【正文】 為重要。 墻面裝飾板材 墻面裝飾板材主要有各類木材、人造板、塑料、石膏、玻璃鋼裝飾板和金屬裝飾板等。型鋼，包括不同規(guī)格的等肢角鋼、不等肢角鋼、工字鋼、寬緣工字鋼、丁字鋼和槽鋼等。這就要求磚具有一定的抗壓強度，并根據(jù)不同的作用還應(yīng)具有保溫隔熱、隔音、抗?jié)B防水以及自重輕等性能。憎水性強的材料常被用作防水和防潮。 有機質(zhì)材料(1) 植物質(zhì)材料：如木材、竹材等(2) 高分子材料：如瀝青、塑料、橡膠等 復(fù)合材料：如鋼筋混凝土、塑料混凝土玻璃鋼等(二) 建筑材料基本性質(zhì) 建筑材料的物理性質(zhì)(1) 材料的比重比重是指材料在絕對密實狀態(tài)下單位體積的重量(2) 材料的容重容重是指材料在自然狀態(tài)下單位體積的重量建筑材料的比重和容重性質(zhì)與建筑工程中的材料用量計算，構(gòu)件自重和配料計算，確定材料堆放空間等有密切聯(lián)系。 動力設(shè)備系統(tǒng)。它起著保護墻身和增加建筑物立面美觀的作用，通常有砌勒腳和抹灰勒腳。613期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。有時，為了促銷的原因，有些條件好的單元也以最低單價出現(xiàn)，此時，最低單價便演變?yōu)榇黉N價格。所以，綜合開發(fā)價格也就是房地產(chǎn)的生產(chǎn)價格或房地產(chǎn)的造價。據(jù)此，我們一般可以知道樓盤的建筑規(guī)模，并從中揣摩大至的建筑周期。其中套內(nèi)建筑面積包括套（單元）內(nèi)的使用面積，套內(nèi)墻體面積和陽臺建筑面積三部分；分攤的公用建筑面積包括公共門廳、走道、電梯井、樓梯、設(shè)備間等，但它僅限于本棟樓內(nèi)的公用建筑面積，與本棟房屋不相連的公共建筑不得分攤到本棟房屋內(nèi)。二、建筑類別所有的樓盤，按售賣對象不同，可分為外銷房和內(nèi)銷房；按使用功能的不同，可分為公寓，純辦樓，商場，綜合樓和別墅等。通常，我們將土地使用權(quán)的出讓稱為土地的一級市場。 市政配套——市政、公建的配套應(yīng)與房屋施工同步進行。領(lǐng)導(dǎo)決策——在完成以上工作的前提下，由領(lǐng)導(dǎo)研究決定開發(fā)項目。 1訓(xùn)練手段 如果你想成為本行業(yè)的一流人才，建議你：1．只銷售自己信得過的樓盤，以便自己能真誠待客，切忌貪圖傭金而選擇有嚴重缺陷的樓盤做銷售員，那是害人害己，失去真誠，將會失去工作熱情，而沒有熱情的銷售人員是沒有良好的發(fā)展前景的。 3．團隊合作精神，這是相當(dāng)重要的，這是一個團隊能完成銷售任務(wù)的重要的保證。這是我們本講義的最關(guān)鍵的所在。 本業(yè)的三性特征（1） 唯一性：我就是我（2） 排他性：（3） 權(quán)威性：這行我有權(quán)威，我就代表專業(yè)1房地產(chǎn)銷售人員在樓盤銷售中的作用 房地產(chǎn)銷售人員作用獨特，為廣告等其他促銷手段所不能代替。 妥善處理錢財，累積財富216。 不斷學(xué)習(xí)，保持進步以應(yīng)會更多挑戰(zhàn)216。 人和人之間的交往，首要的一條是如何突破對方的心理防線。記住這一句話，班只有對產(chǎn)品發(fā)自內(nèi)心的喜歡，這樣在推銷中才會有發(fā)自內(nèi)心的真誠。 7．對鏡訓(xùn)練。動拆遷——上述工作完成后，可向市房管局申請動拆遷。房屋銷售——商品房竣工交付使用，可以進行房屋的銷售或出租。112招標(biāo)出讓土地使用權(quán)，是指在規(guī)定期限內(nèi)，由符合條件的單位和個人以書面投標(biāo)形式，競投某地段土地使用權(quán)，由招標(biāo)人根據(jù)一定要求擇優(yōu)確定受讓人，由受讓人在辦理完一切手續(xù)后取得土地使用權(quán)方式。4 、純辦樓 是指專為各類公司的日常營運提供辦公活動空間的大樓。產(chǎn)品定位高，公共活動空間大而舒適，得房率就低；產(chǎn)品定位一般，為經(jīng)濟實惠而促進銷售，公共活動空間便在規(guī)定許可的范圍內(nèi)盡可能的小，得房率自然就高。