【正文】 程指標(biāo)V/P重視?檢查的二種標(biāo)準(zhǔn)A、 P標(biāo)準(zhǔn): ProcessOriented CriteriaB、 B、R標(biāo)準(zhǔn): RescltsOriented Criteria?營(yíng)銷的管理是過(guò)程管理?不關(guān)心P只關(guān)心R的是“海鷗式”主管，而且100%注重結(jié)果，常導(dǎo)致對(duì)立情緒，影響業(yè)績(jī)。完成指標(biāo)，就感到已有贏利，便不再有繼續(xù)工作的動(dòng)力。這意味著他們?cè)谏夥泵r(shí)比生意清淡時(shí)日工作時(shí)間要少。之所以愿意這樣做是因?yàn)槿司哂小皡拹簱p失”的傾向，患失往往甚于患得。這是一百年后的現(xiàn)代貨幣理論。英商走私鴉片入中國(guó)，用鴉片代替銀兩。 —— 不要說(shuō)在做什么，而要說(shuō)做完了什么 —— 追蹤！追蹤??！再追蹤?。?！※立即行動(dòng) —— 語(yǔ)言的巨人，行動(dòng)的矮子 —— 邱吉爾“立即行動(dòng)”講落實(shí)在具體的應(yīng)用中必須：目標(biāo)明確、計(jì)劃簡(jiǎn)單、執(zhí)行徹底、追蹤及時(shí)會(huì)議結(jié)束就意味著沖鋒號(hào)的吹響，就是行動(dòng)的開(kāi)始再次確認(rèn)工作任務(wù)和責(zé)任人再次確認(rèn)工作的最后期限再次確認(rèn)工作所需支援會(huì)上 NO Problem，會(huì)后NO Excuse！ 準(zhǔn)則四：講規(guī)律※發(fā)展是硬道理，比發(fā)展更硬的是發(fā)展規(guī)律總保費(fèi)=人力人均保費(fèi)人均保費(fèi)=活動(dòng)率人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能=有效人均件數(shù)件均保費(fèi)專業(yè)化推銷內(nèi)涵KASH※營(yíng)銷主題：以基礎(chǔ)管理為根本的組織大發(fā)展突出結(jié)構(gòu)調(diào)整（人力、組織、險(xiǎn)種）深化組織發(fā)展（基本法的精髓）深化基礎(chǔ)管理（周目標(biāo)管理）提升服務(wù)品質(zhì)※做正確的事比把事情做正確更重要壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理：是指成功地招募，訓(xùn)練和激勵(lì)員工為客戶服務(wù)的過(guò)程?！?jìng)爭(zhēng)向上 —— TO BE —— 不是獲得銀牌，而是失去金牌※感恩之心 —— 組織發(fā)展的基石 —— 營(yíng)銷倫理的核心※信任領(lǐng)導(dǎo)階段 —— 領(lǐng)導(dǎo)別人，首先學(xué)會(huì)服從 —— 服從是絕對(duì)的，領(lǐng)導(dǎo)是相對(duì)的※責(zé)任在我 —— 管理的最高原則 —— 自責(zé)是成功的條件之一準(zhǔn)則之二：講學(xué)習(xí)好學(xué)精神是根除營(yíng)銷舊有弊端的最好方法之一。優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點(diǎn)：靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷建立企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力，而不是靠一兩個(gè)能干的營(yíng)銷人員。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷手冊(cè)，營(yíng)銷人員人手一冊(cè)。觀察世界優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷管理，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)。遺憾的是，“營(yíng)銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角的對(duì)象），管理起來(lái)難度也極大。優(yōu)秀的管理者解決例常問(wèn)題后，需要建立一種規(guī)則、一種政策、一種原則，以后發(fā)生類似的問(wèn)題，根據(jù)原則處理就行了。在營(yíng)銷管理領(lǐng)域，最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理人員最有效的管理方式還是“走動(dòng)管理”，即要經(jīng)常到市場(chǎng)上去走一走，去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。