【正文】 所以說電話接聽責(zé)任是相當(dāng)重大的。 如果打來的電話不宜為外人所知，可以告訴對(duì)方：“我身邊有客人，一會(huì)兒我再給你電話。在這里，我想說的是：跟當(dāng)面推銷相比較，電話推銷有不少不利的制約條件。銷售講習(xí)，可加速銷售人員了解樓盤各項(xiàng)資料；通過模擬銷售演練，參與者共同解決該樓盤的銷售中可能遇到的難題，并可淘汰不適于從事銷售工作的新進(jìn)業(yè)務(wù)員；同時(shí)演練也為業(yè)務(wù)部擬定銷售策略、銷售道具的制作提供參考，通過銷售講習(xí)的動(dòng)腦會(huì)議和樓盤賣點(diǎn)挖掘，可為企劃部的創(chuàng)意、業(yè)務(wù)部擬定銷售策略提供參考，并可向開發(fā)商提供產(chǎn)品修正意見。言語出擊的是否恰當(dāng)，是否適時(shí)的運(yùn)用旁敲側(cè)擊，利用反問法，都一一影響到詢問的結(jié)果。若要掌握瞬息萬變的銷售市場，跑銷售現(xiàn)場是少不了的日程安排。注意：若客戶吸煙，拿出煙缸，請(qǐng)客戶把煙留在外面。 2．如果下雨，請(qǐng)客戶把傘或雨披放在門口準(zhǔn)備好的專門裝置中；坐在接待桌時(shí)， 注意坐在椅子的前半部分， 兩手放在桌上，保持隨時(shí)起立的姿勢。并且我們不要單純地做一名講解員，而是要通過適當(dāng)?shù)陌l(fā)問，了解客戶的直接需求，便于為下一步坐到銷售桌上埋下伏筆。首先，在工地的周圍肯定會(huì)有POP看板，這主要是為了讓路過的客戶知道，這邊有房子在賣(條件許可的情況下，還會(huì)在案子周圍插上引導(dǎo)旗、豎上精神堡壘和燈箱。瓷器有一定的半透明性，基本上不吸水，通常施以釉層，如：釉面磚瓦、陶瓷錦磚（又名馬賽克）等。鋼材的不足之處是容易銹蝕和耐火性差。 建筑材料的耐久性建筑材料耐久性是指建筑材料在物理的、化學(xué)的、生物的等各種因不比作用下，經(jīng)久耐用不易變質(zhì)和破壞，也不失去原有性能的性質(zhì)。在房屋建筑過程中，用于地面、樓梯踏步人行通道等處的材料，必須考慮硬度和耐磨性。(五) 室內(nèi)消防系統(tǒng)安裝在室內(nèi)、用以撲滅發(fā)生在建筑內(nèi)初起的火災(zāi)的設(shè)施。采暖系統(tǒng)主要由熱源、輸熱管道及散熱設(shè)備組成。 按耐久等級(jí)分類(1) 一級(jí)（大于100年）(2) 二級(jí)（50~100年）(3) 三級(jí)（25~50年）(4) 四級(jí)（小于15年）二、房屋建筑構(gòu)造(一) 建筑結(jié)構(gòu) 基本構(gòu)件類型(1) 鋼結(jié)構(gòu)建筑鋼材，詳見建材部分(2) 鋼筋混凝土A、 現(xiàn)澆鋼筋混凝土（越來越多采用）B、 預(yù)制裝配式混凝土構(gòu)件（逐漸少用）(3) 鋼和鋼筋混凝土(4) 混合結(jié)構(gòu)屋頂、樓面用鋼筋混凝土，墻、柱用磚或別的建筑材料A、 混合一等：屋頂、樓面、部分梁柱采用鋼筋混凝土B、 混合二等：采用鋼筋混凝土小梁薄板作為樓面材料(5) 磚木結(jié)構(gòu)墻、柱用磚，樓層、屋架用木材A、 一等：指房屋兩側(cè)的山墻和前沿墻厚度均為一磚以上B、 二等：指房屋兩側(cè)山墻厚度為一磚以上，前沿橫墻厚度為半磚或板壁、假墻或其它單墻C、 三等：指房屋兩側(cè)山墻為木屋架承重，用半磚墻或其它假墻填充，或以磚墻、木層架、竹杵條、瓦屋面組成的結(jié)構(gòu)(6) 其它結(jié)構(gòu)竹結(jié)構(gòu)、木結(jié)構(gòu)、竹木結(jié)構(gòu) 建筑結(jié)構(gòu)的承重形式(1) 疊砌式墻承重，主要用于六層以下居住建筑及中小型工業(yè)建筑(2) 