汽車(chē)行業(yè)消費(fèi)者行為分析-wenkub
2023-07-12 11:50:46 本頁(yè)面
【正文】 重成功型積極喜愛(ài)大自然尋找自我與同伴相同同情弱者回憶舊時(shí)往日金錢(qián)至上新產(chǎn)品自然產(chǎn)品，環(huán)保產(chǎn)品消費(fèi)個(gè)性化消費(fèi)集體化忠于弱小便宜品牌老牌子，懷舊愛(ài)炫耀，貴就是好。(4) 個(gè)人因素* 年齡與生命周期階段消費(fèi)者隨年齡的變化而購(gòu)買(mǎi)不同的產(chǎn)品，消費(fèi)者也受家庭生命周期影響。(Full nest III)：中年夫婦，孩子未獨(dú)立財(cái)務(wù)狀況仍好，很難受廣告影響，對(duì)耐久財(cái)平均購(gòu)買(mǎi)力最高。 人格自我觀念 ：自信，優(yōu)越感，自主，服從，善交際，防御 性和適應(yīng)性等。* 學(xué)習(xí) (Learning)學(xué)習(xí)論者認(rèn)為，一個(gè)人的學(xué)習(xí)是通過(guò)驅(qū)使力，刺激物，誘因，反應(yīng)和強(qiáng)化的相互影響而產(chǎn)生的。situational5. 購(gòu)后行為 (Post purchase behavior)* 購(gòu)后滿足 (Post purchase satisfaction)* 購(gòu)后行為 (Post purchase actions)* 購(gòu)后使用與處理 (Post purchase and disposal) 現(xiàn)代人消費(fèi)形態(tài)的演變(1) 商品決策要求日用品輕，薄，短，小，輕便，品質(zhì)高；人性化、個(gè)性化，有特色，與眾不同。有時(shí)會(huì)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，故產(chǎn)品的陳列，包裝，造型應(yīng)讓顧客一看就喜歡。（因參與決策的出發(fā)點(diǎn)，觀點(diǎn)，背景不同而異）3. 購(gòu)買(mǎi)者必須遵守組織政策與策略。(2) 大量購(gòu)買(mǎi)者 (Larger buyers)工業(yè)市場(chǎng)往往由少數(shù)公司采購(gòu)大部分產(chǎn)品。(7) 變動(dòng)的需求 (Fluctuating demand)消費(fèi)者增加10%需求，會(huì)導(dǎo)至產(chǎn)業(yè)需求增加200%。 工業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的采購(gòu)決策(1) 購(gòu)買(mǎi)情境的主要型態(tài)直接重購(gòu) (Straight rebuy)（如購(gòu)辦公用品，化工原料）修正重購(gòu) (Modified rebuy)（如購(gòu)新貨車(chē)，電子零件，藥物）新購(gòu) (New task)（分四階段：興趣；評(píng)估；試用和采納）(2) 購(gòu)買(mǎi)決策的子決策 (Major sub decisions involved in the buying decision)決定產(chǎn)品規(guī)格，價(jià)格限制，送貨條件，服務(wù)條件，付款條件，訂購(gòu)數(shù)量，可接受的供應(yīng)商和選定的供應(yīng)商。(2) 影響者 (Influencers)如專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，評(píng)估人員，特別有關(guān)者。(6) 守門(mén)者 (Gatekeepers)控制資訊流程的人，防止銷(xiāo)售人員與使用者或決策者見(jiàn)面。224。(4) 尋找供應(yīng)商閱工商名錄,用電腦追尋，請(qǐng)其它公司介紹。作業(yè)）購(gòu)買(mǎi)者漸采用統(tǒng)購(gòu)契約，和供應(yīng)商建立長(zhǎng)期關(guān)系，供應(yīng)商定期按議定價(jià)格和條件重新供貨。 中間商的購(gòu)買(mǎi)決策(1) 獨(dú)家搭配 (Exclusive assortment)只銷(xiāo)售一家制造商的產(chǎn)品線。224。(3) 較佳交易條件情境 (Betteritem situation)選擇條件最好的供應(yīng)商。 七種購(gòu)買(mǎi)形態(tài)：1. 忠誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)者 (Loyal buyer)多年來(lái)忠于同一商品來(lái)源。5. 廣告型購(gòu)買(mǎi)者 (Advertising buyer)每次交易都希望得到廣告費(fèi)用補(bǔ)貼。中間商會(huì)不斷改進(jìn)采購(gòu)技巧，如以每立方英尺利潤(rùn) 政府機(jī)構(gòu)市場(chǎng)的成員政府各大部門(mén)；地方政府；市鎮(zhèn)理事會(huì)等。 政府機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者采購(gòu)部（Purchase department）管理部（Administration）
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