凡是沒(méi)有做好預(yù)防性營(yíng)銷管理的企業(yè)，必然會(huì)由于問(wèn)題成堆而不得不花大量的時(shí)間去解決問(wèn)題，這又使得他們?nèi)狈r(shí)間和精力去預(yù)防問(wèn)題，從而形成惡性循環(huán)。一個(gè)習(xí)慣于問(wèn)題管理的管理人員，不管他解決問(wèn)題的能力有多強(qiáng)，不管他曾經(jīng)解決的問(wèn)題難度有多大，不管他曾經(jīng)做出過(guò)多么轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理人員。營(yíng)銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣于“問(wèn)題管理”，另一種人習(xí)慣于“預(yù)防管理”。“做到的要見(jiàn)到”是營(yíng)銷管理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷行為都必須留下記錄，沒(méi)有記錄就等于沒(méi)有發(fā)生?！罢f(shuō)到的要做到”這句話的涵義要容易理解得多，但執(zhí)行的難度也大得多?！霸撜f(shuō)的要說(shuō)到”，它的基本涵義是指營(yíng)銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對(duì)營(yíng)銷管理的對(duì)象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營(yíng)銷管理過(guò)程的隨意性，實(shí)行“法治”而不是“人治”。一次，來(lái)到公司要求特殊待遇，不服從公司的管理，公司營(yíng)銷經(jīng)理不僅沒(méi)有理他，而且毫不猶豫地把他開(kāi)除公司的經(jīng)銷網(wǎng)。對(duì)經(jīng)銷商的過(guò)程管理，急需解決的有兩個(gè)問(wèn)題：一是敢不敢管的問(wèn)題；二是管理手段和管理工具問(wèn)題。對(duì)經(jīng)銷商的過(guò)程管理，其基本要求是管理到“每件產(chǎn)品以什么價(jià)格流向哪個(gè)市場(chǎng)”。公司總部將根據(jù)匯報(bào)的信息，定期或不定期進(jìn)行抽查，調(diào)查匯報(bào)信息的真實(shí)性。將營(yíng)銷人員的過(guò)程管理發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集團(tuán)，他們對(duì)營(yíng)銷人員控制稱為“三E管理”，即管理到每個(gè)營(yíng)銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。但實(shí)際上，“結(jié)果導(dǎo)向”的控制只能起到“亡羊補(bǔ)牢”的效果，因?yàn)榻Y(jié)果具有滯后性，企業(yè)今年的銷售情況好，可能是去年?duì)I銷努力的結(jié)果，而今年的營(yíng)銷努力可能經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的時(shí)間才能體現(xiàn)出來(lái)。結(jié)果只能由過(guò)程產(chǎn)生，什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果?！边@是典型“結(jié)果導(dǎo)向”的營(yíng)銷管理，在目前的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒(méi)道理，而且已失去了市場(chǎng)。如果哪個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場(chǎng)，也得不到他所希望的銷售額?，F(xiàn)代營(yíng)銷管理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過(guò)程管理不透明”，并因此而導(dǎo)致過(guò)程管理失控，過(guò)程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷決策中，必須根據(jù)最新的市場(chǎng)信息進(jìn)行決策。海爾集團(tuán)下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外營(yíng)銷人員，但其總部的營(yíng)銷管理人員卻多達(dá)四名，這四名營(yíng)銷管理人員的任務(wù)就是對(duì)營(yíng)銷人員的全部營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行控制。