框架式梁、柱承重，主要用于辦公樓、旅館等平面空間較大建筑(3) 框—剪式（框架—剪力墻式）某些部位采用鋼筋混凝土剪力墻，主要用于高層住宅注：剪力—作用于同一點(diǎn)，大小相等，方向相反的一對(duì)力（不同于平衡力）(4) 剪力墻剪力墻承重，主要用于高層建筑(5) 筒體式主要用于大跨度、大空間、超高層A、 筒體結(jié)構(gòu)（單個(gè)筒體）B、 筒中結(jié)構(gòu)（兩個(gè)筒體）C、 束筒結(jié)構(gòu)（多個(gè)筒體）(二) 房屋建筑構(gòu)件基礎(chǔ)、墻（柱）、樓地面、樓梯、屋頂、門窗 地基與基礎(chǔ)(1) 地基A、 天然地基B、 人工地基a、 壓實(shí)法b、 換土法c、 樁基樁：預(yù)制樁、灌注樁灌注樁是在施工現(xiàn)場的樁位上先成孔，然后在孔內(nèi)灌注混凝土（也可加鋼筋）而成，包括鉆孔灌注樁、沉管灌注樁、爆擴(kuò)樁等d、 化學(xué)加固法(2) 基礎(chǔ)A、 條形基礎(chǔ)（承重墻下基礎(chǔ)）B、 獨(dú)立基礎(chǔ)（柱下基礎(chǔ)）C、 井格式基礎(chǔ)（將柱下基礎(chǔ)連接起來）D、 梁板式筏形基礎(chǔ)（滿堂式的板式基礎(chǔ)）平板式梁板式E、 箱形基礎(chǔ)（由底板、頂板及若干縱橫墻組成，中空部分可用作地下室） 基礎(chǔ)作為建筑的重要組成部分，造價(jià)、工期都約占整個(gè)工程的三分之一 墻體(1) 按所處位置分內(nèi)墻、外墻(2) 按方向位置分縱墻、橫墻(3) 按受力情況分承重墻、非承重墻非承重墻包括隔墻、填充墻、幕墻(4) 按施工方式分疊砌式墻、版筑式墻、裝配式墻(5) 墻體細(xì)部構(gòu)造門窗過梁——當(dāng)墻體上開設(shè)門、窗孔洞時(shí)，為了支承洞孔上部砌體所傳來的各種荷載，并將這些荷載傳給窗間墻，常在門、窗孔洞上設(shè)置橫梁，該梁稱過梁，常見的磚拱、鋼筋磚過梁和混凝土過梁等。612訂金訂金是在購房者與開發(fā)商就房屋買賣的意向初步達(dá)成協(xié)議后，準(zhǔn)備進(jìn)一步協(xié)商前簽訂的臨時(shí)認(rèn)購協(xié)議，通常的做法是在約定所選房號(hào)、面積、房屋單價(jià)及總價(jià)款后，約定一個(gè)期限，買方需在此期限內(nèi)與賣辯證簽署正式合同。62開間住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮之間的實(shí)際距離。31起售單價(jià) 因?yàn)橛袑哟?，朝向等因素的差異，同一大樓的每套單元的單價(jià)并不衡一。交通主要出入口方位：1市政工程：市政工程主要包括以下幾個(gè)部分：13—1道路交通工程：如道路、立交、廣場、交通設(shè)施、鐵路及地鐵等軌道交通設(shè)施；13—2河湖水系工程：如河道、橋梁、引（排）水渠、排灌泵站、閘橋等水工構(gòu)筑物；13—3地下管線工程，如供水、排水（包括雨水、污水）、供電、通信、供煤氣、供熱的管線部分以及特殊用途的地下管線和人防通道等；13—4架空桿線工程；13—5街道綠化工程，如行道樹、灌木、草坪、綠化小品（如街道綠化中的假山石、游廊、花架、水池、噴泉等）；13—6建筑物、構(gòu)筑物占主要部分的各市政專業(yè)工程廠、站、點(diǎn)。承重墻、非承重墻墻體按受力情況，分為承重墻和非承重墻。1—2使用面積 是指住宅中分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和。 城市基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)用地；216。