【正文】 市委市政府的決策，這意味著政府將加大對(duì)東部就醫(yī)就學(xué)、供水供電、基礎(chǔ)設(shè)施、道路管網(wǎng)等及其他軟件方面建設(shè)的投入，項(xiàng)目所處區(qū)域未來的發(fā)展前景光明，故可利用這個(gè)條件來諦造一個(gè)“漳州東部?jī)?yōu)質(zhì)生活社區(qū)樣板”，塑造獨(dú)特的品牌形象。1. 新區(qū)開發(fā)有利于合理的城市規(guī)劃，易成為整體的現(xiàn)代化區(qū)域都市；（四）威脅分析 周邊新近開發(fā)強(qiáng)勢(shì)樓盤較多，商品房供應(yīng)量充足，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，直接影響銷售，特房錦繡一方、麗園君悅、華府豪景公館、君臨天下、延安廣場(chǎng)、等項(xiàng)目會(huì)在客源方面對(duì)本案造成一定分流；隨著2006年入市樓盤的逐步增加，漳州房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將愈加激烈，形式嚴(yán)峻；市場(chǎng)通過一定程度的和時(shí)間內(nèi)的大量消耗，會(huì)有短暫修整期，對(duì)銷售必將帶來影響；本項(xiàng)目自身立地條件資源并不十分豐厚，后天挖掘尤為重要；項(xiàng)目預(yù)期定價(jià)相對(duì)整體市場(chǎng)而言偏高，如何使其物有所值，需要在產(chǎn)品規(guī)劃及品質(zhì)方面下大功夫項(xiàng)目入市時(shí)，也是漳州樓市百花齊放時(shí)，如想順利完銷，必需一炮而紅，脫穎而出；宏觀調(diào)控下，政策的影響，未來樓市存在一定不確定因素，也將成為不利因素的重要組成部分；產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，在未來較大量供應(yīng)的產(chǎn)品中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將使各項(xiàng)目努力提升產(chǎn)品及營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，本案將難以避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；面對(duì)市場(chǎng)的空間和競(jìng)爭(zhēng)，以及產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)的挖掘和局限性的突破，我們的產(chǎn)品只有站在更高的高度。（三）機(jī)會(huì)點(diǎn)分析新區(qū)建設(shè)發(fā)展促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的提升，隨著新區(qū)公眾認(rèn)知度進(jìn)一步提高，新區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)將迎來更大的發(fā)展機(jī)遇。本案無法與周邊大社區(qū)形成規(guī)模抗?fàn)帯? （二）劣勢(shì)分析新區(qū)是郊區(qū)傳統(tǒng)觀念有待改變，如何提高樓盤檔次及知名度將是本案的一大重點(diǎn)難點(diǎn)。與市中心廣場(chǎng)相鄰，門前即是市政30米綠化隔離帶，景觀優(yōu)勢(shì)較好；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手普遍為中高檔產(chǎn)品，在產(chǎn)品規(guī)劃上也較為成熟，這為項(xiàng)目定位及行銷打下良好了的市場(chǎng)基礎(chǔ)，也提升了這一地塊的檔次?！瓣柟庋旁贰表?xiàng)目要想獲得成功，只有通過在園林景觀、物業(yè)管理、智能化及配套設(shè)施等方面狠下功夫，尋求自身的賣點(diǎn)；同時(shí)必須在細(xì)節(jié)和提高產(chǎn)品附加值上作文章，走差異化道路，才能贏在起點(diǎn)上。由于近期推出的樓盤容積率高，小高層及高層逐漸成為市場(chǎng)主流，盡管多層在漳州市場(chǎng)上鮮有出現(xiàn)，但仍然受大多數(shù)消費(fèi)者的追捧，對(duì)于電梯房的接受度目前還處于調(diào)整期。