營(yíng)銷人員每天也要填寫(xiě)“日清單”（相當(dāng)于行銷日記）。對(duì)經(jīng)銷商的過(guò)程管理，難度要比對(duì)營(yíng)銷人員的過(guò)程管理大得多。對(duì)經(jīng)銷商不敢管是營(yíng)銷管理中普遍存在的一種現(xiàn)象，特別是那些實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，更是不敢管不敢問(wèn)，害怕關(guān)系弄僵影響銷售。正是由于格力公司對(duì)經(jīng)銷商敢管，因此，格力的經(jīng)銷商都是最優(yōu)秀的經(jīng)銷商。在營(yíng)銷管理中必須樹(shù)立“法”的權(quán)威性而不是人的權(quán)威性，營(yíng)銷管理的“法”就是營(yíng)銷管理制度?！罢f(shuō)到的要做到”指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。營(yíng)銷人員每天的工作要通過(guò)《行銷日記》留下記錄，理貨員的理貨工作要通過(guò)《理貨記錄》留下記載，與客戶的交易要通過(guò)《客戶交易卡》留下記錄，營(yíng)銷人員發(fā)生的營(yíng)銷費(fèi)用要通過(guò)《費(fèi)用控制卡》留下記錄，對(duì)客戶的考察要通過(guò)《客戶信用評(píng)估卡》留下記錄，對(duì)市場(chǎng)的考察要通過(guò)《市場(chǎng)考察報(bào)告》留下記錄，營(yíng)銷人員每月（季、年）的工作要通過(guò)月（季、年）度業(yè)績(jī)報(bào)告留下記錄，客戶（營(yíng)銷人員）的來(lái)電要通過(guò)《電話記錄卡》留下記錄，現(xiàn)場(chǎng)促銷要通過(guò)《促銷報(bào)告》留下記錄。習(xí)慣于“問(wèn)題管理”的管理者，他們管理特點(diǎn)是哪里發(fā)生問(wèn)題，就到哪里解決問(wèn)題，“問(wèn)題管理”屬于事后糾錯(cuò)式的管理，這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問(wèn)題，而不能預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生。最優(yōu)秀的管理者總是由于他們的遠(yuǎn)見(jiàn)和洞察力，由于他們的調(diào)研能力，把問(wèn)題消滅在萌芽之前。要做營(yíng)銷管理的預(yù)防性工作，就必須加強(qiáng)調(diào)研，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的苗頭，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的問(wèn)題。普遍的管理者，解決問(wèn)題后就完了。原則四：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化長(zhǎng)期發(fā)來(lái)，我們更多地把營(yíng)銷當(dāng)作一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。他們既能為企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，也最容易毀掉企業(yè)的市場(chǎng)，甚至將客戶帶往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營(yíng)銷能力而不是個(gè)人的推銷能力。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經(jīng)銷商的銷售過(guò)程規(guī)范化，如松下公司僅客戶銷售手冊(cè)就有幾十本，營(yíng)銷人員經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作與管理培訓(xùn)，從而保證每個(gè)經(jīng)銷商都能規(guī)范運(yùn)作。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷體制之下業(yè)績(jī)出眾的普通營(yíng)銷人員，一旦離開(kāi)該企業(yè)，離開(kāi)企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力的支撐，業(yè)績(jī)立即大滑坡。※建立學(xué)習(xí)型組織 —— 發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤并予以改正 —— 行動(dòng)。壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)失敗的三大理由：招募（增員）、訓(xùn)練、激勵(lì)※為什么鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)之后我們衰敗了？1720年，中國(guó)茶與絲在歐州大行其道。鴉片的大量進(jìn)口，反使中國(guó)的銀兩外流。只要改變貨幣制度，就可以避免以后的災(zāi)難。預(yù)期理論的推論：一個(gè)業(yè)務(wù)員在周二～周五期間沒(méi)有舉績(jī)，那么他會(huì)自動(dòng)在周六、周日工作。他們的行為正好與“忙時(shí)多干，因單位小時(shí)有效收入較高”的預(yù)測(cè)相反?！?周目標(biāo)管理的“周”含義From: 本周二上午 To：下周一下午※ 周目標(biāo)管理目的?將有效件數(shù)提高到每周一件，每月四件?加強(qiáng)活動(dòng)量管理，將活動(dòng)率提高到90％※周目標(biāo)管理的內(nèi)容?每天6訪，送1份建議書(shū)?每周5份建議書(shū)，簽1件保單※ 周目標(biāo)管理操作辦法：時(shí)間內(nèi)容工具l周一夕會(huì)（周會(huì)）※ l檢查上周活動(dòng)情況分析未出單原因※ 專門輔導(dǎo)※ 為下周訂目標(biāo)※ 組員未出單分析表※ 周目標(biāo)管理卡（承諾表）l周一至周五的二次早會(huì)※ l檢查上一天活動(dòng)情況（主任每天填寫(xiě)拜訪量和建議書(shū)量）※ 個(gè)別輔導(dǎo)※ 周目標(biāo)管理的核心步驟：二次早會(huì)二次早會(huì)的程序檢查V/P、業(yè)務(wù)研討、對(duì)癥下藥、激勵(lì)和反饋二次早會(huì)主任的注意事項(xiàng)：?仔細(xì)聆聽(tīng)業(yè)務(wù)員的傾訴?仔細(xì)觀察業(yè)務(wù)員的心態(tài)?針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行恰如其分的指導(dǎo)常見(jiàn)錯(cuò)誤?凡是主管滔滔不絕，布道方式開(kāi)二次早會(huì)就沒(méi)有掌握開(kāi)二次早會(huì)的精髓?！?不送建議書(shū)的后果?不出單；?只出小單。?與客戶作完需求會(huì)談后，沒(méi)有為送建議書(shū)作下輔墊。?獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：凡舉績(jī)者（1500元以上）都可有獎(jiǎng)。近段時(shí)間來(lái)，營(yíng)業(yè)三區(qū)的業(yè)績(jī)呈現(xiàn)某種規(guī)律，那就是在節(jié)假日后的第一天是一個(gè)業(yè)績(jī)小高峰。其核心內(nèi)容是：每天5訪送1份建議書(shū)，每周送5份建議書(shū)，簽1件保單。 對(duì)在上一周未舉績(jī)的員工，營(yíng)業(yè)區(qū)在周一下午4：30—6：30開(kāi)最具潛能業(yè)務(wù)員班。對(duì)至周五都未舉績(jī)的員工，其上一級(jí)主任（或直轄經(jīng)理）在周六、周日電話里要敦促其去拜訪，部經(jīng)理、主任在節(jié)假日是否進(jìn)行電話追蹤是一項(xiàng)重要的考評(píng)指標(biāo)。每次的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容在周五早上通過(guò)電視早會(huì)傳達(dá)，務(wù)使人人盡知，截止日期是周一下午5：00。結(jié) 語(yǔ)任何利劍都是雙刃的，這種激勵(lì)的副作用也是有的，比如周二的業(yè)績(jī)會(huì)較差一些，這里您要權(quán)衡一下。l 今日的計(jì)劃和工作安排（見(jiàn)哪些客戶、目的是什么？）l 角色扮演l 話術(shù)演練其次召開(kāi)部早會(huì)：內(nèi)容：4） 強(qiáng)化電視早會(huì)內(nèi)容（采用提問(wèn)方式）5） 政令宣導(dǎo)、表?yè)P(yáng)出單人員和明星分享。三、 星期一至五開(kāi)夕會(huì)：要求經(jīng)理坐班制，一個(gè)月允許三次請(qǐng)假，缺勤一次扣款50元四、 白板追蹤l 每周一次白板促進(jìn)會(huì)（主任召開(kāi)）l 形式：l 信心鼓勵(lì)l 目標(biāo)l 演練l 追蹤反饋五、 小組活動(dòng)率大比拼l 每周公布一次結(jié)果l 工具：投降書(shū)六、部門的每月工作重點(diǎn)、目標(biāo)上墻經(jīng)營(yíng)者必須經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì)的第一件事就是必須學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)。