【正文】 不見一臺摩托車和一臺空調(diào)嗎？致尚未轉(zhuǎn)正的試用員工們：春節(jié)前，我們告訴大家，不轉(zhuǎn)正的結(jié)果，給大家?guī)淼闹苯咏?jīng)濟損失。管理l 一次早會** 目的——激勵（報表、明星）和培訓 ** 流程： 強化電視早會內(nèi)容（提問）——政令宣導—— ——表揚出單人員和明星分享——專題研討** 三點注意： 務必強化電視早會內(nèi)容 務必讓業(yè)務員要有參與感 部經(jīng)理的作用是組織者，偶爾客串，而不是唱獨角戲l 二次早會** 目的—— 沒有開二次早會，就根本沒有在經(jīng)營壽險。* 客戶的四大資產(chǎn)是什么？ 請客戶買保險 請客戶介紹他人買保險 請客戶來做保險（增員） 請客戶介紹他人來做保險（介紹增員）* 根據(jù)不同年齡層設計保險計劃 2030歲 以高保障、低保費為主 3045歲 保障和儲蓄兼顧議題二：輔導非常重要 從老總帶頭做起，要求我們的經(jīng)理、主任都成為技術型領導。提問題：①今天你見了哪些客戶？ ②見這些客戶的目的是什么？ ③跟客戶談了些什么？ ④客戶為什么要買保險？l 輔導（角色扮演、話術演練、資訊交流）（3）如何跟客戶說，一張分紅保單三代受益？（早會進行測試）例子：父親（30歲）為兒子（0歲）購買鴻利保險，父親兒子受益享受人投保日起至60年內(nèi)90歲百年歸老60歲退休父親：用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金60年后至90年內(nèi)90歲百年歸老兒子：用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金90年后孫子：用鴻利險的身故金給付做養(yǎng)老金議題二、T（訓練）（1）、如何幫助新人促成3張保單？① 列出10個最有可能買保險的名單。（2）市場調(diào)查問卷的使用市場調(diào)查問卷的使用為核心技能，新的市場調(diào)查問卷已推出。不久后就投保了保額100萬的壽險，因為保額高所以必須體檢，但馬元律師由于工作關系特別忙，一直推辭工作太忙而沒有體檢，保單也就沒有生效。借出去的錢，馬元太太自己不知道。 所有的經(jīng)理、主任做著做著才象經(jīng)理、主任。（文件已發(fā)放） 進一步規(guī)范二次早會、夕會流程。2. 電話約訪——確定面談時間，預備會談。（3）思考：一個小組，既有資深業(yè)務員（入司3年），又有新人上崗3個月，光靠一個主任輔導行不行？如不行，該采取什么行動？①每小組成立訓練功能人員。（方式：提出問題）。怎么辦？打電話進行追蹤，溝通。議題三、組織發(fā)展我現(xiàn)在是一個業(yè)務員，請講做主任的好處？l 收入方面例：每月做3萬FVPA、 如：個人 1萬FVP如：主任 1萬+1萬10%=11000元,.B、 一般業(yè)務員與主任的收入差達5000元。一千個好的想法，比不上一個行動。 銜接輔導 （35%）l 今天去了哪些地方，和今天收獲如何？l 如已簽單客戶的情況。增員渠道一樣，所增的人員都是從勞動局里增過來，為什么三個月轉(zhuǎn)正率100%232。l 糾正業(yè)務員錯誤。l 主管本身恐懼，怕出洋相。所以經(jīng)常一出手就把老虎打倒。B、陪拜訪業(yè)務員的客戶：a、 事前分析客戶的背景資料。l 讓新人做，主管配合。一對一的生涯規(guī)劃是最好的激勵方法。例：人人發(fā)大帽子，唯一的標準答案就是不是帽子太大而是頭子太小。 一周出一單與每周增一人的比較？l 每周做一單：收入：FYC：52周/年2000元/件1. 一只雞+一只雞=兩只雞2. 一只雞+一只鴨=兩只家禽3. 一頭牛+一頭豬=兩頭牲口一件衣服+一袋米=兩樣東西2． 告訴準主顧有些沒有購買保險而遺憾的事例。l 本部門訓練計劃。） 一切的培訓、會議必須會后必須喚起和轉(zhuǎn)化為行動，否則浪費時間。追蹤新人轉(zhuǎn)正率。讓每一個業(yè)務員知道簽一單每周與增員1人/周的區(qū)別。（參考議題三組織發(fā)展的如何跟績優(yōu)業(yè)務員談組織發(fā)展。l 方法：對新人因材施教。議題四、營銷理念——講一個感人肺腑的故事許多成功的個案證明：講沒有保險的壞處更能夠喚起客戶的內(nèi)心的恐懼感，激發(fā)購買保險的欲望。議題三、組織發(fā)展回顧當前各營業(yè)部增員（76期新人）情況。不能發(fā)現(xiàn)別人的長處，就是自己（主任、經(jīng)理）的短處。四、理念分享：聽課的目的：聽完之后，認為馬上變?yōu)樾袆樱皇巧险n時心動，上完課后雷打不動。研討： 陪同劇本。事先:跟組員說明如何說明,接觸？如何使用市場調(diào)查表，讓新人有初步的印象。何慕結(jié)經(jīng)驗教訓分享。 陪同的誤區(qū)：l 主管（陪同看）表演。