【正文】 ?！　〈送猓蕉侠淼膬r格，還可通過單獨與供應(yīng)商進行采購或由數(shù)家供應(yīng)商競標的方式來取得。我們在客戶心目中的形象就是“高質(zhì)量低價格”，若采購人員對任何所擬采購的商品，以進價加上合理的毛利后，連自已都判斷該價格無法吸引客戶的購買時，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購?！　⊥獍b若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。對于瑕疵品或在倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在采購時應(yīng)要求退貨或退款。采購的策略1）質(zhì)量：　　質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。熟悉市場了解商品：—參加各類商品展示會，了解新商品的動態(tài)。談判是一種藝術(shù)，談判能力與每一個人的經(jīng)歷、商業(yè)經(jīng)驗、生活經(jīng)驗、及個人的綜合素質(zhì)有關(guān)，我們不能期望一個剛畢業(yè)的高校畢業(yè)生有高超的談判能力，除非他（她）們在大學(xué)時期已經(jīng)有很多這方面的經(jīng)驗?！　∮袝r候如果只是臨時要了解某一競爭對手的幾個商品的價格，采購主管可以請采購助理或供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員代勞，不必親自去做，否則時間可能不夠用?！　。?）參加展銷會、了解市場趨勢。（一）市調(diào)：　　毛主席講得好：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)”?！　∫幻麅?yōu)秀的采購主管必需要能善用時間，原則是：　　（1）即“重要、又緊急”的事最優(yōu)先處理；　?。?）其次處理“重要、不緊急”的事，　?。?）再其次是“不重要、但緊急”的事；　?。?）最后才是“不重要、又不緊急”的事。開業(yè)前一切都在未知之數(shù)，一切都需摸索、猜測、估計，需要大量的市調(diào)及采購工作，并構(gòu)建一個較理想的商品結(jié)構(gòu)，然后在開業(yè)前按公司的業(yè)績指標實施大進貨。采購人員則于接觸面較廣，接受到的信息也較多，因此責無旁貸地應(yīng)該對門店營業(yè)人員加以培訓(xùn)。成功的采購要依靠：公司實力、采購技巧、對供應(yīng)商的尊重、誠實守信、耐心與毅力等等。避免通過買空賣空的皮包公司或中間商進貨，否則質(zhì)量無法保障，價格也沒有優(yōu)勢。按商品群記錄競爭對手所銷售的品牌、商品描述、規(guī)格或包裝、價格、促銷及排面的情況。構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)程序如下：　　選定競爭對手：我們的競爭對手除了同類型的超市外，還包括我們的目標顧客群最常去購物的地方，例如：批發(fā)商場、農(nóng)貿(mào)市場、本地生意較好的專門店或?qū)Ｙu店、超級市場或百貨公司。（b）預(yù)估太樂觀時，可能存貨會積壓如山，造成倉儲和財務(wù)的壓力，以及滯銷后的清倉損失，所以“大進貨計劃明細表”，必須謹慎為之。形成一個較嚴密的指標科學(xué)分解過程。這對于做好“天天低價”又能夠確保公司的利益有關(guān)鍵性的影響。　　超市對供應(yīng)商的期望?！　〕械钠髽I(yè)文化?！　?舉辦至少兩場“大型采購（招商）說明會”，每場參加人數(shù)500~1000人，“A、B、C類”供應(yīng)商均可參加?！　∽尮?yīng)商了解天合的發(fā)展?jié)摿εc業(yè)務(wù)機會?！　∨c賣場的充分溝通與密切配合的合作關(guān)系，是本職位成功的必要條件。采購助理將作短期的決定，這些決定以不影響毛利及商品組合為原則。　　選擇天合快訊及賣場內(nèi)的促銷項目，并采購最佳期的采購條件及廣告贊助，吸引顧客到天合來采購。 所選擇的商品應(yīng)符合客戶的需要，以擴展業(yè)績，達成毛利的目標。　　篩選合作的供應(yīng)商，并負責協(xié)商最佳的采購交易條件　　執(zhí)行最有效的價格策略?！　?負責部門的全面工作，保證日常工作的正常運作。　　負責審核每期快訊商品的所有內(nèi)容?！　≈贫ú块T商品促銷的政策和每月、每季、每年的促銷計劃。　　定期給予采購人員相應(yīng)的培訓(xùn)。　　協(xié)調(diào)各部門經(jīng)理的工作并予以指導(dǎo)。　　