【正文】 警官職業(yè)學(xué)院：3500名浙江水利水電高等專科學(xué)校：4000名浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院：4500名杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院：3000名浙江育英職業(yè)技術(shù)學(xué)院：3200名浙江傳媒學(xué)院（籌）：4800名浙江工程學(xué)院：6500名左右。 市場分析市場背景1. 市場總體態(tài)勢下沙高教園區(qū)分東、西兩區(qū)塊。對于替代產(chǎn)品來說，雖然有為消費(fèi)者提供休閑娛樂這一共同特性，但因?yàn)樘峁┑姆?wù)和產(chǎn)品不盡相同所以針對的消費(fèi)群也有一定的差異性。由于高校酒吧的主要顧客是學(xué)生，而學(xué)生的消費(fèi)水平又相對較低，所以買方的議價空間較小。在酒吧行業(yè)中主要的供應(yīng)商為各種酒類及軟飲料品。 2. 替代威脅：替代品是指那些能夠?qū)崿F(xiàn)本產(chǎn)品同種功能的其他產(chǎn)品。 4. 技術(shù)水平：目前酒吧業(yè)還處在魚龍混雜的階段，還未出現(xiàn)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者或真正的品牌，各種不同場所之間的差異性極大，文化品位還須待提高。伴隨著我國國門打開，各種文化不斷涌入。不過隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善這一局面必將會得到改善,從而推動這一行業(yè)更加茁壯成長。創(chuàng)新：對我們現(xiàn)有的和潛在的顧客需求變化做出迅速而敏感的反應(yīng)。也可直播一些經(jīng)典賽事. 第二部分 營銷策劃 戰(zhàn)略內(nèi)容 任務(wù)書n 逐步形成健康、自由、寬容、積極向上的酒吧文化，并將高校酒吧文化導(dǎo)入校園文化使之成為不可或缺的一部分；n 最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)我們不能達(dá)到，但會提供最滿意的效果；n 在增長期，實(shí)現(xiàn)合伙人利潤最大化遞增；n 使員工對酒吧形成歸屬感。（十佳歌手等活動）l 邀請校園樂隊(duì)、歌手、舞蹈者在酒吧表演。各負(fù)責(zé)人的職責(zé)外務(wù)負(fù)責(zé)人：擔(dān)任白天包場領(lǐng)班，做好員工招聘和培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)公關(guān)事務(wù)、廣告宣傳、市場拓寬、以及聯(lián)系外界一些活動，邀請一些嘉賓等。委任3位合伙人分別負(fù)責(zé)內(nèi)務(wù)、外務(wù)、貨源三方面工作。酒吧連鎖、延伸見圖: 管理體系酒吧性質(zhì)：合伙企業(yè)組織形式:酒吧初期擬定采取委托三名合伙人執(zhí)行酒吧事務(wù)?？v向延伸：立足現(xiàn)有酒吧的形象；開設(shè)風(fēng)格相適，以休閑為主題的校園休閑吧，提供咖啡、飲料、點(diǎn)心為主。l 在娛樂休閑業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位l 適時的進(jìn)行分紅，促進(jìn)合伙人的積極性。第二學(xué)年：l 提升酒吧形象l 擴(kuò)大廣告宣傳，加強(qiáng)公關(guān)力度l 開始正式開發(fā)下沙西區(qū)市場，增加廣告費(fèi)用投入l 營業(yè)收入55萬，利潤為13萬l 市場占有率：形成一部分酒吧俱樂部成員（5080人次）。第一學(xué)年：l 酒吧進(jìn)入市場，逐步建立，樹立酒吧的形象。酒吧的位置將初步定在東區(qū)休閑中心。