【正文】 光有動力常常達(dá)不到應(yīng)有的效果，所以還需加上適當(dāng)?shù)臐櫥íq如船上輔助舵，化學(xué)反應(yīng)中的催化劑）才能更好，更快地達(dá)到效果。之所以定在下周一，是可以充分利用周六、周日！在這里特別強(qiáng)調(diào)合理的工作量是每天5訪，每周1件的概念。經(jīng)營篇為什么我們要進(jìn)行周目標(biāo)管理——如何讓員工節(jié)假日也去見客戶！現(xiàn) 象 營業(yè)三區(qū)確實(shí)讓員工在節(jié)假日去拜訪客戶了。其本質(zhì)是對客戶的人生問題不了解。完成指標(biāo)，就感到已有贏利，便不再有繼續(xù)工作的動力。之所以愿意這樣做是因?yàn)槿司哂小皡拹簱p失”的傾向，患失往往甚于患得。英商走私鴉片入中國，用鴉片代替銀兩。※競爭向上 —— TO BE —— 不是獲得銀牌，而是失去金牌※感恩之心 —— 組織發(fā)展的基石 —— 營銷倫理的核心※信任領(lǐng)導(dǎo)階段 —— 領(lǐng)導(dǎo)別人，首先學(xué)會服從 —— 服從是絕對的，領(lǐng)導(dǎo)是相對的※責(zé)任在我 —— 管理的最高原則 —— 自責(zé)是成功的條件之一準(zhǔn)則之二：講學(xué)習(xí)好學(xué)精神是根除營銷舊有弊端的最好方法之一。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)化營銷手冊，營銷人員人手一冊。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻角的對象），管理起來難度也極大。在營銷管理領(lǐng)域，最優(yōu)秀的營銷管理人員最有效的管理方式還是“走動管理”，即要經(jīng)常到市場上去走一走，去發(fā)現(xiàn)問題，現(xiàn)場解決問題。一個(gè)習(xí)慣于問題管理的管理人員，不管他解決問題的能力有多強(qiáng)，不管他曾經(jīng)解決的問題難度有多大，不管他曾經(jīng)做出過多么轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優(yōu)秀的營銷管理人員?！白龅降囊姷健笔菭I銷管理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生?！霸撜f的要說到”，它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對營銷管理的對象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營銷管理過程的隨意性，實(shí)行“法治”而不是“人治”。對經(jīng)銷商的過程管理，急需解決的有兩個(gè)問題：一是敢不敢管的問題；二是管理手段和管理工具問題。公司總部將根據(jù)匯報(bào)的信息，定期或不定期進(jìn)行抽查，調(diào)查匯報(bào)信息的真實(shí)性。但實(shí)際上，“結(jié)果導(dǎo)向”的控制只能起到“亡羊補(bǔ)牢”的效果，因?yàn)榻Y(jié)果具有滯后性，企業(yè)今年的銷售情況好，可能是去年?duì)I銷努力的結(jié)果，而今年的營銷努力可能經(jīng)過很長的時(shí)間才能體現(xiàn)出來?！边@是典型“結(jié)果導(dǎo)向”的營銷管理，在目前的市場營銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場?，F(xiàn)代營銷管理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過程管理不透明”，并因此而導(dǎo)致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。海爾集團(tuán)下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外營銷人員，但其總部的營銷管理人員卻多達(dá)四名，這四名營銷管理人員的任務(wù)就是對營銷人員的全部營銷過程進(jìn)行控制。對經(jīng)銷商的過程管理，難度要比對營銷人員的過程管理大得多。正是由于格力公司對經(jīng)銷商敢管，因此，格力的經(jīng)銷商都是最優(yōu)秀的經(jīng)銷商?！