對別墅而言，標(biāo)準(zhǔn)的容積率是0．45，綠化高，獨棟別墅多的社區(qū)，容積率是0．30左右。第三部分，即公共配套工程費、環(huán)衛(wèi)綠化工程費、“四源”費、大市政費，也就是第7到第10類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價格中的配套工程費。但歸根結(jié)底，對單價的最終把握，依舊是房屋的實際成交單價。67標(biāo)準(zhǔn)層標(biāo)準(zhǔn)層是指平面布置相同的住宅樓層。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、使用面積、共有數(shù)紀要、他項權(quán)利紀要的附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。 樓梯(1) 樓梯組成A、 樓梯梯段B、 樓梯平臺(2) 樓梯形式A、 直跑式B、 折角式C、 并列式D、 剪刀式E、 圓弧式F、 螺旋式(3) 按施式方式分類A、 現(xiàn)澆式B、 裝配式 屋頂(1) 平屋頂(2) 坡屋頂A、 雙坡屋頂B、 四坡屋頂 門窗(1) 門（按開啟方式分）A、 平開門：水平開啟的門B、 彈簧門：同平開門，但用彈簧鉸鏈或彈簧傳動C、 推拉門：在上下輪道上左右滑行D、 折疊門：多扇折疊，可拼合折疊推移到側(cè)邊E、 轉(zhuǎn)門：二或四扇連成風(fēng)車形，在兩個固定門套內(nèi)旋轉(zhuǎn)的門(2) 窗（按開啟方式分）A、 固定窗：不能開啟的窗B、 平開窗：可水平開啟的窗C、 橫式旋窗：垂直開啟的窗D、 立式轉(zhuǎn)窗：立向轉(zhuǎn)動的窗E、 推拉窗：在上下軌道上滑行三、房屋設(shè)備房屋設(shè)備是房屋建筑內(nèi)部附屬設(shè)備，是房屋建筑實體的一部分。 弱電系統(tǒng)。(3) 材料的脆性與韌性材料的脆性是指材料在外力作用下無明顯的塑性變形即遭破壞的性能。(4) 抗凍性抗凍性是指材料在水飽和狀態(tài)下，經(jīng)過多次凍融循環(huán)，強度不顯著降低的性能?；炷恋膹姸却笮⊥ǔＪ且曰炷翗?biāo)號（50~600號不等）來表示的。用大理石和花崗石作內(nèi)外飾面裝飾效果好、耐久，但造價較高，因而多用于公共建筑和裝飾等級要求較高的工程。要求具有耐磨、防水、防滑、易于清掃等特點。在介紹完銷售道具，我要跟大家來介紹一下如何充分利用銷售道具以及在介紹產(chǎn)品中所應(yīng)注意的事項。三、接聽電話 接聽電話時，注意語氣親切，用語禮貌； 案場所有來電，盡量做到在三響之內(nèi)接聽；叫人接聽電話時，不許遠距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說，放話筒時動作要輕緩；不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大笑；接顧客電話通?？刂圃?分鐘之內(nèi)，若超過2分30秒，可告訴客戶：“這是熱線電話，可不可以留下您的姓名和聯(lián)系方式，我們換個電話給打給您。 客戶要看樣板房或工地時，把桌上的東西包括價目表、計算器、FILE夾收回柜臺，椅子歸位。三、市調(diào)注意事項 遵循一定的程式，我們可以有好的導(dǎo)入，但在思維觀念上，大家還應(yīng)該關(guān)注下面幾點：材料的真實性和報告的針對性 市場調(diào)查是決策者的順風(fēng)耳和千里眼，而科學(xué)的決斷又無一例外都是建立在市場調(diào)查的真實性基礎(chǔ)上的，由此可見，真實性便是我們一切工作的前提，否則的話，再多的投入也是枉然。但市調(diào)時要做到并不容易。應(yīng)具有堅韌不拔、力爭上游的精神外出市調(diào)受到禮遇是件希罕的事，冷眼惡語才是家常便飯。下面是某公司的答客問具體條目：u 電話答客問現(xiàn)場位置、占地面積、規(guī)劃產(chǎn)品，面積范圍，什么時候公開銷售？