【正文】 安排（與媒體合辦）時(shí)間：（周六）場(chǎng)所： 目的：展示開發(fā)商實(shí)力、與眾不同的眼光和服務(wù)角度，擴(kuò)大項(xiàng)目社會(huì)影響力 吸引目標(biāo)群體，搜索目標(biāo)資源； 借機(jī)宣傳東方墅、達(dá)到充分利用“現(xiàn)房”的資源邀請(qǐng)人員：知名企業(yè)家、營銷界風(fēng)云人物目標(biāo)客戶（福興投資區(qū)企業(yè)的企業(yè)主）各媒體記者活動(dòng)內(nèi)容：集團(tuán)開場(chǎng)白，介紹項(xiàng)目企業(yè)家介紹企業(yè)戰(zhàn)略、發(fā)展、營銷等問題 中場(chǎng)休息10分鐘， 企業(yè)家自由提問 贈(zèng)送樓書、資料參與人數(shù)：人廣告配合：在6月13日（周四）在《福州晚報(bào)》刊登1/2版告之性廣告，組織安排：（同上）預(yù)算：10萬元“東方墅”企業(yè)家論壇活動(dòng)評(píng)估l 時(shí)間選擇評(píng)估：（1）項(xiàng)目的形象基本上已經(jīng)樹立，大堂裝修完畢，可作為講座的會(huì)場(chǎng)（2）周六目標(biāo)客戶比較空閑，有時(shí)間來聽專家講座。l 戰(zhàn)術(shù)目的[系列述求點(diǎn)]：通過媒體的宣傳，使目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)知到—— “東方墅”項(xiàng)目是福建省詩意生態(tài)住宅，性價(jià)比最好[比一般別墅便宜1000平方米]，它代表未來別墅產(chǎn)品的趨勢(shì)：生態(tài)住宅概念、智能化安全系統(tǒng)、先進(jìn)物業(yè)管理。3） 規(guī)格：依據(jù)實(shí)際大小制作4） 完成時(shí)間：15天5） 數(shù)量：2個(gè)6） 單價(jià)：元/個(gè)7） 費(fèi)用：元l 引 導(dǎo) 旗 1） 規(guī)格：50㎝120㎝2） 位置：福馬路的小區(qū)入口處到工地現(xiàn)場(chǎng)（每隔2米）3） 色調(diào)：墨綠色（上印有“東方墅”字樣）4） 完成時(shí)間：天5） 數(shù)量：面6） 單價(jià)：元/面7） 費(fèi)用：元l 方向指示牌1） 位置；到小區(qū)的各主要路口處2） 規(guī)格：2M3） 完成時(shí)間：天4） 數(shù)量：6塊5） 單價(jià)：元/個(gè)6） 費(fèi)用：元l 看房專車：東南富利卡（11座）一輛費(fèi)用：萬（二）、人員準(zhǔn)備組織架構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理策劃部3人設(shè)計(jì)部2人銷售部6人外聯(lián)部1人財(cái)務(wù)部1人后勤部2人總?cè)藬?shù)：15人，其中開發(fā)商1人1) 策劃部：● 人數(shù)：3人● 職責(zé)：負(fù)責(zé)項(xiàng)目的前期市場(chǎng)分析及后期市場(chǎng)推廣策劃，具體由以下幾方面組成競(jìng)爭樓盤分析目標(biāo)群體分析行銷操作策劃宣傳廣告創(chuàng)意2) 設(shè)計(jì)部：● 人數(shù)：2人● 職責(zé)：負(fù)責(zé)項(xiàng)目的平面設(shè)計(jì)工作，具體由以下幾方面組成項(xiàng)目VI的設(shè)計(jì)及制作包括項(xiàng)目標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字以及應(yīng)用組合樓書、宣傳單頁、DM、彩旗、掛旗、指示牌展板及服裝的設(shè)計(jì)及制作報(bào)紙廣告、車體廣告、戶外廣告的設(shè)計(jì)及制作3) 銷售部：● 人數(shù)：銷售部6人負(fù)責(zé)在售樓部銷售；● 職責(zé)：負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售推廣工作，具體由以下幾方面組成（1） 尋找潛在顧客和培養(yǎng)新客戶（2） 目標(biāo)消費(fèi)選擇，并利用有限時(shí)間對(duì)潛在客戶和消費(fèi)者進(jìn)行拜訪 （3） 溝通，熟練地將項(xiàng)目信息傳遞出去（4） 服務(wù)和銷售，為顧客提供咨詢或幫助以及討價(jià)還價(jià)最后達(dá)成銷售（5） 收集情報(bào)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)收集工作，并填寫書面報(bào)告4) 外聯(lián)部：● 人數(shù)：1人● 職責(zé)：負(fù)責(zé)項(xiàng)目協(xié)調(diào)工作，具體由以下幾方面組成（1）負(fù)責(zé)與開發(fā)商的工作協(xié)調(diào)（2）負(fù)責(zé)與政府、銀行的有關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)6）后勤2人， 