隨著市區(qū)房?jī)r(jià)的不斷高升，客戶對(duì)普通住宅需求的不斷增加，未來幾年漳州政府將會(huì)增加經(jīng)濟(jì)實(shí)用房建設(shè)，但考慮到漳州政府的財(cái)力及執(zhí)行力度，經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)速度將有所受影響。據(jù)悉：05年擬建的經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目為益民小區(qū)，位于群裕小區(qū)后面，是屬于規(guī)劃中的300畝益民花園的第一期工程，總占地50畝，約600余套。（三）漳州市經(jīng)濟(jì)適用房情況2001年 ——漳州市下達(dá)的6萬平方米經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)計(jì)劃和信貸計(jì)劃尚未實(shí)施。從全年的成交情況來看，2月份成交最少，整月成交95套，即便房產(chǎn)新政出臺(tái)，新建商品房的成交情況也保持著良好的狀態(tài)，如8月份三個(gè)月每月成交500余套。（附件三：漳州市2006年即將拍賣的土地）根據(jù)漳州未來幾年的工作重點(diǎn)——，把城市整體向東推進(jìn)；薌城區(qū)將在城市外延以西拓、南擴(kuò)為主，在城市內(nèi)涵方面注重提升城市品位，加快舊城改造。（3） 外地開發(fā)商搶灘漳州據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年～2005年，市區(qū)共出讓了29宗地，賣了3385畝，其中有21宗被17家外地開發(fā)商競(jìng)買走。2004年，土地需求市場(chǎng)明顯升溫，全年出讓房地產(chǎn)用地8宗，全部超過底價(jià)成交，其中怡秀園小區(qū)西北區(qū)地塊從3699萬元掛牌價(jià)開始，多次回合的競(jìng)價(jià)，最后以6820萬元成交，創(chuàng)下了市區(qū)每畝220萬元的最高記錄。截止到現(xiàn)在，在城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)共出讓房地產(chǎn)開發(fā)用地29宗，總面積達(dá)3385畝。營(yíng)銷的誤區(qū)：包涵著營(yíng)銷概念（理念），營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷策略、市場(chǎng)調(diào)研和危機(jī)意識(shí)等一系列問題，發(fā)展商權(quán)衡一個(gè)成功的營(yíng)銷組織，主要就是看這個(gè)組織是否具有逆向思維能力，反向求異思維方式對(duì)一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來說是生死存亡的源泉，它打破了習(xí)慣性的格局，用一種新的思維模式來思考事物，走自己的路，就是要找出自我的途徑與方式。在這個(gè)創(chuàng)意信息的時(shí)代，所有好的創(chuàng)意，完全都來源于真正務(wù)實(shí)的逆向思維。（附件一：2005年漳州公開出讓國(guó)有土地使用權(quán)情況）漳州土地市場(chǎng)呈現(xiàn)以下特征：（1）土地需求先冷后熱2002年是漳州房地產(chǎn)發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，從這一年開始，全市商品房住宅價(jià)格逐年攀升，尤其是市區(qū)漲幅更大，2002年到2005年四年累計(jì)漲幅突破50%。2005年3月份，漳州第一次國(guó)有土地公開出讓中有4宗土地競(jìng)價(jià)異?；鸨?，土地成交價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出預(yù)期的拍賣底價(jià)。如夏商集團(tuán)、廈門特房、廈門金賓士、廈門信達(dá)、香港寰宇、香港毅達(dá)和香港信和等房地產(chǎn)公司?？