【正文】 同組成的生活院落。產(chǎn)品定位高，公共活動空間大而舒適，得房率就低；產(chǎn)品定位一般，為經(jīng)濟實惠而促進銷售，公共活動空間便在規(guī)定許可的范圍內(nèi)盡可能的小，得房率自然就高。3． 朝向* 座向：座北朝南 冬暖夏涼 座南朝北 夏熱冬冷 坐西朝東 晨曦 坐東朝西 只有日曬以四季來作區(qū)分解釋不同的房間需要不同的朝向，一般住宅日照要求1小時以上。對一套單元來講，每套單元的建筑面積等于套內(nèi)建筑面積與分攤的公用建筑面積之和。三、 面積房型面積的大小和房形優(yōu)劣，不但是房地產(chǎn)產(chǎn)品買賣計算的一個基本尺度，而且也是我們據(jù)以判斷產(chǎn)品品質(zhì)的一個重要角度。4 、純辦樓 是指專為各類公司的日常營運提供辦公活動空間的大樓。外銷房和內(nèi)銷房的主要區(qū)別僅在于它的土地成本不一樣，賣售對象不一樣。 法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。劃撥土地使用權(quán)的范圍主要有幾個方面：216。112招標出讓土地使用權(quán)，是指在規(guī)定期限內(nèi)，由符合條件的單位和個人以書面投標形式，競投某地段土地使用權(quán)，由招標人根據(jù)一定要求擇優(yōu)確定受讓人，由受讓人在辦理完一切手續(xù)后取得土地使用權(quán)方式?？偨娣e，樓面價=土地單價247。出讓出讓是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。取得預(yù)售許可證的條件：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)預(yù)售商品房，應(yīng)當(dāng)符合下列條件：　?。ㄒ唬┮呀桓度客恋厥褂脵?quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；　?。ǘ┏钟薪ㄔO(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；　?。ㄈ┌刺峁┑念A(yù)售商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達到工程建設(shè)總投資的25％以上，并已確定施工進度和竣工交付日期；（四）已辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。房屋銷售——商品房竣工交付使用，可以進行房屋的銷售或出租。建設(shè)單位在將建設(shè)項目交付使用前要組織房屋管理單位等進行驗收，并辦理房屋子的移交手續(xù)。 竣工驗收——工程竣工后，按規(guī)定由房地產(chǎn)開發(fā)公司會同質(zhì)量監(jiān)督部門對工程項目進行驗收。（3） 工程建設(shè)階段即指房屋的施工階段。動拆遷——上述工作完成后，可向市房管局申請動拆遷。建設(shè)方案——根據(jù)城市總體規(guī)劃要求編制建設(shè)方案，并報市或區(qū)的規(guī)劃管理部門批準?？尚行苑治觥?jīng)濟分析、效益測算等。10．在銷售前，進行角色扮演，通過互相模擬客戶，而對客戶的心理及相應(yīng)的接待方式全面把握，為銷售打下基礎(chǔ)。 7．對鏡訓(xùn)練。 4．每天堅持寫銷售日記，總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。3 .充分了解生活的各個方面。 4．物業(yè)管理：各種收費標準，物業(yè)的服務(wù)范圍。只有對產(chǎn)品發(fā)自內(nèi)心的喜歡，這樣在推銷中才會有發(fā)自內(nèi)心的真誠。通過集體合作的力量，來克服個人工作中的低谷，彌補個人能力上的缺陷，并激發(fā)出個人對集體的忠誠和工作熱情。另一方面，銷售成功的獎勵也是相當(dāng)大的，在美國，明星銷售員的收入可能和總經(jīng)理一樣多。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目標遙不可及，你就會彷徨，猶豫，終因疲倦和挫折而放棄了努力。記住這一句話，班 一般而言接待100個電話能吸引10－30個現(xiàn)場看房者，現(xiàn)場接待100名看房者只有5－20名購房者，失敗率、被拒絕率在90％左右，有時會更高。銷售人員依靠誤導(dǎo)、欺騙和胡亂許諾來誘使客戶簽約的時代已經(jīng)過去，一個不能真誠對待客戶的銷售人員，必將被客戶和公司所拋棄。