第三課 房地產(chǎn)專有名詞及建筑知識(shí)（2課時(shí)）第一部分 房產(chǎn)專有名詞一、地塊性質(zhì)我國是實(shí)行土地社會(huì)主義公有制的國家，即全民所有制（國有土地）和勞動(dòng)群眾集體所有制（集體土地），一般個(gè)人和團(tuán)體是不擁有土地的所有權(quán)的。 進(jìn)度控制——按照審定的施工組織設(shè)計(jì)，監(jiān)督施工單位按計(jì)劃施工，保證建設(shè)進(jìn)度。主要內(nèi)容包括：規(guī)劃摸底——了解城市總體規(guī)劃對(duì)擬開發(fā)區(qū)域的要求，研案開發(fā)建設(shè)的可能性。 豐富閱歷： 1．各購房客戶群的生活特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)、愛好、收入，購房偏好。比如，我要成為我們公司的一個(gè)頂尖的銷售人員，我要爭取年薪10萬等。但這是一個(gè)十分艱巨的工作，這需要我們?cè)陂L期的工作實(shí)踐中慢慢去摸索。 選擇你要的，愛你所選擇的！216。 樂觀進(jìn)取創(chuàng)造快樂心情216。 盡力而為，激發(fā)自我潛力216。這就需要我們應(yīng)做到以誠相待。人的行為一旦設(shè)立了目標(biāo)，內(nèi)心就會(huì)不斷調(diào)整對(duì)自己的期望值，并從周圍的人、事中獲得回饋，隨時(shí)校正路線，以命中目標(biāo)。 3．金融知識(shí)：按揭貸款的各類知識(shí)，相關(guān)的收費(fèi)。 9．平時(shí)樂于助人，以便在精神狀態(tài)疲勞時(shí)，可委托他人代為接待。建設(shè)單位一般在完成施工圖設(shè)計(jì)后可向供水、供電部門申請(qǐng)用水和用電。兩年后，由業(yè)主自行或委托有關(guān)單位或機(jī)構(gòu)進(jìn)行物業(yè)管理。劃撥土地使用權(quán)的劃撥是指有批準(zhǔn)權(quán)的人民政府依法批準(zhǔn)，在用地者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交其使用，或者將土地使用權(quán)無償交給土地使用者使用的行為。其中三戶或三戶以上連體的別墅為連棟別墅，二戶連體的別墅為雙拼別墅，單樓獨(dú)棟的則為獨(dú)棟別墅。四、基本參數(shù)基地面積基地面積是指城市規(guī)劃行政主管部門批準(zhǔn)的建設(shè)用地面積為準(zhǔn)，不包括代征用地。建筑平面外輪廓線 指建筑外墻面水平投影的外輪廓線。如果房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)把房地產(chǎn)賣出去，在它的綜合造價(jià)中還必須加上銷售成本，以及流通中的稅金和利潤。如在下面的‘總價(jià)配比表’中主力總價(jià)便為40萬。根據(jù)我國發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定交付定金的期限。 第二部分 建筑建材基本知識(shí)一、房屋建筑分類 按用途分類(1) 居住建筑（公寓、宿舍、別墅……）(2) 公共建筑（劇院、醫(yī)院、車站……） 按承重結(jié)構(gòu)分類(1) 磚木結(jié)構(gòu)——舊式住房(2) 混合結(jié)構(gòu)（包括部分鋼筋混凝土）——舊式住房(3) 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)——目前通常采用(4) 鋼結(jié)構(gòu)——現(xiàn)代建筑、超高層大跨度采用（帝國大廈、金茂大廈） 