而在高教園東區(qū)，也將有一條文化休閑帶，規(guī)劃位置在2號大街和學(xué)林路之間。規(guī)劃者目前設(shè)想將該長廊打造成具有濃厚文化色彩的“南山路”式的中心休閑區(qū)。也許現(xiàn)在社會上一些酒吧因?yàn)榉N種客觀原因或主觀的輿論因素所限，讓大學(xué)生們不能跨過高高的門檻。第一部分 酒吧 酒吧概述由于我國的消費(fèi)水平逐漸由“生有型”向“享受型”發(fā)展，%。這種要求會使酒吧行業(yè)發(fā)生巨大的變化。以上的兩種情況的產(chǎn)生都與酒吧的自身特色有關(guān)。對于高校生去酒吧問題，并沒有明確的條文限制，而學(xué)校方面也沒有在校規(guī)中明確指出這點(diǎn)。而在這些五花八門的回答中，我們關(guān)注的是這種——“在酒吧”酒吧作為一個休閑娛樂場所，在當(dāng)前政策相對寬松的市場經(jīng)濟(jì)背景下，其發(fā)展的動力和潛力是巨大的。越來越多的人了解并喜歡這種以熱鬧的氣氛來放松自己的模式，而酒吧行業(yè)也在被大眾所接受的同時漸漸成熟。但在整個社會輿論中，尤其是校方及家長這塊，反對意見極大，認(rèn)為酒吧內(nèi)的氣氛及活動，并不適合大學(xué)生，即不提倡大學(xué)生經(jīng)常出入酒吧。大多數(shù)的酒吧都從“另類、特色”為主打，在裝潢設(shè)計及布局?jǐn)[設(shè)都體現(xiàn)出不同類型的風(fēng)格。大學(xué)校園作為最接近社會的學(xué)習(xí)場所，本身特有一定的社會性和兼容性。因此，從消費(fèi)結(jié)構(gòu)上看，由于滿足基本生存需求的消費(fèi)比重大大降低，而用于滿足精神文化需求的消費(fèi)開始上升。正是針對大學(xué)生這種“需”而不能“求”的情況，我們從學(xué)生的角度去考慮、設(shè)計高校酒吧，并希望通過經(jīng)營、發(fā)展高校酒吧使其成為校園文化不可或缺的一部分。消費(fèi)群體以學(xué)生為主，兼顧附近區(qū)域的居民。因?yàn)闁|區(qū)開發(fā)較遲，目前的學(xué)生不多，所以商家也入住也較少。 發(fā)展戰(zhàn)略初期（12學(xué)年） 在下沙高教園東區(qū)，酒吧這塊市場還處于初期開發(fā)階段，其它休閑場所主要是一些小型餐館、超市、網(wǎng)吧。 l 在下沙東區(qū)全面實(shí)行公關(guān)和廣告策略l 在學(xué)生心目中初步形成知曉度，擠占并開發(fā)一部分市場。使下沙區(qū) 15%20%學(xué)生平均來過一次l 占領(lǐng)一定的市場后，采取擴(kuò)大經(jīng)營范圍戰(zhàn)略。長期（6—12學(xué)年）發(fā)展展望此時校園酒吧的經(jīng)營方式已經(jīng)邁入正規(guī)化，經(jīng)營理念已經(jīng)成形。地址可選擇下沙西區(qū)。組織結(jié)構(gòu)圖： 人事安排高校酒吧屬于合伙企業(yè)。酒吧還將雇傭3名全職員工，5名兼職員工。內(nèi)務(wù)人負(fù)責(zé)：擔(dān)任夜間領(lǐng)班，負(fù)責(zé)酒吧的經(jīng)營和管理，并處理酒吧的一些日常事務(wù)，以及突發(fā)事件。l 提供優(yōu)惠的價格給班級或社團(tuán)進(jìn)行團(tuán)體活動。 酒吧目標(biāo)市場地位：成為下沙東區(qū)休閑行業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)者之一公共形象：通過與校園團(tuán)體合作（或贊助）舉辦活動，幫助他們解決金費(fèi)問題，并進(jìn)行宣傳等形式。利潤率：實(shí)現(xiàn)年利潤 25% 增長，合伙人分紅年均達(dá)到所持股額20%員工：創(chuàng)造一個服務(wù)取向和員工取向的工作環(huán)境，保證所有雇員公平的薪金和工作條件。2. