【正文】 才： 招商經(jīng)理 1 人，需對本 項目 所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃， 善管理，具出色談判技巧和人格魅力。 商務(wù)助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面： 項目 及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對 項目 的現(xiàn)狀有清楚的認識。 招商 工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準備合同文本、準備各類產(chǎn)品和 項目 的宣傳資料等等，必要的準備將為招商實施打下良好的基礎(chǔ)。主要目的是吸引好的 “求租 者 ”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于 “求租 者 ”提出的問題也不必急著回答（主要避免 “求租 者 ”因了解不夠而以偏概全，自 我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在與 “求租 者 ”談判之前，一些細節(jié)的準備十分重要，如招商辦公場所的布 置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。 有信譽 ： 一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 度的為 “求租 者 ”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。 招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對 “求租 者 ”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關(guān)能力。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。 招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) （二 ）準備談判的依據(jù) 明確談判目標，包括最優(yōu)期望目 標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等； 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策； 選定談判方式； 確定談判期限。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。它是由 項目 主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。 投資研討會 投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題 :談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用等。目前徐匯區(qū)正積極培育新的二條商業(yè)特色街，一條是以依托上海交大的高新技術(shù)孕育而成的廣元西路慧谷電子街，另一條是以面向大眾消費的天鑰橋路餐飲街，起到了為商圈相輔相成的作用。徐家匯投資多元化，招商注重徐家匯商圈特色經(jīng)營。一是注重發(fā)掘商家本身的經(jīng)營能力，形成了不同氛圍和水準的商家企業(yè)；二是注重業(yè)態(tài)錯位。東方商廈以其“禮在東方”的服務(wù)宗旨享譽全市，并以其國際知名品牌吸引各方來賓。 20xx平方米的地室超市以生鮮食品為特色 ，為周邊住家提供了極大的方便。 徐家匯商業(yè)中心內(nèi)有電腦專業(yè)市場百腦匯 電腦、太平洋電腦、盈河電腦 3 家，徐家匯的電腦廣場目前成為上海最大的計算機及其配件、耗材和其他信息產(chǎn)品的集散地之一。天鑰橋路餐飲街以品牌著稱，以家常為特色，使得工薪階層慕名而 來，成為聚朋小酌的好場所。 交通優(yōu)勢：地鐵 1 號線、 4 號線直達本案 B1，并設(shè)有出口，每天數(shù)萬人流能保證經(jīng)營者的利益，高架內(nèi)環(huán)線近在咫尺，輕軌明珠線距本案步行 10 分鐘路程。 發(fā)展優(yōu)勢： 徐匯區(qū)是上海市的中心城區(qū)，這里集聚了上海的科技資源優(yōu)勢、人文環(huán)境優(yōu)勢和徐家匯商圈品牌優(yōu)勢。 弱勢 處于次星級地理位置。 市政府政策的有利傾斜。 二、招商策略 ● 樓層功能區(qū)劃按照各類品牌間的經(jīng)營互動原則，進行局部科學規(guī)律整合。 ● 店鋪定價租賃的切入點與眾不同的懸念招商策略。 三、品牌形象定位 鑒于本商圈潛在消費層面頗高，本次招商對象也應(yīng)該頗具品牌知名度。然而，因為徐家匯商業(yè)中心僅在方圓 200 米密集，與本項目相連的漕溪北路是快車道，沒有休閑步行道，形成了一定的商業(yè)斷層。 ③ 業(yè)態(tài)演變原則 傳統(tǒng)的商場只是購物的場所，隨著人們的生活水平的提高、消費行為的轉(zhuǎn)變，休閑購物成為主流，休閑、餐飲、娛樂將極大的滿足消費者購物外的需求，并且其規(guī)模也將趕超購物的規(guī)模。 