別墅頂級銷售技巧-全文預(yù)覽
【正文】 就是決定“買”與“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，簽單的可能性就有80%了。八、成交成交本身做的工作不多，重要的是成交前的工作，即使客戶準(zhǔn)備購買，也有可能在下單的那一刻退縮。七、回訪原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可采用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆。 適時恭維在客戶談話時，一定要適當(dāng)?shù)刈プr機恭維對方，為對方營造好心情。 制造“饑餓感”俗話說：饑不擇食。 將我方優(yōu)點比他方缺點。最好讓客戶面對沒有人出入的方位，防止客戶分神。洽談的技巧很多，歸納起來有如下幾點： 注意語速。因此，你得學(xué)會將價值或超值的概念融入到你的樓盤介紹中。銷售員應(yīng)該也是一名好演員，背好臺詞，設(shè)計你的一舉一動，包括客戶一進銷售處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么，等等。銷售人員有一個通病，就是在展示樓盤時，總把自己的樓盤說得什么都好，完美得沒有缺點，這種展示只會讓人反感。對于這種客戶只能將其列入潛在購買對象?？蛻舫之愖h的原因可能有如下幾點：（1） 認為本樓盤沒有其他樓盤好。（2） 銷售人員在介紹時，除書面資料外，應(yīng)配合模型加以說明。也就是先與客戶進行一下感情上的溝通，建立好感，然后再賣房。 詢問的步驟向客戶問好 與客戶交換名片 輕聲念一遍客戶的姓名和職務(wù) 簡短地與客戶聊聊他的企業(yè)或者工作 巧妙將話題引入房地產(chǎn)上來 巧妙將話題引入購房置業(yè)上來 詢問客戶來售樓處的意向 詢問客戶購房意向。佩飾根據(jù)客戶身上所佩戴的飾物來判斷客戶的地位。喜歡穿休閑裝的人，一般性格開朗，不喜歡受到約束。手勢 手勢通常是用來表達意愿的，也是第二語言。姿態(tài) 姿態(tài)是很能反映出一個人的精神風(fēng)貌的。比如客戶滿面春風(fēng)，笑容可掬，說明客戶自信、成功、親切。（21） 要利用團隊的力量，當(dāng)碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。（19） 以良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系完全可以為你所用。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的雖然暫時不成功，但只要繼續(xù)跟蹤，從長遠看有成功的希望，不能放棄。推介不是強制性地向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行指導(dǎo)。在下一次與客戶接觸前要對客戶資料進行分析。做好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，做到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。在制訂計劃時，要根據(jù)客戶的特點做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。（6） 任何時候、任何地點都要言行一致，這就是給客戶信心的保證。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程，通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會不斷擴大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為未來的發(fā)展提供大量的機會。（4） 推介產(chǎn)品時，要合理安排時間與場合，要根據(jù)客戶的習(xí)慣和個性進行合理的分配。（2） 熟悉自己推介產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。這樣的人是做不好銷售工傷害的，因為他太現(xiàn)實，大多數(shù)人都不喜歡與太現(xiàn)實的人打交道。 精彩重復(fù) 當(dāng)你自己重復(fù)還不足于說服客戶時，不妨讓其他人，如人的同事、你的其他客戶等，讓他們一起重復(fù)，說得多了，客戶就有可能相信了。 在介紹產(chǎn)品時，如果你能把產(chǎn)品的某一個細節(jié)介紹得非常生動，就可以激發(fā)客戶的興趣與購買沖動。在銷售過程中，偶爾“詐一詐”是完全有必要的。銷售人員應(yīng)該把表現(xiàn)的機會讓給客戶，學(xué)會傾聽是銷售員的一項基本功。自信像流感一樣，具有傳染性，當(dāng)你充滿自信時，也會給你的客戶帶去陽光，帶去自信。 給客戶一些善意的贊美：人好奉承神好拜，沒有人會討厭贊美，贊美是對他人的一種肯定與認可，每個人都希望自己得到別人的肯定與認可。 對客戶保持真誠的微笑：記住，忌職業(yè)微笑，微笑一定要真誠，職業(yè)的微笑讓人看起來很假，也很不舒服。 必勝的心態(tài) 自信是必勝的前提，做任何事情，你必須具有足夠的自信，要抱著必勝的心態(tài)與意念，如果不自信，對成功缺乏信心，那么就可能沒有人會買你的心子。 讓客戶做講師，自己當(dāng)聽眾 我們知道，每個人最關(guān)心的就是自己，并且每個人都不同程度地存在有表現(xiàn)的欲望。善意的欺騙以不傷害對方為前提，孫子兵法云：兵不厭詐。尤其是銷售工作，我們發(fā)現(xiàn)，許多客戶往往忽視房子大的方面，而卻專注于細節(jié)。 異議是客戶反饋給你的一種有效信息，當(dāng)客戶提出異議時，你應(yīng)該高興才對，然后應(yīng)該巧妙化解異議。1 正確理解被拒絕 絕大多數(shù)的銷售人員，一旦客戶表明不買時，臉上立即晴轉(zhuǎn)多云，以前的那種友好、熱情，立即消失殆盡。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是靠后天的努力取得的。在客戶面前要盡量讓客戶意識到你對產(chǎn)品非常熟悉。（3） 熟悉產(chǎn)品的市場，市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量
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