藍(lán)點(diǎn)音響現(xiàn)場銷售九大步驟培訓(xùn)講解教材-wenkub
2023-07-24 15:03:49 本頁面
【正文】 一種雙贏的藝術(shù)。 c. 講解時注意關(guān)小音量或暫停，但絕對不能關(guān)掉音量或畫面，特別在顧客入神 欣賞時，切忌暫停次數(shù)過多（一般不要起過兩次）。 切入語言： A、一般性： 您好！有什么可幫到您嗎？需要了解一下這款產(chǎn)品嗎？ 您對音響了解多嗎？聽說過我們藍(lán)點(diǎn)的品牌嗎？ 這段電影片段是電影某某，不知您 以前看過沒有？非常精彩； 這款產(chǎn)品是我公司最新推出的，非常超值? ? B、技巧性： a. 給客戶帶來的使用或 心理價值：如最能代表概括產(chǎn)品的買點(diǎn)且能一下提升顧客的興趣； b. 產(chǎn)品的特殊性：由產(chǎn)品或服務(wù)的特殊訴求，償試打破顧客對現(xiàn)況的滿意，剌激其未知需求； c. 特定的時機(jī)：如促銷、折扣的方式； 把握重點(diǎn)： a. 良好的行動態(tài)度（語氣親切自然、微笑、眼神）、與顧客距離（分為 、 以下 ,可用地磚長度來衡量）和角度使用。 積極心態(tài)準(zhǔn)備：假設(shè)該顧客進(jìn)來肯定就要買我們產(chǎn)品的，再觀察留意顧客如其衣著、飾物、言行舉止等，給予下一步導(dǎo)購行為作一個大致定位。 a. 隨時清理和整頓被來往顧客弄亂的現(xiàn)場，如環(huán)繞架或標(biāo)價牌歪了； b. 與同事細(xì)聲討論銷售總結(jié)技巧和心得。 現(xiàn)場銷售九大步驟 標(biāo)準(zhǔn)流程圖 一、 待崗 在沒有顧客上門時候，我們也要隨時作好戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備。 c. 端正而自然站在自己負(fù)責(zé)的地段，觀注門外顧客的動向，等待時機(jī)，并適時注意觀察左鄰右舍的來往顧客，以便心中有數(shù)； 忌：依墻、打磕睡，無精打采、發(fā)呆、和同事嘻嘻哈哈、站在門口斜眼看人、或長時間背面對著門口、店面冷冷清清。 此時要留給顧客一定時間支適應(yīng)店面的氣氛和環(huán)境，太早的導(dǎo)購行動如搭話或遞水或遞資料還可能會造成相反結(jié)果，注意目光跟蹤和事先采取一定的試探行為。 b. 顧客對什么感興趣，我們就從哪里引入講解，但要有選擇性的綜合介紹，不要也不可能出現(xiàn)一開始就把資料從頭到尾給顧客背出來。 d. 效果演示必須結(jié)合到器材上來，我們不是賣碟片。 通過有效的發(fā)問（開放問法和閉鎖問法），可掌握更多的需求信息或引導(dǎo)客戶聯(lián)想到我們產(chǎn)品的或服務(wù)的現(xiàn)實(shí)使用價值，打破客戶現(xiàn)狀的滿足感。 提供的每一論點(diǎn)或賣點(diǎn)，都有要有動作或資料或演示來證明，使用顧客對產(chǎn)品的價值取向在潛移默化中提升。銷售專家 HEGRTY 曾指出： 63%銷售的之所以無法成交，是因?yàn)殇N售人員根本沒有做這方面努力。不斷把玩和藐視產(chǎn)品，出現(xiàn)那種愛不釋手或是已經(jīng)擁有產(chǎn)品的感覺； b. 詳細(xì)的閱讀資料，逐條的檢視； c. 不斷的比來比去，好像在為產(chǎn)品作規(guī)劃； 促成的基本方法： a. 二選一法； b. 直接建議法； c. 優(yōu)勢突出法：和其它產(chǎn)品相比我們優(yōu)勢； d. 附加值 成交法：以附加理由作為成交的 PUSH 力量，如有折扣促銷活動等； e. 靜默成交法：用靜默的力量，將決定的壓力有效且技巧加在客戶身上。 異議處理篇 A、 異議處理的基本觀念與原則 先判斷對方提出來的是問題還是異議； 避免爭辯，絕對不認(rèn)客戶感到（難堪與不悅）； （先處理心情、再處理事情） . 也就是先處理客戶的（情緒），給對方好的感覺之后，再處理客戶所提出的（問題）本身。 猶豫不決，三心兩意下不了決定。 已有習(xí)慣的產(chǎn)品提供者。 以理性開始，感情作為結(jié)束。 我們沒能幫助客戶找出擁有產(chǎn)品的方法，所以可能他真的沒有決定權(quán)，或是沒有足夠的預(yù)算，甚至他負(fù)擔(dān)不起這樣的花費(fèi)。 您的意思是?? 我再確認(rèn)一次，您所關(guān)心的問題是?? 是的，也就是說您認(rèn)為?? 做好鎖定的工作，以確認(rèn)這是真正且唯一的理由 D、異議處理的關(guān)鍵技巧 準(zhǔn)備答客戶問與沙盤推演 平時將所有可能出現(xiàn)的異議整理出來，設(shè)計(jì)處理的方法與話術(shù)。 要花相當(dāng)長的時間解釋，嚴(yán)懲影響到正在進(jìn)行的解說。 以溫和幽默的態(tài)度來處理異議，適度的舉例和比喻，會有意想不到的效果。 尊重客戶的每一個反對理由和異議，千萬不要出現(xiàn)輕視或是不而煩的回應(yīng)。 B、心理性動機(jī)： 通過認(rèn)識，感情和意識等心理活動過程而引發(fā)的購買動機(jī)。 Ⅱ購買步驟 注意： 讓顧客在商場或直銷店發(fā)現(xiàn)感興趣或是預(yù)先計(jì)劃購買的品牌款式、演示效果、POP、價格、促銷活動等形象，是整個過程的第一階段，也是重要
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