只有和客戶坦陳相待，讓客戶真正感覺到我們是處處為他們著想的，是站在他們的立場上去為他們考慮問題的，才有可能使我們在極短的時間內(nèi)和客戶建立起良好的信任關(guān)系，良好的相互信任的關(guān)系，會使我們在今后處理很多相關(guān)的問題時就會變得很輕松。 人和人之間的交往，首要的一條是如何突破對方的心理防線。房地產(chǎn)銷售人員已成為樓盤質(zhì)量、公司管理水平的重要的體現(xiàn)，也是一個樓盤銷售能否成功的關(guān)鍵因素。 四本主義——創(chuàng)業(yè)準備秘決（1） 本行：隔行如隔山（2） 本事：充實技能，不斷充電（3） 本錢：資本+健康身體（4） 本人：人品第一、誠實信用 五心精神（1） 有信心做人；（2） 有決心做事；（3） 有誠心對人；（4） 有愛心待人；（5） 要細心遇事。 用熱誠、親和力認識更多人1如何做一個優(yōu)秀房產(chǎn)業(yè)務(wù)員216。 不斷學(xué)習(xí)，保持進步以應(yīng)會更多挑戰(zhàn)216。一 路向前沖，不回頭，成就一番事業(yè)216。 永遠保有服務(wù)的熱誠216。房地產(chǎn)實用大全（限量版）1業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)216。 妥善處理錢財，累積財富216。 有尊嚴又有高收入的生活216。 明確計劃，努力達成216。 我們一無所有，但必須創(chuàng)造一切！216。 本業(yè)的三性特征（1） 唯一性：我就是我（2） 排他性：（3） 權(quán)威性：這行我有權(quán)威，我就代表專業(yè)1房地產(chǎn)銷售人員在樓盤銷售中的作用 房地產(chǎn)銷售人員作用獨特，為廣告等其他促銷手段所不能代替。因此我們需要培養(yǎng)一批頂尖銷售人員，體現(xiàn)我們獨特的銷售風(fēng)格。以誠信為本,和客戶在較短時間內(nèi)建立起相互信賴的人際關(guān)系，這是成功銷售的基石。我們?nèi)绻莆樟诉@一重要的技巧，一定會使我們受益無窮的。這是我們本講義的最關(guān)鍵的所在。日復(fù)一日生活在這種被拒絕的氣氛中，如果不能堅持最初的對待工作的激情和對客戶的耐心，是不能在這個行業(yè)中長久生存和成長的。費德文曾風(fēng)趣地說：“你把我從這扇門扔出去，我又會從那扇門走進來！”堅持就是勝利，最后成功的人都是堅持到底鍥而不舍的人。所以我們應(yīng)該制定一個切實可行的目標，這是一直鼓勵我們邁向成功的最重要的因素。 3．團隊合作精神，這是相當(dāng)重要的，這是一個團隊能完成銷售任務(wù)的重要的保證。4. 建立職業(yè)榮譽感 我們的工作是為了幫助人們改進居住質(zhì)量，我們應(yīng)把自己當(dāng)作－個富于經(jīng)驗同情心的擇業(yè)顧問。一定要銷售你喜歡的東西！當(dāng)你向別人談?wù)撃阆矚g的某種東西時，他們會聽你的說話，會感覺到你的熱情，會更加相信你的，當(dāng)人們信任你時，他們自然就會和你做生意。 5．房產(chǎn)的各類收費：契稅，公維費，產(chǎn)權(quán)交易費（四）豐富的社會閱歷，有利于和客戶更好地溝通 具有豐富的社會閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點，從而打破冷漠、相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎(chǔ)。 1訓(xùn)練手段 如果你想成為本行業(yè)的一流人才，建議你：1．只銷售自己信得過的樓盤，以便自己能真誠待客，切忌貪圖傭金而選擇有嚴重缺陷的樓盤做銷售員，那是害人害己，失去真誠，將會失去工作熱情，而沒有熱情的銷售人員是沒有良好的發(fā)展前景的。 5．在心中不快、煩悶時，反復(fù)告誡自己“不要發(fā)火”，或干脆跟客戶道歉 后，去外面冷靜二分鐘，然后再進來繼續(xù)與客戶溝通。對著鏡子觀摩你在與客戶溝通時的表情和動作，既避免態(tài)度 冷漠，又防止熱情過度，嚇跑客戶。第二課 房地產(chǎn)開發(fā)流程（）房地產(chǎn)綜合開發(fā)的步驟及主要內(nèi)容（4年階段）（1） 決策階段這是房地產(chǎn)公司選擇開發(fā)項目，進行調(diào)查研究，決定實施開發(fā)建設(shè)的階段。領(lǐng)導(dǎo)決策——在完成以上工作的前提下，由領(lǐng)導(dǎo)研究決定開發(fā)項目。