l 陪同：個性化問題，實戰(zhàn)演練。） 輔導工具u 電話本：組員通訊錄。私底下感情溝通。2. 現(xiàn)江門支公司銜接培訓架構(gòu)目前只有江門五部采用行動，并已有初步成效。（3）剛開始三個月對新人來說夕會很重要。所以二次早會必須堅持不懈，夕會堅持不懈。不在于主任講多少，而在于業(yè)務員掌握多少，反復測試。議題二、T（訓練） 二次早會（1）二次早會流程？l 追蹤活動量(工作日志的檢查、V/P上墻)l 個案研討（典范分享，通過表揚、分享達到以小見大，沙里淘金的效果）l 一對一輔導和訓練A、今日的計劃和工作安排（見哪些客戶，目的是什么）B、角色扮演C、話術演練（2）現(xiàn)狀：經(jīng)理主任演講時間太長，而實際訓練的時間還是不夠，組員缺少訓練。 感人肺腑故事人人會講。遺產(chǎn)稅將不是炒作重點，炒作重點仍然是醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、意外等。只有發(fā)展組織，純粹干推銷很難達到穩(wěn)定且高收入。另馬元在深圳事業(yè)發(fā)展得很好，在深圳買了好幾套房子，都是分期付款。在馬元生前，平安保險曾有業(yè)務員去拜訪過他，因為他有錢，身體健康，符合公司的投保條件。然后他又說，你想一想從里面找出20個最可能需要保險的人，換句話說，我們要了解自己的對象最需要的東西是什么，然后，熟悉的人又會互相介紹。（2）夕會的流程？l 檢查今天工作進度（是否按照早上計劃執(zhí)行，目的達到?jīng)]有？）并發(fā)現(xiàn)問題。 為什么要陪同——為業(yè)務員建立信心、從實踐中發(fā)現(xiàn)問題，提高技能。l 分紅保險是什么？它能解決什么問題？ 分紅保險是：如果客戶購買了分紅保險，那么他 既是公司的客戶——享受保險保障、三年8%返還、七級三十四項傷殘等以往保險相同的保險責任； 他又是公司的股東——公司將會將經(jīng)營該險種的盈余分配給客戶。而在系統(tǒng)運作當中，目前對于曙光區(qū)而言，迫切需要提高的是周目標管理、二次早會與夕會對業(yè)務同仁業(yè)務技能的輔導及活動量的追蹤。l 嚴格督導。做到位的是方法，做不到位的是形式。每周的FYP最關鍵是取決于什么呢？最關鍵取決于小組每周出單的人數(shù)。促成簽單——達成共識，馬上行動，早日行動，早日有保障。一個成功的業(yè)務單位的組織管理當中，重要的是將ORTSME的系統(tǒng)建立起來，每一個系統(tǒng)的有效的運作靠的就是標準的流程，而一個成功營業(yè)部每天要做的就是把正確的流程簡單重復堅持地執(zhí)行下去。在系統(tǒng)運作當中，我們知道，目標要達成，追蹤是關鍵，在“五一”至“五七”節(jié)日期間，能如期完成目標，表現(xiàn)出色的營業(yè)組的經(jīng)驗告訴我們，追蹤的確在目標的達成扮演極其重要的角色。做正確的事即使不夠完美，那也是大概的對，做不該做的事，即使很完美，那也是正確的錯。l 今日的計劃和工作安排（見哪些客戶、目的是什么？）l 角色扮演l 話術演練其次召開部早會：內(nèi)容：4） 強化電視早會內(nèi)容（采用提問方式）5） 政令宣導、表揚出單人員和明星分享。每次的獎勵內(nèi)容在周五早上通過電視早會傳達，務使人人盡知，截止日期是周一下午5：00。 對在上一周未舉績的員工，營業(yè)區(qū)在周一下午4：30—6：30開最具潛能業(yè)務員班。近段時間來，營業(yè)三區(qū)的業(yè)績呈現(xiàn)某種規(guī)律，那就是在節(jié)假日后的第一天是一個業(yè)績小高峰。?與客戶作完需求會談后，沒有為送建議書作下輔墊?！?周目標管理的“周”含義From: 本周二上午 To：下周一下午※ 周目標管理目的?將有效件數(shù)提高到每周一件，每月四件?加強活動量管理，將活動率提高到90％※周目標管理的內(nèi)容?每天6訪，送1份建議書?每周5份建議書，簽1件保單※ 周目標管理操作辦法：時間內(nèi)容工具l周一夕會（周會）※ l檢查上周活動情況分析未出單原因※ 專門輔導※ 為下周訂目標※ 組員未出單分析表※ 周目標管理卡（承諾表）l周一至周五的二次早會※ l檢查上一天活動情況（主任每天填寫拜訪量和建議書量）※ 個別輔導※ 周目標管理的核心步驟：二次早會二次早會的程序檢查V/P、業(yè)務研討、對癥下藥、激勵和反饋二次早會主任的注意事項：?仔細聆聽業(yè)務員的傾訴?仔細觀察業(yè)務員的心態(tài)?針對問題進行恰如其分的指導常見錯誤?凡是主管滔滔不絕，布道方式開二次早會就沒有掌握開二次早會的精髓。預期理論的推論：一個業(yè)務員在周二～周五期間沒有舉績，那么他會自動在周六、周日工作。鴉片的大量進口，反使中國的銀兩外流。