梢灶A(yù)測(cè)今后幾年供地的重點(diǎn)是：西部———開發(fā)金峰大街兩側(cè)土地和瑞京片區(qū)舊村改造；南部———主要指九龍江兩側(cè)的舊城改造，既包括目前的江濱板塊以及南山片區(qū)1400多畝的重點(diǎn)旅游項(xiàng)目用地開發(fā)；北部———結(jié)合漳華路建設(shè)，繼續(xù)啟動(dòng)其兩側(cè)土地的開發(fā)，重點(diǎn)是南坑倉庫群及二燃片區(qū)的土地。整體市場(chǎng)狀況呈相對(duì)健康的發(fā)展態(tài)勢(shì)。2002年至2004年——漳州市沒有上報(bào)經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)投資計(jì)劃和信貸計(jì)劃。預(yù)計(jì)，土地交付使用后，整個(gè)項(xiàng)目建設(shè)期限需要18個(gè)月左右。（四）新盤規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)逐步走向成熟漳州近期推出的樓盤中，大型、分期開發(fā)的小區(qū)較多，會(huì)所、泳池成了基本配套，夏威夷、巴厘島、新加坡風(fēng)情等園林景觀設(shè)計(jì)各具特色。120平方米以下的小面積戶型還是漳州人購房的首選，總價(jià)30萬以上的房子在市場(chǎng)上消化難度較大，單身公寓類投資小戶型需求較旺盛。二、項(xiàng)目概況位 置：怡秀園小區(qū)西北側(cè)（屬新老區(qū)交匯范疇）用地性質(zhì)：居住用地、兼容商業(yè)辦公用地土地條件：待開發(fā)狀態(tài)出讓年限：居住70年、商業(yè)40年、辦公50年實(shí)際用地：20551 .14M2（去除代征城市綠地）容 積 率：建筑面積：92480M2建筑層數(shù)：1520層（小高層），多層67層三、項(xiàng)目SWOT分析 （一）優(yōu)勢(shì)分析政府相關(guān)的利好政策傾斜東部新區(qū)，新區(qū)地位和影響力逐步提升，區(qū)域發(fā)展前景看好。由于開發(fā)商拿地時(shí)創(chuàng)下漳州樓市拍賣新高。區(qū)域配套設(shè)施仍然未成熟，行政中心區(qū)發(fā)展尚須時(shí)日；政府政策雖對(duì)新區(qū)有傾斜，但落實(shí)速度慢，執(zhí)行力度差，大部分投資者持觀望態(tài)度。體量有限帶來諸多限制，規(guī)劃設(shè)計(jì)科學(xué)合理度要求較高。2004年漳州樓市發(fā)展較為穩(wěn)定，2005年仍保持這一趨勢(shì)，因而，此 時(shí)入市恰到好處，即不會(huì)浪費(fèi)等待的時(shí)間，又不會(huì)因房?jī)r(jià)高峰時(shí)介入而危及自身，帶來風(fēng)險(xiǎn)。以“不可復(fù)制性、無可比擬性”為戰(zhàn)略高點(diǎn)和開發(fā)核心打造我們的產(chǎn)品價(jià)值，在市場(chǎng)中獨(dú)樹一幟，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目品牌和開發(fā)企業(yè)品牌的雙贏。改善現(xiàn)存規(guī)劃中的不足項(xiàng)目在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力缺乏獨(dú)到點(diǎn)，即自身賣點(diǎn)不夠突出，必須做好一切細(xì)致的規(guī)劃，與現(xiàn)有的成熟社區(qū)既有整體感又有區(qū)別點(diǎn)，使現(xiàn)有的資源得以充分合理的利用，提高項(xiàng)目的綜合素質(zhì)，樹立獨(dú)特生活風(fēng)格的形象，在市場(chǎng)上立于不敗之地。故此，在戶外媒體、銷售網(wǎng)點(diǎn)方面應(yīng)加強(qiáng)區(qū)域性宣傳，增強(qiáng)傳送項(xiàng)目信息的途徑，以吸引大量人流。在宣傳及銷售上體現(xiàn)項(xiàng)目的規(guī)劃前景由于漳州東部一直以來給外界的形象是落后、城郊的感覺，而項(xiàng)目本身所處位置也是漳州的城鄉(xiāng)結(jié)合部，如何消除這一不利因素，把規(guī)劃中的利好因素，特別是漳州東部未來的發(fā)展前景等，呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，需要在宣傳及銷售上重點(diǎn)把握，并在軟性宣傳、宣傳資料、人員培訓(xùn)等方面重點(diǎn)加強(qiáng)。