同時，應(yīng)征詢各主管單位意見，研究小區(qū)建成后市政、公建等配套的可能性。接受委托的動遷單位必須經(jīng)市房管局審查批準。主要的工作內(nèi)容包括：施工招標——房地產(chǎn)開發(fā)公司可通過招標、邀標等方式擇優(yōu)選定施工隊伍。 市政配套——市政、公建的配套應(yīng)與房屋施工同步進行。（4） 經(jīng)營階段實現(xiàn)房地產(chǎn)本身價值，回收建設(shè)投資，達到資金增值的重要階段。產(chǎn)權(quán)登記——商品房竣工后，建設(shè)單位應(yīng)到產(chǎn)權(quán)登記部門進行總登記；房屋買賣后，業(yè)主必須按規(guī)定進行產(chǎn)權(quán)登記，并領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)證。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)申請辦理商品房預(yù)售登記，應(yīng)當(dāng)提交下列文件：　　（一）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；　?。ǘ┏钟薪ㄔO(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；　?。ㄈ┌刺峁┑念A(yù)售商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達到工程建設(shè)總投資的25％以上，并已確定施工進度和竣工交付日期；　?。ㄋ模I業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)等級證書；　?。ㄎ澹┕こ淌┕ず贤?；　?。╊A(yù)售商品房分層平面圖；（七）商品房預(yù)售方案。通常，我們將土地使用權(quán)的出讓稱為土地的一級市場。容積率。113拍賣出讓土地使用權(quán)，是指在這指定時間、公開場合，在土地管理部門拍賣主持人主持下，競投者按規(guī)定方式應(yīng)價，競投土地使用權(quán)，由出價最高者獲得土地使用權(quán)的土地出讓方式。 國家機關(guān)用地和軍事用地；216。二、建筑類別所有的樓盤，按售賣對象不同，可分為外銷房和內(nèi)銷房；按使用功能的不同，可分為公寓，純辦樓，商場，綜合樓和別墅等。其他的差別都是這二點的外部延伸。5 、商場 規(guī)劃為對外公開經(jīng)營商業(yè)的建筑物。面積1—1居住面積 是指住宅中供日常生活起居用的臥室，起居室等的凈面積的總和。其中套內(nèi)建筑面積包括套（單元）內(nèi)的使用面積，套內(nèi)墻體面積和陽臺建筑面積三部分；分攤的公用建筑面積包括公共門廳、走道、電梯井、樓梯、設(shè)備間等，但它僅限于本棟樓內(nèi)的公用建筑面積，與本棟房屋不相連的公共建筑不得分攤到本棟房屋內(nèi)。 按居住的功能可以劃分為：1房1廳1衛(wèi)、2房1廳1衛(wèi)（2衛(wèi)）、三房2廳2衛(wèi)等。另一方面，建筑設(shè)計若合理緊湊，得房率也會走高；建筑設(shè)計產(chǎn)生莫明的空間浪費，得房率就會自然下降。數(shù)個組團形成居住小區(qū)。據(jù)此，我們一般可以知道樓盤的建筑規(guī)模，并從中揣摩大至的建筑周期。容積率是建筑的各層建筑面積總和與建筑基地面積的比值，地下停車庫、架空開放的建筑底層等建筑面積在計算容積率時可不計入。覆蓋率又稱建筑密度，是建筑物底層占地面積與建筑基地面積的比值，通常以百分比表示。1綠地面積指能夠用于綠化的土地面積，不包括屋頂綠化、垂直綠化和覆土小于2米的土地。所以，綜合開發(fā)價格也就是房地產(chǎn)的生產(chǎn)價格或房地產(chǎn)的造價。房地產(chǎn)價格構(gòu)成的這13類71個項目，大體上可以分為5個構(gòu)成部分。第四部分，即兩稅一費、管理費，也就是第11到第12類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價格中的稅費。單價單價指的是單位建筑物面積的房地價格，但對一個擁有幾十套，甚至上百套的樓盤來說，一個單價并不能說明問題，下面的幾個特殊單價從不同側(cè)面讓我們加深對樓盤的理解。有時，為了促銷的原因，有些條件好的單元也以最低單價出現(xiàn)，此時，最低單價便演變?yōu)榇黉N價格。