促銷管理知識大全6-wenkub
2023-07-12 12:46:19 本頁面
【正文】 人多，非常熱鬧，但準顧客比例小。命都沒有了，錢拿來有何用?因此，生命與金錢相比，顯然生命更為重要。只要藥效好，為圖個方便，省得上醫(yī)院多花錢，即使藥品稍稍貴些也愿買。 與非藥品類商品的銷售相比，藥品柜臺銷售的特點又有： 第一、顧客重效用而輕價格。即營業(yè)員憑顧客的自診選擇出售藥品。而醫(yī)院則是以醫(yī)帶售，即在診治過程中包含著藥品銷售。 與醫(yī)院的處方付款取藥相比，藥品柜臺銷售的特點是： 第一、以售帶醫(yī)。一般由病人的親屬或親友來充當這個角色。 一、柜臺藥品銷售的特點 柜臺藥品銷售就是營業(yè)員在有固定柜臺的店堂里對顧客對癥釋疑。OTC市場促銷活動1 柜臺藥品銷售 柜臺藥品銷售也叫柜臺藥品推銷，屬于營業(yè)推銷。促使顧客購買藥品，以滿足顧客需要的過程。人們走進藥店，首先要根據(jù)對癥買藥的原則，往往要對營業(yè)員提出有關藥品的種種疑問，這就要求營業(yè)員具備一定的醫(yī)藥知識，對顧客熱情作出對癥釋疑。醫(yī)為診治。前者在以售帶醫(yī)過程中，營業(yè)員要在顧客自診選擇中恰當?shù)赝扑]和出售藥品繪顧客。也就是說，顧客得的是什么病，應當買什么藥，最終要由顧客自己確定。顧客購買藥品首要考慮因素是藥品的效用。面對于一般商品呢?顧客心里通常是先考慮商品的品牌、價格和自身承受能力，后考慮商品的效用?！ 〉诙?、準顧客多。藥店比較冷清，但準顧客比例大。藥品顧客跨人藥店之前，雖然對自己的病癥有幾分知曉，否則不會到藥店購藥面會到醫(yī)院看病了，但跨人藥店后，一般希望營業(yè)員能主動幫助他(或姑)進一步明確診斷所患之癥。多數(shù)藥品顧客面對大體相同的藥品，希望營業(yè)員能幫他們選準藥品。 藥品顧客的類型： 按顧客購買意向強度劃分，藥品顧客可分為強意向顧客，弱意向顧客和零意向原客。這類顧客一般無需營業(yè)員幫其選購藥品。零意向顧客，是指沒有明確具體購買目標的顧客。 果斷型顧客，無需營業(yè)員多費口舌，只需營業(yè)員三盲兩語一點撥，很快就能做出選購藥品的決定。 沉默型顧客，來到柜臺前，“金口”難開，自己在柜臺前巡看藥品。交談時，要順從他的性格，輕聲慢語。說話的速度可以挾一些。否則，一般就會以“不要”之語回絕營業(yè)員。藥品營業(yè)員的特殊要求，一般有： 第一、具有一定的醫(yī)務能力。 第二、具有相當?shù)淖R別顧客的能力。一般地說，單位價值大的藥品比單位經濟價值小的有救大的療效。 三、柜臺藥品銷售的基本原則 柜臺藥品銷售基本原則就是營業(yè)員在柜臺藥品銷售過程中應當遵循的、貫徹始終的行為準則和指導思想。這一原則不僅是藥店經營宗旨的具體體現(xiàn)，而且是對藥品營業(yè)員職業(yè)道德的基本要求。這無疑能擴大藥品的銷售額，增加利潤總額。營業(yè)員從形式上看是銷售藥品，其實是銷售藥品效用。這與病人到醫(yī)院看病不同。同時要堅持職業(yè)道德，決不銷售假冒偽劣或過時失效的藥品，對人民健康高度負責。在幫助顧客選購藥品過程中，自然會產生一種擔心：賣錯藥品、療效相反，由誰承擔責任?營業(yè)員若不愿意承擔責任，就會拒絕幫助顧客選購藥品，而完全由顧客自主選擇。但須注意下列事項：①不能完全代替顧客作出判斷；②不得隨意銷售無法定醫(yī)生處方的藥品(指依法需憑醫(yī)生處方才可購買的藥品)；③不得銷售違禁藥品；④特別注意藥品使用限制。這是常見的商業(yè)銷售技巧。世界著名推銷大師、日本原一平的笑容被譽為“值百萬美金的笑容”。這就要求藥品營業(yè)員一到工作崗位，就要進入角色，排除各種消極情緒干擾，把微笑送給每一位藥品顧客。生意，熟客好做面生客難做。在心理上，生客也是熟客。著能把顧客看似親人，急顧客所急，憂顧客所優(yōu)，就能取得更佳的銷售效果。這兩句札貌語對顧客產生賓至如歸的效應，也使顧客產生受尊重感，一個好的營業(yè)員都善說這兩甸禮貌語。 釋疑技巧。因此，釋疑就成為促成購買的相當重要的技巧。因為顧客極其重視藥品效用。譬如營業(yè)員碰到一個顧客相當重視藥品的副作用，也就是說顧客看重無副作用這一效用?？梢钥醋魇巧碳野厌t(yī)院中的醫(yī)療設備更廣泛更靈活的商業(yè)應用。一方面，這些儀器提供的測試幾乎與某些醫(yī)院一樣，而患者又不愿去支付醫(yī)院中高額的檢查費用，這些免費的測試更適合國人的心態(tài)，所以患者舍貴求廉。廣泛的目標人群為提高銷量提供了基本
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