罢f到的要做到”指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。習(xí)慣于“問題管理”的管理者，他們管理特點(diǎn)是哪里發(fā)生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯(cuò)式的管理，這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題，而不能預(yù)防問題的發(fā)生。要做營銷管理的預(yù)防性工作，就必須加強(qiáng)調(diào)研，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)問題的苗頭，發(fā)現(xiàn)問題的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的問題。原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化長期發(fā)來，我們更多地把營銷當(dāng)作一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營銷能力而不是個(gè)人的推銷能力。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷體制之下業(yè)績出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強(qiáng)大的營銷能力的支撐，業(yè)績立即大滑坡。壽險(xiǎn)經(jīng)營失敗的三大理由：招募（增員）、訓(xùn)練、激勵(lì)※為什么鴉片戰(zhàn)爭之后我們衰敗了？1720年，中國茶與絲在歐州大行其道。只要改變貨幣制度，就可以避免以后的災(zāi)難。他們的行為正好與“忙時(shí)多干，因單位小時(shí)有效收入較高”的預(yù)測相反?！?不送建議書的后果?不出單；?只出小單。?獎(jiǎng)勵(lì)對象：凡舉績者（1500元以上）都可有獎(jiǎng)。其核心內(nèi)容是：每天5訪送1份建議書，每周送5份建議書，簽1件保單。對至周五都未舉績的員工，其上一級主任（或直轄經(jīng)理）在周六、周日電話里要敦促其去拜訪，部經(jīng)理、主任在節(jié)假日是否進(jìn)行電話追蹤是一項(xiàng)重要的考評指標(biāo)。結(jié) 語任何利劍都是雙刃的，這種激勵(lì)的副作用也是有的，比如周二的業(yè)績會較差一些，這里您要權(quán)衡一下。三、 星期一至五開夕會：要求經(jīng)理坐班制，一個(gè)月允許三次請假，缺勤一次扣款50元四、 白板追蹤l 每周一次白板促進(jìn)會（主任召開）l 形式：l 信心鼓勵(lì)l 目標(biāo)l 演練l 追蹤反饋五、 小組活動率大比拼l 每周公布一次結(jié)果l 工具：投降書六、部門的每月工作重點(diǎn)、目標(biāo)上墻經(jīng)營者必須經(jīng)營經(jīng)營者要學(xué)會的第一件事就是必須學(xué)會經(jīng)營。 為使廣大業(yè)務(wù)同仁提高促成率，對展業(yè)資料的使用，公司提出兩點(diǎn)要求：一、 新人班結(jié)訓(xùn)過關(guān)作說明及拒絕處理時(shí)必須要運(yùn)用展業(yè)資料作輔助說明，沒運(yùn)用資料的業(yè)務(wù)員不能予以通關(guān)。經(jīng)美國權(quán)威的壽險(xiǎn)協(xié)會Limra的統(tǒng)計(jì)表明 ，好的業(yè)務(wù)單位特征是會議多，這是因?yàn)閴垭U(xiǎn)管理是典型的非現(xiàn)場管理，要想使非現(xiàn)場管理產(chǎn)生績效的關(guān)鍵是開會。善于沙里淘金，提煉出可供同仁學(xué)習(xí)的普遍規(guī)律。一個(gè)沒有課后行動計(jì)劃的會議是白費(fèi)功夫，是否喚起行動是檢驗(yàn)一次會議是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。B、業(yè)績不升反降。l 做訓(xùn)練。 