的證明 ,可以使預(yù)期顧客同意購(gòu)買(mǎi) 連連稱(chēng) 是 型成交 詢問(wèn)一系列顧客不得不回答的有利成交的問(wèn)題 最后的成交 如果任何努力都沒(méi)有作用 ,詢問(wèn)預(yù)期顧客怎樣他才購(gòu)買(mǎi) ,若可能的話不妨應(yīng)允 小點(diǎn)促進(jìn)型成交 從預(yù)期顧客處理的幾點(diǎn)微小處的積極的回應(yīng)著手 ,從而導(dǎo)致其對(duì)產(chǎn)品的接受和購(gòu)買(mǎi) 無(wú)風(fēng)險(xiǎn)型成交 假如產(chǎn)品令 人不滿意的話可退貨 ,并獲全額退款 抵制型成交 通過(guò)把問(wèn)題轉(zhuǎn)變?yōu)楹锰巵?lái)回答反對(duì)意見(jiàn) ,然后請(qǐng)求訂貨 特價(jià)型成交 給予預(yù)期顧客一次性的特價(jià)以使其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 鼓勵(lì)回答型成交 提出一些可以得到 是 的回答的引導(dǎo)性問(wèn)題 ,從而使預(yù)期顧客在被詢問(wèn)是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)更容易回答 成功故事型成交 講述一個(gè)具有類(lèi)似的問(wèn)題或需要的顧客的事例 ,指出其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后得到了很好的解決 利益總結(jié)型成交 在征求訂貨時(shí)總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和不足 供應(yīng)壓力型成交 暗示存貨量有限 ,時(shí)間長(zhǎng)的話購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)可能沒(méi)有了 T 帳戶型成交 以 T 帳戶的格式 ,把購(gòu)買(mǎi)的好處或 不購(gòu)買(mǎi)的不足逐一記下來(lái) 移交型成交 把預(yù)期顧客移交給下一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)進(jìn)行成交 選擇型成交 給出多個(gè)備選答案，讓顧客從中做選擇 2藍(lán)點(diǎn)的庫(kù)存管理 庫(kù)存管理可分為三個(gè)相互聯(lián)系的階段：零售商 供應(yīng)商，供應(yīng)商 零售商，零售商 消費(fèi)者，如圖