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 隨著改革開放的經(jīng)濟(jì)大潮涌來,我國的國民經(jīng)濟(jì)水平迅速增長,城鎮(zhèn)居民的收入不斷增加,尤其可支配收入大大提高,這就為娛樂業(yè)的發(fā)展提供了前提條件。國外的各種文化生活也日益被我國國民所接受。微觀分析：1. 進(jìn)入威脅：它指一個新的競爭對手進(jìn)入該領(lǐng)域，在買方市場一定的情況下，新的競爭者所帶來的威脅。對于酒吧業(yè)來說其替代品主要是：網(wǎng)吧、休閑吧、茶吧、咖啡館等休閑娛樂場所。目前我國的酒類市場的發(fā)展還未完全健全，各供應(yīng)商與市場需求之間的信息不完全對稱，特別是啤酒行業(yè)，地域性劃分較強(qiáng)，市場競爭也較激烈，因此針對不同的酒類供貨商的議價能力也不竟相同。又由于高校酒吧的地理位置，文化氛圍等特殊原因，故買方的議價能力不是很強(qiáng)。而對于已存在的商業(yè)酒吧其特點(diǎn)是檔次較高商業(yè)氣息濃厚，顧客混雜，尤其消費(fèi)水平較高。偌大的高教園區(qū)內(nèi)，沒有一家電影院；沒有一家大型超市；沒有一家麥當(dāng)勞、肯德基；書店書攤只有8家，14所大學(xué)平均分不到一個書店；西點(diǎn)蛋糕房只有2家。預(yù)計到2010年，下沙高教園區(qū)將有15萬名學(xué)生和5萬教職員工。市場孕育著無限的商機(jī)，隨著下沙大學(xué)城的完善，商業(yè)布點(diǎn)也將會逐漸增多，而目前學(xué)生的休閑娛樂消費(fèi)設(shè)施幾乎是空白。您去過酒吧嗎？超出一半的顧客曾經(jīng)去過酒吧說明顧客對這一項(xiàng)目并不陌生，但是還有將近一半的顧客沒有去過酒吧說明這一市場還亟待開發(fā)。搞好安全及環(huán)境也是開發(fā)市場的重要手段您去酒吧的目的是：大部分消費(fèi)者去酒吧主要還是為了放松心情，所以高校酒吧的氣氛應(yīng)該偏重輕松愉快如果現(xiàn)在在校園邊上開一家校園主題的酒吧，接嗎？我們驚喜的發(fā)現(xiàn)絕大部分消費(fèi)者對校園酒吧還是十分接受和認(rèn)同的，所以校園酒吧市場需求較大1您在酒吧個人每次能承受的價位是：因?yàn)槟繕?biāo)顧客的身份是學(xué)生，所以顧客的單次消費(fèi)水平不高，因此酒吧的成本不能過高 1您覺得校園酒吧跟社會酒吧最大的區(qū)別應(yīng)該在于：可見顧客對校園酒吧與其他社會酒吧的主要區(qū)別還是在環(huán)境與氣氛上，所以校園酒吧在這一點(diǎn)上要十分注意1您選擇校園酒吧主要看中的是：這十分明確的體現(xiàn)了顧客的心理，大學(xué)生對高校酒吧的個性和特色有著較高要求，這就需要酒吧在內(nèi)部環(huán)境和服務(wù)上注重這一點(diǎn)1你覺得校園酒吧的環(huán)境風(fēng)格應(yīng)該是：酒吧的整體設(shè)計和裝修風(fēng)格應(yīng)該簡明，這有利于節(jié)約成本。大一學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣和心理還不成熟，為完全適應(yīng)大學(xué)生活。l 從職業(yè)上分：下沙高教區(qū)雖然主要是學(xué)生市場，但周圍還有許多如ＭＯＴＯ、三菱、東芝等外資和ＩＴ企業(yè)，具有相當(dāng)數(shù)量的員工市場。針對學(xué)生的娛樂場所主要有網(wǎng)吧，書店，酒吧，電影院和休閑餐廳。C． 競爭力分析（優(yōu)勢/局限性）優(yōu)勢上網(wǎng)是大學(xué)生課余時間的主要活動之一，在問卷調(diào)查中，30%的大學(xué)生選擇網(wǎng)吧作為常去娛樂場所。