找出項(xiàng)目“個(gè)性化”的形象客戶對(duì)品牌的認(rèn)知程度往往取決于品牌的個(gè)性，沒有個(gè)性的商品品牌極易在市場(chǎng)中消失。安居保值：高薪收入階層，住宅置業(yè)既能保值又可安居。年齡分析：2555歲；5．家庭結(jié)構(gòu)：三、四口之家為主經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)：現(xiàn)有存款10萬元以上個(gè)人分析：月收入2000元以上，有不菲積蓄；購房要求分析：關(guān)注生活享受的內(nèi)涵和質(zhì)地的同時(shí)，也關(guān)注房?jī)r(jià)；其中漳州本地購房者有51%屬二次置業(yè)者、私企老板及政府公務(wù)員，其購買動(dòng)機(jī)多為改善居住環(huán)境，購買區(qū)域一般選擇市區(qū)，有較重的區(qū)域偏好；（三）購買群體劃分追求新品質(zhì)生活的群體（超前享受型）講究身份與地位，以此體現(xiàn)自我價(jià)值的群體（品牌追求型）熟知地產(chǎn)行業(yè)、金融投資行業(yè)，了解時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)（理智投資型）厭惡舊式居住環(huán)境力求改變者（成熟可靠型）（四）客戶群行為特征 漳州本地購房一族 ◎追求居住品位，30歲45歲 ◎?qū)θ諠u成熟的新區(qū)具有認(rèn)同感，看好發(fā)展前景，投資心理。特別是高素質(zhì)人群，對(duì)于安全更是重視。六、本案來訪客群分析截至目前本案累計(jì)來人157組（有填寫客戶調(diào)查表的客戶），具體情況如下：目標(biāo)客群居住區(qū)域 目標(biāo)客群的居住區(qū)域來看，本案現(xiàn)有來人以薌城區(qū)為主，共有126人，約占80％?？梢妰煞咳繛橹髁π枨髴粜?。我們堅(jiān)信一個(gè)合適自己的產(chǎn)品定位，是成功完成未來所有工作的原動(dòng)力，也是整個(gè)案子的基礎(chǔ)和靈魂。細(xì)分析項(xiàng)目相鄰的樓盤，其中最為主要有錦繡一方，錦繡一方為福建省超級(jí)大盤，產(chǎn)品類型涵蓋了本項(xiàng)目，而在2006年，漳州的將有大量的樓盤推向市場(chǎng)，諸多項(xiàng)目都引進(jìn)了較先進(jìn)的營(yíng)銷理念，各開發(fā)商不約而同的加大了項(xiàng)目的廣告推廣費(fèi)用，營(yíng)銷推廣攻勢(shì)此起彼伏故此，本項(xiàng)目能不能夠在區(qū)域中獨(dú)樹一幟，決定其能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。 風(fēng) 它的出現(xiàn)深刻影響了美國(guó)的城市住宅和社區(qū)發(fā)展，并很快在世界范圍內(nèi)流行，在上世紀(jì)９０年代末進(jìn)入中國(guó)。也是對(duì)城市郊區(qū)化擴(kuò)張模式的深刻反思。倡導(dǎo)的是一種快節(jié)奏、低生活成本、高娛樂的都市“躍動(dòng)人群”生活模式，強(qiáng)調(diào)居住背景、個(gè)性化生活；強(qiáng)調(diào)生活輕松便利的居住環(huán)境、和睦的鄰里關(guān)系、全力以赴的工作、盡情地享受與娛樂的生活方式。奇幻空間――步入式凸窗，超大陽臺(tái)，超大入戶花園，同樣的面積，更大的使用空間，兩房變?nèi)?，三房變四房，小廚房變大廚房……一切都變得那么簡(jiǎn)單，陽光雅苑戶型的設(shè)計(jì)，空間的靈動(dòng)激發(fā)無窮創(chuàng)造力，當(dāng)建筑的靈性融入到生活的每個(gè)細(xì)節(jié)，你，不但是生活的主宰，更是空間大師。如何根據(jù)目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)的不同，制定合理的銷售價(jià)格極有利于項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。心理定價(jià)策略即根據(jù)目標(biāo)客戶購買心態(tài)，制定非整數(shù)價(jià)格或吉利數(shù)字價(jià)格，如2898元/㎡與2900元/㎡的差異。