※建立學習型組織 —— 發(fā)現(xiàn)錯誤并予以改正 —— 行動。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經(jīng)銷商的銷售過程規(guī)范化，如松下公司僅客戶銷售手冊就有幾十本，營銷人員經(jīng)常性地對經(jīng)銷商進行標準化操作與管理培訓，從而保證每個經(jīng)銷商都能規(guī)范運作。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。普遍的管理者，解決問題后就完了。最優(yōu)秀的管理者總是由于他們的遠見和洞察力，由于他們的調(diào)研能力，把問題消滅在萌芽之前。營銷人員每天的工作要通過《行銷日記》留下記錄，理貨員的理貨工作要通過《理貨記錄》留下記載，與客戶的交易要通過《客戶交易卡》留下記錄，營銷人員發(fā)生的營銷費用要通過《費用控制卡》留下記錄，對客戶的考察要通過《客戶信用評估卡》留下記錄，對市場的考察要通過《市場考察報告》留下記錄，營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業(yè)績報告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄，現(xiàn)場促銷要通過《促銷報告》留下記錄。在營銷管理中必須樹立“法”的權威性而不是人的權威性，營銷管理的“法”就是營銷管理制度。對經(jīng)銷商不敢管是營銷管理中普遍存在的一種現(xiàn)象，特別是那些實力強大的經(jīng)銷商，更是不敢管不敢問，害怕關系弄僵影響銷售。營銷人員每天也要填寫“日清單”（相當于行銷日記）。在現(xiàn)代企業(yè)營銷決策中，必須根據(jù)最新的市場信息進行決策。如果哪個營銷經(jīng)理對業(yè)務員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場，也得不到他所希望的銷售額。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。將營銷人員的過程管理發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集團，他們對營銷人員控制稱為“三E管理”，即管理到每個營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。對經(jīng)銷商的過程管理，其基本要求是管理到“每件產(chǎn)品以什么價格流向哪個市場”。一次，來到公司要求特殊待遇，不服從公司的管理，公司營銷經(jīng)理不僅沒有理他，而且毫不猶豫地把他開除公司的經(jīng)銷網(wǎng)?！罢f到的要做到”這句話的涵義要容易理解得多，但執(zhí)行的難度也大得多。營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習慣于“問題管理”，另一種人習慣于“預防管理”。凡是沒有做好預防性營銷管理的企業(yè)，必然會由于問題成堆而不得不花大量的時間去解決問題，這又使得他們?nèi)狈r間和精力去預防問題，從而形成惡性循環(huán)。優(yōu)秀的管理者解決例常問題后，需要建立一種規(guī)則、一種政策、一種原則，以后發(fā)生類似的問題，根據(jù)原則處理就行了。觀察世界優(yōu)秀企業(yè)的營銷管理，發(fā)現(xiàn)他們有一個重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點：靠科學、標準化的營銷建立企業(yè)強大的營銷能力，而不是靠一兩個能干的營銷人員。 —— 不要說在做什么，而要說做完了什么 —— 追蹤！追蹤！！再追蹤?。。　⒓葱袆? —— 語言的巨人，行動的矮子 —— 邱吉爾“立即行動”講落實在具體的應用中必須：目標明確、計劃簡單、執(zhí)行徹底、追蹤及時會議結(jié)束就意味著沖鋒號的吹響，就是行動的開始再次確認工作任務和責任人再次確認工作的最后期限再次確認工作所需支援會上 NO Problem，會后NO Excuse！ 準則四：講規(guī)律※發(fā)展是硬道理，比發(fā)展更硬的是發(fā)展規(guī)律總保費=人力人均保費人均保費=活動率人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能=有效人均件數(shù)件均保費專業(yè)化推銷內(nèi)涵KASH※營銷主題：以基礎管理為根本的組織大發(fā)展突出結(jié)構(gòu)調(diào)整（人力、組織、險種）深化組織發(fā)展（基本法的精髓）深化基礎管理（周目標管理）提升服務品質(zhì)※做正確的事比把事情做正確更重要壽險營銷管理：是指成功地招募，訓練和激勵員工為客