按承重方式分類(1) 墻承重(2) 框架結(jié)構(gòu)（梁柱承重）(3) 半框架結(jié)構(gòu)（部分墻承重）(4) 空間結(jié)構(gòu)（桁架、網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)等，主要用于體育館、飛機(jī)裝配車間等建筑） 按建筑層數(shù)與高層分類表1：建筑物按層數(shù)與高度分類 居住建筑公共建筑非高層低層1~3層多層4~6層中高層7~9層低于24m高層高于10層高于24m超高層高于100m高于100m 按耐火等級(jí)分類(1) 一級(jí)（最好）(2) 二級(jí)(3) 三級(jí)(4) 四級(jí)（最差）表2：建筑的耐火等級(jí)一級(jí)二級(jí)三級(jí)四級(jí)承重墻和樓梯間的墻支承多層的柱支承單層的柱燃燒體梁樓板吊頂（包括吊頂擱柵）燃燒體屋頂?shù)某兄貥?gòu)件燃燒體燃燒體疏散樓梯燃燒體框架填充墻隔墻防火墻注：不燃燒體——磚石材料、混凝土、毛石混凝土、加氣混凝土、鋼筋混凝土、磚柱、鋼筋混凝土柱或有保護(hù)層的金屬柱、鋼筋混首土板等。(二) 采暖系統(tǒng)采暖亦稱供暖。(四) 空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)調(diào)節(jié)室內(nèi)空氣的溫度、濕度、流通速度和潔凈度，以滿足居住者生活需要以及滿足生產(chǎn)和科學(xué)實(shí)驗(yàn)需要的全套設(shè)施，稱為空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。如木材、建筑鋼材等。如木材等。但缺點(diǎn)是易燃、易遭腐蝕蟲蛀、受潮易變形等。以產(chǎn)品種類分，陶瓷分陶器和瓷器兩大類。按功能不同可分為防潮、防霉、防水、防火、耐熱以及防電波干擾等功能的建筑涂料。環(huán)境示意圖是為了讓客戶知道案子附近的道路、交通情況，那我們?cè)诮榻B時(shí)，要根據(jù)每個(gè)客戶不同的情況，做有針對(duì)性的介紹(如客戶在不同地方上班， 若從我們案子出發(fā)去這些地方，應(yīng)該走哪一條線路， 或客戶對(duì)本案的地理情況熟悉程度不一樣，則介紹的重點(diǎn)也將不同)對(duì)于立面透視圖，主要是為了讓客戶了解，今后自己所購買的產(chǎn)品是一個(gè)什么樣的模型，每一名客戶都希望自己購買的東西從里到外都是最好的，而房產(chǎn)這樣產(chǎn)品也是一樣，客戶不但希望自己買的戶型是最好的，當(dāng)然他也希望這個(gè)房產(chǎn)的整體也是最好的，因此立面透視圖，就是讓客戶從房屋的建材、外觀等這些方面去對(duì)該產(chǎn)品作個(gè)了解。對(duì)客戶需先問是否與哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定，對(duì)來過的客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返柜臺(tái)；對(duì)非客戶進(jìn)場進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺(tái)安排其他人員接待；來客需送至接待中心大門外；客戶人落座后，排在其后的同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并將填寫好的來人登記表，晚會(huì)前錄入至匯總表中（電子文件），完成后將所有來人登記表交指定負(fù)責(zé)人存檔；文件夾隨身攜帶，不得給客戶造成隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。