（七）價(jià)格策略應(yīng)用的時(shí)段自正式預(yù)售后，我們將按每銷售階段做為一個(gè)銷售調(diào)整周期，按1—3%的價(jià)格上揚(yáng)比率調(diào)控銷售價(jià)格，后期則在上期基礎(chǔ)上按3—5%的價(jià)格上揚(yáng)比率調(diào)控銷售價(jià)格，具體每銷售階段提高的上揚(yáng)幅度則需根據(jù)市場(chǎng)狀況、項(xiàng)目狀況、目標(biāo)客戶可承受程度、目標(biāo)客戶購買心理特征、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售價(jià)格等諸方面因素進(jìn)行調(diào)整。并可通過橫幅，彩旗等工具將項(xiàng)目信息傳達(dá)給市場(chǎng)，吸引買家。⑴為區(qū)域造勢(shì)通過報(bào)紙軟性文章，詳述漳州城市東擴(kuò)后將為區(qū)域帶來的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動(dòng)買家的心。（三）銷售進(jìn)度一期取得預(yù)售許可證后，90天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的30%，180天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的60%，365天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的80%；（四）銷售執(zhí)行流程圖關(guān)系客戶接待廣告客戶接待工地接待現(xiàn)場(chǎng)接待 項(xiàng)目關(guān)系客戶參觀客戶業(yè)主關(guān)系客戶行業(yè)關(guān)系客戶企業(yè)關(guān)系客戶合同客戶 認(rèn)購客戶排除客戶 初訪認(rèn)購 促銷認(rèn)購 再訪認(rèn)購 簽 約 付 款客戶聯(lián)誼 投訴處理 （五）公開發(fā)售銷售策略公開發(fā)售的前提1）售樓部功能設(shè)定2）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定3）銷售制度的確立4）售樓部工作流程5）售樓員培訓(xùn)6）整體廣告方案出臺(tái)7）項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案8）市場(chǎng)調(diào)研，售樓部人員職能及管理方案9）售樓部空間展示、布局方案10）樓書設(shè)計(jì)及印刷制作11）售樓員服裝設(shè)計(jì)制作12）售樓部?jī)r(jià)格表、戶型圖設(shè)計(jì)和印刷13）沙盤模型的制作14）確定按揭銀行15）廣告片創(chuàng)意和制作、報(bào)紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇、電視臺(tái)播放安排公開發(fā)售工作細(xì)節(jié)◎工作流程和內(nèi)容：（1） 市場(chǎng)調(diào)研：收集、整理信息是一個(gè)不可間斷的工作，發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶的檔案掌握潛在客戶的整 體數(shù)量指標(biāo)。2．加強(qiáng)銷售公關(guān)力度（1） 利用公益活動(dòng)，取得良好的社會(huì)效應(yīng)。階段性銷售突破方法（1）銷量控制不采用全盤同時(shí)面市，可采用限量發(fā)售、滾動(dòng)式銷售。以此吸引投資與消費(fèi)者。三種控制緊密聯(lián)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格低開與死角房的低價(jià)發(fā)售，確定“高走”趨勢(shì)，并解決收尾期所剩皆死角房的矛盾。社會(huì)影響總結(jié)是否在社會(huì)上奠定了良好的品牌基礎(chǔ)，是否帶動(dòng)了區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，包括對(duì)環(huán)境的營(yíng)造等。（九）銷售程序簽約辦理程序（1）出示認(rèn)購書、定金收據(jù)及身份證，工作人員核對(duì)是否正確；（2）工作人