別墅頂級(jí)銷售技巧-wenkub
2023-07-09 19:33:24 本頁(yè)面
【正文】 際交往方式，所以，從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)為人處世。（15） 要懂得老客戶的重要性。要理解客戶的真正需要?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。（12） 學(xué)會(huì)談判的技巧。（11） 研究客戶心理。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)作出調(diào)整。（7） 客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。公式1：成功=知識(shí)+人脈。要講究方法和策略。對(duì)這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，哪些是非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。（1） 熟悉自己所推銷產(chǎn)品的特點(diǎn)。 即使客戶拒絕購(gòu)買，今天拒絕了不等于明天還會(huì)拒絕，開(kāi)始表示不買，過(guò)一段時(shí)間后又回來(lái)的客戶并不少。 服務(wù)真誠(chéng)到永遠(yuǎn) 什么是好的服務(wù)？ 好服務(wù)=90%的真誠(chéng)態(tài)度+5%的知識(shí)+5%的修養(yǎng) 真誠(chéng)是銷售的必備素質(zhì)，也是做人的基本素養(yǎng)。 為客戶做購(gòu)買方案 許多銷售人員在銷售時(shí)，僅僅停留在一些常規(guī)的銷售方法上，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，也僅停留在口頭的說(shuō)服上，這里我提醒大家做一項(xiàng)工作，那就是幫客戶做購(gòu)房方案，根據(jù)客戶的收入狀況、人口結(jié)構(gòu)、興趣愛(ài)好、個(gè)性特征，站在客戶的角度，為客戶制定一份購(gòu)房方案，這是很有說(shuō)服力的一種銷售策略。但是要巧妙運(yùn)用，不能讓對(duì)方感覺(jué)你明顯在欺騙他。 善意的欺騙什么是善意的欺騙？比如，有個(gè)小孩病了，去醫(yī)院開(kāi)了藥，因?yàn)樗幒芸?，小孩怕吃苦的東西，在吃藥時(shí)，小孩就問(wèn)媽媽，這藥苦嗎？媽媽說(shuō)：“不苦，你把藥吃了，病就好了。 描寫(xiě)產(chǎn)品而不是介紹產(chǎn)品 介紹是死板的、僵硬的，是沒(méi)有感情和激情的，就像例行公事，但是描寫(xiě)就不一樣，描寫(xiě)可以引發(fā)客戶的許多聯(lián)想。 經(jīng)常性地問(wèn)候客戶：在問(wèn)候客戶時(shí)，忌功利性，有些人在客戶買房時(shí)就經(jīng)常地問(wèn)候，一旦客戶不買了，這種問(wèn)候就戛然而止。 范文范例參考銷售技巧總結(jié)一、銷售11大技法 運(yùn)用不要成本的“投資”什么是不要成本的“投資”？微笑、贊美和持久的問(wèn)候，這些都是不需要花費(fèi)任何成本，但卻可以幫助你獲取豐厚回報(bào)的“投資”。還有一種情況，在問(wèn)候客戶時(shí)，總是要“順便”問(wèn)問(wèn)客戶考慮得如何了，這是很功利的，會(huì)讓客戶感覺(jué)你是目的性很明確的人。 描寫(xiě)是生動(dòng)的、想象的、豐富的、充滿聯(lián)想的、富于情感的。” 這就是善意的欺騙。 將細(xì)節(jié)行動(dòng)化 成功在于系統(tǒng)，失敗往往源于細(xì)節(jié)。 把異議當(dāng)信息 挑剔就是接受，當(dāng)客戶對(duì)你的樓盤提出挑剔意見(jiàn)時(shí)，就說(shuō)明客戶已經(jīng)對(duì)你的樓盤產(chǎn)生了興趣，如果他沒(méi)有興趣，他是懶得答理的，更不會(huì)去挑剔。你真誠(chéng)對(duì)待客戶，客戶會(huì)同樣報(bào)以真誠(chéng)，真誠(chéng)不是裝出來(lái)的，而是發(fā)自內(nèi)心的。二、如何做一個(gè)成功的銷售員 如何做一個(gè)成功的銷售員呢？銷售員需要具備一定的素質(zhì)。熟悉產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。銷售員要學(xué)會(huì)隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷進(jìn)步。公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。（8） 從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合客戶的語(yǔ)言和動(dòng)作。同時(shí)要定期對(duì)計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，以便改進(jìn)工作方法。一種是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式，另一種是根據(jù)客戶的企業(yè)特征采取不同的方式。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏，要從客戶的角度去考慮問(wèn)題。在現(xiàn)實(shí)中，銷售不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有時(shí)會(huì)失敗，有時(shí)會(huì)成功。有的客戶實(shí)際上有需求，但他不會(huì)馬上向你吐露，所以有時(shí)需要很多次的溝通才能獲取有效信息。在銷售的成本和效果上考慮，維護(hù)老客戶要比尋找一個(gè)新客戶有價(jià)值得多。（17） 銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠地拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等壓力，尤其是要注意克服惰性和畏難情緒。要有本事接近與客戶的心理和感情距離。（22） 銷售中的市場(chǎng)信息很重要，平時(shí)注意多收集一些相關(guān)的市場(chǎng)和產(chǎn)品、客戶信息，這些信息對(duì)銷售很重要。如客戶走路腳下生風(fēng)，通?？烊丝煺Z(yǔ)、豪爽。目光 眼睛是心靈的窗戶，從目光可以看出客戶的心理動(dòng)機(jī)。笑容 笑容是心境的寫(xiě)照，如果客戶笑時(shí)聲音很大，笑得旁若無(wú)人，則可能是個(gè)不拘小節(jié)的人。從服裝的品牌可以看出客戶的身份和地位。二、接待禮儀優(yōu)先原則用語(yǔ)文明原則動(dòng)作優(yōu)雅原則接待規(guī)范原則三、詢問(wèn)詢問(wèn)是一門學(xué)問(wèn)，從一個(gè)人的詢問(wèn)過(guò)程中，可以看出一個(gè)人的基本素質(zhì)、思想境界、認(rèn)識(shí)程度、服務(wù)意識(shí)及禮儀姿態(tài)等等。如果是女人，則可以與其聊聊化妝與時(shí)尚方面的話題。四、介紹 當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，因?yàn)榉孔邮敲鞣?，與樣板房大相徑庭，銷售員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)
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