【正文】 用分時(shí)計(jì)價(jià) 的方式增加飯店產(chǎn)品的價(jià)格彈性；采用不同的計(jì)量單位以適 應(yīng)不同的消費(fèi)需求；增加飯店的服務(wù)方式以靈活調(diào)整飯店人 手和場(chǎng)地的相對(duì)固定性。 飯 店 管 理 飯 店 管 理 飯店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)策 １、飯店產(chǎn)品的無(wú)形性使飯店的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶上了相應(yīng)的脆弱性 ２、飯店產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性使飯店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)增添了艱巨性 ３、飯店產(chǎn)品的不可運(yùn)輸性使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)喪失了一定的靈活性 ４、飯店產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)和銷(xiāo)售的限制性減少了飯店?duì)I銷(xiāo)活 動(dòng)的規(guī)效應(yīng) ５、飯店產(chǎn)品消費(fèi)的隨意性使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)必須著眼于刺激賓客 的消費(fèi)欲望 ６、飯店產(chǎn)品的綜合性使得飯店應(yīng)樹(shù)立整體營(yíng)銷(xiāo)意識(shí) ７、飯店產(chǎn)品的非專利性要求飯店?duì)I銷(xiāo)講究獨(dú)特性和新穎性 飯店產(chǎn)品的無(wú)形性使飯店的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶上了相應(yīng)的 脆弱性 —— 策略 針對(duì)這個(gè)特點(diǎn)，飯店在營(yíng)銷(xiāo)“無(wú)形的服務(wù)”時(shí)，就應(yīng)巧妙 地提供各種有形的證據(jù)來(lái)吸引賓客的心，讓賓客眼見(jiàn)為實(shí)。 ? 飯店?duì)I銷(xiāo)分析方面的工作內(nèi)容。 ? 促銷(xiāo)不提供反饋信息，而營(yíng)銷(xiāo)中反饋是不可缺少的組成部分。 ? 促銷(xiāo)通常采用廣告、宣傳和公關(guān)等方式。 其目的：一是讓顧客稱心滿意 二是實(shí)現(xiàn)飯店的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 飯 店 管 理 ● 飯店?duì)I銷(xiāo)與推銷(xiāo)、促銷(xiāo)的區(qū)別 （營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)） 推 銷(xiāo) 營(yíng) 銷(xiāo) 現(xiàn)有的產(chǎn)品及服務(wù) 賓客的需求 活動(dòng)的起點(diǎn) 使用的方式 廣告、公關(guān)、實(shí)物 展示等。衛(wèi)生間配有酒精瓶、高級(jí)洗面奶、化 妝鏡、吹風(fēng)機(jī)等女性用品?？头坷飹? 的“公主鐘”，像一位高貴的公主穿著婚紗裙，既有鐘的妙用，又有象形的詩(shī)意。本 章重點(diǎn)闡述了飯店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)、基礎(chǔ)環(huán) 節(jié)、探討了營(yíng)銷(xiāo)組合策略，介紹了現(xiàn)代店的 新型營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。? 了解飯店?duì)I銷(xiāo)的基本概念及特點(diǎn) ? 掌握飯店的銷(xiāo)售渠道和基本營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ? 熟悉飯店最新的營(yíng)銷(xiāo)理念和模式 飯 店 管 理 學(xué)習(xí)目的 第 4章：飯店?duì)I銷(xiāo)管理 ? ? 學(xué)習(xí)方式： 全國(guó)招生 函授學(xué)習(xí) 權(quán)威雙證 國(guó)際互認(rèn) ? 認(rèn)證項(xiàng)目：注冊(cè)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、酒店經(jīng)理、企業(yè)培訓(xùn)師、 ? 品質(zhì)經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)策劃師等高級(jí)資格認(rèn)證。 第 4章：飯店?duì)I銷(xiāo)管理 重點(diǎn)與難點(diǎn) 難點(diǎn) ： 飯店?duì)I銷(xiāo)組合策略 飯店新型營(yíng)銷(xiāo)理念 飯 店 管 理 重點(diǎn) ： 飯店?duì)I銷(xiāo)組合策略 第 4章：飯店?duì)I銷(xiāo)管理 案例分析 飯 店 管 理 第 4章：飯店?duì)I銷(xiāo)管理 A飯店踏入女賓樓層，能感到一種特有的溫馨氛圍。 寫(xiě)字臺(tái)上擺著竹編食品筐，里面擺放著杏仁、開(kāi)心果、巧克力等休閑食品。 女賓樓層 案例分析問(wèn)題 你認(rèn)為這兩家飯店的設(shè)計(jì)是否符合當(dāng) 代飯店經(jīng)營(yíng)的理念？為什么？ 飯 店 管 理 第 4章：飯店?duì)I銷(xiāo)管理 課堂討論題 1．飯店?duì)I銷(xiāo)組合策略的整體運(yùn)用？ 2．如何在飯店的營(yíng)銷(xiāo)中體現(xiàn)飯店的特色？ 第 4章：飯店?duì)I銷(xiāo)管理 飯 店 管 理 參 考 書(shū) 目 1．李樹(shù)民 《 現(xiàn)代飯店管理概論 》 西安 西北大學(xué)出版社 2．黃震方 《 旅游飯店管理 》 北京 中國(guó)林業(yè)出版社 3．王怡然、沈超、錢(qián)幼森 《 現(xiàn)代飯店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)與案例 》 沈陽(yáng) 遼寧科學(xué)技術(shù)出版社 4．