有何證照 開工、交房時間、建筑形式、棟數(shù)、戶數(shù)、車位 交通、付款方式、單價、發(fā)展商介紹等u 現(xiàn)場答客問基本資料基地位置、朝向、以前用途、所屬區(qū)域、地段、門牌號碼、發(fā)展商、建筑設(shè)計、施工單位、代理商、銷售現(xiàn)場地址。如“您好，XX花園”，這樣不僅有禮貌，還可以幫助對方確認自己有沒有打錯號碼。如遇接電話時房間內(nèi)有許多人正在聊天，可先請他們停下來或放低音調(diào)，然后再接電話。接聽客戶電話的那個銷售人員可以這么回答：“XX房產(chǎn),您好，請問您貴姓？”一般來說，大多數(shù)人都會告訴銷售人員他的姓名，如果不行的話，不要強迫對方，許多人拒絕透露姓名是擔(dān)心會被商家打擾。168。n 來電接聽方法一、接聽電話流程：①接聽語②詢問客戶的有關(guān)情況③介紹樓盤的賣點④約客戶來現(xiàn)場看（接聽時要記錄好客戶的聯(lián)系方法；要抓住客戶感興趣的地方來介紹；應(yīng)配合當(dāng)天報紙廣告的主打方向來講）二、目的激發(fā)客戶興趣，吸引客戶來現(xiàn)場三、作用 吸引來人 積累客源測試廣告市場反映了解目標(biāo)客源和需求四、接聽禮儀 電話禮儀：首先，要做好通話前的準(zhǔn)備，在電話機旁邊備好一些物品：如電話記錄本和記錄用筆等，不要總是在需要時告訴對方：“請等等，我去拿紙和筆。l 本案的賣點與抗性，賣點說明，抗性檢討。而要想在原有的基礎(chǔ)上獲得長足的提升，學(xué)習(xí)是最基本的。人際關(guān)系良好，則通過電話也能得到豐富的情報。送客戶到門口，幫客戶開門；告別后，目送客戶離開。如果客戶抽煙，拿煙缸給客戶，煙缸要洗干凈并擦干。第五課 銷售禮儀（）一、儀容儀表身體：勤洗澡，保持身體清潔無異味；頭發(fā)：經(jīng)常洗頭，保持清潔，男士頭發(fā)不得蓋過耳部及衣領(lǐng)；女士不得披頭散發(fā)；面部：男士不得留胡須；女士化淡妝，化妝須適當(dāng)而不夸張；口腔：上班前不吃異味食物，保持牙齒潔白，口氣清新；雙手：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手干凈；男士不要留指甲；女士不要涂帶顏色得指甲油，指甲不要太長；服飾：銷售人員著統(tǒng)一工裝，衣裝整潔、干凈、無污跡和明顯褶皺，工號牌佩帶工整；鞋子：保持鞋面整潔干凈，不得穿拖鞋、涼鞋，男士穿黑色或棕色鞋；女士穿中跟深色鞋；裝飾：可佩帶少量飾物，不得佩帶新奇夸張、顏色艷麗飾物。除了銷平、銷海能提供給客戶的銷售道具還有樓書，樓書的內(nèi)容除了包括基本內(nèi)容(如房型、家具配置圖、環(huán)境示意圖、產(chǎn)面透視圖等)還會根據(jù)每個案子的特點來增加其它的內(nèi)容，也就是增加賣點， 可以說樓書中包括銷平、銷海。從花角角度，有套色印花并壓紋的，有仿錦緞、仿木材、仿石材、仿清水磚等，并有明顯冊凹感。鋼絲，由圓鋼抽引而得，直徑5毫米以下的高強度鋼絲，強度極限達150~250公斤/mm2，用于預(yù)應(yīng)力結(jié)構(gòu)。根據(jù)不同的使用要求，建筑砂漿又可分為砌筑砂漿和粉飾砂漿。吸濕性是指材料在潮濕的空氣中吸取水分的性能。材料強度有抗壓強度、抗拉強度、抗剪強度、抗彎強度等幾種。 照明系統(tǒng)。壁柱——當(dāng)墻體的窗間墻上出現(xiàn)集中荷載，而墻厚又不足以承受其荷載時；或當(dāng)墻體的長度和高度超過一定限度并影響穩(wěn)定性，常在墻身局部適當(dāng)位置增設(shè)凸出墻面的壁柱以提高墻體剛度。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。64層高層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。34主力單價 指所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售單價，是我們判斷樓盤客戶定位的關(guān)鍵。目前中國房地產(chǎn)的綜合造價，大體上就是由這種13類71個項目構(gòu)成。