做正確的事即使不夠完美，那也是大概的對(duì)，做不該做的事，即使很完美，那也是正確的錯(cuò)。 為使廣大業(yè)務(wù)同仁提高促成率，對(duì)展業(yè)資料的使用，公司提出兩點(diǎn)要求：一、 新人班結(jié)訓(xùn)過(guò)關(guān)作說(shuō)明及拒絕處理時(shí)必須要運(yùn)用展業(yè)資料作輔助說(shuō)明，沒(méi)運(yùn)用資料的業(yè)務(wù)員不能予以通關(guān)。在系統(tǒng)運(yùn)作當(dāng)中，我們知道，目標(biāo)要達(dá)成，追蹤是關(guān)鍵，在“五一”至“五七”節(jié)日期間，能如期完成目標(biāo)，表現(xiàn)出色的營(yíng)業(yè)組的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，追蹤的確在目標(biāo)的達(dá)成扮演極其重要的角色。經(jīng)美國(guó)權(quán)威的壽險(xiǎn)協(xié)會(huì)Limra的統(tǒng)計(jì)表明 ，好的業(yè)務(wù)單位特征是會(huì)議多，這是因?yàn)閴垭U(xiǎn)管理是典型的非現(xiàn)場(chǎng)管理，要想使非現(xiàn)場(chǎng)管理產(chǎn)生績(jī)效的關(guān)鍵是開(kāi)會(huì)。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)單位的組織管理當(dāng)中，重要的是將ORTSME的系統(tǒng)建立起來(lái)，每一個(gè)系統(tǒng)的有效的運(yùn)作靠的就是標(biāo)準(zhǔn)的流程，而一個(gè)成功營(yíng)業(yè)部每天要做的就是把正確的流程簡(jiǎn)單重復(fù)堅(jiān)持地執(zhí)行下去。善于沙里淘金，提煉出可供同仁學(xué)習(xí)的普遍規(guī)律。促成簽單——達(dá)成共識(shí)，馬上行動(dòng)，早日行動(dòng)，早日有保障。一個(gè)沒(méi)有課后行動(dòng)計(jì)劃的會(huì)議是白費(fèi)功夫，是否喚起行動(dòng)是檢驗(yàn)一次會(huì)議是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。每周的FYP最關(guān)鍵是取決于什么呢？最關(guān)鍵取決于小組每周出單的人數(shù)。B、業(yè)績(jī)不升反降。做到位的是方法，做不到位的是形式。l 做訓(xùn)練。l 嚴(yán)格督導(dǎo)。 叫他買保險(xiǎn) 叫他介紹他人買保險(xiǎn) 叫他做保險(xiǎn) 叫他介紹他人做保險(xiǎn) 如果檢查工作日志，沒(méi)有看業(yè)務(wù)員對(duì)每一個(gè)客戶是否用好四大資產(chǎn)，那么這個(gè)檢查就是流于形式。而在系統(tǒng)運(yùn)作當(dāng)中，目前對(duì)于曙光區(qū)而言，迫切需要提高的是周目標(biāo)管理、二次早會(huì)與夕會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)同仁業(yè)務(wù)技能的輔導(dǎo)及活動(dòng)量的追蹤。一年下來(lái)，844212=，是一輛即將隆重上市的美國(guó)通用汽車——小別克！而且，3月未轉(zhuǎn)正，根據(jù)2001年基本法，2001年10月前入司的員工重新累計(jì)業(yè)績(jī)考核，而非滾動(dòng)考核！一切又要從零開(kāi)始！且傭金一律八折！這又是一筆難以估計(jì)的損失！損失的豈止是金錢，還有時(shí)間？還有過(guò)去五個(gè)月的努力！另外，3月不轉(zhuǎn)正，6月如何沖主任？而不能做主任，意味著每月少5000元的管理津貼……為了讓大家不要太激動(dòng)，轉(zhuǎn)正的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益不能再跟大家分析下去了，壽險(xiǎn)界的小別克—投資連結(jié)，即將在江門上市，大家千萬(wàn)不能錯(cuò)過(guò)這壽險(xiǎn)業(yè)的第二次革命的良機(jī)！因?yàn)榻裉斓牟粔蚺?，而喪失了明天的銷售權(quán)，這只是甘于“貧凡”，不恩進(jìn)取的沒(méi)有悟性的人所為！那些“聰明”的慢三拍的人，如果還用傳統(tǒng)的眼光認(rèn)為這一次只是公司的炒作的話，那可就大錯(cuò)特錯(cuò)了，因?yàn)樽罱K失去財(cái)富、尊嚴(yán)、面子的人將會(huì)是那些不善于把握機(jī)