【正文】 ，其主要內(nèi)容是介紹銷售樓盤有關(guān)的各方面情況，主要目的在于讓顧客全面了解樓宇的有關(guān)信息。二十一、小區(qū)設(shè)四個大型的半地下停車場，國家規(guī)定車位比例不小于30%，而本區(qū)則達到70%。十七、綠色窗口：綠化面積大，%，基底面積占圍墻內(nèi)商住用地25%，占小區(qū)用地面積12%，而國家規(guī)定的基底面積是40%，由此可見本區(qū)的建筑密度之低。十三、交通便利：項目位于北滘南部，東接105國道，南連順德水道，北臨三樂公路，30公里內(nèi)輻射廣州、佛山、番禺、南海、大良、陳村、樂從等地。九、占地150畝的濱江公園設(shè)計獨特，環(huán)境優(yōu)美，以風(fēng)景走廊營造優(yōu)美的居家環(huán)境，是人們休閑、漫步的好地方。五、與省重點小學(xué)華師大附小聯(lián)合辦學(xué)，令小區(qū)內(nèi)文化層次進一步提升。二、與房地產(chǎn)界巨頭深圳萬科國際企業(yè)服務(wù)公司使用，其負(fù)責(zé)項目策劃；聘請享譽亞洲的香港怡高物業(yè)管理公司作物業(yè)管理合作公司；銷售代理商為廣州一級房地產(chǎn)中介公司廣州經(jīng)緯房產(chǎn)咨詢有限公司。五、公關(guān)推廣 今年是建國50周年大慶，順德、佛山等地的學(xué)校將會大規(guī)模地舉行文藝匯演，可選擇重點活動進行贊助，以擴大美的學(xué)校的影響力，達到直接進入目標(biāo)群體之中的目的，所需費用為10萬元。教育電臺：少兒節(jié)目，費用5萬元。（五）精品辦學(xué)模式（嚴(yán)格按科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立教學(xué)規(guī)模，完備的教學(xué)設(shè)施，和諧有趣的學(xué)習(xí)氛圍，全面素質(zhì)教育。三、宣傳的內(nèi)容（軟性文章）（一）全面介紹廣東名校華師附小的成功之道，包括人才儲備、教學(xué)管理、教學(xué)成果等。（二）進一步擴大美的海岸花園的知名度和美譽度，迅速而強有力地推進美的海岸花園的銷售和價格的提升。以上兩個月合計115萬元，該費用僅指軟性文章及電視宣傳報道費，不包括硬性廣告和形象宣傳所需費用。（四）電視宣傳、包括順德電視臺、南海臺、佛山臺及陳村、樂從、北滘、倫教臺，約10萬元。（四）以美的海岸花園：生活可以更美的、智能引道新生活、您愿意把孩子送到華師大附小就讀嗎？等等為題，詳細(xì)報道美的海岸花園的素質(zhì)、環(huán)境配套、特色和優(yōu)勢，追蹤報道各種購樓心態(tài)。（二）宣傳大單頁組稿工作已基本完成，從內(nèi)容上看，銷售稿偏少，目前僅征到一篇稿。（四）推出“生活可以更美的”這一主題，以美的海岸花園內(nèi)“能”外“景”，即住宅智能化新概念和良好的小區(qū)環(huán)境，構(gòu)成美的生活主體，從方方面面加以宣傳、細(xì)化。美的房產(chǎn)公司經(jīng)營策劃部附錄三美的海岸花園項目輕性宣傳策劃方案根據(jù)工程進度安排，整體經(jīng)營思路及宣傳推廣計劃，確定7—8月項目軟性宣傳策劃方案如下。四、各施工單位懸掛各種標(biāo)語、橫幅必須向房產(chǎn)公司經(jīng)營策劃部申請，經(jīng)同意后方可按經(jīng)營策劃部的相關(guān)規(guī)定和要求懸掛。一、凡參與美的海岸花園項目工程建設(shè)的單位以及與本項目有業(yè)務(wù)關(guān)系的任何單位與個人，在美的海岸花園范圍內(nèi)，均應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行本規(guī)定。（五）報價：報價必須細(xì)分到每一環(huán)節(jié)，且合理、實在。三、實地考察的內(nèi)容：（一）實力：公司正規(guī)成熟有一整套操作方式和一定的規(guī)模。第三章 營銷費用的審批分權(quán)一、房產(chǎn)公司的營銷費用審批采用四級分權(quán)原則：（一）房產(chǎn)公司；（二）投資部；（三）賴立明部長（四）總裁。