黎潔、肖忠東 《 飯店管理概論 》 天津 南開(kāi)大學(xué)出版社 5．任杰 《 現(xiàn)代飯店規(guī)范管理大全 》 北京 藍(lán)天出版社 6．饒勇 《 現(xiàn)代飯店?duì)I銷(xiāo)創(chuàng)新 500例 》 廣州 廣東旅游出版社 7．黃瀏英 《 現(xiàn)代飯店?duì)I銷(xiāo)管理藝術(shù) 》 廣州 廣東旅游出版社 8．陸諍嵐 《 綠色飯店 》 沈陽(yáng) 遼寧科學(xué)技術(shù)出版社 9．董觀志 《 現(xiàn)代飯店經(jīng)營(yíng)管理 》 廣州 中山大學(xué)出版社 飯 店 管 理 第 4章：飯店?duì)I銷(xiāo)管理 課后思考題 飯 店 管 理 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有何特點(diǎn)？ 比較傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)策略的重心是什 麼？有何現(xiàn)時(shí)指導(dǎo)意義 ？ 飯店常用的促銷(xiāo)手段有那些？請(qǐng)各舉一例說(shuō)明該 促銷(xiāo)手段在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的實(shí)際應(yīng)用？ 當(dāng)今飯店的營(yíng)銷(xiāo)理念有那些？ 飯店的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新包括那些內(nèi)容？ 第 4章：飯店?duì)I銷(xiāo)管理 第 4章：飯店?duì)I銷(xiāo)管理 4． 1 飯店?duì)I銷(xiāo)概述 ４． 2 飯店?duì)I銷(xiāo)組合策略 ４． 3 飯店新型營(yíng)銷(xiāo)理念 ４． 4 飯店?duì)I銷(xiāo)創(chuàng)新 飯 店 管 理 4． 1 飯店?duì)I銷(xiāo)概述 飯 店 管 理 營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)管理 飯店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)策 飯店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)管理 飯 店 管 理 1．飯店?duì)I銷(xiāo)的概念 2．飯店?duì)I銷(xiāo)與推銷(xiāo)、促銷(xiāo)的區(qū)別 3．飯店?duì)I銷(xiāo)管理 ? ? 學(xué)習(xí)方式： 全國(guó)招生 函授學(xué)習(xí) 權(quán)威雙證 國(guó)際互認(rèn) ? 認(rèn)證項(xiàng)目：注冊(cè)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、酒店經(jīng)理、企業(yè)培訓(xùn)師、 ? 品質(zhì)經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)策劃師等高級(jí)資格認(rèn)證。 產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)等整體營(yíng)銷(xiāo)組合策略。營(yíng)銷(xiāo)則包括產(chǎn)品、價(jià)格、分 配渠道、促銷(xiāo)等策略。 ? 促銷(xiāo)使用報(bào)刊、廣播、電視等各種宣傳工具，有計(jì)劃地向客人傳遞信 息，使客人了解并喜歡飯店產(chǎn)品。 ? 飯店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃方面的工作內(nèi)容。 這些有形的證據(jù)包括設(shè)施設(shè)備、人員形象、環(huán)境布置等。 飯 店 管 理 飯店產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性使飯店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)增添 了艱巨性 —— 策略 飯店的產(chǎn)品是固定在飯店內(nèi)的，即飯店是以飯店本體作為一個(gè)行 銷(xiāo)對(duì)象的企業(yè)，其產(chǎn)品只能在飯店內(nèi)交換，賓客消費(fèi)飯店產(chǎn)品的方式 是在飯店內(nèi)就地進(jìn)行。目前在國(guó)內(nèi)飯店之間興起的 “聯(lián)姻”則有效解決了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的靈活性問(wèn)題。 飯 店 管 理 飯店產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)和銷(xiāo)售的限制性減少了飯店 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)效應(yīng) —— 策略 飯店的大部分賓客是旅游者。這就要求飯店應(yīng)掌握賓客的消費(fèi) 心理，進(jìn)行針對(duì)性的促銷(xiāo)，以激發(fā)賓客更多的消費(fèi)行為。 飯 店 管 理 飯店產(chǎn)品的綜合性使得飯店應(yīng)樹(shù)立整體營(yíng)銷(xiāo) 意識(shí) —— 策略 飯店產(chǎn)品具有非專利性的特點(diǎn)，即飯店不能為自己的客房 裝飾、菜肴糕點(diǎn)。 因此，飯店?duì)I銷(xiāo)要具有創(chuàng)新意識(shí)，在創(chuàng)新產(chǎn)品成為大眾產(chǎn)品之 前，及時(shí)做好產(chǎn)品的更新?lián)Q代工作，并借助于其他各種營(yíng)銷(xiāo)策 略，使飯店產(chǎn)品永保新意。因而飯店要了解人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。微觀環(huán)境一 般由飯店內(nèi)部環(huán)境、飯店的供應(yīng)商、飯店的中間商、賓客、競(jìng)爭(zhēng)者 及相關(guān)公眾構(gòu)成。