一 層：進口化妝品（ CD、姿生堂、嬌蘭等）、高檔珠寶（謝瑞琳等）、世界極品服裝 (阿瑪尼 杰尼亞等 )、高檔手表、高檔皮具（路易威登等）、高檔工藝品、高檔筆 。 五 層：餐飲。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) C 、 屈臣氏、醫(yī)療診所、健身中心、美容中心、美體瘦身、茶社、寫真工作室、數(shù)碼工作中心、藥店營銷理念 。 ☆對招商部門廠商引進，人員招聘，促銷方案及相關(guān)合同及發(fā)生交際費用審核等負責。 ☆協(xié)助經(jīng)理開展工作。 ☆負責對商場宣傳布署總體規(guī)劃工作，作出建設(shè)性的意見，統(tǒng)籌安排促銷，成列，美工工作。 按商業(yè)地產(chǎn)投資回報來看： 靜態(tài)租金：收入預(yù)計在 10 年左右； 動態(tài)租金：收入預(yù)計在 8 年左右； 注：以上數(shù)據(jù)未包括商業(yè)中心外墻的廣告收益 。 劣勢：①租金較低，影響總體收 入（見租金對比表） ②不利于商場整體發(fā)展。 劣勢：①租金回籠慢（一般付三押一） ②要投入一筆預(yù)期費用（開業(yè)前） 例：裝潢費、廣告費等。大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都比較認同零售、餐飲、娛樂 52： 18： 30 的這個購物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，此比例特別適用于大 型綜合性的購物中心，招商要注意維護和管理好這個經(jīng)營比例（當然不是絕對的）。 第三基本原則：購物中心的招商目標要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補。譬如百貨、超市因為經(jīng)營品項不同，可以互補；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等等。購物中心的發(fā)展商以前不管是房地產(chǎn)商或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強經(jīng)營控制力度，有利于購物中心長期經(jīng)營；其次可增強其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。 第六基本原則：核心主力店招商布局原則。購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。例如深圳華僑城 MALL 購物中心就 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 專門邀請三百硯齋，展示中國的硯文化。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。這個 “統(tǒng)一服務(wù) 不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動中。購物中心有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。當然餐飲、娛樂經(jīng)營也需要精細化管理，而精細化管理需要數(shù)字說話，統(tǒng)一的信息系統(tǒng)就能提供決策者、管理者想要的數(shù)字以及用數(shù)字數(shù)據(jù)為顧客與商戶服務(wù)。 商商商 場場場 招招招 商商商 管管管 理理理 制制制 度度度 一一一 、 機機機 構(gòu)構(gòu)構(gòu) 設(shè)設(shè)設(shè) 置置置 與與與 管管管 理理理 權(quán)權(quán)權(quán) 限限限 在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，由市場經(jīng) 營部主管，各職能部室、商店按管理權(quán)限分工負責商場招商工作。負責定期或不定期會同有關(guān)部室對信息員服務(wù)規(guī)范、勞動紀律、商容風紀等進行檢查考核。并負責向市場經(jīng)營部提供被招商企業(yè)執(zhí)照副本，招商審批表，聯(lián)銷協(xié)議，商品樣品，價格目錄及來場信息員的各種證件。 借用商場的財產(chǎn)要注意愛護，妥善保管，如有損害照價賠償。 市場經(jīng)營部在對被招商企業(yè)經(jīng)營范圍、經(jīng)營品種、商品質(zhì)量、銷售情況、服務(wù)規(guī)范、物價計量進行檢查中，對銷售不佳，以次充好、坑騙顧客、損害消費者權(quán)益的，有權(quán)作出撤換或終止協(xié)議的決定。 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)被招商企業(yè)，出現(xiàn)私下交易、場外交易、代留貨款的，立即終止協(xié)議。 上崗信息員要統(tǒng)一著裝，佩載胸卡，嚴禁佩戴實習生或其他胸卡，一經(jīng)查出要追究其所在商店商場經(jīng)理的責任，并給予罰款處理，信息員立即下崗。 商場各職能部室要根據(jù)各自分工，認真檢查、嚴格管理。 物美價廉為宗旨，經(jīng)商場物價審批定