例：二幢二十八層帶二層地下室的公寓樓，我們通常表示為‘228F/2B公寓’。3． 朝向* 座向：座北朝南 冬暖夏涼 座南朝北 夏熱冬冷 坐西朝東 晨曦 坐東朝西 只有日曬以四季來作區(qū)分解釋不同的房間需要不同的朝向，一般住宅日照要求1小時以上。外銷房和內(nèi)銷房的主要區(qū)別僅在于它的土地成本不一樣，賣售對象不一樣。總建面積，樓面價=土地單價247。建設(shè)單位在將建設(shè)項目交付使用前要組織房屋管理單位等進行驗收，并辦理房屋子的移交手續(xù)。建設(shè)方案——根據(jù)城市總體規(guī)劃要求編制建設(shè)方案，并報市或區(qū)的規(guī)劃管理部門批準(zhǔn)。 4．每天堅持寫銷售日記，總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。通過集體合作的力量，來克服個人工作中的低谷，彌補個人能力上的缺陷，并激發(fā)出個人對集體的忠誠和工作熱情。 一般而言接待100個電話能吸引10－30個現(xiàn)場看房者，現(xiàn)場接待100名看房者只有5－20名購房者，失敗率、被拒絕率在90％左右，有時會更高。房地產(chǎn)銷售人員已成為樓盤質(zhì)量、公司管理水平的重要的體現(xiàn)，也是一個樓盤銷售能否成功的關(guān)鍵因素。一 路向前沖，不回頭，成就一番事業(yè)216。 有尊嚴又有高收入的生活216。因此我們需要培養(yǎng)一批頂尖銷售人員，體現(xiàn)我們獨特的銷售風(fēng)格。日復(fù)一日生活在這種被拒絕的氣氛中，如果不能堅持最初的對待工作的激情和對客戶的耐心，是不能在這個行業(yè)中長久生存和成長的。4. 建立職業(yè)榮譽感 我們的工作是為了幫助人們改進居住質(zhì)量，我們應(yīng)把自己當(dāng)作－個富于經(jīng)驗同情心的擇業(yè)顧問。 5．在心中不快、煩悶時，反復(fù)告誡自己“不要發(fā)火”，或干脆跟客戶道歉 后，去外面冷靜二分鐘，然后再進來繼續(xù)與客戶溝通。同時，應(yīng)征詢各主管單位意見，研究小區(qū)建成后市政、公建等配套的可能性。（4） 經(jīng)營階段實現(xiàn)房地產(chǎn)本身價值，回收建設(shè)投資，達到資金增值的重要階段。容積率。其他的差別都是這二點的外部延伸。 按居住的功能可以劃分為：1房1廳1衛(wèi)、2房1廳1衛(wèi)（2衛(wèi)）、三房2廳2衛(wèi)等。容積率是建筑的各層建筑面積總和與建筑基地面積的比值，地下停車庫、架空開放的建筑底層等建筑面積在計算容積率時可不計入。房地產(chǎn)價格構(gòu)成的這13類71個項目，大體上可以分為5個構(gòu)成部分。單價基本上是地段遠近，產(chǎn)品品質(zhì)等各種因素的綜和反映，是衡量比較一個產(chǎn)品的重要指標(biāo)。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。616房屋契稅是指房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時承受人向政府交納稅款。門垛——凡在墻上設(shè)門洞開在兩墻轉(zhuǎn)角處或丁字墻交接處時，為了便于門框的安裝和保證墻體的穩(wěn)定，須在門靠墻的轉(zhuǎn)角部分或丁字交接的一邊設(shè)置門垛。由電光源、燈具和照明線路組成。材料強度的大小主要取決于材料本身的成分、結(jié)構(gòu)和構(gòu)造。(3) 耐水性和抗?jié)B性耐水性是指材料在飽和作用下不破壞，強度也不顯著降低的性質(zhì)。砌筑砂漿主要用于墻體砌筑，要求具有一定的強度和粘結(jié)性；粉飾砂漿主要用于墻體抹面和裝飾等，其強度要求不高，但要求有較強的粘結(jié)性。鋼管，有焊接鋼管與無縫鋼管，除作管道外，尚可作鋼結(jié)構(gòu)的構(gòu)件。基層材料有紙基的、布基的、塑料、玻璃纖維基層等。 那是不是有人會問，除了銷平、銷海，再印樓書，會不會造成浪費?當(dāng)然不會，因為樓書可以說是一個案