房地產(chǎn)營銷推廣合作程序作者：日期：附錄一選擇營銷推廣合作方的管理辦法為了能有效地選擇合適的營銷推廣合作方，確保經(jīng)營推廣資金能高效合理使用，保證產(chǎn)品的高質(zhì)量高水準(zhǔn)，本著誠信、公正、公開、公平的原則，制定以下管理方法。二、營銷推廣費用的審批權(quán)限：（一）計劃內(nèi)費用超過500萬元報總裁審批；（二）計劃內(nèi)費用100萬—500萬元由賴立明部長審批；（三）計劃內(nèi)費用50萬—100萬元由房產(chǎn)公司總經(jīng)理主持管理委員會審批通過；（四）計劃內(nèi)2萬—50萬元由房產(chǎn)公司總經(jīng)理審批；（五）計劃內(nèi)2萬元以下不立項，由部門經(jīng)理提案，報房產(chǎn)公司總經(jīng)理審批；（六）營銷推廣費用超過2萬元都應(yīng)立項。（二）知名度：合作商至少在華南地區(qū)有較大名氣，有過成功的操作典范。（六）制作水準(zhǔn)：合作商擁有一兩處代表自身最高水平的作品。二、工地內(nèi)倡導(dǎo)安全、文明施工，人員進入施工現(xiàn)場必須戴好安全帽。五、任何人不得損壞已完工的建筑、園林綠化（包括草坪、花草樹木、雕塑小品、游泳池等），否則將追究當(dāng)事人及其單位相應(yīng)的責(zé)任和經(jīng)濟賠償。一、主體思路（一）7月份以學(xué)校宣傳為主線，輔之以工程進度報導(dǎo)，園區(qū)配套報導(dǎo)、圖片報導(dǎo)，充分利用《房地產(chǎn)廣場》這一陣地，推介美的海岸花園、美的學(xué)校進展和華師大附小教學(xué)模式。二、實施計劃（一）以7月8日或7月某日即美的集團與華師大附小合作協(xié)議簽訂日為目標(biāo)日，此前進行充分準(zhǔn)備，其中包括宣傳文稿和發(fā)布頻率、媒體準(zhǔn)備。在加強征稿工作的同時，重點加強版面設(shè)計和質(zhì)量，辦出品位。三、經(jīng)費預(yù)算（一）7月份在廣州日報、羊城晚報、粵港信息報、人民日報華南版各登出1/4總量文章，經(jīng)費約20萬元。（五）8月份，廣州日報、羊城晚報、粵港報各登出1/2版總量的文章，經(jīng)費約36萬元。附錄四華師附小美的學(xué)校宣傳推廣思路如今，良好的教育配套是現(xiàn)代房地產(chǎn)項目成功的重要原因之一，經(jīng)濟的發(fā)展和競爭的加劇使得家長們備加重視孩子接受教育的水平，尤其希望孩子一開始就能接受一流的教育。二、宣傳的主題（一）主題：在美的海岸花園，孩子是王。（二）華師附小校長、全面特級教師曹宜楠女士的辦學(xué)思路言談錄（重點談跨地區(qū)辦學(xué)的社會意義，如何建設(shè)好美的學(xué)校，確保教學(xué)質(zhì)量。）四、媒體組合宣傳學(xué)校宣傳應(yīng)當(dāng)單列出來運作，在宣傳學(xué)校的同時，恰當(dāng)?shù)匦麄黜椖勘旧恚瑢⑷A師附小美的學(xué)校、托兒所、幼兒園和親子植物園內(nèi)專為孩子健康成長的內(nèi)容圖文并茂地表現(xiàn)。佛山日報、番禺日報：費用10萬元。附錄五美的海岸花園賣點分析賣點不應(yīng)只從房子上找，因為有時各方面的因素影響甚至比房屋本身的影響還大。強強攜手，成功在握。六、小區(qū)內(nèi)有會所、菜市場、銀行、郵電所、小學(xué)、托兒所、幼兒園、便利店等，配套設(shè)施完善。十、以超前意識規(guī)劃綠化，%，是順德市的綠色窗口。十四、樓盤位于珠江三角洲中樞要道，城鄉(xiāng)一體化進程快，經(jīng)濟發(fā)展迅速，有良好基礎(chǔ)設(shè)施，鄰近多家著名工業(yè)區(qū)，重要的外貿(mào)出口基地和國家星火科技城，在此居家、投資均有良好的發(fā)展前景。十八、空間布局：洋房為圍合式設(shè)置，內(nèi)設(shè)高尚綠化中心廣場、亭廊、雕塑等，令戶戶有景，共享綠色空間，供業(yè)主休閑，享大家庭般溫馨。二十二、圍墻外規(guī)劃了寬20米，長達700米的綠化帶作防塵、隔音和觀賞之用。