給予采購人員相應(yīng)的培訓(xùn)。零售業(yè)采購實戰(zhàn)采購部的主要崗位工作一、采購總監(jiān)崗位職責　　直接主管：區(qū)域經(jīng)理或地區(qū)副總經(jīng)理　　直接部屬：各部門采購經(jīng)理（一）主要職責　　在區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與授權(quán)下，直接負責采購部門的各項工作，并行使采購總監(jiān)的職權(quán)。　　與采購本部及其他地區(qū)公司密切溝通與配合。　　負責各費用支出核準，各項費用預(yù)算審定和報批落實。二、部門經(jīng)理（包含經(jīng)理及副經(jīng)理）：● 直接主管：采購總監(jiān)● 直接部屬：采購主管　?。ㄒ唬┲饕氊煟骸　痉峙浣o本部門的業(yè)績及利潤指標進行細化，并進行考核?！　《綄?dǎo)新商品的引入、開發(fā)特色商品及供應(yīng)商?！　⑴cA類供應(yīng)商的采購，為公司爭取最大利益。　　1負責執(zhí)行采購總監(jiān)的工作計劃?！　∮媱澑鞣N促銷活動。　　選擇最佳的供應(yīng)商，并取得最佳的采購交易條件，包括：質(zhì)量、規(guī)格、價格、折扣、廣告、贊助、賣場陳列/示范、陳列服務(wù)、包裝、最少訂購數(shù)量、訂購所需時間、及運送配合事宜等?！　∨c賣場合作無間，以擴展業(yè)績（業(yè)績是與賣場共同分擔的責任），并達成毛利率及金額的目標（毛利是采購人員的主要責任）。同理，當采購助理不在公司的時候，本職位人員也應(yīng)負責例行公事。　　采購人員成功的要素有下列七項，本職位人員應(yīng)確實做好：（1）操守廉潔 （5）創(chuàng)新求新（2）掌握市場 （6）適應(yīng)性強（3）精打細算 （7）團結(jié)合作（4）積極認真（四）總監(jiān)辦公室：　　錄入組：負責采購部所有供應(yīng)廠商資料、商品資料、變價資料等電腦信息的錄入、更正工作，確保各項采購資訊的準確性?！　∽尣少徳谖磥斫M織貨源上工作較為容易，并取得較好的交易條件。三、 采購（招商）說明會內(nèi)容：　　超市背景說明。　　超市的作業(yè)系統(tǒng)。定價超市招引顧客的招牌之一就是“低價”，因此低價是采購人員的天職要做好“天天低價”應(yīng)把握以下幾個原則：　　確實做好市調(diào)：這包括本地商圈的競爭對手市調(diào)及兄弟公司的價格調(diào)查。業(yè)績指標最好能分解到商品小組。指標不可太低或太高，必須具備較高的任務(wù)達成可能性，以激勵所有的員工。當然采購主管手頭的資料越多，這項工作會做得更好?！　∮涗浉偁帉κ謨r格：“市調(diào)”是構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)工作的重中之中。市調(diào)時，可將各種情況簡單記錄在小紙上，然后整理記錄于附表“新入市地區(qū)開店前市調(diào)報告（一）　　收集兄弟公司價格資料：經(jīng)由區(qū)域經(jīng)理或采購本部收集各兄弟公司商品明細表，將各公司的商品資料整理后記錄于“新入市地區(qū)開店前市調(diào)報告（二）”中，作為日后構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)及交易采購的依據(jù)?！　〗灰讞l件采購：同一種商品可能有兩家以上的供應(yīng)商。成功的采購并不一定一蹴可及，一次完成?！　∨嘤?xùn)的內(nèi)容包括：“商品知識、本地市場價格行情、本地市場份額、本地市場規(guī)模（以金額表示）、售后服務(wù)、供應(yīng)商的情況（生產(chǎn)、代理、庫存、配送、訂貨）、開業(yè)時的促銷活動、A類的商品品項、與供應(yīng)商的特殊合約內(nèi)容（例如：陳列的要求、最低訂貨量……等協(xié)議）等等”。　　開業(yè)后，顧客地需求開始從銷售數(shù)據(jù)上浮現(xiàn)，采購工作在此必需有質(zhì)與量的轉(zhuǎn)變。凡事必需有輕重緩急之分，凡是對自己任務(wù)達成最關(guān)鍵的事情應(yīng)最優(yōu)先處理，與事情的緊急性無關(guān)。市調(diào)工作在開店后，很容易被采購主管遺忘掉，有些采購漸漸養(yǎng)成“好逸惡勞”的習(xí)慣，喜歡坐在“象牙塔”內(nèi)辦公，誤以為“秀才不出門，能知天下事”，或者“多一事不如少一事”，這都是“吃大鍋飯”的概念。　?。?）開發(fā)新的供應(yīng)商，改善商品結(jié)構(gòu)，增加銷售、利潤于其他收入。談判采購主管或經(jīng)理在談判上花20%的時間是值得的?！　