叫他買保險(xiǎn) 叫他介紹他人買保險(xiǎn) 叫他做保險(xiǎn) 叫他介紹他人做保險(xiǎn) 如果檢查工作日志，沒有看業(yè)務(wù)員對每一個(gè)客戶是否用好四大資產(chǎn)，那么這個(gè)檢查就是流于形式。一年下來，844212=，是一輛即將隆重上市的美國通用汽車——小別克！而且，3月未轉(zhuǎn)正，根據(jù)2001年基本法，2001年10月前入司的員工重新累計(jì)業(yè)績考核，而非滾動考核！一切又要從零開始！且傭金一律八折！這又是一筆難以估計(jì)的損失！損失的豈止是金錢，還有時(shí)間？還有過去五個(gè)月的努力！另外，3月不轉(zhuǎn)正，6月如何沖主任？而不能做主任，意味著每月少5000元的管理津貼……為了讓大家不要太激動，轉(zhuǎn)正的長遠(yuǎn)利益不能再跟大家分析下去了，壽險(xiǎn)界的小別克—投資連結(jié)，即將在江門上市，大家千萬不能錯(cuò)過這壽險(xiǎn)業(yè)的第二次革命的良機(jī)！因?yàn)榻裉斓牟粔蚺?，而喪失了明天的銷售權(quán)，這只是甘于“貧凡”，不恩進(jìn)取的沒有悟性的人所為！那些“聰明”的慢三拍的人，如果還用傳統(tǒng)的眼光認(rèn)為這一次只是公司的炒作的話，那可就大錯(cuò)特錯(cuò)了，因?yàn)樽罱K失去財(cái)富、尊嚴(yán)、面子的人將會是那些不善于把握機(jī)遇的人！會議篇經(jīng)理、主任例會議題一：回顧與測試醫(yī)保知識l 某人住院花了5000元（已參加醫(yī)保，全市平均水平、中心醫(yī)院），那么他自己應(yīng)承擔(dān)多少錢？我們應(yīng)該設(shè)計(jì)怎樣的險(xiǎn)種解決？如何在報(bào)賠。**流程——追蹤活動量（檢查工作日志，V/P上墻） 個(gè)案研討 一對一輔導(dǎo)和訓(xùn)練 （見哪些客戶，目的是什么） l 夕會** 目的——對二次早會的內(nèi)容追蹤落實(shí)。 目標(biāo)管理——每人每周出一件保單 每周活動率不少于40% 資訊是第一生產(chǎn)力，幫助業(yè)務(wù)員掌握相關(guān)資訊議題三：從今后開始，我們業(yè)務(wù)同仁的名片上不要再印有業(yè)務(wù)員三個(gè)字 試用業(yè)務(wù)員——客戶主任 即是為客戶辦理各項(xiàng)簽單、理賠等服務(wù)的人員 正式業(yè)務(wù)員——客戶經(jīng)理 主 任——業(yè)務(wù)主任 除了兼負(fù)以上職責(zé)還從業(yè)務(wù)上管理客戶主任和經(jīng)理 經(jīng) 理——業(yè)務(wù)經(jīng)理議題四：本月工作重點(diǎn)——訓(xùn)練、輔導(dǎo)！ 以訓(xùn)練、輔導(dǎo)為基石，夯實(shí)我們的基礎(chǔ)管理。③ 進(jìn)行背景分析，主任陪同促成簽單?！嗍掳l(fā)之后，馬元的太太坐飛機(jī)從成都到深圳，我們保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員在機(jī)場迎接了馬太太，馬太太剛下飛機(jī)第一句話就問：“我先生保了沒有？”業(yè)務(wù)員搖搖頭。馬元太太唯一只能做的就是把房子賣掉還債。提供名單300個(gè)/月，建議月薪：1200元，多增一個(gè)獎(jiǎng)6元，少增一個(gè)罰5元。每周一業(yè)績檢討日 新人培訓(xùn)即將結(jié)束，作好跟蹤、輔導(dǎo)工作。5. 促成簽約的會談——強(qiáng)化客戶的財(cái)務(wù)問題，呈上建議書，促成簽約。專人負(fù)責(zé)，主任作驗(yàn)收的工作目的：老人帶新人，調(diào)動老業(yè)務(wù)員的積極性，由于教學(xué)相長的關(guān)系，自身能力得以提升，新人也可較快掌握基礎(chǔ)技巧，同時(shí)主任的輔導(dǎo)壓力得以減輕。A、 上周的活動率達(dá)100%。新人輔導(dǎo)（1）新人輔導(dǎo)流程？1. 列出10個(gè)最有可能買保險(xiǎn)的名單。l 福利：10萬人身意外、9800元住院醫(yī)療；接受良好的培訓(xùn)。行動勝過一切，只有行動才有效果。銜接輔導(dǎo)與銜接陪同對新人轉(zhuǎn)正尤其重要 輔導(dǎo)的定義： 一對一輔導(dǎo)。