但出于安全性與價格因素，不愿意選擇去酒吧，而選擇休閑餐廳等場所局 限 性 娛樂性不是很強(qiáng)，提供的服務(wù)比較局限性競爭對手分析小結(jié)在以上對酒吧，網(wǎng)吧，休閑餐廳的分析基礎(chǔ)上，三者的主要性質(zhì)可以歸結(jié)為下表競爭對手?jǐn)?shù)量主營業(yè)務(wù)投入資金營業(yè)額/利潤投資回報周期目標(biāo)市場酒吧5家酒/軟飲料的提供，KTV2050萬4080萬/530萬35年學(xué)生、居民、工人網(wǎng)吧5家上網(wǎng)服務(wù)，飲料/食品的提供50150萬80140萬/2560萬34學(xué)生休閑餐廳數(shù)十家餐飲，休閑吧1560萬2550萬/1025萬24學(xué)生、居民 酒吧優(yōu)勢分析與社會酒吧的差異分析消費(fèi)對象營業(yè)目的營業(yè)項(xiàng)目環(huán)境氛圍社會酒吧社會各階層贏 利隨意感，重金屬感高校酒吧高校學(xué)生衍生和豐富校園文化自由，個性，浪漫自身特色l 浪漫氣息融入快節(jié)奏的金屬感l(wèi) 簡潔明快的現(xiàn)代化風(fēng)格中結(jié)合細(xì)節(jié)、人性化l 結(jié)合校園活動，更廣范圍的擴(kuò)大高校文化的衍生面l 定期開展特色主題活動（主題派對，球賽播放，校園樂隊(duì)現(xiàn)場秀等）l 讓大學(xué)生充分參與酒吧經(jīng)營管理l 實(shí)行啤酒自助制，并贈送送水果l 實(shí)行消費(fèi)累積再消費(fèi)制，提供有時限制的消費(fèi)券l 實(shí)行會員制，創(chuàng)立會員俱樂部，按照80\20原理招募會員，并不定期開展活動l 分時段經(jīng)營制度成本領(lǐng)先戰(zhàn)略l 在下沙東區(qū)大學(xué)城建設(shè)還處于初步建設(shè)階段，交通還處于開發(fā)階段，商家還只入住一部分，對出租店的競爭還不是很強(qiáng)，出租房的價格較平易l 酒吧可以開設(shè)在二摟，節(jié)約租賃成本 l 由調(diào)查可知，41%的大學(xué)生提倡酒吧采用簡潔明快的設(shè)計風(fēng)格，這在裝潢上大大降低了成本。l 跟校方各個學(xué)生會或社團(tuán)聯(lián)合舉辦一些活動。 二、 產(chǎn)品高校酒吧，主要針對周圍高校大學(xué)生的消費(fèi)狀況和分布狀況，創(chuàng)造性地推出了為青年學(xué)生量身定做的娛樂休閑服務(wù)，以滿足下沙大學(xué)生的娛樂消費(fèi)需求。B、增長階段 滲透現(xiàn)有市場，積極開發(fā)潛在市場，進(jìn)一步完善和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。同時，加強(qiáng)品牌宣傳。（1）酒吧是針對年輕人提供服務(wù)，針對年輕人的浪漫、時尚、求廉的消費(fèi)心理，所以定價不宜太高。l 定價及價格調(diào)整由成本定價法確定了酒吧提供一整套服務(wù)的價格，同時，定價應(yīng)根據(jù)成本、需求和競爭狀況適時調(diào)整定價策略。主要采取的策略：（一） 廣告策略１、 廣告目標(biāo)：在綜合考慮酒吧的運(yùn)營戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定位的前提下，我們確定：準(zhǔn)確、誠實(shí)的向消費(fèi)群傳遞酒吧、產(chǎn)品信息，突出酒吧及服務(wù)優(yōu)勢，并在顧客群中樹立良好形象，形成規(guī)模效應(yīng)將是我們的廣告目標(biāo)，我們的廣告策劃并將圍繞該目標(biāo)進(jìn)行。在衰退階段，如果該服務(wù)逐步被淘汰，酒吧將相應(yīng)地增加替代服務(wù)的廣告費(fèi)用，一切都以依賴市場的發(fā)展情況，具體問題具體分析。圣誕期間酒吧可以與校園或班級開展圣誕派對、狂歡活動，讓酒吧與學(xué)?；顒酉嘟Y(jié)合，增強(qiáng)感知覺。同時邀請十佳歌手榜首的歌手作為酒吧校園形象的代言人，從而更加拉近酒吧與學(xué)生的距離。3. 同時還可以贊助其他如