如果客戶坐或動(dòng)樣板房中的東西，提醒客戶樣品請(qǐng)勿動(dòng)。定性分析與定量分析相結(jié)合 房地產(chǎn)市場紛繁復(fù)雜，朝夕變幻，市調(diào)部門人力物力財(cái)力有限，區(qū)域市調(diào)報(bào)告應(yīng)是市場研究人員長期實(shí)踐的定性分析和即時(shí)市調(diào)的定量分析的有機(jī)結(jié)合，不可能也沒有必要做到面面俱到。銷售人員能從現(xiàn)場氣氛，來人情形，客戶與銷售接待人員間的對(duì)談及任何蛛絲馬跡中得到客觀可信的情報(bào)。注明：結(jié)合市調(diào)表格和銷售人員實(shí)際市調(diào)進(jìn)行講課第七課 銷售表單的認(rèn)識(shí)及填寫規(guī)范（1課時(shí)）注明：結(jié)合各類表單進(jìn)行講課第八課 銷講的介紹及制作（2課時(shí)）銷售講習(xí)在銷售前，無論是新進(jìn)業(yè)務(wù)員或資深業(yè)務(wù)員，都必須經(jīng)過個(gè)案的“銷售講習(xí)”的訓(xùn)練，是銷售實(shí)踐或?qū)嵙?xí)的最好時(shí)機(jī)。相當(dāng)一部分客戶來售樓處前，都會(huì)先打電話咨詢，得到一些簡單的信息后，再判斷是否要到現(xiàn)場來。168。最后：通話完畢后，可以詢問對(duì)方：“還有什么事嗎？”或者：“還有什么要吩咐的嗎？”這類客套話，既是表示尊重對(duì)方，也是提醒對(duì)方要結(jié)束談話了，接著，讓對(duì)方先掛斷電話之后，再輕輕放下自己的電話?！比缓髵鞌嗔穗娫?，沒有獲得任何有關(guān)客戶的資料，這實(shí)際上白白浪費(fèi)了一個(gè)機(jī)會(huì)。工作時(shí)間打電話，最好簡潔明快，千萬不要在電話中聊天，以免影響其他人的工作。168。一份詳細(xì)銷講大綱包括以下內(nèi)容1) 全案銷售講習(xí)的目錄表2) 環(huán)境篇l 個(gè)案所處區(qū)域簡介，地理位置與人文背景，區(qū)域特色，交通系統(tǒng)規(guī)劃；l 都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施，公共投資與重大建設(shè)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員往往通過各種客戶的不同口吻，幾個(gè)有選擇的提問，在不為對(duì)方察覺的情況下，獲得重要的資訊。因?yàn)橥邢嗉桑绻荒艿玫皆摤F(xiàn)場銷售人員的好感，必然一問三不知，甚至還會(huì)獲得許多假情報(bào)回來。始終走在客戶前面，但注意不要離客戶太遠(yuǎn)，如果人數(shù)較多，要招呼大家一起走，不要走散。引導(dǎo)客戶進(jìn)入銷售區(qū)，幫客戶拉好背對(duì)柜臺(tái)或側(cè)對(duì)柜臺(tái)的椅子，請(qǐng)客戶入座。在這里，我要特別提醒大家的是在問客戶介紹房型前，應(yīng)再一次地向客戶介紹一下銷售海報(bào)，海報(bào)的內(nèi)容有可能在剛才你都已經(jīng)向客戶介紹過了，再介紹一遍的原因，是為了讓客戶加深對(duì)產(chǎn)品的印象，以及對(duì)補(bǔ)充你剛才沒有介紹到的內(nèi)容，(對(duì)于模型介紹也是一樣，不要因?yàn)榭蛻舻乃^了解，而放棄恰他做介紹，直接給他看銷平，這是萬萬不利于銷售的)。然后客戶會(huì)被帶至模型，模型一般會(huì)按照一定的比例把整個(gè)案子的情況詳細(xì)地反映出來，所以模型的作用相對(duì)于其它的梢售道具來講，會(huì)顯得更