人人需要關(guān)懷電話虛擬夕會優(yōu)點(diǎn)： 新人初上崗去拜訪客戶，初遭受挫折，這時(shí)候，主任給一個(gè)關(guān)心和幫助的電話，猶如雪中送炭，使新人感覺到如春天般的溫暖。 2）追蹤到位（工具：小冊子，記錄內(nèi)容：電話號碼、業(yè)績目標(biāo)、件數(shù)等） 何時(shí)追蹤：一出單，馬上問還差多少便能轉(zhuǎn)正？弄清楚自己的目標(biāo)，向目標(biāo)沖刺。l 演給新人看，讓新人盡快掌握技巧。l 情況二：師傅帶徒弟上山打老虎，讓徒弟先開槍，打不準(zhǔn)，最后師傅親自開槍，老虎應(yīng)聲而倒。l 新人：高興一面（已簽單），亦有悲傷的一面(看到自己與主管有很大的差距)。c、 要贊美組員。演練。不斷發(fā)現(xiàn)新人的優(yōu)點(diǎn)和能力，不斷給新人做一對一的生涯規(guī)劃——對新人最好的激勵(lì)。l 為什么可以分紅？A 資金面B 技術(shù)面C 信息面 六大系統(tǒng)的回顧？l 目標(biāo)系統(tǒng)（O）objectivesl 增員系統(tǒng)（R）Recruitingl 訓(xùn)練系統(tǒng)（T）Trainingl 督導(dǎo)系統(tǒng)（S）Supatvicel 激勵(lì)系統(tǒng)（M）Motivationl 評估系統(tǒng)（E）Evaluation議題二、周活動率 周活動率的目標(biāo)：40%，小組周活動率不能低于30%。 如何跟績優(yōu)的業(yè)務(wù)員談組織發(fā)展？l 如你每月做3萬元FYP 個(gè)人FYC：1萬元l 如你增員做準(zhǔn)主任,那么1萬10%=0＞1000元。4．最好是“我”要進(jìn)入故事里。）l 陪同三步曲。 心中有目標(biāo)，風(fēng)雨不折腰。50 / 50。 擁抱人性，攜手共進(jìn)！議題七、課后行動表感人肺腑的故事人人過關(guān) 12月15日之前。C、兩人配合展業(yè)。議題五、謝龍結(jié)輔導(dǎo)新人經(jīng)驗(yàn)分享1. 誠實(shí)增員。 同行業(yè)的對手——中保的組織利益與平安的比較？同行業(yè)對手：中保的組織利益主任 200（底薪）+5%（津貼）經(jīng)理 800（底薪）+3%（津貼）在平安保險(xiǎn)如只發(fā)展小組織，則組織利益比不上中保，必須發(fā)展大直轄，那么比中保組織利益高多了。業(yè)務(wù)員的信心低。 營銷管理中“愛”：營銷管理有時(shí)很理性，有時(shí)也很感性，理性一面體現(xiàn)在——報(bào)表、活動率、保費(fèi)、人數(shù)等。l 陪同中。d、 動作大方，避免小動作，以免客戶認(rèn)為有被欺騙的感覺。l 雖然順利簽單,但某種意義上結(jié)果客戶認(rèn)同主任而不是業(yè)務(wù)員，影響售后服務(wù)。目 的: 陪同不是簽單，不是你看我如何簽單，而是實(shí)踐訓(xùn)練。 什么時(shí)候陪同？當(dāng)業(yè)務(wù)員提出要求時(shí)，或主任覺得有必要。議題三:銜接陪同專題什么是陪同：主任陪同業(yè)務(wù)員展業(yè)。誰來輔導(dǎo)？（WHO） 主任 + 增員者（誰受益 ，誰拿管理津貼。 何時(shí) 輔導(dǎo)： 二次早會、夕會。啟示：必須十分清楚并隨時(shí)追蹤本組的業(yè)績及自己的管理津貼。B、 什么東西最值錢？是在于管理人的能力方面，不是在于推銷能力。3. 進(jìn)行背景分析，主任陪同促成簽單。（3）夕會要不要堅(jiān)持開？l 試想一想，下面哪一種方式更加殘忍——A、 不用開夕會，雖然輕松，但月底工資為500元B、 一種每天開夕會,但月底工資為3000元l 堅(jiān)持不懈的重要性 任何成功都是靠堅(jiān)持不懈才取得的試想一下,人是怎樣成長的?232。③ 訓(xùn)練目的？232。7. 工作記錄——保持一切有關(guān)記錄，客戶卡，工作日志。 市場調(diào)查表的使用。每周四，組織發(fā)展日 四、資訊年底做好攻大單的準(zhǔn)備① 必要時(shí)，陳總陪同展業(yè)。所有熟悉的人都在想這樣的問題，這么一個(gè)多年沒有參加工作的年青婦女，帶著一個(gè)5歲、一個(gè)7歲的小孩，她們怎樣渡過以后的生活？而現(xiàn)在這張簽了名但沒有承保的保險(xiǎn)單依然還在深圳平安壽險(xiǎn)。”。發(fā)現(xiàn)客戶人生問題2）