司機(jī)1人,保安一人7）財(cái)務(wù)2人人員培訓(xùn)：● 內(nèi)容：針對(duì)全體員工：項(xiàng)目基本知識(shí)的培訓(xùn)，包括項(xiàng)目建筑面積、容積率、綠化率等以及項(xiàng)目特點(diǎn)針對(duì)售樓部銷售人員：a 房地產(chǎn)政策法規(guī)培訓(xùn)，包括《商品房銷售管理辦法條例》、《城市商品房預(yù)售管理?xiàng)l理》等以及一些金融政策，達(dá)到非常熟悉地步b 房地產(chǎn)市場(chǎng)行情的培訓(xùn)，包括樓盤數(shù)量、價(jià)格、分布等，達(dá)到對(duì)全體狀況有個(gè)整體認(rèn)識(shí)c 競(jìng)爭樓盤情況的培訓(xùn)，包括競(jìng)爭樓盤數(shù)量、分布、價(jià)格、營銷方式以及銷售情況等等，達(dá)到了如指掌地步d 本項(xiàng)目情況的培訓(xùn)，包括項(xiàng)目建筑面積、容積率、綠化率等以及項(xiàng)目特點(diǎn)，達(dá)到非常熟悉地步，具體到每一個(gè)房間、每一個(gè)門、每一個(gè)窗都了如指掌e 目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)心理培訓(xùn)，包括消費(fèi)者需要、購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣及決策心理等，讓銷售人員充分了解消費(fèi)者f 公關(guān)禮儀培訓(xùn)，包括接電話禮儀、迎接客戶的禮儀及與客戶交流的禮儀，達(dá)到星級(jí)酒店的水準(zhǔn)g 銷售技巧培訓(xùn)，包括接電話技巧、識(shí)別目標(biāo)客戶的技巧、交流技巧、客戶挑毛病時(shí)的談話技巧及談判技巧，強(qiáng)化銷售人員銷售技巧，提高成交率h 市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn)，包括調(diào)查內(nèi)容、目的、方式、技巧等，達(dá)到充分了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)第三節(jié) 具體戰(zhàn)術(shù)實(shí)施一、廣告炒作部分 媒體目標(biāo)群體定位：福興投資區(qū)的企業(yè)主、市區(qū)富裕階層(大學(xué)教授、醫(yī)生、報(bào)社記者等) 媒體目標(biāo)：依靠強(qiáng)大沖擊，造成浩大聲勢(shì)，力爭在3個(gè)月內(nèi)使案名“東方墅”及“福州超級(jí)生態(tài)住宅”概念以及“返普歸真生活方式”的知曉度達(dá)到95%以上，并在福州形成轟動(dòng)，樹立起強(qiáng)勢(shì)樓盤的形象，為銷售打下強(qiáng)有力的鋪墊。 休閑住宅：地處國家級(jí)旅游區(qū)鼓山風(fēng)景區(qū) 鉆石地段住宅：地處國家級(jí)旅游區(qū)鼓山風(fēng)景區(qū)好風(fēng)水住宅：位置（鼓山腳下，）、名稱上、風(fēng)水上頗為吉利。在智能化方面，配合先進(jìn)的寬頻網(wǎng)絡(luò)通訊，使住戶能全面享受智能化的生活。六、概念支撐點(diǎn)（即賣點(diǎn)）概念是靈魂，是性格，它是對(duì)產(chǎn)品硬件綜合反映的提升。二、市場(chǎng)定位：以福興投資區(qū)的企業(yè)主為主，市內(nèi)的高收入人群(……)為輔，各種活動(dòng)的開展均以福興投資區(qū)的企業(yè)主為重點(diǎn)三、廣告定位：為成功人士帶來身份滿足和事業(yè)再上高峰的優(yōu)越住宅四、廣告對(duì)象：福興投資區(qū)企業(yè)家、高收入人士、政府官員五、概念包裝：現(xiàn)代時(shí)尚生活概念——“返普歸真”的純凈生活概念在對(duì)產(chǎn)品深入了解的基礎(chǔ)上，并考慮市場(chǎng)營銷的需要，我們提出以“現(xiàn)代時(shí)尚的純生活住宅概念”來提升產(chǎn)品的形象，該概念蘊(yùn)涵著如下內(nèi)容： 代表著中國住宅遠(yuǎn)景發(fā)展趨勢(shì)，體現(xiàn)業(yè)主的超前消費(fèi)意識(shí)。l 地處鼓嶺山脈，林木蒼翠，空氣清新，夏天涼風(fēng)習(xí)習(xí)，十分宜人，是著名的避暑勝地。