單價基本上是地段遠近，產(chǎn)品品質(zhì)等各種因素的綜和反映，是衡量比較一個產(chǎn)品的重要指標?？們r總價指每一個銷售單元的房地總價格。進深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的 自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進深在設(shè)計上有一定的要求，不宜過大，目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般要限定在5米左右。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。68半地下室半地下室是指房間地面低于室外低平面的高度超過該房間凈高的1/3，且不超過1/2者。如果購房者交了定金之之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金，如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。613期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。616房屋契稅是指房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時承受人向政府交納稅款。619大產(chǎn)證大產(chǎn)證：即開發(fā)商首先要取得的產(chǎn)權(quán)證，由購房者或購房者委托開發(fā)商到房產(chǎn)交易部門辦理。燃燒體——無保護層的木梁、木吊頂格柵下呆板條、葦箔、紙板、纖維板、膠合板等可燃物。它起著保護墻身和增加建筑物立面美觀的作用，通常有砌勒腳和抹灰勒腳。門垛——凡在墻上設(shè)門洞開在兩墻轉(zhuǎn)角處或丁字墻交接處時，為了便于門框的安裝和保證墻體的穩(wěn)定，須在門靠墻的轉(zhuǎn)角部分或丁字交接的一邊設(shè)置門垛。房屋設(shè)備有許多系統(tǒng)設(shè)施組成，具體分述如下：(一) 室內(nèi)給排水系統(tǒng)房屋室內(nèi)給水系統(tǒng)由裝有水表的房屋引入管、水平干管、立管、支管、衛(wèi)生用具的配水龍頭或用水設(shè)備組成。根據(jù)熱媒的形式，可把采暖系統(tǒng)分為熱水、蒸汽及熱風(fēng)采暖三類，熱媒分別為水、蒸汽及空氣。 動力設(shè)備系統(tǒng)。由電光源、燈具和照明線路組成。主要用于傳輸信號。該系統(tǒng)由空氣處理設(shè)備、空氣輸送設(shè)備、空氣分布裝置、冷源和熱源、自動控制裝置組成。 有機質(zhì)材料(1) 植物質(zhì)材料：如木材、竹材等(2) 高分子材料：如瀝青、塑料、橡膠等 復(fù)合材料：如鋼筋混凝土、塑料混凝土玻璃鋼等(二) 建筑材料基本性質(zhì) 建筑材料的物理性質(zhì)(1) 材料的比重比重是指材料在絕對密實狀態(tài)下單位體積的重量(2) 材料的容重容重是指材料在自然狀態(tài)下單位體積的重量建筑材料的比重和容重性質(zhì)與建筑工程中的材料用量計算，構(gòu)件自重和配料計算，確定材料堆放空間等有密切聯(lián)系。材料強度的大小主要取決于材料本身的成分、結(jié)構(gòu)和構(gòu)造。玻璃、瓷磚混凝土等材料均屬于脆性材料。耐磨性是指材料抵抗磨損的能力。憎水性強的材料常被用作防水和防潮。(3) 耐水性和抗?jié)B性耐水性是指材料在飽和作用下不破壞，強度也不顯著降低的性質(zhì)。 建筑材料的熱工性能(1) 導(dǎo)熱性導(dǎo)熱性是指材料本身傳導(dǎo)熱量的性質(zhì)。采用熱容量較大的材料，對于保持室內(nèi)溫度的穩(wěn)定具有很大意義。這就要求磚具有一定的抗壓強度，并根據(jù)不同的作用還應(yīng)具有保溫隔熱、隔音、抗?jié)B防水以及自重輕等性能。砌筑砂漿主要用于墻體砌筑，要求具有一定的強度和粘結(jié)性；粉飾砂漿主要用于墻體抹面和裝飾等，其強度要求不高，但要求有較強的粘結(jié)性。硅酸教鹽水泥按GB可分為2732425262725六個標號，標號越高強度越高，通常工程采用425。 建筑鋼材鋼材具有強度高、可塑性強等特點，被廣泛用于現(xiàn)代建筑工程中。型鋼，包括不同規(guī)格的等肢角鋼、不等肢角鋼、工字鋼、寬緣工字鋼、丁字鋼和槽鋼等。鋼管，有焊接鋼管與無縫鋼管，除作管道外，尚可作鋼結(jié)構(gòu)的構(gòu)件。用于飾面