〔少徴勁械捻椖堪ǎ骸百|(zhì)量、包裝、價格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務(wù)、促銷、廣告及其他贊助費用”等等?！テ渌闶圩邉?，清除滯銷商品，尋找適合自已的商品。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認訓(xùn)或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：● 質(zhì)量合格證● 商檢合格證　　采購人員應(yīng)向供應(yīng)商取得以上的資料，以利未來的交易。（2） 包裝：　　包裝可分為兩種“內(nèi)包裝”（PACKAGING），及“外包裝”（PACKING）。外包裝若太堅固，則供應(yīng)商成本增加，采購價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力?！　≡诓少徶?，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。單獨與供應(yīng)商進行采購進，采購人員最好先分析成本或價格；數(shù)家供應(yīng)商進行競標時，采購人員應(yīng)選擇兩、三家較低標的供應(yīng)商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價格?！　】偠灾?，價格采購是所有商業(yè)采購中最第三的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應(yīng)體會認識這一點，并運用各種采購技巧去達成這項艱巨的任務(wù)。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運用OPL訂單訂貨時，每次下單的訂貨量太小，要求供應(yīng)商頻繁送貨，會增加供應(yīng)商的成本。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為采購的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步。對于超市而言，我們通常要求“一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上”，“百貨類商品的帳期在貨到60天以上”?！　≡谡Ｇ闆r下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時，按買賣雙方約定的付款天數(shù)（帳期），由銀行直接劃款至供應(yīng)商的帳戶，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應(yīng)商財務(wù)調(diào)節(jié)器度的困難。對于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商商分批送貨，減少庫存的壓力。一般而言，本地供應(yīng)商的交貨期為2~3天，外埠供應(yīng)商的交貨期為7~10天。對于經(jīng)常出錯的低應(yīng)商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。如果供需尖商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市面上不會繼續(xù)與其合作的。在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的營銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷之用。（12） 廣告贊助（Advertising Contribution）　　為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業(yè)務(wù)考核指標之一。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價格供應(yīng)，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供尖商采購要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵?！　　皬V告贊助費”與“其他贊助費”在超市營運里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應(yīng)商收取，~%。　　