美的海岸花園項目售樓書的設(shè)計風(fēng)格應(yīng)與項目的高檔次定位相一致，按照從感性到理性的訴求方式編排內(nèi)容。美的海岸花園，演繹美的生活。預(yù)計人均綠化面積將達到10余平方米。四、P6—P7（一）標(biāo)題四通八達的優(yōu)越位置（二）文字部分美的海岸花園位于廣東省順德市北滘鎮(zhèn)，東接廣珠公路（105國道），南連順德水道，西靠三洪奇生活區(qū)，北臨三樂公路，往廣州洛溪橋僅30分鐘車程，到順德市8分鐘車程，由北滘港、容奇港去香港也僅需40分鐘時間，去廣州白云機場、深圳黃田機場只需1小時車程。（三）畫面內(nèi)容：園林規(guī)劃效果圖（主畫面）；配合雕塑、局部環(huán)藝設(shè)計、建筑細(xì)部、海岸等小圖片。（三）圖片內(nèi)容威武保安（主畫面）；程控監(jiān)視中心（次畫面）；家庭醫(yī)生服務(wù)（小畫面）；清潔工打掃衛(wèi)生或園丁裁剪樹木叢草照片（小畫面）。為實施產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展戰(zhàn)略，配合集團二次創(chuàng)業(yè)的需要，美的集團于1992年創(chuàng)辦了房產(chǎn)公司，本著“為人類創(chuàng)造美好生活”的經(jīng)營宗旨，該房產(chǎn)公司成功開發(fā)了“美的工業(yè)城”、“美的新村”等大型項目，有著豐富的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗和雄厚的資金和人才力量。（內(nèi)含小區(qū)規(guī)劃、平面戶型結(jié)構(gòu)圖和裝修標(biāo)準(zhǔn)說明）。三、廣告的中心主題：地中海小城四、廣告主題詞（一）廣告主題詞選中的方案：地中海小城——廣東美的海岸花園（二）原因：這一主題詞符合我項目以下特性地中海幾百年不落后的建筑特色（規(guī)劃、建筑外立面）。與大面積臨江特征和江濱公園相呼應(yīng)。這一主題與其他主題詞相比，具有唯一性、排他性，有利于項目在珠江三角洲南部地區(qū)推廣，比起其他廣告詞，這句廣告準(zhǔn)確地抓住了項目實質(zhì)和特性。這一體系的完善將會使我項目在珠江三角洲脫穎而出，具有相當(dāng)大的市場競爭力。 除陳村外，其他電視臺文字廣告收費與一般廣告收費標(biāo)準(zhǔn)相同。二、內(nèi)部認(rèn)購時間綜合工程進度以及經(jīng)營推廣的進度，我們把內(nèi)部認(rèn)購期定為1998年12月18日至正式發(fā)售前。（三）其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進銷售。（四）項目簡介美的海岸花園簡介美的海岸花園占地670畝，約45萬平方米，可建筑面積超過25萬平方米，是順德北部與廣州南部地區(qū)規(guī)模較大的高檔住宅之一。環(huán)境質(zhì)量：樓盤瀕臨寬度200米的北江，為項目添足靈氣，項目內(nèi)綠化面積達320畝，令人心曠神怡。整個小區(qū)力求在布局層次、功能配套、建筑外觀、園林綠化、采光通風(fēng)、視覺效果上都達到較高水準(zhǔn)，是家居、度假與休閑相結(jié)合的高檔屋村。物業(yè)管理：采用全封閉、全天候、全方位的物業(yè)管理，只要一個電話，衣、食、住、行事事無憂?；捉ㄖ娣e占圍內(nèi)商住用地25%，占小區(qū)用地面積12%，而國家規(guī)定的基層面積只是40%，由此可見本小區(qū)的建筑密度之低。鬧中有靜的生活空間：周圍交通四通八達，而圍內(nèi)規(guī)劃了20米寬的綠化地帶作防塵、隔音和觀賞之用。目前，大部分工作已完成，其余正在進行中。收款方式收款過程是銷售過程中的最后一個環(huán)節(jié)，收款的過程可分為以下四種方式：1）現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購房時需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進賬單，表示銀行已收到這筆款。