l 均價(jià)構(gòu)成分析：縱觀福州市別墅市場(chǎng)，其單價(jià)主要集中4500—5300元/㎡， 競(jìng)爭樓盤總體均價(jià)構(gòu)成比例 競(jìng)爭樓盤競(jìng)爭力分析u 優(yōu)勢(shì)： 獨(dú)一無二的江景,山景 大型社區(qū),品質(zhì)高 小區(qū)配套完善 開發(fā)商的實(shí)力強(qiáng)及品牌效應(yīng) 具有很大的升值空間 定位準(zhǔn)確，宣傳到位7，樓盤個(gè)性突出，設(shè)計(jì)風(fēng)格有所差異u 劣勢(shì)： 目標(biāo)消費(fèi)群體定位不準(zhǔn)，主要定位于福州市區(qū)，而忽視了對(duì)八縣潛在消費(fèi)者的挖掘和宣傳 價(jià)位相對(duì)來說偏高 營銷形式單一，缺乏針對(duì)性小結(jié)： 從中可以看出消費(fèi)者越來越理性化，不再單純以地段作為決策的頭號(hào)因素，而是綜合考慮了地段、價(jià)格、形象、環(huán)境、配套和樓盤的保值升值潛力等諸多因素。雖然國內(nèi)物業(yè)管理還不太成熟，與市場(chǎng)發(fā)展的需要還有一定的差距。配套主題配套突出，各有各的精彩。板塊價(jià)格也將大幅度上升。營銷策略形式：總的來說各樓盤營銷形式單一，除了在媒體上進(jìn)行廣告宣傳外，沒有其它營銷形式加以配合；居住主題采用電視廣告、市中心布幅廣告、配合報(bào)紙廣告外，溫泉水鄉(xiāng)別墅在進(jìn)行報(bào)紙廣告宣傳的同時(shí)，還采用車體廣告進(jìn)行宣傳；其它樓盤基本上只利用報(bào)紙廣告（海峽都市報(bào)、福州晚報(bào)）進(jìn)行宣傳。美式風(fēng)格.③ 規(guī)模：五四北板塊臨近福州CBD（中央商務(wù)區(qū)），地價(jià)昂貴，樓盤規(guī)模大，開發(fā)商實(shí)力雄厚。該板塊以江濱路為依托，以大型中高檔社區(qū)為主。從度假型向居家型、經(jīng)濟(jì)型: 由于別墅項(xiàng)目的功能變化，其價(jià)位和消費(fèi)群體也發(fā)生了很大的變化。如融僑地產(chǎn)開發(fā)的水鄉(xiāng)溫泉?jiǎng)e墅以單體別墅為主，兼有“聯(lián)排別墅”；閩都大莊園有單體、聯(lián)排、花園洋房等多品種別墅。其中，俗稱“湯耗子（ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ）”的“聯(lián)排別墅”更是今年別墅市場(chǎng)的新寵，也占了今年別墅市場(chǎng)開發(fā)項(xiàng)目中的半壁江山。雖說這里面有幾個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)基本售罄，沒有后期舉措了，但這樣的一個(gè)市場(chǎng)體量，還是給福州的別墅購買者留足了挑選空間。從整體上來看，福州的幾個(gè)別墅項(xiàng)目銷售都不錯(cuò)已是不爭的事實(shí)。第一章 福州樓市別墅回顧及現(xiàn)狀第一節(jié)：2003年福州別墅市場(chǎng)狀況血雨腥風(fēng)2003年是福州別墅市場(chǎng)競(jìng)爭最為激烈的一年。為什么消費(fèi)者對(duì)別墅會(huì)情有獨(dú)鐘呢?主要原因有如下幾點(diǎn)：① 地理位置相對(duì)市區(qū)并不很偏遠(yuǎn)，居家工作兩相宜；② 土地成本相對(duì)降低，利于選擇合適的容積率和套面積，使每套別墅的總價(jià)控制在一個(gè)較為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的區(qū)段內(nèi)。 今年別墅產(chǎn)品特點(diǎn):產(chǎn)品：聯(lián)排別墅將繼續(xù)唱主角 　　 和早期的別墅項(xiàng)目相比，榕城近一兩年推出的別墅產(chǎn)品有了很大的變化。“聯(lián)排別墅”受寵，主要是因?yàn)椤奥?lián)排別墅”幾乎具備了單體別墅所有的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)又具備自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，如良好的鄰里關(guān)系和經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的價(jià)格，因此，受到中高收入階層的追捧。 　　功能：度假型到日居型 　　 別墅的產(chǎn)品在變化，別墅的功能也在變化。早期的別墅主要以單體別墅為主，其價(jià)位一般都在１００－２００萬元／套，其購買者主要是一些實(shí)業(yè)家、海外人士、外企老板等收入金字塔頂端群體；而近年來，由于經(jīng)濟(jì)型別墅的大量推出，別墅價(jià)格再也不是高不可攀，目前閩江沿線一帶的別墅，其價(jià)格一般在３０－７０萬元／套之間；五四北一帶的別墅，其價(jià)格一般在５０－１００萬元／套之間，這種價(jià)格能為一些追求個(gè)性化居住環(huán)境的中高收入白領(lǐng)人士所接受。l 市中心三、競(jìng)爭樓盤基本情況（表格略）第二節(jié) 競(jìng)爭樓盤分析一、共性分析總體狀況：l 市場(chǎng)定位：均定位于高檔住宅l 價(jià)格定位（主力戶型）：單位房屋總價(jià)高，基本都在100——200萬元 l 戶型設(shè)