但供應(yīng)商的贊助費應(yīng)與供應(yīng)商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費的費率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方?！　〔少徣藛T應(yīng)了解任何采購都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。此外，經(jīng)驗、機智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。有誰可以供應(yīng)他這些商品新廠商的開發(fā)方式首先了解我們要的是什么樣的產(chǎn)品，針對這些產(chǎn)品找尋我們要的廠商?！　S商介紹：想要引進的商品向同行廠商詢問，廠商可提供相關(guān)訊息。增加庫存、浪費時間、減少收益如何做：吸引滿足顧客要求找工廠負責人(6)如第一批滯銷,跟廠商停止后面交易超市的采購方式基本上超市商品采購的方式（即與供應(yīng)商合作的交易方式）有三種：一．購銷方式：又稱“經(jīng)銷”、或“買斷”方式。如果供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市不會繼續(xù)與之合作。此時賣不完的退貨是交易條件之一。服務(wù)與定價顧客購買服務(wù)時買的是一種承諾。 不幸的是，服務(wù)業(yè)營銷人員卻屢屢無視這種無形產(chǎn)品的定價所帶來的特殊挑戰(zhàn)。他們的營銷目標就是要通過定價明確無誤、令人信服地揭示并傳達這一價值觀念。滿意度定價法旨在降低顧客的疑慮。 然而，企業(yè)不應(yīng)輕率采用這種策略，因為服務(wù)保證是一項大膽舉措，實施前必須徹底分析實施的緣由及由此帶來的風(fēng)險。這家銀行早已賣掉了其信托部。結(jié)果，1989至1995年間，4,500名顧客中只有7位不滿服務(wù)并獲銀行全額退款。這樣的結(jié)果是，顧客通常比服務(wù)的價格與它所傳遞的利益毫無關(guān)聯(lián)時，更滿意、更安心。 歐洲聯(lián)機信息業(yè)的主要企業(yè)ESAIRS（編者譯：艾斯恩公司）采用了名為“按信息定價”的新定價結(jié)構(gòu)時，發(fā)現(xiàn)顧客的查詢行為出現(xiàn)了幾個顯著變化。 關(guān)系定價法 如果服務(wù)企業(yè)能同現(xiàn)有顧客更長久地多做生意，就會有顯著收益。這種合同能徹底改變業(yè)務(wù)的交易方式，把一次次相對獨立的交易活動變成一系列持續(xù)的互動行為。1994年，它同地極公司簽定了一項雄心勃勃的3年期合同，成為這家郵購零售商的主要承運商。這種價格激勵方式使顧客相信，一起購買這些服務(wù)比分別購買便宜。 ATamp。整個信用卡業(yè)為之一驚。其次，ATamp。由此節(jié)省的成本，部分或全部以低價格形式轉(zhuǎn)給了顧客。在尋求持續(xù)的成本優(yōu)勢過程中，他們摒棄傳統(tǒng)的操作方式。一些富有創(chuàng)新精神的競爭者更會將這3種策略結(jié)合起來。便宜分三層含義：　　第一，同樣的商品，價格確比其他商店便宜。第（3）條很明顯品質(zhì)不同，而且被含在后面闡述的第二種含義之中。　　第二，折扣（Discount Price），這個在日本易于和折扣價相混淆。在美國連鎖商店的經(jīng)營上，便宜價格商品的采購充分實現(xiàn)后，作為下一個能力階段就是以折扣價商品為對象。無論商品具有多么突出的功能，其價格應(yīng)為大多數(shù)消費者所能接受?！　≡瓌t二：信賴性和持續(xù)性　　一般來講，信賴性包含售價、品質(zhì)（功能）、日后也能銷售這三層意義。顧客不看價簽就決定購買，在日本，這若不是富有的客戶，是無法想像的。美國的連鎖商店早在20世紀初期，就提出了“退貨還款，交換自由”及“保證滿意”等口號。如有可能，在性別和年齡上也一樣。在日本的商工會議所的推銷員資格考試或通產(chǎn)省的中小企業(yè)診斷師的資格考試中，都把“追求狹隘的客戶層”作為正確答案。一件商品,如本質(zhì)不是流行，則沒有進行連鎖的意義。在這一點上，獨立店經(jīng)營和連鎖店經(jīng)營的努力方向完全不同。價格越高，頻率越小，因為這不屬于實用品。把商品的價值完全確保的期限在一個一個商品上表示出來才稱為公示日期。例如最初以藍色開始，然后向黑色轉(zhuǎn)換。但應(yīng)注意不要搞錯。國際超市巨頭如何選擇供應(yīng)商2002年11月29日至12月2日舉行的首屆深圳消費品采購大會吸引了沃爾瑪、家樂福、百安居、麥德龍、塔斯科、COLESMYE