在以上四種收款方式中必須確定收款后才開收據(jù)給客戶，以免引起不必要的經(jīng)濟糾紛。時間安排：11月10日開始做基礎(chǔ)工程，12月10日完成戶外廣告。時間和媒體安排：在內(nèi)部認(rèn)購前一星期，采用5秒提示片，內(nèi)部認(rèn)購前后5天采用30秒片播放，每晚兩次，同時做推介會專題片，也一起播出，每晚兩次。加強項目從總體到細(xì)部全面介紹宣傳。擬定在《美的報》、《北滘報》各登二版，《順德報》刊登三版，同時，考慮到《順德報》刊期較短，在12月中、下旬連續(xù)刊出“賣點詳細(xì)介紹”各版。另外，也不斷向《房地產(chǎn)商會》、《房地產(chǎn)時報》送稿，開展項目的宣傳活動。這些信息對于制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及時保存、整理這些信息，并及時反饋給售樓部經(jīng)理。（一）關(guān)注社會熱點，如水災(zāi)、失學(xué)兒童等，對他們伸出援助之手，取得良好社會效應(yīng)。（五）為尋求政府支持，配合政府解決市政難題。（九）加強與各商會（主要指順德市房地產(chǎn)商會）的聯(lián)系。（三）過程效果總結(jié)從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對內(nèi)部認(rèn)購效果進行總結(jié)。四、 銷控表：共3塊（其中分別用于營銷中心、大良及廣州銷售處）規(guī)格為2米2米，預(yù)算費用為6000元，用材料同上（三）。八、 其他內(nèi)外告示說明牌：6個歐式鐵花支架，預(yù)算費用為5400元。本方案是根據(jù)公司管委會的要求，在公司經(jīng)營策劃專題會議后，由經(jīng)營策劃部具體牽頭組織撰寫。３、 確定增建小學(xué)項目 通過較詳細(xì)的調(diào)查、論證，提出在美的海岸花園創(chuàng)建華師大附小美的分校的建議，并獲得華師大附小的支持和集團批準(zhǔn)。５、 策劃系列宣傳活動 策劃了項目開工典禮等宣傳活動，為項目面世開了一個好頭。（二） 售樓部１、 進行內(nèi)部認(rèn)購 首先進行洋房、別墅內(nèi)部認(rèn)購，至今已售出洋房24套，別墅近百套。此外，售樓部還通過與認(rèn)購業(yè)主開展現(xiàn)場睇樓“手拉手、心連心”等活動，鞏固了老客戶群。２、 開展經(jīng)營項目調(diào)研 就小區(qū)建立幼兒園、托兒所等項目開展了大量工作，并組織規(guī)劃設(shè)計部門去深圳、大良等地有代表性的幼兒園考察，設(shè)計出了富有本區(qū)特色的幼兒園。二、 經(jīng)營工作反思（一） 前期工作的不足之處１、 在經(jīng)營策劃上，一方面由于營銷費用的不足，策劃思路不夠大膽，另一方面也欠缺新穎獨特的廣告創(chuàng)意，在廣告宣傳上力度尚不夠，沒有形成轟動效應(yīng)。但本項目有獨特的優(yōu)勢，通過追加投資，促其揚長避短，仍可使項目達到較為理想的效果。３、 在經(jīng)營策劃上不夠大膽，有些點子無法啟用，顧及的因素太多。４、 房產(chǎn)公司內(nèi)部各部門的協(xié)作有待加強，部門與部門間的銜接不順暢，一些問題的反饋不及時，導(dǎo)致工作效率不高。待第一期工程完工前，集中精力抓環(huán)境建設(shè)，盡量建成一個工區(qū)，配套一個工區(qū)，成型一個工區(qū)，成熟一個工區(qū)，用現(xiàn)房和環(huán)境來說話，誘發(fā)客戶的購樓欲望。集團以較大的氣魄和規(guī)模經(jīng)營的手法，以求一開始就造成一種強大的聲勢，與一般小規(guī)模的項目拉開檔次，這與集團慣有的作風(fēng)是相一致的，但北滘畢竟不是廣州，其客戶群體絕對數(shù)量少而且零散，在銷售上如果沒有特殊刺激手段，很難達到廣州碧桂園那樣的沖擊波，而很可能是一個相對較長、日積月累的銷售過程，因此，我們應(yīng)在得到市場各方面的反應(yīng)之后，在充分消化先期樓盤的存量和不利因素之后，再考慮后期開發(fā)。業(yè)主不僅覺得這里是一個優(yōu)雅的居住小區(qū)，也是人們提高文化、學(xué)